Transcript vendre ses produits à proximité

Rencontre projet Fondation de France
Pologne Roumanie France le 17 MAI 2011
VENDRE ses PRODUITS à PROXIMITE
 Définir le « local » et le « circuit court »
les niveaux d’interlocuteurs locaux ou de proximité
les produits locaux
 Le contexte de la consommation et les conséquences
 Exemples d’actions de « circuits courts »
 La restauration collective de proximité
 Des pistes d’actions pour faciliter ces nouveaux circuits de vente
Diaporama CA35 – FP service éco –mai 2011
LES CIRCUITS COURTS
En France,
Le circuit court :
Maximum de 1 intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
Le terme « produit local » :
- une zone géographique proche avec « Appellation origine protégée »
ou
- une distance maximale de 80 kms entre lieu de production et lieu de vente
Un produit de circuit court n’est pas forcément local !
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Les interlocuteurs locaux
1. Les Communes
les Maires,
les conseillers municipaux pour l’agriculture, le commerce, les cantines
2. Les Communautés de communes
l’ensemble des Maires d’un territoire
les conseillers en agriculture, en commerce, et gestion de cantines
3. Le Pays de ….
ensemble de plusieurs Communautés de communes d’un territoire
4. Les groupes de professionnels
agriculteurs, parents d’élèves, associations, comités d’entreprises, artisans…
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Le CONTEXTE CONSOMMATEUR
 Boom des cours de cuisine, du « fait maison »,
 Recherche de repères de qualité (labels), et de « sans additifs »
 Besoin d’être rassuré sur la provenance des produits et l’hygiène
 le Budget alimentation des ménages est en baisse
car les autres charges augmentent
 Baisse des achats de viande
 Il faut justifier un prix et offrir des services
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UNE OPPORTUNITE…
et des exigences
Le consommateur fait des choix pour ses dépenses
Il recherche les produits de proximité, dans tous ses lieux d’achat :

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produits vendus par des « vraies personnes »,
avec des garanties de qualité, des critères de production
avec un conditionnement adapté, de la personnalisation
une exigence de professionnalisme,
un respect de l’environnement, une non-toxicité
un prix « juste », équitable, avec du sens.
=
Les préoccupations sont identiques pour les cantines…
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LE CONTEXTE LEGISLATIF
Pour la restauration collective publique d’Etat:
Objectif 2011
= 15 % de produits «Biologiques »
et 15 % de produits « locaux »
Objectif 2012
= les 15 % passent à 20 %
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DES ACTIONS LOCALES…
Des circuits de vente pour les produits fermiers
 Les marchés de plein vent :
généralistes ou spécifiques « producteurs »
 Les commerces de proximité et les restaurateurs
des producteurs locaux s’associent pour proposer leurs produits
et pour livrer les commerces
= opération « Préférez Local »
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Animations Préférez Local
+ fiches recettes pour cuisiner les produits
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Des ACTIONS LOCALES…
 Création d’une « plateforme » logistique pour les produits locaux:
Entreprise privée :
regroupe « l’offre produits » des producteurs locaux,
prend les commandes,
livre les clients,
facture les clients
paie l’agriculteur.
Clients = collectivités, restaurateurs, épiceries…
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Des ACTIONS LOCALES…
 La vente en collectif avec d’autres producteurs :
dans une ferme
ou dans un magasin collectif
ou en marché saisonnier
 La vente de légumes et de pain en gare SNCF
1 soir par semaine
distribution de flyers aux voyageurs
 La vente de produits fermiers frais en distributeur automatique
du lait, des fromages, du pain, de la charcuterie
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Des ACTIONS LOCALES…
 La vente de produits aux cantines de proximité (restauration collective)
cantines scolaires
maisons de retraite
établissements d’accueil de personnes handicapées
=
- recenser en détail les produits, prix, et volumes
- organiser une rencontre-dégustation
- aider les agriculteurs à se structurer en collectif
- créer un bon de commande commun
 La vente de produits aux grandes surfaces locales
- elles sont très demandeuses
- mais quantités importantes et négociations difficiles
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LES DIFFICULTES RENCONTREES
C’est une nouvelle organisation à construire…
Comment rendre visible une offre éparpillée ?
Catalogues, internet, mode de commande…
Professionnaliser la vente « client professionnel »
Tenir compte de leurs besoins
Clarifier les prix et les marges
= justifier un prix, limiter les marges à la revente?
Organiser la logistique :
Commandes, livraison, facturation, fiabilité des livraisons
L’agriculteur connaît son métier de producteur,
il apprend le métier de vendeur et de négociateur
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DES PISTES D’ACTIONS
Augmenter la valeur ajoutée et la conserver
1. Faire le point sur les qualités de vos produits par
rapport à la demande locale
2. Si possible, faire une 1ère transformation du produit
- seul ou à plusieurs
ou s’associer à un boucher, une laiterie…
(découpe, fromages, yaourts, lavage des légumes…)
3. Travailler et clarifier les prix
- prix de revient, prix minimum,
- prix pour les particuliers, prix pour les professionnels
- prix par quantité, par contrat, etc…
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DES PISTES…
4. Diversifier les débouchés
magasin de producteurs, cantines, grossiste, commerçants locaux,
grandes surfaces…
5. Communiquer pour être connu et reconnu
- sur les qualités de vos produits
- donner un « look » à vos produits
- prévoir des supports pour vendre aux professionnels : feuillet+tarif
6. Professionnaliser la logistique
- mutualiser des moyens:
un camion, un livreur, une assistante commerciale, un bon de commande, un site internet…
- répondre aux attentes des professionnels = fiabilité et régularité
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En conclusion…
La période actuelle est pleine de promesses
Une forte demande de produits locaux, naturels, équitables, traçables
De la part
des particuliers,
du monde du commerce et du e commerce,
des collectivités,
des intermédiaires du commerce et de la restauration
Une reconnaissance de la relation entre agriculteur et consommateur
Des nouveaux marchés à aborder….
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Les circuits courts chez vous…
Quelles actions pour quels territoires ?
Ce qui vous paraît identique
Ce qui est très différent chez vous
Vos relations avec les professionnels du commerce ou des restaurants
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