Transcript Klik hier voor het complete artikel in PDF formaat

redactioneel
Vertrouwen winnen
T
oen ik deze zomer besloot dat het tijd was voor een nieuwe camera, begon ik eerst internet af te struinen. Om wat meer gevoel bij de
camera’s te krijgen, nam ik ook een kijkje in fysieke winkels. Zo stapte ik de Mediamarkt binnen, waar een verkoper mij met teksten als ‘mijn moeder
maakt fantastische foto’s met deze camera’ tot aankoop probeerde aan te sporen. Waarschijnlijk werkt dit bij veel klanten goed, maar ik was niet erg onder de
indruk.
De focus op
prijs maakt
het lastig voor
installateurs
om duurdere,
duurzame installaties aan
de man te
brengen
Uko Reinders
Hoofdredacteur
Via internet kwam ik een gespecialiseerde fotozaak in Alkmaar op het spoor. Daar
hoorde ik geen prietpraat over moeders, maar kreeg ik deskundig uitleg. Dat boezemde vertrouwen in. Doordat een verkoper me op nieuwe ideeën bracht en camera’s liet vergelijken, kon ik een goede keuze maken. Ik voelde me daarom ook
moreel verplicht om mijn camera hier te kopen, en gunde het deze zaak om aan
mij te verdienen.
Een camera is wat anders dan een klimaat- of koelinstallatie, maar er zijn wel
overeenkomsten, zoals het grote aanbod, de grote verscheidenheid aan technische oplossingen en de grote concurrentie. Net als bij camera’s kunnen kopers
of opdrachtgevers zich tot verschillende aanbieders wenden en offertes opvragen.
In het artikel op pagina 10, over lage initïele kosten versus duurzame oplossingen
voor de lange termijn, kunt u lezen dat lage investeringskosten nog vaak het belangrijkste argument zijn om voor een installatie te kiezen. Dat die installatie bijvoorbeeld meer energie gebruikt, minder lang meegaat en voor hogere onderhoudskosten zorgt, lijkt een kleinere rol te spelen.
De focus op prijs maakt het lastig voor installateurs om duurdere, duurzame installaties aan de man te brengen. Een offerte uitbrengen, waar veel tijd in gaat zitten, zal vaak tot frustraties leiden. Een installateur vertelde me hoe een opdrachtgever zijn ontwerp met allerlei energiezuinige oplossingen gebruikte om bij een
andere installateur een lagere prijs te bedingen. En hij maakte mee hoe zijn ontwerp door een opdrachtgever werd afgewezen. Niet veel later zag hij praktisch
hetzelfde ontwerp terug in een aanbesteding die door een adviesbureau voor dezelfde opdrachtgever was gemaakt. Daar kon hij op inschrijven.
De installateur heeft echter ook opdrachten binnengehaald met duurdere, maar
energiezuinige installaties die op de lange termijn voordeliger zijn. Waarschijnlijk heeft hij dat gedaan met een goed ontwerp, berekeningen die de besparingen
aantonen, en goede uitleg. En bovenal door het vertrouwen te winnen, waardoor
de klant hem de opdracht heeft gegund. Ik verwacht eigenlijk niet dat hij daarbij
over zijn moeder heeft gesproken. Voor het komend jaar wens ik u veel duurzame
projecten toe, veel geluk en een goede gezondheid.
5