Transcript PP實務第3章：客戶型態與行為特性.ppt

第三章 客戶型態與行為特性
壹、家庭生命週期與理財規劃
貳、生涯規劃
參、理財目標優先順序
肆、客戶投資風險忍受度
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壹、家庭生命週期與理財規劃─家庭生
命週期的意義(1─1)
從夫妻結婚生子形成家庭，到子女成長大學畢業，到子女成熟
獨立就業或發展事業，到夫妻退休衰老以終，形成一個很明顯
家庭的生命週期(family life cycle)， 此一週期分為形成期、
成長期、成熟期與衰老期，共四個階段。
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形成期
第一階段
築巢期
成長期
成熟期
衰老期
第二階段
滿巢期
第三階段
離巢期
第四階段
空巢期
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壹、家庭生命週期與理財規劃─每一階段之特色
及理財重點─第一階段形成期(1─1)
一、意義：從結婚到最小孩子出生止，像小鳥正在築巢一樣，又稱
「築巢期」。
二、特徵：家庭成員數隨著子女出生而增加。
三、夫妻年齡層：25歲~35歲居多。
四、收支情形：收入以雙薪家庭為主，需追求較高收入成長率，支
出隨著家成員增加而上升，儲蓄則因而下降。
五、資產負債：可累積的資產有限，但因年輕故投資上可承受較高
的風險，若購屋則必須背負高額房貸，淨值很難增加。
六、理財規劃：配置在風險性高者比例可以較高，例如70%。可善
用信用卡或小額信貸，隨家庭成員增加而提高壽險保額。如有
信託上之安排，以購屋置產信託較妥適。
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壹、家庭生命週期與理財規劃─每一階段之特色
及理財重點─第二階段成長期(1─1)
一、意義：從最小孩子出生到所有孩子完成學業止，像小鳥家族都
住在同一巢裡一樣，故又稱「滿巢期」。
二、特徵：家庭成員數固定不再增加。
三、夫妻年齡層：35歲~55歲居多。
四、收支情形：收入隨著夫妻年資增加而增加，支出隨著家成員數
固定而趨穩定，儲蓄則因而增加。
五、資產負債：可累積資產逐漸增加，必須開始控制投資風險，若
有房貸應開始償還以減少負債，並逐年累積投資淨值。
六、理財規劃：配置在風險性高者比例應開始下降，移轉到債券。
可善用房貸、汽貸，信託安排以子女教育基金信託為主。
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壹、家庭生命週期與理財規劃─每一階段之特色
及理財重點─第三階段成熟期(1─1)
一、意義：從最大的孩子完成學業到夫妻均退休時為止，像小鳥家
族有些成員須另築新巢，故又稱「離巢期」。
二、特徵：家庭成員隨著子女獨立而逐漸減少。
三、夫妻年齡層：55歲~65歲居多。
四、收支情形：事業發展與收入均達巔峰，是收入最高時期，支出
隨著家庭成員減少而降低，儲蓄則因而大幅增加。
五、資產負債：可累積資產達到最高，須降低投資風險準備退休，
負債大都還清，淨值(指資產減負債)達到最高峰。
六、理財規劃：高風險資產比重再下降，還清貸款，投保養老險、
年金保險、退休金終身醫療險、長期看護險、重大疾病險、防
癌險。安排退休安養信託。保守者選擇利變型養老險；積極者
選擇投資型保單之變額壽險。
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壹、家庭生命週期與理財規劃─每一階段之特色
及理財重點─第四階段衰老期(1─1)
一、意義：從夫妻均退休到夫妻最後一人過世為止，像小鳥家族有
些成員均已另築新巢，故又稱「空巢期」。
二、特徵：家庭成員剩夫妻二人或只剩其中一人。
三、夫妻年齡層：65歲~85歲居多。(或65歲以上)
四、收支情形：以理財收入及移轉性收入為主，或變賣資產維持生
活，支出以休閒、醫療費用最高，儲蓄為負值，是耗用退休準
備金的階段。
五、資產負債：逐年變現資產或以退休金當退休後生活費，應無新
增負債，淨值則隨著資產變現而逐年降低。
六、理財規劃：投資應以固定收益工具為主，如債券的比例應上升
至60%以上，保險應考慮遺產節稅及投保終身壽險，信託以遺
產信託為主。
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貳、生涯規劃─生涯規劃與理財規
劃意義(1─1)
一、生涯規劃：學業與事業抉擇、何時退休、結婚、生小孩、居何
處等。包括四個環節：
1‧事業規劃
2‧家庭規劃
3‧居住規劃
4‧退休規劃。
二、理財規劃：包括四個環節
1‧投資規劃
2‧貸款規劃
3‧保險規劃
4‧節稅規劃。
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貳、生涯規劃─主要理財目標
、與家庭生命週期的區別(1─1)
一、主要理財目標
(一)短期：國內外旅遊、購置家電汽車及裝潢。
(二)中期：結婚、購屋、創業。
(三)長期：子女高等教育基金及退休金。
二、生涯規劃與家庭生命週期的區別
二者主要差異，在於前者具有前瞻的方向掌控，而後
者是多數家庭經歷的過程。
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貳、生涯規劃─如何與理財目標配合
(1─1)
一、以生涯規劃擬定理財目標。
二、以理財計劃落實理財目標。
三、生涯規劃各階段的理財活動：生涯規劃大致上
可以分為探索期、建立期、穩定期、維持期、
高原期、退休期等六個階段。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活動
─探索期─15~24歲(1─1)
一、為就業前的準備階段。
二、正在就學，大都未婚，與父母同住。
三、理財活動以提升自己的專業，取得可提升未來
工作收入的證照為是。可理的財有限，以活存、
標會或小額信託為主。保險以意外險為主，以
父母為受益人。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活動
─建立期─25~34歲(1─1)
一、剛踏入社會，擇偶、結婚、養兒育女時期，家
庭形成期。
二、婚前與父母同住，婚後開始準備購屋，可能開
始有房貸。
三、理財應「量入為出，存自備款」為重。投資可
放定存、標會或定期定額投資國內外基金。保
險以定期壽險、儲蓄險為主。
。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活動─穩定
期─35~44歲(1─1)
一、確定生涯方向的階段，屬家庭成長期的前段。
二、職場歷練十年了，子女開始上學。
三、理財以「償還貸款，籌措教育基金」為主，最
大負債為房貸。
投資自用住宅為主，有餘可投資股票型基金。
保險投保「遞減型房貸壽險」
。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活動─
維持期─45~54歲(1─1)
一、屬家庭成長期之後半期，是最具有投資能力的
年齡層。
二、事業邁向中階主管，子女教育費用龐大，投資
能力最強時。
三、理財活動應多元投資組合，包括國內外基金、
債券型基金、全球型基金。理財目標以準備退
休金為主。保險以養老險附加終醫療險及投資
型保險為主。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活
動─高原期─55~64歲(1─1)
一、是退休前的準備階段，相當於家庭成熟期的階
段。
二、子女應已就業，租屋或與父母同住，邁入銀髪
族。
三、理財活動以「準備退休金」為重，投資應增加
債券型基金及定存的比率，降低投資組合的風
險。 保險上應以節稅規劃為重，可將滿期金
轉為退休年金。
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貳、生涯規劃─各階段的理財活動─退休
期─65歲以後(1─1)
一、退出職場，享受人生，相當於家庭衰老期階
段。
二、子女成家立業也有子女，本人可念飴弄孫。夫
妻漸有人亡故。
三、理財活動應以「享受人生、規劃遺產」為重
點，投資組合應以固定收益工具為主。可以將
部分退休金購買退休年金險，活得越久領得越
多。
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參、理財目標優先順序─理財價值觀、
義務性支出與選擇性支出(1─1)
一、理財價值觀的意義：就是個人對理財效用優先順序的選擇。
二、義務性支出與選擇性支出
(一)義務性支出：指家庭裡最應優先滿足的現金流量。包括三項：
1‧為日常生活上基本開銷。
2‧為已有負債之本利攤還支出，如房貸本金利息攤還支出。
3‧為已有保險之續期保費支出。
(二)選擇性支出：收入高於義務性支出的部分就是選擇性支出。選
擇性支出隨個人理財價值觀不同，可以選擇在現在消費，提升
生活享受水準，也可以選擇儲蓄供投資用，當作支應未來消費
財源。
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參、理財目標優先順序─四種理財價
值觀型態─螞蟻族(1─1)
一、把選擇性支出大都存起來，屬「先犠牲，後享
受」，不重眼前享受。
二、目標是早日財務獨立，提早退休。
三、工作期辛苦工作，儲蓄率高，退休後享高品質
退休生活。
四、工作儲蓄＝退休後生活支出。
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參、理財目標優先順序─四種理財價
值觀型態─蟋蟀族(1─1)
一、把大部分選擇性支出於現在消費，「先享受，
後犠牲」，重眼前享受。
二、青春不留白，及時行樂，退休日子以後再
說。
三、儲蓄率低，未來事會船到橋頭自然直，可以靠
政府救濟。
四、工作儲蓄不足退休後生活所需。
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參、理財目標優先順序─四種理財價
值觀型態─蝸牛族(1─1)
一、將購屋列為首要目標。
二、義務性支出以房貸為主，未購屋者其選擇性支
出也會儲蓄準備購屋
三、認為有土斯有財。
四、工作期收入支付房貸後，所剩無多，無法維持
較佳的生活，能儲蓄的不多，退休後也難有好
生活過。
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參、理財目標優先順序─四種理財價
值觀型態─慈烏族(1─1)
一、投入在子女教育經費占其消費的比重偏高。
二、一生為子女，視子女的成就為最大滿足。
三、開始工作尚未有子女即開始累積子女教育基
金。
四、投注太多資源在子女身上，忽略本身退休目標
所需財源。
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參、理財目標優先順序─理財價值觀與金
融行銷─螞蟻族與蟋蟀族(1─1)
一、螞蟻族
1‧規劃可圓退休的儲蓄投資計劃。
2‧因儲蓄率高，離退休時間過長，可配置數支基金作定
期定額投資，以成熟股市的區域型基金為主。
3‧保險以養老壽險為主，或投資型保單。
二、蟋蟀族
1‧應喚起其作最低儲蓄額。
2‧定期定額投資以單一全球型基金為主。
3‧保險以基本需求養老壽險為主。
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參、理財目標優先順序─理財價值觀與金
融行銷─蝸牛族與慈烏族(1─1)
一、蝸牛族
1‧以基金投資為其準備購屋自備款。
2‧定期定額投資以中長期看好的基金為主。
3‧保險以短期儲蓄險或房貸壽險為主。
二、慈烏族
1‧以基金投資為其準備子女教育基金。
2‧定期定額投資以中長期穩健的基金為主。
3‧保險以子女教育年金保為主。
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參、理財目標優先順序─達成理財目
標的方法─目標順序法(1─1)
一個人可能有數個不同理財目標，無法同時滿足時，有二種處
理方式：一為目標順序法，另一為目標並進法。
目標順序法：
依理財價值觀將理財目標按達成順序排，同時間只設定一個目
標，如先滿足購屋目標，再滿足子女教育目標，依序達成。
1‧優點：同時間只限定一目標，可儘早達成理財目標，符合一般
理財習慣。
2‧缺點：順序在後的目標，較無足夠時間與資源可達成。另其目
標達成年限短，相同投資工具投入時機風險大，碰到某些不利
因素時，如景氣不佳，可能無法如期達成目標。
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參、理財目標優先順序─達成理財目
標的方法─目標並進法(1─1)
目標並進法：
同時進行購屋、子女教育、退休等數個目標，
但延長每一目標達成期間。
1‧優點：可儘量延長各目標達成時間，使複利效
果充份發揮也較有彈性，可依各目標達成期限
的長短搭配不同投資工具。
2‧缺點：為先甘後苦，較無彈性因應目標調整時
的變化。 不符一般人只重視近期目標的習性。
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肆、客戶投資風險忍受度─影響投資風險承
受度的客觀因素及主觀因素(1─1)
一、影響投資風險承受度三項客觀因素
(一)年齡：年齡愈大，對投資風險的承受度愈低。
(二)資金需要動用的時間：離現在愈長，對投資風險承受度愈高，
投資期間愈長，愈可選擇短期內高風險高報酬投資工具，整體
投資報酬率會更高，因可以跨過景氣循環，複利效果很明顯。
(三)理財目標的彈性：理財目標上下差距愈大，表示理財目標彈性
愈大，則其風險承受度愈大。
二、影響投資風險承受度的主觀因素
投資人主觀風險偏好，其凌駕年齡、資金需求動用時間、理財
目標彈性等三項客觀因素，往往是最後決定投資組合的關鍵。
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肆、客戶投資風險忍受度─年齡與風
險偏好組合─血氣方剛型(1─1)
血氣方剛型：年輕願冒險，風險偏好程度高。
面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商
品：
一、高風險的新興市場基金、科技基金。
二、定期壽險、投資型保單、意外險。
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肆、客戶投資風險忍受度─年齡與風險偏
好組合─少年老成型(1─1)
少年老成型：年輕不願冒險，風險偏好程度低。
面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商
品：
一、分散區域的全球型基金。
二、定期壽險、中短期儲蓄險。
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肆、客戶投資風險忍受度─年齡與風
險偏好組合─拼老本型(1─1)
拼老本型：年長願冒險，風險偏好程度高。面
對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品：
一、3~5年之零息債券。
二、參與率在40%以上的保本型定存或債券。
三、搭配平衡型基金的投資型保單(固定收益的投
資型保單)。
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肆、客戶投資風險忍受度─年齡與風
險偏好組合─保老本型(1─1)
保老本型：年長不願冒險，風險偏好程度低。
面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商
品：
一、定存或投資級債券基金。
二、躉繳退休年金險，可以活得越久，領得越多。
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肆、客戶投資風險忍受度─各類型投資
人適合之投資工具(1─1)
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投資人類型
投資工具
投資風險
冒險型
期貨外匯、認股權證、新興市場
極高
基金、投機股
積極型
績優股、成熟市場股市、全球型
中高
基金、高科技基金
穩健型
優先股、公司債、平衡型基金
中低
保守型
公債、短期票券、定存、保本型
極低
投資商品
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