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2.0 n.15 Periodico d’informazione AGIT – Agenti Groupama Italia 14 novembre 2016

Fra pochi giorni si celebrerà il nostro VII congresso. Un appuntamento usuale che stavolta, aldilà del rispetto dei vincoli statutari, sarà molto diverso dagli altri. Come? Un attimo di pazienza. Stiamo vivendo un momento in cui il modo di operare degli intermediari assicurativi si sta trasformando sulla spinta di fattori che stanno turbando il mercato: la rapida e costante discesa dei premi medi della r.c. Auto è un elemento di grande criticità per la tenuta dei conti di tutti i soggetti coinvolti; la perdita di valore del comparto vita, per tutto ciò che gravita intorno alle gestioni separate che progressivamente stanno riducendo il proprio peso all'interno dei prodotti a favore della componente finanziaria che, peraltro, per essere commercializzata, necessita sicuramente di una riconversione professionale; la frenata dei proventi finanziari del capitale investito, altro elemento di grande negatività. Rimane il segmento del mondo dei danni non auto, che, da solo, non può reggere il peso della redditività del settore

S S O M M A R I I I O

assicurativo. Tutto questo in un contesto in cui è tutto più instabile e frenetico. Per gli agenti la sintesi è questa: più costi meno entrate. Cosa fare? Difficile a dirsi, figuriamoci a farsi. Ma non ci possiamo arrendere, anzi. La sfida della digitalizzazione è quella che dobbiamo affrontare e vincere. Così come

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Messaggio del nostro vicepresidente Claudio Roghi

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C.R.M. Come Restare i Migliori.

- di Max Paradiso pag.2

quella di costruire un'offerta in linea con le esigenze e le aspettative dei clienti. Agit ha lavorato molto per arrivare all'appuntamento congressuale non solo con il resoconto delle attività, ma anche, anzi principalmente, per fare delle proposte per il presente e per il futuro.

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Tecnologia? Un abito su misura.

- di Giuliano Melis pag.4 * I

l nostro momento!

- di Antonello Poeta pag.5

Quindi dall'evento iniziale, in cui verrà presentato "Pronto Agente" il nostro portale, in avanti abbiamo cercato di arricchire di contenuti un evento già di per sé ricco. Allora la risposta alla domanda iniziale è scontata: venite al congresso!

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Il bello del terremoto.

- di Andrea Silvetti pag.6

Essere presenti significa ascoltare, discutere, criticare se necessario. In ogni caso significa partecipare alla costruzione del nostro futuro. Siamo certi che saremo numerosi. Ci vediamo a Sorrento. Un abbraccio, Claudio.

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1° Torneo di Calcetto

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Mario Landolfi

" pag.8

C .

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= C o m e R e s s t t a r r e i i M i i g l l i i o r r i i

di Max Paradiso

Distinguersi ed elevarsi dalla massa di intermediari presenti nel mercato assicurativo in cui lavoriamo è diventato una sorta di mantra che tutti noi agenti professionisti continuiamo a ripeterci fino allo sfinimento. Chi di noi non ha utilizzato la leva della sua professionalità e della sua preparazione per convincere un cliente tentato dalla concorrenza? La cosa sembra pure funzionare bene fin quando a proporre la polizza è una voce di un call-center che parla in un italiano stentato o una pubblicità che piomba sullo schermo mentre si naviga su internet. Il problema nasce quando la concorrenza è rappresentata da un agenzia tale e quale alla nostra che, come noi, si vanta, si spera a ragion veduta, della sua storia e della sua competenza. Chi sceglierà il cliente tra noi e loro? La risposta è che, in assenza di ulteriori elementi, la maggior parte dei clienti si affideranno comunque al prezzo più basso. Questa situazione, che tutti noi abbiamo sperimentato sicuramente più volte, ci suggerisce che, in un mercato così competitivo, la sola preparazione tecnica, sebbene necessaria, non sia più sufficiente a garantirci il successo nelle nostre trattative. Dando per scontato che un agente che si definisce professionista debba padroneggiare le competenze di base, possiamo affermare che la classica “formazione di prodotto”, al giorno d'oggi, è ormai concettualmente superata o comunque non sufficiente. Infatti, una delle più grandi sfide per le nostre aziende è il reperimento e l'acquisizione di contatti, unita a quella che gli anglo-sassoni chiamano C.R.M. (Customer Relationship Management). Il nodo cruciale è che la nostra sfavillante competenza tecnica non servirà a nulla se non

AgitINFORMA

abbiamo clienti a cui dedicarci. Non basta dire di essere più bravi e più belli degli altri, ma occorre che i clienti (non solo i nostri) sappiano chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo, a patto ovviamente di farlo bene... La tecnologia oggi ci fornisce una miriade di soluzioni che possono aiutare a renderci visibili agli occhi di un'immensa platea di potenziali clienti, servendoli nei modi che ciascuno di loro preferisce. Conoscere gli strumenti disponibili e possedere le competenze necessarie a sfruttarli in modo proficuo può essere molto complesso e non sempre alla portata di tutti. Il rischio è quello di ritrovarsi nella situazione di avere così tante possibili opzioni da vagliare, da non riuscire a comprendere quali siano le più indicate per il raggiungimento dei nostri obbiettivi. Per tali ragioni oggi è necessario considerare la

formazione un “

asset strategico”

per il presente e per il futuro delle nostre aziende. Nello specifico, un'adeguata formazione professionale può suggerirci nuove strategie di sviluppo, può fornirci le competenze necessarie ed aiutarci a scegliere gli strumenti più consoni a seguirle. La Formazione quindi non può più essere pensata come una serie di singoli “momenti formativi” slegati gli uni dagli altri ma bisogna necessariamente ragionare in termini di “percorsi formativi” inseriti in una strategia di ampio respiro. Attribuire alla formazione una

“importanza strategica”

solo a fine anno, quando siamo a corto di ore IVASS, è un grave errore sia concettuale che pratico. E' innegabile, infatti, che il calo di redditività a cui stiamo assistendo impone oggi una maggiore partecipazione ai processi produttivi da parte di tutti gli elementi delle nostre organizzazioni a partire dai nostri impiegati, il cui ruolo va ripensato in termini più commerciali. Dunque, investire nella formazione dedicata specificatamente al personale di agenzia può senza dubbio contribuire a ridare impulso alla produzione

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delle nostre agenzie e riqualificare delle figure professionali che, nella versione odierna, rischiano di scomparire. Il progredire della digitalizzazione dei processi produttivi e della gestione amministrativa renderà obsolete molte delle vecchie mansioni svolte dai nostri impiegati stesso richiederà competenze e, allo tempo, nuove per governare tutta una serie di processi che diventeranno digitali e che imporranno l'utilizzo di software sempre più raffinati in grado di gestir e enormi quantità di dati. Infine, è sempre più evidente che i clienti, nonostante continuino a prediligere il rapporto

AgitINFORMA

diretto con noi agenti, guardino con crescente interesse

l'Home Insurance

e la gestione via web delle proprie coperture assicurative. Anche questo aspetto, di importanza sempre crescente, necessita di strumenti e formazione adeguata per essere gestito in maniera lineare e funzionale ai nostri obiettivi. Ripensare alla formazione in questi termini fa parte di quella spinta pro-attiva verso l'innovazione e l'evoluzione che noi, imprenditori del settore, dobbiamo necessariamente possedere competere nel mercato assicurativo odierno. per Il nostro prossimo Congresso sarà l'occasione per discutere e confrontarsi (anche) su questi temi, per conoscere le soluzioni che il Gruppo ha studiato e sviluppato per noi tutti e, come sempre, per stare insieme e crescere come individui e professionisti.

con

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AgitINFORMA

T m e i i c s s n u r r o a Parlare l l o g

di Giuliano Melis

di i i a , , u n v tecnologia e s s t t i i agli t t o assicurazione, oggi, sembra anacronistico. s s u agenti di Cosa vogliono ottenere? La sola presenza sui social o sulla rete, sperando che questo basti a dare una visibilità commerciale con conseguenti aumenti di volume di redditività oppure cercano soluzioni che liberano tempo? Oppure ancora, programmi che provvedano a gestire al meglio la relazione con il cliente in portafoglio e quelli che lo impegnano a trovare nuovi canali di vendita e spazi di crescita? Sul mercato ci sono tanti strumenti. Bisogna scegliere quello che più di tutti si adatta alle nostre esigenze e alle peculiarità personali. Molti di noi hanno un sito internet e conseguentemente un approccio “digitale” al proprio business. Così come usano tanti apparecchi e diavolerie. Il Congresso prossimo di Sorrento certamente sarà il momento di sintesi finale di una serie di spunti e idee che vanno direzione nella del “cambiamento, cogliendo appieno le sfide e le opportunità offerte dalle nuove tecnologie”.

Le Compagnie, molte di esse almeno, sono impegnate a rivoluzionare, grazie a forti investimenti, il modo di interagire con le reti e con i clienti. Sono mosse principalmente dalla riduzione dei costi che, in momenti di forte contrazione dei premi minimi, devono trovare nuove forme di redditività finale.

Ma gli agenti, come singoli o attraverso i loro gruppi, come si muovono?

Gli strumenti a disposizione sono tanti. Scegliere quelli che più si adattano al modello di ognuno diventa complicato, difficile, se non a volte impossibile.

Uno potrebbe sottostimare la sua necessità (e così trovarsi monco di qualche pezzo di potenzialità) o sovrastimare ciò che gli serve, andando incontro a costi eccessivi per strumenti che non verranno utilizzati.

Lo straordinario potere della tecnologia moderna è proprio quello di “adattarsi” alle esigenze di chi la desidera e così diventare un partner quotidiano del lavoro e dell'organizzazione.

Senza trascinare farsi perché l'importante e l'imperativo è sempre lo stesso: Essere NOI a decidere cosa ci serve.

Mantenere la leadership delle proprie decisioni e delle proprie aziende, anche quando ci serviamo di tecnologie che sembrano “scipparci” la relazione con le persone e con i clienti.

Questo dobbiamo fare.

Al congresso ne parleremo ampiamente.

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I I l l n o s s t t r r o m o m e n t t o

di Antonello Poeta

Fuori dalle agenzie assicurative e dalle altre sedi deputate alla distribuzione di polizze da parte di soggetti regolarmente iscritti al Registro Unico degli Intermediari esistono situazioni di intermediazione assicurativa assolutamente poco chiare, dove il contratto d’assicurazione viene “piazzato” senza nemmeno far visionare al cliente le condizioni di polizza. Purtroppo sono molti coloro che si improvvisano intermediari assicurativi, approssimazione con e superficialità si cimentano nella vendita di prodotti complessi come le polizze. Il problema della disintermediazione (e quindi dell'intermediazione non sufficientemente qualificata) all’orizzonte intermediari. viene affrontato appaiono player ogni qualvolta diversi dagli Un esempio sono i concessionari d’auto; ma la stessa cosa avviene nelle sedi delle società di finanziamento, dove per ottenere un prestito si è costretti a sottoscrivere una polizza di cui non si sa nulla e che spesso non si è nemmeno consapevoli di aver acquistato. Finora nessuno si è preoccupato di valutare quanto sia costata ai consumatori l’intermediazione "farlocca". Le compagnie, da una parte dichiarano che il loro canale preferenziale è, e resta, l’Agente, dall’altra rincorrono e corteggiano altri partner nel collocamento delle polizze.

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La prossima Direttiva Europea in materia di “Distribuzione Assicurativa” (IDD) apre a nuove forme di vendita e riconosce nuove identità della distribuzione lasciandole coesistere con i soggetti intermediano professionalmente. che invece Premesso che tutti i player dovranno operare con regole comuni, è opportuna, ai fini della corretta informazione al consumatore, la distinzione tra i soggetti che intermediano professionalmente ed offrono consulenza, e quelli che si limitano alla semplice vendita (distribuzione) di un prodotto assicurativo. A tal proposito, è bene precisare che la Direttiva in questione obbliga le compagnie a dichiarare con quale canale di vendita distribuiranno un determinato prodotto in base alla complessità del medesimo ed al target di riferimento. Prossimamente, quindi, ci ritroveremo, sia noi agenti che i consumatori, dinanzi ad un ampliamento del perimetro della distribuzione assicurativa ma... la capacità consulenziale sarà il tratto distintivo per molti, ma non per tutti! Oggi è più che mai il nostro momento! Sfruttiamolo!

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I I l l b e l l l l o d e l l t t e r r r r e m o t t o

di Andrea Silvetti

Ma che titolo assurdo! “Il bello del terremoto”. La mia provincia, Macerata, ha subito dall’ultimo sisma i danni più gravi, e se mi prendono i miei conterranei, i terremotati veri, quelli che hanno perso tutto o quasi, mi spellano vivo. E’ vero, come ha scritto un giornale, che

non abbiamo morti da piangere ma vite da ricostruire

, ma di fronte alle case distrutte, le aziende volatilizzate, le opere d’arte cancellate, le notti in tenda tra il gelo e il dolore, l’incertezza del futuro, ecco, in tutto questo, cosa mai posso trovare di bello?! Eppure… Eppure qualcosa c’è: dal giorno del sisma, mi sono arrivati mille messaggi da parte dei Colleghi di tutta Italia, per sapere come sto, che danni ho avuto, come mi sento, se serve qualcosa, come possono essere d’aiuto.

Diciamolo subito: io sono stato fortunato. A parte le tante paure, le incertezze per il futuro, la rabbia e il dolore indiretti, la tristezza per tante situazioni vicine, il senso che qualcosa si è perso per sempre, io personalmente non ho avuto “danni materiali e diretti” (come diciamo noi assicuratori) di rilievo; sia la casa che l’ufficio sono rimasti quasi illesi, ne’ ho perso sotto le macerie amici o parenti; sicuramente altri Agenti sono stati colpiti più di me. Ma questa gara di affettuosa vicinanza dei Colleghi mi ha commosso. fatto Mi ha capire una volta di più il valore di Agit, di un Gruppo in cui il rapporto umano è radicato e profondo, una base fondante dell’agire comune. E’ un Gruppo che non crea solamente soluzioni valide ai problemi professionali, ma che è capace di creare legami di relazione profondi e sinceri. Un Gruppo così è più che un’associazione, è una specie di seconda famiglia dove chi sta bene è pronto a dare una mano a chi zoppica. E’ un valore aggiunto e una certezza di cui ci rendiamo conto soltanto in situazioni di emergenza, e che invece dovremmo tenere in caldo nel nostro animo come una cosa delicata e preziosa.

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nel Anche la nostra Direzione ci è stata vicina dramma; per prima ha telefonato la meccanizzazione (evidentemente chi ha tribolato per anni con Nexus ha sviluppato una particolare sensibilità alle emergenze…). Poi ha chiamato l’Unità Sinistri Complessi sapendo che la mia Agenzie ha molte polizze terremoto, per collaborare a sbrigare in fretta le pratiche, volendo “

essere vicini alle popolazioni colpite e dare un segno concreto di collaborazione, vicinanza, aiuto, speranza e solidarietà”;

parole come queste, dette da un liquidatore, sono state quasi commoventi. L’Ufficio Gare e il ramo Incendio poi, con grande sensibilità, di fronte a una polizza in scadenza duramente colpita dal sinistro terremoto, sono stati disponibili a rinnovarla per dare il segnale che Groupama non abbandona i suoi Clienti nel momento del bisogno. Infine il fattivo interessamento del Commerciale; tra l’altro sottolineo che il nostro DM risiede più vicino all’epicentro, e quindi avrebbe avuto bisogno più lui della nostra solidarietà che noi della sua…

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Certo, ora in Direzione si fa la conta dei danni e degli ingenti indennizzi, e sta emergendo la preoccupazione e lo sgomento per l’aspetto economico e di bilancio, ma è normale che passata l’onda emotiva si inizino a fare questi conti. Nel complesso però, una bella dimostrazione di solidarietà, vicinanza e sensibilità da parte della Compagnia. Questo testimonia il valore degli uomini che vi operano, ma anche il fatto che lo spirito di Agit, collaborativo pur nella fermezza, positivo pur nelle difficoltà, dialogante pur nelle contestazioni, ha contribuito a creare un clima di buoni rapporti tra Impresa e rete che va al di là del reciproco “business”. Infine, da sottolineare, la solidarietà “in uscita”: parlando con molti Colleghi della zona, anche di altre Compagnie, ho notato che tutti noi siamo stati vicini ai nostri Clienti colpiti dal sisma per informarci, metterci a disposizione, aiutarli per quanto possibile. E chi di noi ha fatto polizze terremoto si è sentito un po’ rivalutato nel suo ruolo sociale (concetto un po’ sbiadito ultimamente) che non è solo quello di star dietro a un parafango

rovinato, un collarino, uno sconto RCA, ma di essere una speranza e una certezza per chi sta passando un brutto momento, per chi si sente oggi finito ma può contare su una garanzia ben fatta per ripartire ed avere un futuro. A tal proposito, una riflessione “tragicomica” mi viene alla mente: chissà il bracco della segugio.it quanti assicurati avrà chiamato? Chissà quante coperte, cibi, indumenti, hanno portato quelli di facile.it ai loro clienti del “cratere”? E quelli di cercassicurazione.it con quanti assicurati disperati si saranno incontrati, guardandosi negli occhi e abbracciandosi in dignitoso silenzio con un groppo in gola? E infine, quante visite avranno fatto quelli di prima.it nei capannoni lesionati, nelle case crollate, nei campi sfollati, per essere vicini ai clienti danneggiati ed aiutarli materialmente anche nelle denunce onde poter ripristinare prima possibile i fabbricati distrutti, i macchinari sotto le macerie, i magazzini inagibili? Ah già, dimenticavo che le on line e le telefoniche, non avendo intermediari, non riescono a dare garanzie complesse e strutturate come queste… . E allora, ancora una volta, forse questo “Agente inutile” che serve solo ad aggravare i costi

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delle polizze, in realtà si rivela un punto di riferimento professionale ed umano, un uomo che empatizza con il proprio Cliente, che lo conosce e lo rassicura, che condivide le sue gioie e i suoi dolori, che conosce le sue esigenze, che è “vicino” fisicamente e umanamente, che nel lavoro ci mette l’anima, oltre che la tecnica e la tecnologia, che è capace di soluzioni semplici a problemi complessi, e che quindi forse andrebbe rivalutato e meriterebbe un po’ più di considerazione e di stima. Tornando al titolo assurdo, “il bello del terremoto”, forse i miei conterranei, i terremotati veri, mi spellerebbero vivo, ma io, pur nella tragicità del terremoto, ho riscoperto un lato umano nel mondo dell’assicurazione, che è forse il lato migliore dell’uomo e che è veramente, profondamente, incommensurabilmente bello. Un grazie a tutti voi per quello che avete fatto e continuerete a fare.

Andrea Silvetti

Macerata, novembre 2016

Forza ragazzi...!!!

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AgitINFORMA

1° Torneo "Mario Landolfi"

Mario Landolfi non è mai stato un calciatore, non ha mai tirato un calcio al pallone, ma amava lo sport, tutto lo sport e ne incarnava lo spirito più profondo, i valori più sani; non a caso, il suo fair play era riconosciuto da tutti. Grazie alla sua saggezza, alla sua passione, alla sua competenza e, non per ultimo, al suo equilibrio, è stato per anni un punto di riferimento per tutti i colleghi. La sua capacità di “fare gruppo” ha lasciato il segno, fino a diventare un vero e proprio “collante” per tutti noi; così, nel tempo, si è cementata quella identità di gruppo che ancora oggi rappresenta il sentimento di unità del nostro gruppo agenti. Stimato da tutti per la sua grande competenza nel comparto assicurativo per il quale ha speso gran parte della sua esistenza, Mario è stato benvoluto per la sua gioia di vivere e per la sua “scelta” di attribuire un valore fondamentale all’amicizia, per lui valore unico e profondo. Con Mario non è mai mancata l’allegria nelle occasioni conviviali, così come la sua profonda preparazione nei contesti professionali ed il suo spiccato equilibrio nelle riunioni tra colleghi. Mario è stato, è e sarà per sempre nel cuore di tutti coloro che hanno avuto la fortuna di conoscerlo, di “incontrare” il suo sorriso e la sua grande carica di umanità; in una sola parola, l’amico che tutti avremmo voluto avere. Ed è per questo che vogliamo ricordarlo così, attraverso lo sport che è gioia, piacere, ma anche sacrificio, condivisione e spirito di gruppo. (di

Daniela Apolito

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AgitINFORMA

Sono aperte le iscrizioni al torneo !!!! Intanto abbiamo già avuto la conferma di partecipazione e collaborazione per l'arbitraggio! Giudice di gara sarà un arbitro d'eccezione e di caratura nazionale: Il nostro Mimmo da Potenza

Non mancate !!!

A p r r e s s t t o e b u o n C o n g r r e s s s s o a t t u t t t t i i .

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