Transcript 深圳分部：跨境市场拓展方案

跨境服务市场拓展
私人银行——
深圳分部
2014年05
月
跨境市场背景分析
目录
跨境金融同业分析
跨境资金流动分析
服务与实践案例
第一节：跨境市场背景分析
1、跨境金融市场体量分析
2001-2010年我国资本和金融项目资金流动情况
1、跨境金融市场体量分析
2001-2011年我国非银行部门跨境收付情况
跨境市场潜力巨大
跨境业务客户数逐年上升，市场潜力巨大
境外客户入境：
境内客户出境：
开户20万，资产超100亿
投资需求从2009年16%提升到2010年19%
境外客户占比23.5%，2000万客户近3成
40%有跨境投资需求
我分部以跨境客户为样本，做了相关统计分析
备注：以上数据截止到2012年一季度末
跨境市场潜力巨大
1、性别比例
主要为男性
2、年龄分布
 年龄段集中在40岁-60岁
3、客户类型
以私营企业主为主
4、常住地区
 主要在港深
跨境市场潜力巨大
跨境开户行
5.2 境外客户群体主要配置产品
境内客户到香港——集中在汇丰、渣打及
境外客户到内地开户港——集中在中银、
花旗
南洋、东亚
跨境市场潜力巨大——金融偏好分析
境内客户
境外客户
• 国内投资渠道有限
• 金融市场体制不完善
• 法律监管不透明等问题
• 看好人民币升
跨
境
流
动
• 国内高息套利空间
 偏好国际化投资
 偏好境内稳健投资
 投资集中于股票、债券
及挂钩衍生产品等领域
 主要集中期次和信
托产品
第二节：跨境金融同业分析
挑战——外资私人银行竞争
随着客户进一步全球化资产配置，外资私人银行（大部分以香港为据点）都将
目光瞄准有境外投资需求的境内客户
UBS——瑞士银行
架构
客户
业务内容
特点
在香港设立分中心，在中国境内未设中心、境内主要是投行证券业务
按目标客户群分为中国团队、韩国团队等等
签约标准为500万美金（对外口径是200万美金）
负责中国客户的团队有80名财富顾问，每位财顾负责20名以内客户
资产3个亿人民币以上的为重点客户
为中国客户的海外资产做好专业投资管理
与三方机构合作侧重产品投资
团队分工明确、专业性强、效率高
非金融客户活动较少，核心在于为客户做好资产管理
服务机构模式
 外资私人银行
 以离岸服务为主
 以香港机构辐射内地客户
 对于内地客户，仅提供海外服务，基本上无法提供本土服务。
 中资私人银行
 境内私人银行服务优势明显
 境外通过设立私人银行海外分支机构提供服务
 立足内地客户走出去和海外客户走进来
 为什么选工行私人银行？
 相比内地同业，更具国际视野，较早研究开展跨境业务
 相比外资同业，更了解内地客户需求和国内环境
经营理念
 外资私人银行
 产品导向型为主
 注重收入考核，随着市场情况配备服务人员
 短期化经营
 中资私人银行
 服务导向型为主
 注重客户发展和资产规模
 长期关系维护
 为什么选工行私人银行？
 集团优势
 综合需求满足能力
资产配置
 外资私人银行
 面向全球客户，产品主要为投资资本市场、挂钩和衍生品为主
 浮动收益、风险较大
 产品结构复杂
 中资私人银行
 以内地客户需求为主，本地客户为辅
 固定收益为主，风险可控
 主要投资人民币资产和境内优质企业融资
 为什么选工行私人银行？
 风格稳健
 产品适合境内客户认可度
优势/劣势分析
 外资私人银行
 优势：海外服务、外币资产、成熟的法律环境和悠久的服务经验
 劣势：服务境内客户的经验和网络欠缺
 中资私人银行
 优势：受益于人民币国际化和国内的经济发展、服务内地客户拥有众多网络和综合化服务能力
 劣势：海外市场经验欠缺
第三节：跨境资金流动分析
1、资金出境——个人投资
国际主要资本市场收益好于国内
 2008-2012年全球主要市场表现对比
涨跌幅度
沪深300
标普500
德国DAX
LME铜
黄金指数
NY原油
大宗商品
美元指数
2008
-66%
-40.9%
-42%
-52.5%
-12%
-44%
-49.8%
6.97%
2009
96.8%
27.9%
27.8%
131%
24.7%
61.2%
16.7%
-4.4%
2010
-12.5%
12.7%
16%
30.5%
29.6%
15.2%
6.85%
1.33%
2011
-25%
0.1%
-14.7%
-22%
10%
8.8%
0.1%
1.60%
2012一季度
4.7%
13%
19.6%
14.7%
7.4%
5.1%
1.86%
-1.85%
数据来源：Bloomberg
1、资金出境——个人投资
境内客户全球化资产配置比例逐年上升
 境内客户境外资产规模增长迅速，08至11年年均复合增长率达100%。
 投资香港资产占中国海外资产一半，年均复合增长率超70%。
 中国内地59万富豪个人可投资资产规模达18万亿，其中投资香港资产规模近10万亿。
200%
多渠道出境：民间资金、移民、投资、贸易。180%
160%
140%
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
2008
2009
2010
2011
2012
1、资金出境——家庭移民
近年来移民热潮愈演愈烈
近60%可投资资产超1000万元人民币高净值人士已完成或有意投资移民。
2010年高净值人数高达50万，27%的亿万富豪已经完成移民。
1、资金出境——企业避税
境
内
 居民企业全球收入纳税
 企业所得税：25%
 个人所得税：3%-45%
 营业税：3%-20%
 增值税：17%
 交易税
 契税
 土地增值税
 关税
……
香
港
基于地域原则征税
利得税（香港境
内）：16.5%
薪俸税：不超过15%
无增值税
离岸收入无需征税
大部分商品无关税
无资本税、无遗产
税……
2、资金入境——经济环境
国内宏观经济环境
世行预测2012中国经济增长
率为8.2%，2013年为8.6%；
IMF预测中国经济总量将在
2016年超过美国，国内市场
仍具较大吸引力
相对廉价的劳动力资源仍是
吸引外资进入的重要因素
国内和香港存在套利空间
人民币升值带来套利空间
国内利率非市场化带来套利
空间
国内A股证券市场与香港H股
证券市场之间也存在着套利
空间
2、资金入境——国家政策
支持跨境金融发展
前海金融合作示范区的建立
极大促进深港金融联动，为
我分部向高净值客户提供跨
境金融服务提供条件
开放服务业、金融业、证券
等新的投资领域，允许外商
以收购兼并方式进行投资，
取消以往非国民待遇
CEPA连接深港一体化
《内地与香港关于建立更紧
密经贸关系的安排》(CEPA)
深入实施，作为资金入海口
的深圳成为香港投资兴业的
重要基地
跨境市场潜力巨大---市场主攻
市场体量
大
虚假贸易
阳光方案 替代
灰色区域
增资扩股
政策管制
严
货币流转与转换
地下钱庄
货柜车夹带现金
赡家款
……
跨
境
资
金
解
决
方
案
跨境资金流动渠道
打通跨境投融资通道
境外资金流入境内通道
QFII
RQFII
QFLP/
RQLP
NRA
境内资金流入境外通道
FDI
委托
贷款
内保
外贷
内存
外贷
QDII
境外资金流入境内通道—RQFII 、QFII
方案应用：
客户可以通过QFII通道或者认购具有发行RQFII基金
的三方机构发行的基金将资金汇入国内
境外资金流入境内通道—RQLP,QLP
出资额较小的投资者
管理人的壳公司
境外
出资额较大的投资者
普通合伙人
境内股权基金
境内
有限合伙基金
xx基金
目标项目
方案应用：
通过认购境内专项投资股权基金，将资金汇入国内参与
国内股权投资
境外资金流入境内通道—NRA
境外企业母公司
境外
境内
境内子公司开立NRA账户
以人民币形式汇入NRA，获取升值收益
境内主营业务收入
方案应用：
境外母公司在境内开立NRA账户，境内子公司以人民币计价的
主营业务收入直接进入NRA,持有人民币直接投资或静待升值收益
境外资金流入境内通道—FDI
境外客户
委托管理
工银国际
投资
投资
佳昭公司
普通合伙人
境外
境内
境外美元
直接出资
天津工银国际资本经
营合伙企业
普通合伙人
融通基金
普通合伙人
融睿基金
美的集团
 方案应用：
被投资企业先在外管局申请额度，通过审批后，客户委托
工银国际在境外对公司股权进行直接投资
境内资金流入境外通道—QDII
国内
国外 （香港）
境外股权投资项目
投资海外市场
信托公
信息沟通、反馈
司
QDII
工商银行私人银行
境内资产委托
专户 下单
营销、咨询
资产托管
工商银行
境外托管
资产托管
境外托管行
境内托管
工商银行私人银行
客户
方案应用：
通过信托公司为客户成立QDII专户，投资于海外市场，尤其是境
外股权投资目
境内资金流入境外通道—委托贷款
委托人
（企业或
个人）
3.委托资金足
额存入资金专
户并开出委托
贷款通知书
1.商议借款事宜
借款人
（境内/
境外）
2.三方签订委托贷款合同
4.在委托资
金额度内发
放贷款
受托人（银行）
 方案应用：
委托贷款的借款人可以为境外，只要委托资金存入资金专
户、开出委托贷款通知书后，受托行便可发放贷款
境内资金流入境外通道—内保外贷
反担保
人
1.
关
联
被担保人
（借款人）
2.提供反担保
4.签订贷款合同
发放贷款
境内工行
(担保人）
3.
开
立
保
函
工行境
外经营
机构
 方案应用：
适用于境内有担保物，需要在境外融资的企业，担保物多
种多样，包括：股票、房产、现金收益权、资产所有权产品等
境内资金流入境外通道—内存外贷
 方案应用：
适用于企业资金存在境内无法出境，需要在境外融资的企
业，例如：担保公司等
第四节：服务与实践案例
服务能力逐年提高
深圳分部占据区位优势，服务跨境客户能力逐步提高
境外
拓展
地理
优势
语言
优势
集团
联动
队伍
建设
拓展成效逐步显现
与香港中心联动模式逐步确立，拓展成效逐步显现
客户拓展
亿元6户
2000万12户
意向签约28户
资产配置
总资产共2.16亿HKD
创收（美的除外）7.4万HKD
美的预期中收315万元人民币
目标与措施—拓展措施
支持手段多样化
流程
培训
人力
风控
财务
目标与措施—拓展措施
市场化武器逐步确立
拓展措施
B
拓展措施
C
拓展措施
D
拓展措施
A
依托集团优势
遴选三方机构
深挖存量客户
探索解决方案
服务与实践案例—资金入境
客户D先生
客户背景
资产现状
投资期望
 香港金融界资深专
业人士
 套现股份，持有大
 人民币资本市场
量现金
外币套利
 多家公司独立董事
大量购买债券
 国内房地产市场
 国内PE市场
资金入境—如何在境内持有人民币资产投资国内资本市场？
• 签约香港客户
已退休
对金融市场具有非常高的敏感度
背景
Text in here
•财富的保值和增值
需求
看好人民币升值
进入国内投资高收益理财产品
•需要解决三方面问题
切入点
案例
评价
大额港币如何绕开每天2万的上限
资金如何从香港进入国内
如何做好资产配置
服务方案
•资金转移通道
将钱转入工银澳门，再兑成人民币转入
工银亚洲；在工银亚洲签订自动转账协议，
按每天8万港币转入国内。
•资产配置方案一
利用三方机构的提供的DFII额度为客户提
供投资证券市场的渠道
•资产配置方案二
投资国内收益稳健的债券市场，我分部联
合香港中心和广发证券为客户出具投资
RQFII的方案，年收益约3.5%-5%。
受外管局限制无法大额兑换人民币，解决资金兑换问题成为出具理财方案的基本前提
Description of the contents
兑换成人民币后资金怎样进入国内又是另外一种挑战
（每天汇入限制金额以内的款项外，RQFII，QLP，FQLP）
资产配置方案：充分利用私银产品体系为客户遴选匹配其风险及收益的理财产品。
资金入境—非居民的外币资产如何利用境内投资？
• 签约香港客户
客户身份是非居民
背景
资产大部分是美元资产
Text in here
•想将美元汇入内地做美元理财
需求
香港美元存款利率1年期1.8%，内地
收益率高达4%，客户有意向将资金转
入国内做买美元计价的理财产品
•需要解决三方面问题
切入点
案例
评价
资金如何进入
配备怎样的产品
资金能否原路返回
服务方案
根据客户的要求，我们为其设
计了两种方案：
一是总行产品定制，能够给
到客户6M 4.0%的收益
二是通过我行大额定期存款，
客户通过存单的形式拿到
12M4.5%的收益
大额外币协定存款是支行吸收外汇存款的重要武器
Description of the contents
目前有两家支行共计700万美元准备汇入境内
大额外汇存款门槛为等额300万美元，通过此项业务开展，对于我分部2000万超高净
值客户的提升起到关键作用
资金入境—境外人士如何持有国内房地产项目？
•境外人士现阶段无法直接购买国内房产
背景
Text in here
•如何规避限制？
需求
让境外客户持有房地项目？
项目优质，有升值潜力，适合长期持有
案例
评价
私人银行客户
间接 控制
境
内
房
地
产
项
目
注
册
境外BVI 公司
•无法直接持有，是否曲线救国？
切入点
服务方案
过往境外大量境外房地产基金REITS持有国
Text in here
内房产项目
国内房地产市场陷入低潮
选择优秀项目且过去由REIST或境外
公司所持有
境外以BVI公司收购股权的方式间接
实现持有
收
购
REITS基金
境内房地产市场由于调控处于低谷阶段
Description of the contents
充分的利用境外资源及合作机构可以绕开监管间接实现
通过为客户设计服务方案，开创新的盈利创收模式
直接 投资
资金入境—境外人士如何投资境内未上市股权项目？
服务方案
•签约香港客户
背景
国内由于证券市场体制原因，PE
Text in here
投资收益奇高
Text in here
•投资境内企业股权
需求
看好境内上市白色家电企业发展前
景，想用境外美元直接进入国内投资
管理人的壳公司
通过QLP,RQLP,FDI直接进入
国内投资未上市公司股权
普通合伙人
有限合伙基金
xx基金
目标项目
案例
评价
境外
出资额较大投资者
境内股权基金
•需要解决的问题
切入点
出资额较小投资者
Description of the contents
通过该方案设计，为客户解决了用外币投资境内股权的需要
依托工行的集团优势，提高了客户对我行的忠诚度
锁定了客户的境外资金，有利于我分部客户资产的提升
境内
服务与实践案例—资金出境
客户Q小姐
客户背景
 和老公共同创立中
小板上市企业
 07年企业上市后持
有大量股权
资产现状
投资期望
 2010年离婚
资产隔离保值升值
 股票减持套现4亿
 子女国际化教育
 重视风险控制
 财富传承
 对收益不敏感
 境外开辟新事业
资金出境—出境移民投资（个人）
•境内私营企业主
服务方案
签约客户，境内居民，私营企业主
风险等级属平衡型，投资风格较为稳健
背景
Text in here
•投资移民香港
需求
鉴于子女较小，为子女将来获得更好教
育，故向我部提出投资移民香港的需求
•充分考虑境外法律及监管
切入点
通过工银亚洲固定的投资移民合作机
构，为客户提供一站式服务
 工银亚洲投资移民价格优惠
 工行风格稳健，易赢得客户信赖
联系与工银亚洲的合作方景鸿投资
移民，与客户接触，明确客户是否具
备投资移民资格
确定资格后，移民机构为客户罗列
资料清单，客户将资料收集齐后交给
移民机构，后续事宜都由移民机构提
供一条龙服务
 工银亚洲为客户详细介绍1000万
港币投资范围，根据客户风险偏好设
计相关投资方案
工银亚洲在境外银行中费率较大
Description of the contents
案例
评价




境外资产占比逐年上升，从09年16%飙升至11年19%，客户在境外的巨额财富为投资移民奠定基础
移民市场前景广阔，据不完全统计国内极高净值有六成已完成移民
深圳毗邻香港，地域优势明显，目标客户群体集中
深圳分部已与环球移民建立合作关系，工银亚洲也已与景鸿移民建立多年合作关系，费率较其他机构优惠
资金出境—如何实现资产代际传承？
•上市企业董事，极高净值客户
背景
与丈夫共同成立公司，2007年在中小
板上市，持有10.78%股权
根据公开信息，已与丈夫离婚，2010
年对股票进行减持，套现约4亿
Text
in here
服务方案
需求
境内外
房地产
BVI账户
•代际传承
在我行资产以现金管理类为主，对
收益不敏感，追求稳定
将资产合理有限地转移给下一代
人寿生
命保险
家族信
托管理
艺术品
•充分考虑境外法律及监管
切入点
鉴于国外法律及监管对资产安全有较
高保证，考虑客户资金转移到境外
在香港为客户配置相关理财方案，从
而实现客户资产传承
境内外股票
公司股权
Description of the contents
案例
评价
 客户代际传承需求正逐步加大，征收遗产税势在必行
开展代际传承业务，是客户与私人银行关系的延长，巩固忠诚度，从源头上留住客户资产。
我行在代际传承业务的不断开展，能在创造中收的同时，拉近与老牌私人银行的差距。
资金出境—如何以境内资金收购境外股权？
•上市企业董事，极高净值客户
服务方案
股票减持，持有大量现金
境外
背景
•境内资金收购境外股权
需求
客户看好境外股权
希望通过收购境外公司以达到股权
投资
投资者
利用工
行QD
通道
•充分利用我行DQ通道
切入点
案例
评价
客户资金利用我行的通道出境到香港
找一家投行（如UBS）发行一款定向
NOTES即结构性票据
将NOTES投资于客户有意向的企业
股权
NOTES
境内
Description of the contents
 通过方案设计间接实现国内资金投资境外股权的方式
设定新的盈利模式为我行开拓新的创润渠道
投资
银行
境
外
股
权
资金出境—企业如何在境外合理避税？
• 一实业企业主
背景
服务方案
经营内衣品牌集团，筹划香港上市
计划进军台湾，以设立旗舰店为入手
Text in here
•合理避税
控股
公司
设立分公司，较子公司
减少股息税上缴，直接
减少8.5%利得税
台
客户境外投资有避税需求
分公司
需求
•综合比较各地税收政策
切入点
案例
评价
在中国实体、台湾公司之间再设立一
层香港控股公司，由该家公司控股台
湾新成立的分公司或子公司。
子公司
香港
旗舰店
Description of the contents
利用香港公司在亚洲地区从事投资和贸易业务，是投资者最常选择所在
香港贸易公司是中国公司投资海外的理想之选， 有避税优势。
在香港进行贸易，营商所得利润按16.5%来征税，内地则高达25%。外国投资者可利
用香港公司来减轻在中国内地的税务负担。
湾
请各位予以指教！