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當對手變夥伴
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指導老師:鄭淇云老師
996C0006周筱卿
996D0016黃玉棟
與競爭對手合作，創造雙贏
合作是另一種競爭戰術
競爭式合作
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商業競爭激烈、環境變化快速，企業不
得不借重與其他企業聯盟，來擴大自己
的實力。與競爭對手合作似乎違反常理，
有時候卻是不得不然的選擇，蓋瑞‧哈
默爾等人稱之為「競爭式合作」
（competitive collaboration）。
在決定合作時，就知道怎麼贏
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從競爭式合作中獲益，要堅守一套簡
單有力的原則:
1.合作是另一種型態的競爭
2.和諧不是成功與否最重要的標準
3. 合作是有限度的，公司必須防止競
爭力受損
4. 最重要的，是向合作夥伴學習
為什麼要合作？
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確保聯盟能維持下去有三個要件可互相
達到互利:
1.合作雙方的策略目標相同，但競爭目
標不同
2.雙方的規模和市場力量，都和產業中
的領導者有段距離
3.雙方都相信能從對方身上學到東西，
同時又能限制對方取得專屬技能
搭起防護牆以策安全
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共同合作要成功，每個夥伴都必須有特
殊的貢獻。但卻不能將核心技術全盤奉
獻給合作夥伴。公司必須慎選可以移轉
給夥伴的技術和科技，也有必要建立防
禦措施，以防止資訊在無意間從非正式
的管道下洩漏出去。因此，公司必須採
取行動，以限制透明度。方法之一是，
限制正式協議範圍
掌握聯盟的演進過程
六種聯盟類型各有風險
評估風險
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議價力量取決於:
1.夥伴一開始的優點和弱點
2.這些優劣勢點如何隨時間改變
3.發生競爭性衝突的可能性
管理聯盟演進中的風險
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1.競爭者之間的摩合
這類聯盟包括兩家實力堅強且直接競爭
的公司，因為雙方競爭激烈，關係緊張，
通常壽命很短，無法達成他們的策略和
財務目標。當競爭者產生衝突時，大部
分都是以解散，或是由夥伴之一或其他
人併購收場。
管理聯盟演進中的風險
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2.弱者聯盟
兩個或兩個以上實力較弱的公司凝聚力
量，希望可以協力改善各自的地位。但
通常弱者只會更弱，聯盟也會失敗，最
後通常是解散，或由第三者併購。
管理聯盟演進中的風險
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3.隱藏性賣出
這種型態的聯盟，是實力較弱的公司與
實力較強的目前或未來的直接競爭者結
合。實力較弱的公司到最後還是很弱，
而被較強的公司併購。隱藏性賣出的聯
盟通常壽命都很短很少超過5年。
管理聯盟演進中的風險
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4.拔靴帶聯盟
實力弱的公司和實力強的公司通常會組成這
種聯盟，不過，很少成功。實力弱的公司試
圖利用聯盟改善能力，但通常弱勢依舊，最
後被較強的夥伴併購。在這個策略的少數成
功案例中，合作雙方最後變成實力相當的聯
盟，或是弱小公司具備獨立競爭的能力後，
與合作夥伴分開。
管理聯盟演進中的風險
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5.演變成賣出
這類聯盟一開始是由兩家實力堅強一致
的夥伴結合而成，但競爭的緊張可能日
益升高，議價力量可能會移轉，最後，
一方將所有權賣給另一方。然而，這樣
的合作關係通常可讓雙方都達到一開始
的目的，聯盟的壽命可能會超過平均年
7年。
管理聯盟演進中的風險
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6.互補且實力相當的聯盟
這類聯盟包含兩個實力強且彼此互補的
夥伴，兩者在聯盟期間都維持很強的實
力。這樣互惠互利的關係，可能維持7
年以上。
管理聯盟演進中的風險
結合互補的優缺點，創造價值
夥伴優點…. +
夥伴優點… =
共同目標
百事可樂:罐裝飲料
的行銷能力
立頓:知名茶品牌與
顧客特許資產
共同銷售罐裝冰
紅茶飲料
西門子:遍及世界各
地的電信市場和電
纜製造的科技
康寧:光纖和玻璃的
科技實力
建立光纖電纜
事業
易利信:公共電信網
絡的科技實力
惠普:電腦、軟體和
電子產品的通路
創造與行銷網絡
管理系通
打造合作優勢
人性面與制度面平衡的藝術
商業聯盟的三個基本觀點
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1.商業聯盟必須爲合作夥伴創造效益，但不只是履行
合約上的義務。聯盟是活的系統，具有不段成長進步
的潛能。公司建立合作關係的目的，除了那些最直接
的原因之外，也讓參與的各方在未來有更多選擇，開
啟新的通道和意外的機會。
2.合作夥伴到最後都能成功，這樣的聯盟必須包含
「合作」(共同創造新的價值)，而不只是「交換」
(付出一些，得到一些)。伙伴們都必須看重彼此為聯
盟貢獻的技能。
3.聯盟不能以正式的制度「控制」，但需要一個緊密
的人際關係網和內部基礎架構，以增進彼此的學習。
擇偶和交往
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公司間的關係，從開始、成長到發展確立或失敗的過
程，和人際關係很類似，以下是五個會經過的階段:
首先是「交往」
第二階段是「定情」
第三階段，新結盟的公司就像新婚夫妻剛建立家庭時
一樣，會發現各自對如何經營事業有不同的看法。
第四階段，合作雙方創造出一些機制來彌補這些差異，
也發展出相處的技巧
第五階段，就像老夫老妻一樣，每家公司都會發現他
們為了適應這個合作關係，公司內部已做了改變。
重要標準來評估合作夥伴
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公司能以這三項重要標準來評估合作
夥伴，可以使篩選過程更加順利:
1.自我分析
2.感覺
3.相容性
學習合作
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最有效的合作關係必須達到這五個層
面的整合:
1.策略整合
2.戰術的整合
3.營運的整合
4.人際的整合
5.文化的整合
有效調節聯盟的利弊得失
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有效管理合作關係，可以建立合作優勢，而
這需要經理人對政治、文化、組織和人事議
題有敏感的洞察。在今天的全球化經濟中，
一家公司有什麼樣的夥伴，影響了人們對他
的看法。就如同俗語所說，成功不只是從你
知道什麼事而來，更從你認識什麼人而來。
跨公司關係是一項重要的商業資產，而知道
如何培養彼此關係，則是不可或缺的管理技
能。
成功創造最佳拍檔的八個I
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1.個別的卓越(Individual excellence)
2.重要性(Importance)
3.相互依賴(Interdependence)
4. 投資(Investment)
5.資訊(Information)
6.整合(Integration)
7.制度化(Institutionalization)
8.誠信(Integrity)
End