Transcript Cash is behoefte nummer 1

Best Practice
Christophe Cherry
MANAGEMENT TEAM
‘Ondernemers willen al
hun geld hebben zodra
ze de factuur opmaken.
Wij zijn geen bank, dus
de funding zal van een
andere partner moeten
komen’
ATR ADIUS
Tekst Valerie Marter Fotografie ID/Maarten De Bouw
Cash is behoefte
nummer 1
Ondernemers willen meer dan bescherming, ze willen
cash. Daar speelt Atradius ‘revolutionair’ op in, vertelt
Managing Director Christophe Cherry. De lancering van
de minisite CashFirst is nog maar het begin.
‘Kredietverzekeringen zijn eigenlijk een oud verhaal. Ze
bestaan al van voor de Eerste Wereldoorlog. Het belangrijkste is altijd geweest dat ondernemers verzekerd waren
tegen wanbetalers. Als facturen niet betaald werden, dan
waren ze beschermd. De evolutie die wij de laatste jaren
zien, is dat deze bescherming niet langer de nummer één
behoefte is. De bedrijven hebben vooral cash nodig. Een
kredietverzekering wordt nu beschouwd als een mogelijkheid om gemakkelijker cash te krijgen. Zeker voor kmo’s
met een omzet onder de 20 miljoen euro’, weet Christophe Cherry. Een tweede evolutie is zichtbaar bij
bedrijven die in een overgangstraject zitten, een overname of opvolging. En dat zijn er ook heel wat vandaag
de dag. ‘Deze bedrijven kiezen steeds meer voor een
kredietverzekering, omdat ze zo de zekerheid kunnen
bieden dat de schuldvorderingen gescreend zijn en dat er
geen lijken in de kast zitten.’
De grootste brok ondernemers neemt echter een kredietverzekering vanwege de garantie op inkomsten. ‘Cash is
echt king’, zegt Cristophe Cherry. Hij somt nog even de
problemen op die ontstaan als klanten hun factuur niet
op tijd betalen. ‘De grootste stroom van cash in een
bedrijf is de betaling van de facturen. Daar hebben we in
de wereld nog altijd niets anders op gevonden. Wanneer
een klant na 90 dagen betaalt in plaats van na 60 dagen,
dan heeft een bedrijf een kredietlijn nodig, dan ontstaan
spanningen met leveranciers, spanningen met de fiscus,
enzovoorts. Het creëert moeilijkheden bij alle andere
partners en die wil je als ondernemer liefst voorkomen.’
52 MT
Meerdere revoluties
Zaakvoerders hebben echter geen tijd om overdag afspraken
te maken met een account manager voor advies over de beste
kredietverzekering. Evenmin om condities te onderhandelen
en alle papieren door te lezen. Daarom lanceerde Atradius
begin dit jaar een nieuw product op een aparte minisite:
CashFirst, een online kredietverzekering met een aantal
eenvoudige basisopties (www.cashfirst.be). Een product
waarin bovendien drie revoluties zijn verwerkt, zegt Christophe
Cherry. ‘Als je gewoon een kredietverzekering afsluit bij
Atradius, dan krijg je een polis van twintig pagina’s met
algemene voorwaarden en bijzondere voorwaarden. Het is niet
moeilijk om te lezen, maar het is wel veel. Op internet is ons
contract één pagina met algemene voorwaarden. We hebben
er alles aan gedaan om het afsluiten van een contract zo vlot
en soepel mogelijk te maken. Dat is revolutie nummer één.’
De tweede revolutie zit in de snelheid van betalen. ‘Is er een
incident met een klant, dan nemen wij de factuur over. Als we
vaststellen dat de debiteur nooit zal betalen, dan betalen wij de
ondernemer. Een bedrijf hoeft hiervoor niet eerst failliet te
gaan. De maximale termijn voor dit proces bij een gewone
kredietverzekering is zes maanden. Dat is lang, ja. Wij hebben
deze termijn voor CashFirst teruggebracht naar twee maanden.’ De derde revolutie is de microsite zelf, vooral de eenvoud
en de snelheid zijn troeven. ‘Je kan in twee kliks klant van
Atradius worden. Het hele proces duurt nog geen drie
minuten. We zijn daar echt fier op.’
De doelgroep voor CashFirst bestaat uit 60.000 bedrijven,
vooral de kleine kmo’s en starters. Inmiddels hebben 12.000
geïnteresseerden de website bezocht. ‘Dat is voor deze
populatie een zeer goed resultaat. We hebben daar echt al een
naam opgebouwd.’ Atradius heeft door dit succes de smaak
van digital te pakken. Het bedrijf gaat dus door op hetzelfde
elan. ‘We hebben een enquête gehouden onder de bezoekers
en daar hebben we veel van geleerd. We overwegen om de
prijsstructuur te veranderen. Geen vast bedrag per maand voor
een all-in pakket, maar een lage abonnementsprijs. Ondernemers kunnen dan per dekking bijbetalen. Zo bepalen ze zelf
hoeveel ze uitgeven.’ Atradius wil ook nog meer inspelen op
de wens van ondernemers om sneller cash te hebben. ‘Ondernemers willen eigenlijk al hun geld hebben, zodra ze de factuur
opmaken. We zijn echter geen bank. Als we deze piste willen
bewandelen, dan moet de funding van een partner komen.’
Voorsprong uitbouwen in 2017
Christophe Cherry ziet drie uitdagingen voor een succesvolle
toekomst als kredietverzekeraar. Het digitale luik is er één van,
maar ook het transactionele luik. Dat wil zeggen dat de klant
zelf kiest welke factuur van welke klant gedekt wordt en welke
niet. ‘Dat is echt maatwerk per transactie.’ Een derde uitdaging
is het afsluiten van kredietverzekeringen zonder tussenpersoon.
‘Europa is tegen het werken op basis van commissies. Het
argument van de Commissie is dat de belangen van de makelaar
daardoor tegengesteld kunnen zijn aan de belangen van de
klant. Het duurt misschien nog vijf of tien jaar, maar uiteindelijk
zal Europa dit gaan verbieden. De makelaar zal dan niet meer
betaald mogen worden door de verzekeraars. Het is de klant die
de makelaar zal gaan betalen voor de dienstverlening.’
Voorlopig ligt de focus van Atradius op het digitale en
transactionele luik. Die twee veranderen namelijk het snelst,
en het bedrijf heeft hierin al een flinke voorsprong op de
concurrentie. Die voorsprong wordt in 2017 nog uitgebouwd. Atradius ondersteunt namelijk een aantal fintechbedrijven. Samen wordt gewerkt aan een online platform voor
invoice financing. ‘Dat platform wordt opengesteld door een
financiële partner. De ondernemer zet de factuur op het
platform en binnen 24 uur is die factuur gefinancierd. Het
moet een eenvoudig, duidelijk en vooral soepel proces zijn.
Dat is namelijk de toekomst. Als we snel een financiering op
de facturen van ondernemers kunnen plakken, dan hebben
we echt letterlijk een cash first product.’
90% BEDRIJVEN TE LAAT BETAALD
Atradius is marktleider in kredietverzekeringen, borgstelling en incasso. Niet alleen in ons land, maar wereldwijd.
Het bedrijf heeft toegang tot kredietinformatie over maar
liefst 200 miljoen bedrijven. Uit de laatste Payment
Practices Barometer van Atradius blijkt dat 90 procent van
de bedrijven in West-Europa met laattijdige betalingen van
B2B-klanten wordt geconfronteerd. Voor België liggen de
betalingsachterstanden met gemiddeld 25 dagen al hoger
dan de rest van Europa (22 dagen) en deze nemen nog toe.
De voornaamste reden van de achterstand blijft het gebrek
aan liquiditeiten: 58 procent tegen 50 procent vorig jaar.
Veel beterschap wordt er voorlopig niet verwacht.
MT 53