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指導老師：黃識銘 老師 碩研流通一甲 M99D0210 陳映彤 M99D0212 郭雅嫣 主題 簡介 顧客 ．區隔、選擇目標市場、定位（STP） ．顧客週期和品牌成長 解決方案 ．品牌-產品關係 ．行銷和產品發展 ．價格 衡量 ．顧客測量 ．定價措施 總結 問題討論 簡介 在這個章節我們將討論在創造有價值品牌體驗之下的 顧客和解決方案內容。 品牌創造要求研究和了解顧客基礎和發展解決顧客需 求和市場機會。分析顧客不只是幫助獲取相關產品發 展方向的見解－還可以增加突顯出關於顧客對於不同 刺激的回應的詳情。資訊可以用來識別更多有效的方 法去創造連想幫助製造品牌更難忘。好的顧客數據還 可以指南如何購買可以被利用，使得總市場提升，增 加顧客消費和深化顧客的忠誠度。 當產品與市場失敗連接出現錯配，因為他們沒有相關 的需求和（或）他們沒有和目標觀眾共鳴。當公司錯 誤處理問題，很快的不匹配會成為負面聯想 。 品牌發展經過它的生命週期，顧客類型吸引他們可能 的轉變。 →在這章探索這些問題，請記住我們的目標是創造難忘 的和積極的顧客體驗，使品牌具有超越對手的競爭優 勢。 顧客 對於品牌，顧客開發的創新不僅僅是讓人們去購買你的 產品。通常選擇品牌，因為反應自己的生活方式和自我 形象。同樣重要的是知道哪些顧客是不是適合什麼品牌， 因為這些資料將防止資源不明智的使用。 最成功的品牌不僅知道誰是他們最好的客戶，也了解他 們。太多的企業付出太少的努力，來認識和瞭解他們的 客戶，廣泛使用的分類標籤 。 在這一章中，我們將重新加入古典客戶工具，並説明如 何深入開發客戶設定檔以幫助品牌壯大的示例。區隔、 選擇目標市場、定位區別客戶類別和選擇分析納入連續 性的活動。 區隔、選擇目標市場、定位(STP) 區隔、選擇目標市場、定位(STP)強調採用經典的漏斗方 法識別和選擇目標市場，如圖9-1，以尋找共用共同的特 徵、 縮小向最有吸引力的客戶，一直到對目標市場所使 用的各種行銷傳播模式，都在鼓勵顧客購買。 不是所有目標的顧客都會購買，這樣的一個重要因素可能 發展最有效的行銷方式。行銷人員應謹慎對不同的業務場 景的潛力下過早的結論，而不會第一次就對潛在的客戶市 場進行更詳細的調查，使他們可以再發展有關的定位，最 終使選定的目標市場產生反應。區隔、選擇目標市場、定 位是行銷人員規劃工作的下一步。 目標客戶詳細設定將使行銷人員提供更好並理解客戶的需 求，這有助建立市場行銷計畫，滿足這些需要。 區隔、選擇目標市場、定位分成不同連續的階段，從定義 最有吸引力階段，以目標識別每個客戶基礎的廣泛的共同 特徵，分析客戶識別過程。一旦確定了目標市場，行銷人 員便可以確定最有效的定位策略。 區隔、選擇目標市場、定位的組合，是有助於該公司品牌 建設活動中確定適當的客戶群來進行產品銷售。 區隔 確認市場的可能性，市場商人需要一個過程了解和組織顧 客愛好者在共同特質上的基礎。了解這些相似之處有助於 市場商人制定市場傳播，吸引到最容易接受的客戶群。 Kevin Keller形容區隔基礎在顧客和商業市場兩者 。 顧客這個名詞用在形容個別的顧客在大眾市場裡買私人使 用的物品。”B2C”（公司對顧客）是經常使用的術語來 形容買賣商業銷售給顧客。建立成功品牌需要市場商人去 發展顧客購買公司產品的基礎。市場商人利用區隔基礎去 定義他們的目標顧客最常見的分享特徵，當利用資訊去訂 做產品出售和市場傳遞吸引最有效地方法去各個區隔。 商業（或工業）形容顧客是其他公司購買產品使用其公司， 形容商業銷售交易給其他公司。B2B市場商人也想要了解 普通公司購買者的特徵，所以他們會發展特別的方法給不 同區隔。 網路及數字技術的出現，導致網路社群的誕生和快速成長， 其參予者不容易與傳統區隔基礎符合。社會快速響應人際 網路和次文化，通常他們有自己的語言和行為規範。社群 網站的普及，在傳統文化的界定，激起新文化習俗 。移 動科技的發展進一步的加快，人們利用訊息工具像Twitter 可以發送140個符號給其他人他們的社群，不論在何時何 地人們想要保持關係的存在。社群是很重要的，機會的出 現和他們行銷需求的了解，因為他們代表獨特和不斷增加 大量潛在顧客團體。 數據分析 一但數據資料確定後，商人應該做更進一步的分析，決定 相對的市場佔有率，並且再一次的檢視每一個客戶對公司 的財務貢獻。 數據需要分析 一個更好的方法就是對照顧客資料和他們的需求去了解， 三個資料(A,B,C)在表9-1，顯現出他們不同的需求。行銷 人員應該使用這些資料的資訊去發展他們的行銷方案。行 銷人員必須去了解每個區隔市場相關的機會，以及在他們 自己的公司任何策略的改變，為了確保他們的行銷計畫仍 然適用於顧客和穩定的生產。 區隔佔有率分析 區隔佔有率是市場商人每個區隔銷售的百分比。市場佔 有率有用的測量，因為發現有效的資訊關於相對成功公 司的產品，行銷傳達和服務提供混合在每個區隔，與競 爭者比較，區隔市場資訊很少揭發全部詳細構成基礎。 市場區隔分析增加了解其他有益的市場的顧客分析。仍 然很多市場行銷可以和應該去做對他們區隔的評價。評 論每個區隔的財務貢獻（或如果它是一個新的市場，評 估其潛力）表示收入和利潤可以改進，合併市場占有率 分析的收入和利潤分析，給行銷團隊更多每個區隔潛在 的完整狀況。 區隔財務貢獻分析 市場行銷說明他們品牌建造成果，經常地對每個區隔總收 入和利潤提供有見地詳情評估，關於每個區隔相對的重要 性和依賴詳細顧客資料收集，潛在未來財務貢獻可能利 潤 。市場營銷會判斷他們行銷方案在不同顧客區隔的有 效吸引力，不管藉由改變行銷方法，可以改進財務實行和 品牌價值。 區隔A,B,C收入和利潤分析顯示每個區格相關的財務貢獻 在每個公司的總體表現。這是一個因為提供方便和有用的 資訊表現簡要說明了可以幫助行銷人員查明顧客區隔的執 行，因此，應該強調在未來市場行動支持該品牌。 更深入分段分析的好處對於發展行銷計劃是很重要的。最重要的是行 銷人員必須超越概括統計和深入發掘造成財務狀況的因素進行審查。 優越的行銷人員，在於他們能夠看見關聯和各種數據之間的關係，還 有了解各種數據之間的潛在影響，即使資訊不一定能明確的界定。 STP的引導思想過程確定共同的特點，可以被利用行銷計畫以支持該 公司的品牌建設目標。市場區隔可幫助公司更有效地訂作它們的品牌、 產品和通訊。但是有一個權衡，因為較狹窄的次分區意味著更少的潛 在客戶，這可能會降低公司產品的經濟潛力。市場區格分析可顯示各 市場分區的相關的財務潛力及貢獻。頂尖的品牌會持續的進行研究各 別市場分區以決定公司是否應該繼續分配資源去吸引這些顧客。 定位 大部分品牌規畫考慮排除吸引力較低的部分，這適用現有和潛 在的客戶。現有的客戶可能是非常寶貴的意見代表，他們的忠 誠度提供了一個持續收入的來源，另一方面往年他們利潤豐厚， 但是改變行業條件可能使他們更難去服務和報酬降低，舊有客 戶離開，必須去吸收新客戶。新客戶的取得並不容易，往往需 要品牌進行調整去符合潛在客戶的需求。 新的客戶可能很難去查覺品牌第一次出現，目標市場的評估標 準可以幫助行銷人員確定最有吸引力的部分去追求。 目標市場評估標準 以下的評估標準將幫助行銷人員找出其中的部份目標： ◎戰略目標 ◎市場/部份特徵 ◎競爭能力 戰略目標 品牌建設活動都必須有該公司的戰略目標還有行銷人 員負責確保此情況發生。戰略目標將不盡相同，但他們可 能包括公司財務，信譽，和意識的目標 。 一些有用的步驟，可以幫助行銷人員評估新顧客他們 希望的目標的吸引力。一個簡單的評分尺度可以用在每一 個部份和它的特點。 經過了顧客使用分割和定位的選擇過程，接下來的任務是 創造和管理在顧客心中有關顧客如何去看待藉由連接一個 或兩個屬性的提供。定位的成功大致取決於在顧客心中擁 有一個獨特的空間和發展一個難忘的溝通方式。 擁有這種獨特的空間，直接關係到我們前面討論的關於本 質差異：顧客必須辨認和理解什麼使提供變獨持，如果他 們不這麼做，則該產品沒有充分區別和任何對應的定位， 努力很可能會失敗。 如果這樣做，行銷人員將有助於提高公司的品牌價值。這 些事要做好每一個並不容易。事實上，重要思想和規劃進 入的過程中，通常有一個偏向簡單。 不同品牌定位策劃，有些非正式的方法和其他科學邊緣的， 有用的定位策劃指南如下： ◎給什麼人（目標市場）？ ◎相對於（參考架構）？ ◎決定顧客價值觀點。 a.確定共同/已知特徵（相同點）。 b.確認獨特的銷售觀點（不同點）。 顧客週期和品牌成長 假設公司已經有新的產品和/或品牌在市場上發行，所以 對顧客連續特定的吸引力、保持和發展。看到很多次頂級 品牌，他們不總是完美的在流動顯示在圖9-7，顧客相關 行動與發展型態大部分完全相似。 管理顧客過程涉及連續前進的階段，任何描述的三種結果 在每一個階段： 持續向前移動的關係； 關係喪失； 持續向前移動。 整個顧客週期，應該要有衡量獲取和保存率和成本。建立 品牌進一步沿著顧客週期，變成更昂貴的顧客流失。每一 個顧客持續與公司在隨後的每個階段降低需求去注重新顧 客獲得的方案，往往是相對更昂貴的顧客保留方案。少數 公司完全消除新顧客獲得方案，即使有巨大的忠誠顧客基 礎，簡單地因為內部的成長需求，顧客磨擦，和競爭者的 動態要求不斷的發展。 品牌生命週期和行銷的改變 觀察顧客循環應該隨著時間提高品牌自己的改變問題。 需求演變在品牌生命週期期間。在每一個階段最佳品牌 的調整方法，雖然每個階段幾乎沒有條理分明，所以建 議由圖。 作為品牌的行動從引入到成長，產業結構在他們競爭的 改變，因為新競爭者進入追求他們自己的佔有率。市場 增加選擇，在邏輯上意味著在這個時候競爭者獲得新顧 客。廠商必須了解他們品牌的這些動態，採取適當行銷 方法可以改善發展。 銷 售 品牌需求 品牌需求 品牌需求 品牌需求 ●建立意識 ●增加顧客 ●播種產品 ●區別 ●增加利潤率 ●增加新區隔 ●顧客忠誠度 ●品牌擴展 ●目標對手的顧客 ●增值功能 ●修補品牌 ●放棄 導入期 成長期 成熟期 時間 衰退/再投資 顧客規劃問題 針對什麼區隔？ a.顧客到底有什麼共同？ 知道關於他們？ a.他們需要什麼？ b.你的市場佔有率？ c.他們對該品牌的收入/利潤貢獻？ d.區隔是否符合公司的交付能力？ 有各類顧客群被評估和取得/評分？ 解決方案 解決方案的項目是刻意 選擇的，它傳達所需的完整 答案，包括核心產品和合作 夥伴產品和服務。 歷史上，產品的定義為，沒有描述顧客今天尋求什麼，就 像一個標誌是不是足夠描述一個品牌。 產品被視為有一些功能和效益的實體，而產品是一個有用 的概念，重點在特徵及效益，公司先設想自己是顧客時希 望會買它和使用它能讓他們滿意。 獨特的挑戰和巨大的品牌機會將成為解決方案的催化 劑，而好的產品執行可提供作為解決方案。 在一些情況下，管理人員會使用項目去設置公司內部 期望，關於員工應該察覺他們可以做什麼和提出更多 的動態解決方案，擴張解釋公司產品，實際有助於在 未來解決方案的開發、組織處理和行銷傳播上激發創 造性思維。 Ex .Procter＆Gamble’s網站的特色部分稱為”每天解決 方法”它有很廣泛的文章和有用的提示，來說明為何P ＆G’s產品可以提供最佳的生活方式。 解決方案是很重要的，因為在體驗的項目中他是其中之 一，而體驗是四個其中一個強化品牌的部份。 然而，品牌項目仍然是解決方案的主要部份。 討論產品是因為在今日的品牌，它仍然更常用來理解項 目。但也鼓勵品牌建立，包括成長機會為導向的解決方 案作為未來發展計畫。 品牌產品關係 書上認為品牌很大，且包 括品牌認同的部份，而產品 是一個普通的實體，它提供 品牌個性和其他提高價值品 質，並緊緊圍繞解決方案。 品牌 體驗 解決方案 產品 品牌產品關係圖 Ex.鑽頭→產品 使鑽洞有一個解決方法， 鑽頭的易用性和速度是一種 體驗，顧客使用鑽頭後的對 產品感覺可提高公司聲譽這 也就是品牌。 品牌和產品兩者有特定屬性幫助定義和區分他們的功能， 品牌有助於連結產品去設定較大的屬性，給產品更大的 深度和意義。 表9-3 產品-解決方案-經驗-品牌 品牌 運氣、區別、文化、經驗 體驗 顧客、解決方案、行銷傳播、環境 解決方案 產品加(+)補充供給、互補性的產品或包裹、決議的必要性 產品 特色、好處、使用、有形的產品、無形的服務 Ex.一杯好咖啡可以滿足顧客早上起床飲料的需求。 Starbucks品牌→更多特色及高度期望(客製化、氣氛、舒適) 核心→高品質咖啡，大品牌認同增加顯著的無形價值。 產品分類 產品類型-產品占有率群體有類似特色。Ex.運動鞋、跑 車是每一個產品類別。 產品線-產品的垂直線內的產品類別(藉由價錢和功能/成 分/特徵去區分)。 Ex. Nike產品線內運動鞋產品類別。 產品-在一個單一的產品生產線。 Ex. Zoom SoldierⅢ是 Nike籃球鞋內的產品線 品牌-產品組合 從第三章結合以上品牌關係範圍架構，可以很快看到各種 不同品牌－產品組合問題。 組織可能有一個品牌超過單一產品的品牌生產線，幾個品 牌在一個品牌類別或單一品牌家。 品牌-產品定義和分類沒有絕對的規則，永久的品牌機 會(和挑戰)，其中的策略或策略組合，決定每個公司 最佳需求和獨特的競爭型態。 產品 產品(產品和服務兩者之一)是核心市場組合，是公司對顧 客的聯繫點，必須滿足目標顧客需求和獲得。產品的概 念包括：品種、品質、設計、包裝、功能、服務、保證。 當顧客購買產品，其中每一個因素通常和產品相關。顧 客查看產品作為滿意需求和解決問題的解決方案。如果 當顧客收到相關解決方案，同時對公司有共鳴，這樣結 果不僅滿足顧客而是使顧客高興。 行銷和產品發展 成功的品牌聲譽部份取決於定期向市場提供可靠的品質 和運作和執行好的行銷。在品牌建立過程期間，一些品 牌可能被視為有更多的創新。然而它完全可能和多競爭 者共存和成功追求相似的顧客，而有完全不同的聲譽。 Ex.在蒐尋的業務，Google對Yahoo!競爭。 兩者開始時被視為創造的領導者，Google比Yahoo!更 快進展成新業務，包括Google地球、Google信箱、 Google Docs（office應用）和Google移動，同時也保持它 的核心搜索業務更新。 彎曲箭頭理論 描述隨著時間改 變更多競爭者進入市 場和混亂差異點時， 產品的定位必然轉向 專業。 品牌競爭者多為產 品牌保持難忘和強勢，必須找到方法來保持獨特或返回後 品，公司作業必須轉 被視為獨特。 向，重點在最低成本 和有效滿足需求成本， 產品要成為成功及最強勢的品牌，要有好的品質和可靠的 從創新聲明到管理大 聲譽，這主要在於它們怎麼做，可能需要重視創新，或可 規模基礎商品業務， 說明行銷和產品兩端發展範圍 能需要稍微修改產品和/或行銷傳播來幫助展示品牌。 及組織跨越。 專業 效益 很多效益強調專業品牌定位。創新的產品通常顯示潛 在顧客需求，而潛在需求是根據顧客或廣泛的市場已知不 公開或不了解的。Ex. Facebook、 YouTube、 Starbucks 風險 新產品的行銷成本很高，因為對顧客來說它未知也未 經測試，如果失敗就可能對品牌形象造成損失，也會減業 未來產品市場的信賴。 現狀 描述小和少產品戲劇性變化。 效益 增量創新容易進行，需要較少複雜性的科技也較便宜。 Ex. Apple突破性iPods、iPhone產品以提供在記憶體增量、 電池改進和外觀設計的定期增量創新。 增量創新進行比突破性創新風險低，區隔市場選擇、 市場研究必須是有效的統計結果，否則可能使品牌失誤或 與產品改變無關。 保持強大的成長 價格 價格是產品相關的貨幣價值和驅動公司的收入。如果 品牌在市場有優良的形象，它的產品相對於較低形象 的競爭者的產品可以獲得較高的價錢。高價格導致高 利潤率，所以在市場中建立獨特的定位是差異化的關 鍵，另外定價策略也是很重要，它直接影響公司的財 務成功與否。 成本 顧客認為價格就是成本，說服顧客產品值得這個花費， 是行銷人員最大的挑戰，因為顧客交換這相當容易， 但公司奪回遺失的顧客更難。 價格 品牌建立價格是其中考慮因素，在顧客知覺上，品牌 定位是重要的指標。 品牌定位有溢價、無溢價、非競爭性。 溢價與非溢價品牌在他們各自的領域是具競爭性，而 非競爭性是非常複雜的。 價格可以幫助競爭品牌劃定和加強產品內在水準。 溢價 溢價品牌涵蓋高端產品，由於品牌聯想和品牌聲譽的 因素，所有品牌試著變獨特，品牌議價的特徵是重視 它們的地位和威望。 此定價策略的靈活性是有限的，提供品牌溢價的基礎價 格。 品牌溢價很少折扣，這樣做會損害他們的聲譽，而且會 激怒致力於品牌和支付較高價格的顧客。 品牌溢價可以稍微調整其定價在有限的價格帶。這種策 略被稱為吸脂定價策略，這意味著，價格定在一個較高 水平上，只有有限的子集的客戶可以負擔得起，那麼藉 由降低經驗成本，該品牌的價格會隨著時間的變化有小 幅的下降。 因此，牌溢價的價格傾向停留在一個溢價標準。 無溢價 無溢價品牌的產品涵蓋範圍廣泛，大多數品牌都屬於這 一類。 無溢價在非競爭性上是不一樣的，事實上，提供優質的 品質和價值的兩個層次代表表現出色的無溢價品牌。 在產品種類下品牌定價大致與其 他競爭者相符，也與市場一致。 這裡的定價更為廣泛，此類較高的價格非常接近一些高 檔品牌，將著重在可比價/平價。 滲透定價，設定一個較低的初始價格，以吸引更多較早 期合適的買家，而一旦設定是很難提高價格的，如果品 牌與低利潤鬥爭，提高價格在品質和特色沒有一個合理 的改進，可能難以達到。 非競爭性 非競爭性品牌可能曾經是奢侈品或無溢價，但由於一 些原因，他們失去了市場支持及良好的聲譽。 非競爭性品牌，只有幾種定價選擇。顧客在這裡是主 要購買機會，如果品牌變得如此腐敗，將沒有價格說 服顧客回報。 非競爭性品牌的價格特色:假設產品設計和構成不能被 顯著改變，公司可以承受價格降低到可以刺激數量顯 著的增加和開始去建立顧客基礎?如果沒有，品牌是不 可能維持太久。 品牌定價準則 準則 內容 顧客需求 顧客需求涵蓋功能性、自我情感的表達和社會需求及品 牌必須能夠吸引一個特定的品牌定位。它顯示出顧客廣 泛的社會地位和同儕之間的認可。 定位需求 價格定位位置調節需視品牌情況、競爭者、形象/名聲 決定。 公司需求 價格也受到公司財務、整體聲譽與利害關係人這三個領 域行為的影響。大部分關於品牌建立的工作建立強化了 信譽。 價格訊號在顧客心中是品牌價值，一旦客戶是忠誠的， 定價變成是暗示更多的價值-----如果產品繼續達到或 超越預期和替顧客增加一些價值水平，那麼價格將會被 支付。 定價和生命週期 導入 在這個階段，必須建立品牌立意識，所以價格選擇將 依據產品是否在溢價或無溢價。 溢價品牌，價格將被設在一個夠高的價格點來奪取一 個非常獨特的市場區隔。 無溢價品牌，之後推出的價格必須在一個誘人的試驗 點上 。 成長 一個品牌的成功顯示在導入期，成長期起飛和重大經 濟利益是假設公司能滿足需求。 無溢價品牌，價格很可能會停留在或接近推出水平。 溢價品牌害怕失去自己的品牌吸引力，不想調整價格 下降太多。 成熟 隨著競爭非常激烈，差異化變得非常重要，因此品牌必 須提供一些引人注目的東西，來繼續加強品牌偏好。 溢價品牌在這個階段面臨目標者是否仍然欣賞品牌曾經 享有的地位和獨特的挑戰。 無溢價品牌有更多的選擇，從產品線的延伸，品牌垂直 延伸和/或價格促銷。 衰退 品牌在需要及得到兩者之間，剩餘的業務可能下降，或 再投資，而透過定價有助於清理庫存，削弱競爭對手。 溢價品牌在無法避免的降價下可以考慮重新調整的定位。 衡量 品牌建立者必需做到吸引和留住客戶，獲取成本和保留 費用是重要的顧客措施。 了解所需的投資，以吸引顧客引起許多戰略決策，這從 以前第一品牌競爭就開始了。 關於顧客的聚集，衡量分析獲利能力品牌顯示程度，是 有吸引力和增長品牌的貢獻。 價格決策涉及良好的分配及大量的分析，不是尋求一套 高於成本的利潤水平。 定價是一種策略工具，支持品牌定位的決定。 顧客措施 1.每個顧客取得成本 2.保留率 3.區隔獲利 定價措施 1.目標報酬率定價 2.標高定價 結論 本章提出創造品牌體驗裡的確定客戶和開發解決方案。 一個公司要打造一流品牌並提升品牌價值，不能忽略正 確的客戶調查，而市場區隔、目標和定位 (STP) 是一個 有用的指引。 但STP架構下事件順序的使用沒有充分反映實質性變化 ， 一個副產品已是利益共享的共同體的構成，形式上STP 規劃過程中無法充分反應，但社會媒體導致大型、全球 的共享利益群體快速形成，對品牌來說，這是一個重要 的機會，不僅能吸引新客戶，還提高了附加銷售。 解決方案在品牌體驗中，把產品作為一個提供利益的功能 集合的想法是不足的，引人注目的創作經驗，才能使品牌 更具吸引力並與利益相關。 品牌與產品共享特點。 一個產品的具體定義和設置屬性，包括包裝組成的整體性 提供。 品牌既可以是一種產品，也可以是一個更大、更遲鈍設置 與品牌的接觸點的相關組合。 漸進式創新是一個比較保守的做法，不那麼強調公司的資 源，而突破創新是高風險，但可能導致聲譽和品牌價值的 大幅提高。 品牌定位和定價的選擇，是基於客戶的組合、定位、公司 需求的組合，很少如上述的定價公式那般明確。 顧客措施 顧客取得成本 有助於達到確定成本、吸引，最終獲得顧客，計算方法 為總獲得費用由總客戶獲取。 公式 每個顧客取得成本=總顧客取得花費／總獲得顧客 品牌體驗的影響 顧客取得成本橫越不同的行業及媒體。因此，可以根據行業 基準和/或特定的競爭對手知道的數據進行比較。客戶獲取 成本提供指導在未來如何分配品牌資源和如何設計相對應的 市場行銷計劃。 總體目標，在品牌建立的努力必須是已知的 ，提高在市場 上的辦識 ，可以讓行銷投資的道路上回報最大化。 ＊ 保留率 只是顧客滿意度其中的一個指標。 公式 保留率 = 在結束期間活躍的顧客數量／在開始期間活躍 的顧客數量 品牌體驗的影響 高保留率顯示顧客找到的品牌仍然有吸引力 。顧客保留 (忠誠度)並隨著時間推移不斷減少探勘新顧客的費用， 並允許公司更專注於增進顧客體驗。 客戶忠誠度是一個重要的，通常合乎期望的目標，但它 必須在有利可圖的情況下保留，這是一個品牌的關鍵點 。 ＊ 區隔獲利 公式 網絡行銷的貢獻=(區隔需求x區隔占有率x(每單位價格x盈 利比率)- 行銷費用 銷售回報率(Marketing ROS ) = (網絡行銷的貢獻x100%)／ 銷售 投資回報率 (ROI )= (網絡行銷的貢獻x100%)／行銷費用 品牌體驗影響 區隔獲利是一種有用的方法來評估行銷計劃目標區隔的成 功，在品牌體驗是否是產生了影響，此能力可以幫助企業 了解他們的行銷投資如何影響盈利，可以引導未來的行銷 決策 。 ＊ 定價措施 目標報酬率定價 用來確定一個指定的價格為實現回報率。 公式 目標回報價格(TRP) =(單位成本+預期回報x資本投資)／ 單位銷售 品牌體驗影響 它不是一個品牌體驗的直接指標，是引導內部設定成本目 標，它並不能保證實現目標回報，但是結果可以建議能否 提出接近正確預測的假設。 ＊ 標高定價 可以幫助確保產品可以出售獲利。 公式 標高定價= 單位成本／(1-預計銷售回報率) 品牌體驗影響 標高定價基於覆蓋成本加上增加的少許利潤是一個簡 單的計算，它忽略了可以幫助更高的最終品牌的獨特 定位機會，不是一種理想的主要定價引導。 價格定位的目標會直接影響消費者對品牌的認知 。 ＊