Transcript 下載/瀏覽
營收管理期末報告 「價格最大化」 班級：流通四乙 指導老師：李治綱 老師 組員：葉律妤 (496D0036) 歐陽慧軒 (496D0038) 目錄 ★ 最大價值的認知 ★ 領先同業的方法 ★ 制定銷售計畫 ★ 垂直整合商品及服務 ★ 區隔目標顧客的服務 ★ 掌握顧客的購買週期 ★ 教育顧客 目錄 ★ 確立你的目標 ★ 增進商品及服務的差異 ★ 強化價值，而非價格 ★ 運用科技達到行銷目的 ★ 建立正確的團隊 ★ 達到最高價格的最後法則 ★ 心得感想 最大價值認知 創造價值是主導市場與高獲利的唯一之路，維有持續在你 的產品或服務中建立價值，才能達到優越的境界。 專注在「一件事」上 最大價值認知(MVP) 尋求並履行你的特級顧客之最高需求 判定並達成最大價值認知 1.你是誰？ 3.你為誰而做？ 2.你再做什麼？ 4.什麼使你獨特？ 領先同業的方法 領先同業的公司以他們特級顧客的最高需求為基礎，研發創新的方 式來執行以顧客為重點的策略。 成立顧問委員會 應包括特級顧客、高層次的游離顧客、潛在顧客 為自己的產品或服務建立品牌 擁有一個術語、界定此術語、將此術語放在你的事情上 測量你的過程 此舉可創造價值並促成最大價格 例如：Dyson真空吸塵器 制定銷售計畫 銷售計畫之策略組合 專注在產品或服務的功能，而不是它本身 將銷售計畫圍繞在產品或服務的優勢上，並界定它的優點 注重產品、服務購買或銷售的方式 「網路」也成為讓購買過程更簡化的新科技 重視售後情況的重要性 垂直整合商品及服務 創造垂直整合之要素 創造組合套裝 創造套裝組合須圍繞在顧客的需求範圍內。 例如：火鍋料旁可擺放沙茶醬作搭配 神奇數字3 例如：UPS提供隔天送達、兩天送達和陸運 區隔目標顧客的服務 將產品或服務鎖定在特定區隔的策略 了解你的產品或服務須配合不同顧客區隔 決定每個市場區隔內的不同層次或類別 可劃分成「特級、選擇或交易顧客」之一來衡量 對顧客類別建立回應標準 有必要測量你對各類型區隔的回應、產品與服務， 例如：西北航空。 掌握顧客的購買週期(1/2) 建立顧客忠誠度之條件： 1.了解顧客何時購買與如何購買 2.判斷購物頻率 3.建立累積的誘因計畫 4.為顧客特定需求，提供一套訂購系統 5.儘可能創造一種消耗性產品 掌握顧客的購買週期(2/2) 掌握顧客購買週期或循環的方式 對每次購買皆提供累積的誘因 例如：連鎖超商集點換公仔之活動 有效管理顧客購買後的需求 銷售的最後階段，有時稱之為「再度光臨」，皆在增進與 顧客的長期關係。 積極預期未來的購買行動 教育顧客 掌握顧客的策略 教育顧客有關產品或服務的功能 教育顧客如何向你購買 例如：航空公司教育顧客如何在機場使用電子機票 教育顧客有關其本身最高需求的應用 將過程調整成符合顧客最高需求的應用。 確立你的目標(1/2) 掌握產品或服務優勢之目標 顧客世界變化的輪廓和需求 公司的成功與否，須視形成目標的能力而定，而該目標不可避免 需要轉變，以期與顧客一致。例如：雅芳(Avon)。 顧客購買你的產品或服務的競爭環境 資訊科技將改變客戶購買的產品和服務。在此過程中，公司 改變他們行業的條件和契約，例如：聯邦快遞。 確立你的目標(2/2) 提供進入顧客世界管道的獨特技術及效率性： 「電子商務」使一個沒有實體地點的事業可在某特定市 場中，與當地的事業平等競爭。 增進商品及服務的差異 公司若有效區隔產品或服務，就等於握有領先對手的 比較利益。為了擁有最高價格之定價能力，須凸顯出你的 獨特性，來建立的差異性。 建立商品及服務差異 1. 『界定』你的差異 例如：湯瑪斯學院(Thomas College) 2. 『證明』你的差異 3. 『傳達』你的差異 須有效地就我們產品的差異是什麼來與消費者溝通。 強化價值，而非價格 「價值而非價格，是每個市場中真正的權威。」 強化價值之方式 找出達到最高價格的過程 如更好的產品組合、服務、量身訂做，或更快的遞送時間 確認支持最高價格的實在價值要素 幫助達到最高價格的實在要素，並非產品的品質，而是盡力 回應顧客的詢問。 建立價值聲明 例如：31冰淇淋 運用科技達到行銷目的(1/2) 網路及資訊科技之運用 將網路及科技作為資訊的媒介 網路及資訊科技提供他們向顧客與市場傳送即時新聞 及資訊。 將網路及科技作為溝通的媒介 設有網站的公司可讓其顧客更易於去獲得相關產品資 訊。 運用科技達到行銷目的(2/2) 網路及科技是一種補強工具 公司能使用網路來阻擋分化公司品牌的短期衝擊，並 強化他們提供給市場的產品和服務。 建立正確的團隊 具良好企業文化和程序的公司，他們能發掘、 留住和栽培好的人才，並使員工符合職能所需 而量身訂做正確團隊，以支持系統執行；以長 遠目標激勵員工，與認知到建立團隊是一個進 行中的過程。 達到最高價格的最後法則 了解顧客的真正所需來提供產品，並提供以顧客為 導向的服務。 依據你最好的顧客及其最高需求來建立你的企業時，需在市 場中將你的價值認知最大化，一旦企業能達成此目標，才能 使最高價格的觀念落實。 心得感想 在現今競爭激烈的市場中，企業最基本的工作就是要提 供顧客產品與服務，但另外還有一件重要的事要做，就 是要試著去了解顧客真正的需求是什麼，並提供以顧客 為導向的服務來滿足顧客需求。 企業如果能將「供給面、需求面、接受顧客回應並妥善 處理」之工作做好，在未來將有機會可以達到價格最大 化之終極目標。 資料來源 Thomas J. Winninger(2001)，價格最大化， 聯經出版事業公司 http://office.microsoft.com/zh-tw/