Transcript profilazione del cliente e l`analisi dei bisogni

PROFILAZIONE DEL CLIENTE E L’ANALISI DEI BISOGNI ACADEMY NUTRACEUTICA
14 GENNAIO La profilazione del cliente 1) Iden8ficare i bisogni 2) Proporre la soluzione Solitamente in farmacia VORREI QUESTI FARMACI SERVE ALTRO ? A POSTO COSì PAGA 1 euro e 20 DI TICKET ? Solitamente in farmacia Vorrei degli omega 3 Vuole la confezione da 60 o da 120 ? Da 60 A posto cosi? PAGA 23 euro . Per essere un professionista 1) Iden8ficare i bisogni 2) Proporre la soluzione CONSULENZA IN FARMACIA La profilazione del cliente – esempio filmato -­‐ Per essere un professionista 1) Iden8ficare i bisogni 2) Proporre la soluzione CONSULENZA IN FARMACIA Il cliente in farmacia 1) Iden8ficare i bisogni CON QUALI TIPI DI RICHIESTE SI PRESENTA UN CLIENTE AL BANCO? Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni 1) Iden8ficare i bisogni Prescrizione ProdoMo Problema 2) Proporre la soluzione Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni 1) Iden8ficare i bisogni Prescrizione Domanda ProdoMo Ascolto Problema 2) Proporre la soluzione Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni Quali domande fare Ascoltare le risposte L’ascolto aOvo L’ascolto aNvo Distacco emo8vo Concentrazione = massimo interesse Non an8cipare Non interrompere Approfondire aMraverso le domande Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni 2) Proporre la soluzione 1) Iden8ficare i bisogni Prescrizione Domanda ProdoMo Ascolto Risposte Il cliente in farmacia, i profili O GN
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HOSTIS Il cliente in farmacia, i profili Ridens, L’amico, l’ oOmista , l’apostolo, il posi8vo Il cliente in farmacia, i profili Piger L’indeciso, l’indifferente, il pigro, il neutro Il cliente in farmacia, i profili Hos8s Os8le, Nemico, Aggressivo, Nega8vo, “Terrorista” La profilazione del cliente – esempio filmato -­‐ Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni 2) Proporre la soluzione 1) Iden8ficare i bisogni Prescrizione Domanda ProdoMo Ascolto RIsposte Presentazione Campioni Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni TECNICA DEL CVB C CaraMeris8che V B Vantaggi Benefici Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni CaraLerisMche Vantaggi Benefici peculiarità intrinseche del prodoRo “Che cosa è?” effeN delle caraRerisKche “Che cosa fa’?” uKlità specifiche per il cliente “A che cosa mi serve?” Il cliente in farmacia, idenKficare i bisogni “Che cosa è?”…………………………… ……………………………………………… “Che cosa fa’?”……………………… ……………………………………………….. “A che cosa mi serve?”…………… ………………………………………………. Il cliente in farmacia, i campioni Il cliente in farmacia, i campioni “Sono troppo pochi” “Non ho mai quelli che mi servono” Il cliente in farmacia, i campioni USIAMOLI CON METODO Come conservarli Come distribuirli Come ordinarli Il cliente in farmacia, i campioni COME DISTRIBUIRLI
§  Sempre con il dépliant §  Sempre come complemento all’acquisto di un prodoCo della linea §  A volte come complemenE di una vendita “Farma” §  Mai più di un campioncino per referenza §  Mai più di 3 campioncini in totale §  Chiedere sempre di provarli e di farci sapere §  VENDENDOLI !!! Il cliente in farmacia GRAZIE PER L’ATTENZIONE ACADEMY NUTRACEUTICA 15 gennaio