Transcript Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών

«Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών»
Νικόλαος Γ. Παναγόπουλος
Λέκτορας Μάρκετινγκ Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών
3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ,
Ξενοδοχείο Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Πωλήσεις & Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα
•
Manufacturing (early 60s)
•
Engineering (mid 60s)
•
Finance & purchasing (early 70’s)
•
Distribution (late 70’s)
•
Service (mid 80s)
•
Marketing (mid 90s)
•
Sales (early 2000s)????
Howard Stevens (2007), Chally Group Report
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-2-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
“Καυτά” Θέματα για τη Διοίκηση Πωλήσεων
1. Στρατηγική Πωλήσεων
2. Πελατοκεντρική Κουλτούρα
3. Συστήματα CRM
Απόδοση
Πωλητών
4. Δραστηριότητες/Συμπεριφορά
Δντη Πωλήσεων
5. Πρόσληψη, Εκπαίδευση, Ανταμοιβή
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-3-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
5 χρόνια Εμπειρικών
Ερευνών στην Ελλάδα....
Sales & Customer Research Unit
1.
878 πωλητές & 134 διευθυντές πωλήσεων από 3 κλάδους
(2002)
2.
240 πωλητές 6 φαρμακευτικών επιχειρήσεων (2003)
3.
128 πωλητές από 13 Β2Β επιχειρήσεις (2004)
4.
170 διευθυντές πωλήσεων από όλους τους κλάδους (20062007)
5.
323 πωλητές φαρμακευτικών επιχειρήσεων (2007)
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-4-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Καταγραφή Διεθνών Ερευνών
1. Επιστημονικές έρευνες από European Marketing
Academy Conference
2. Έρευνα της Chally Group
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-5-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
1. Επίδραση της Στρατηγικής Πωλήσεων στην
Απόδοση των Πωλητών
Στρατηγική
Πωλήσεων
• Τμηματοποίηση πελατών
• Κατάταξη πελατών με βάση
αξία/κερδοφορία για την εταιρεία
+
Απόδοση
Πωλητών
• Στόχευση πελατών
• Προσανατολισμός στη δημιουργία
μακροχρόνιων σχέσεων με πελάτες
Πηγή: Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-6-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
2. Πελατοκεντρική Κουλτούρα: Διαστάσεις
(Chally Group Report 2007)
1. Διαλειτουργικός συντονισμός
2. Υιοθέτηση ενός σχεσιακού μοντέλου πώλησης
3. Τυποποίηση των διαδικασιών ανάλυσης της ικανοποίησης του πελάτη
4. Συνεχής βελτίωση που εστιάζεται στην ικανοποίηση του πελάτη
5. Επανατοποθέτηση του πωλητή ως “συμβούλου”
6. Εκπαίδευση των πελατών σε θέματα αύξησης αποδοτικότητας
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-7-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επίδραση της Πελατοκεντρικής
Κουλτούρας
Πελατοκεντρική
Κουλτούρα
+
Υποχρεωτική
Αφοσίωση στο
CRM
+
Απόδοση
αποτελεσμάτων
+
Αφοσίωση στο CRM
εξ αιτίας ρίσκου
από μη χρήση
Πελατοκεντρικές
συμπεριφορές
+
Συναισθηματική
Αφοσίωση στο
CRM
Χρήση
CRM
+
+
+
Απόδοση
συμπεριφορών
Απόδοση
σχέσεων με
πελάτες
Σημαντική επίδραση
Μη σημαντική
επίδραση
Ικανότητα
Αντιμετώπισης
Αλλαγών από
CRM
Πηγή: Παναγόπουλος & Σαραντόπουλος 2007
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-8-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
3. Συστήματα CRM
(Παναγόπουλος & Αυλωνίτης, 2007)
1. To 53.8% των Ελληνικών B2B επιχειρήσεων έχουν
εγκαταστήσει κάποιο σύστημα CRM
2. Κυρίως μετά το 1999
3. Κυρίως πολυεθνικές
4. Κυρίως φαρμακευτικές και επιχειρήσεις παροχής
υπηρεσιών
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-9-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Αποδίδουν τα συστήματα CRM?
•
Εν γένει, η επίδρασή τους στην απόδοση των πωλητών
είναι θετική, αν και σχετικά περιορισμένη (Avlonitis
& Panagopoulos, 2004 & 2005; Παναγόπουλος, 2003)
•
Υπάρχει όμως κάποιο όριο στη χρήση τους πέραν του
οποίου η χρήση δημιουργεί προβλήματα στους
πωλητές (π.χ. χάσιμο χρόνου) (Ahearne et al., 2004)
Απόδοση
Χρήση
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-10-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
4. Δραστηριότητες/Συμπεριφορές
Δντη Πωλήσεων
a) Σύστημα Ελέγχου
(Control System)
b) Ηγετική συμπεριφορά
(Transformational Leadership)
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-11-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
a. Επίδραση Συστήματος Ελέγχου
+
Έλεγχος της Συμπεριφοράς
+
Σχεδιασμός Περιοχών
Πωλήσεων
Αποτελεσματικότητα
Τμήματος
Πωλήσεων
-
Απόδοση Πωλητή
Τάση Αποχώρησης
Ασάφεια Ρόλου
+
+
Οργανωσιακή Αφοσίωση
Σύγκρουση Ρόλου
+
-
Πηγή:
Παναγόπουλος (2003)
Ικανοποίηση
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-12-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επίδραση Τύπου Πώλησης
(Avlonitis & Panagopoulos, 2006)
1. Ιεραποστολική πώληση:
• Μειώστε την ασάφεια ρόλου τους
(τι πρέπει να κάνουν, πώς να το κάνουν, τι να
επιτύχουν) καθώς επιδρά στην απόδοση
• Αναπτύξτε μηχανισμούς αύξησης της ικανοποίησης
των «αποδοτικών» πωλητών
(προγράμματα προαγωγής και αναγνώρισης)
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-13-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
2. Εμπορική πώληση:
• Μειώστε την αποχώρηση των πωλητών, η
οποία μειώνει την αποτελεσματικότητα
του τμήματος πωλήσεων, μέσα από
• αύξηση της ικανοποίησης και
• μείωσης της ασάφειας και της
σύγκρουσης ρόλου
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-14-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
3. Τεχνική πώληση:
• Μειώστε την σύγκρουση ρόλου των πωλητών
• Αυξήστε την αφοσίωση των πωλητών στην εταιρεία
και στους στόχους της
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-15-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
b. Ηγετική Συμπεριφορά
1.
Δημιουργία οράματος (για το τμήμα πωλήσεων)
2.
Παροχή του κατάλληλου μοντέλου (έμπρακτα)
3.
Καλλιέργεια ομαδικών στόχων
4.
Εξατομικευμένη υποστήριξη
5.
Προσδοκίες για υψηλή απόδοση
6.
Διανοητική διέγερση (επανεξέταση των δραστηριοτήτων)
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-16-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επίδραση Ηγετικής Συμπεριφοράς
Απόδοση
Πωλητών
+
Ηγετικές
Συμπεριφορές
+
Ικανοποίηση
Πωλητών
+
Πηγές:
1. Panagopoulos & Dimitriadis (2007)
2. Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007
Αφοσίωση
Πωλητών
στην εταιρεία
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-17-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Τελικά ... Leader ή Manager?
1. Και τα δύο είναι σημαντικά
2. Οι ηγετικές συμπεριφορές, εντούτοις, οδηγούν σε
ακόμη μεγαλύτερη απόδοση τους πωλητές
(Panagopoulos & Dimitriadis, 2007)
3. Πολύ δύσκολο να ασκηθούν οι ηγετικές
συμπεριφορές στην πράξη….
4. ….Εξαρτώνται από την ιδιοσυγκρασία των
διευθυντών αλλά και από χαρ/κά του κλάδου και
της επιχείρησης
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-18-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
5α. Πρόσληψη
• Ποια είναι τα πιο σημαντικά κριτήρια πρόσληψης
πωλητών;
• Η ανάλυση παραγόντων (factor analysis) 34
χαρακτηριστικών έδειξε 8 βασικά κριτήρια
(Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007)
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-19-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
1.
Κλασσικές ικανότητες πωλήσεων (π.χ.
ικανότητες πώλησης & επικοινωνίας, EQ….)
2.
Μετά-ικανότητες πωλήσεων (π.χ. ηγετική
ικανότητα, ικανότητα εκμάθησης νέων
πραγμάτων, επίλυσης προβλημάτων….)
3.
Τεχνολογικές/ποσοτικές ικανότητες
4.
Ηθική συμπεριφορά
5.
Προηγούμενη εμπειρία/πορεία
6.
Υπευθυνότητα
7.
Επίπεδο εκπαίδευσης
8.
Ηλικία & Φύλο
Μεγαλύτερη
επίδραση
στην
απόδοση
τα λιγότερο σημαντικά
χαρακτηριστικά επιλογής
πωλητών!!!!
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-20-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
5b. βασικότερα θέματα εκπαίδευσης
(Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007)
Γνώση των προϊόντων της
εταιρείας
6,02
Ικανότητες διαπραγμάτευσης
5,58
Ικανότητες
διαχείρισης/αντιμετώπισης
των σημαντικών για εμάς
πελατών
5,54
Γνώση των πολιτικών και των
διαδικασιών της επιχείρησης
5,50
Χαρακτηριστικά και ανάγκες
των πελατών
5,48
Οι αριθμοί είναι μέσοι όροι σε μια 7-βάθμια κλίμακα, 1 = Καθόλου, 7 = Σε Μεγάλο
Βαθμό
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-21-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Αποδίδει η εκπαίδευση?
• Δεν υπάρχει στατιστικά σημαντική επίδραση!
(Avlonitis & Panagopoulos, 2007)
• Είτε τα προγράμματα εκπαίδευσης δεν
υλοποιούνται σωστά
(θεματολογία, ανάλυση αναγκών, επιλογή
εκπαιδευτών)
• Ή απλώς παίρνει πολύ χρόνο για να φανεί η
επίδραση
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-22-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
5γ. Ανταμοιβή (Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007)
Φαρμακευτικές
FMCG
Durable
Consumer
Goods
B2B
Ασφαλιστικές
Τράπεζες
Λοιπές
Υπηρεσίες
Μέσο %
σταθερού
μισθού στο
σύνολο της
αμοιβής
74,75
78,72
66,00
77,78
22,50
95,00
73,29
Μέσο %
προμήθειας
στο σύνολο
της
αμοιβής
0,00
5,81
22,35
12,78
63,33
0,71
11,29
Μέσο %
bonus στο
σύνολο της
αμοιβής
25,25
15,47
11,65
9,44
14,17
4,29
15,43
Μέσο ύψος
συνολικής
μεικτής
αμοιβής
(Ευρώ)
26.119
18.783
21.494
23.676
27.600
22.500
24.235
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
min
max
-23-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επίδραση ανταμοιβής στην απόδοση
Ύψος συνολικής
μεικτής αμοιβής
+
Απόδοση σχετικά με
Αποτελέσματα Πωλητών
+
% bonus στο
σύνολο της αμοιβής
% προμήθειας στο
σύνολο της αμοιβής
-
Απόδοση σχετικά
Με εκτέλεση
συμπεριφορών
Πηγές: Avlonitis & Panagopoulos (2007), Παναγόπουλος & Αυλωνίτης 2007
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-24-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Ολοκληρώνοντας....Τι πρέπει να μελετήσουμε;
• Πώληση σε ανώτερο ιεραρχικά επίπεδο από αυτό του
πωλητή (Top-to-top selling)
• Βαθμός απόδοσης των επενδύσεων στο δυναμικό
πωλήσεων (Sales force Return on Investment-ROI)
• Κριτήρια αξιολόγησης της απόδοσης των πωλητών
(Metrics – Key Performance Indicators)
• Χτίσιμο εταιρικής εικόνας-επωνυμίας μέσω πωλητών
(Sales force brand building)
• Ηθική συμπεριφορά πωλητών-επίδραση στους πελάτες;
• Πώς μπορούμε να διατηρήσουμε τους αποδοτικούς
πωλητές;
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-25-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επιστημονική Αρθρογραφία
• Ahearne M., Srinivasan N. & Weinstein L. (2004), “Effect of
Technology on Sales Performance: Progressing from
Technology Acceptance to Technology Usage and
Consequence”, Journal of Personal Selling & Sales Management,
Vol. 24, No. 1, pp. 297-310.
• Avlonitis, G. J. and Panagopoulos N. G. (2004), “An
Examination of the Impact of Sales Force Automation on
Salesperson Performance”, 33rd EMAC Conference Proceedings,
Murcia, Spain.
• Avlonitis, G. J. and Panagopoulos N. G. (2005), “Antecedents
and Consequences of CRM Technology Acceptance in the
Sales Force”, Industrial Marketing Management, Vol. 34, No. 4
(May), pp. 355-368.
• Avlonitis, G. J. and Panagopoulos N. G. (2006), “Journal of
Personal Selling & Sales Management, “Role Stress, Attitudes
and Job Outcomes in Business-to-Business Selling: Does the
Type of Selling Situation Matter?”, Vol. 26, No. 1 (Winter),
pp. 67-77.
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-26-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επιστημονική Αρθρογραφία
• Avlonitis, G. J. and Panagopoulos N. G. (2007), “Exploring
the influence of sales management practices on the industrial
salesperson: A multi-source hierarchical linear approach”,
Journal of Business Research, in press.
• Panagopoulos, N. G. and Avlonitis, G. J. (2005), “The Impact
of Sales Management Practices on Salesperson’s Role Stress,
Attitudes and Outcomes: A Multiple-Level, Multiple-Source
Examination, 34th EMAC Conference Proceedings, Milan, Italy.
• Panagopoulos, N. G. and Avlonitis, G. J. (2006), “Measuring
the Sales Force Control System: A Critical Evaluation of the
Cravens et al. (1993) Measurement Scale”, 2006 AMA Summer
Marketing Educators’ Conference, Chicago, Illinois, U.S.A.
• Panagopoulos, N. G. and Avlonitis, G. J. (2006), “Sales
Organization Effectiveness: Does the Use of Internet
Matter?”, 35th EMAC Conference Proceedings, Athens, Greece.
• Panagopoulos, N. G. and Dimitriadis S. (2007), “Assessing
the Impact of Transformational Leadership and BehaviorBased Control on Salesperson Performance, Satisfaction, and
Commitment”, 36th EMAC Conference Proceedings, Reykjavik,
Iceland.
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-27-
«Βελτιώνοντας την Απόδοση των πωλητών»
Επιστημονική Αρθρογραφία
• World Class Sales Excellence Research Report (2007), Chally
Group.
• Παναγόπουλος Ν. Γ. & Αυλωνίτης Γ. Ι. (2007), “Sales
Management Barometer”, Έρευνα του A.LA.R.M.
• Παναγόπουλος Ν. Γ. & Σαραντόπουλος Μ. (2007),
“Επίδραση της Πελατοκεντρική Κουλτούρας στην Υιοθέτηση
των CRM συστημάτων και στην Απόδοση των Ιατρικών
Επισκεπτών”, Έρευνα του A.LA.R.M.
• Παναγόπουλος, Ν. Γ. (2003), “Αποτελεσματική Οργάνωση &
Διοίκηση Πωλήσεων: Μία Θεωρητική & Εμπειρική
Ανάλυση”, Διδακτορική Διατριβή, Οικονομικό Πανεπιστήμιο
Αθηνών.
Παναγόπουλος Ν.Γ. (2007), “Βελτιώνοντας την Απόδοση των Πωλητών”, 3ο Συμπόσιο Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Ξενοδοχείο
Intercontinental, 17-18 Μαΐου, Αθήνα.
-28-