Transcript Robo Advisory: Sfida od opportunità per la consulenza

FINANCIAL ADVISOR
ROBO-ADVISORY:
SFIDA OD OPPORTUNITÀ?
di Silvia
Agnelli*
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assi prossimi allo
zero, forte riduzione
dei margini, pressione della concorrenza,
nuova
consapevolezza del cliente e
maggiori obblighi di trasparenza:
il mercato della consulenza finanziaria è in forte turbolenza e la trasformazione
dei
modelli
commerciali e di offerta è inevitabile.
Ed ora una nuova sfida: l’avvento
delle fintech nel mondo della
consulenza finanziaria sta ulteriormente sparigliando le carte in
tavola: i robo advisor hanno avuto
la capacità di proporsi quale alternativa alle firme della consulenza finanziaria,
offrendo
consulenza a basso costo, con un
modello innovativo, ed una customer experience ca-
T
pace di “ingaggiare” in maniera
accattivante la clientela, principalmente costituita da investitori, o
potenziali investitori, che ancora
Le firme della
consulenza
possono
far proprie
le innovazioni
tecnologiche
e...
non si erano avvalsi di raccomandazioni di investimento da parte
di un consulente finanziario. Fe-
nomeno nato in USA, sta diffondendosi anche in Europa ed in
Italia: tutti i gruppi bancari italiani
si stanno interrogando sulla sostenibilità del business case e sui
modelli di robo advisory (B2C
e/o B2B) congruenti alla propria
strategia di distribuzione. Alcune
interessanti iniziative sono già
state lanciate dai primi pionieri italiani. Il white space locale non è
ampio come quello americano e
quindi il mercato della consulenza robotizzata si saturerà
nell’arco di 12-24 mesi. Il processo sarà accelerato dall’eventuale ingresso in Italia di fintech
internazionali, magari alleate con
un gruppo bancario o assicurativo
italiano.
L’avvento della consulenza basata
su robo ha indubbiamente introdotto una nuova turbolenza nel
mercato della consulenza finanziaria, che deve obbligatoriamente
reagire,
virando
velocemente verso modelli innovativi.
I robo advisor sono un competitor da considerare: la clientela più
sofisticata, con esigenze complesse, continuerà a privilegiare il
proprio consulente di fiducia, ed
accetterà di pagare un premium
price, solo se saranno chiari la
reale differenziazione ed il valore.
Fast Second: Il Modello
Robo4Advisor
Ma quali modelli innovativi adottare? Per il mercato della consulenza finanziaria “tradizionale” la
risposta non è necessariamente
FINANCIAL ADVISOR
VALORE AGGIUNTO NELL’APPLICAZIONE DEL ROBO-ADVISOR NELLA CATENA DEL B2B O DEL B2C
Questionario
Monitoraggio
Ribilanciamento
B2C
Robo
Banca
Asset allocation
quella di diventare follower dei
modelli B2C. Prendendo spunto
da una pubblicazione di due docenti della London Business
School, si può dire che, in questo
caso, sia meglio essere Fast Second, che First Mover (“Fast Second: How Smart Companies
Bypass Radical Innovation to
Enter and Dominate New Markets”. Constantinos C. Markides;
Paul A. Geroski): le firm della consulenza possono far proprie le innovazioni tecnologiche introdotte
e sperimentate da altri, adattandole al proprio business ed alle
proprie strategie di sviluppo commerciale.
Dall’euforia dei robo advisor fintech, l’industria della consulenza
finanziaria deve essere capace di
intercettare e fare propria l’idea di
automatizzare alcuni passi del
processo di advisory, sfruttando
gli stessi motori, o algoritmi di
advisory, usati dalle fintech. Questa volta, però, a vantaggio della
propria rete di banker e consulenti
finanziari, o di relationship manager, operanti in filiale: nasce il
Robo4Advisor.
L’attività di consulenza finanziaria
è svolta dai private banker/RM,
che possono essere assistiti con
raccomandazioni personalizzate
per i propri clienti. Il Robo4Advisor infatti può affiancarsi – pro-
Investment universe
Set-up engine
zazione e rapidità di servizio
prio come un assistente - in aldella clientela sempre più esicune fasi del processo di advisory:
gente, in un contesto di contrain fase di acquisizione del cliente
zione dei margini e di forte
o di proposta, con un nuovo mocompetizione di mercato.
dello di questionario che intercetti
“Non sopravvive il più forte o il
i bisogni del cliente, il suo appiù intelligente, ma chi si adatta
proccio comportamentale, e
più velocemente al cambianon solo il profilo di rischio, conmento” (Darwin)
sentendo di associare al cliente
un portafoglio modello, un’asset
allocation personalizzata.
*financial services distribution &
Nel post-vendita il Robo4Advisor
marketing wealth management
può monitorare e suggerire le
global lead Accenture
azioni per ribilanciare
i portafogli, nel ri- POSSIBILI EVOLUZIONI DELLA CONSULENZA
spetto dei vincoli di EFFETTUATA TRAMITE ROBOT
B2C
adeguatezza e seguendo le strategie di
1
investimento e le
Robo4Client
view di mercato della
banca.
Completano l’offerta
del
Robo4Advisor
alert e trigger, che
aiutano il banker
nelle attività giornaliere di gestione della
relazione ed, eventualmente, di individuazione
di
opportunità di business.
Il Robo4Advisor dunRobo4Advisor
que
costituisce
Robo Advisor
un’opportunità, è la
Capability
risposta alle richieste
Internal Focus
di forte personaliz-
External Focus
B2B
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