Master

dell ’

afterMarket

SeSSioNe CoMMerCiale, autuNNo 2016 Milano - 11, 18 e 25 Novembre 2016

4° edizione

“Il cliente è il visitatore più importante che possa entrare nei nostri locali. Non dipende da noi, siamo noi a dipendere da lui. Non interrompe il nostro lavoro perché ne è lo scopo. Non è un estraneo perché fa parte del nostro business.

Non gli facciamo un favore servendolo, è lui che ci sta facendo un favore dandoci l’opportunità di farlo”

Mahatma Gandhi

Per richiedere informazioni: elisabetta Leo tel. 02-81830229 [email protected]

Organizzato da

I modulo:

11 novembre 2016 Tecniche e strumenti per la vendita nell’Aftermarket

Milano, aula corsi - DBInformation II modulo:

18 novembre 2016 Il Post Vendita: generatore di fedeltà

Milano, aula corsi - DBInformation Le aziende del settore Aftermarket sono, da sempre, soggette a particolari condizioni nella vendita.

Condizioni determinate non solo dalla particolarità dell’oggetto venduto, ma anche dal mercato, dalla concorrenza sempre più agguerrita e, da qualche tempo a questa parte, da una clientela sempre più attenta e attiva nella ricerca di componenti.

Diventa cruciale per le aziende avere un “sistema di vendite” efficiente, produttivo, preparato, motivato e formato così da focalizzarsi meglio sugli obiettivi da conseguire.

Il Post Vendita è, per le aziende, un’area imprescindibile per alimentare la fedeltà del cliente.

Ma si è realmente consapevoli dell’impatto che l’After Sales ha sulla clientela, sulla fidelizzazione, sulla possibilità di veder crescere il proprio business? Si rende, infatti, necessario ”fotografare correttamente” il proprio sistema di Post Vendita al fine di sviluppare le azioni necessarie per ottimizzarne l’organizzazione e rendere il servizio sempre più efficiente e competitivo.

Programma:

• Lo scenario di partenza: le aree “di lavoro” nella vendita • Competitività commerciale: moltiplicatore di vendita • Gli elementi che concorrono a determinare la competitività commerciale di un’azienda • Le competenze necessarie nella vendita • Gli «elementi vincenti» dei fornitori: cosa vogliono veramente i clienti rispetto a quello che dichiarano • Prodotto / servizio / prezzo? … cosa vendere • I parametri di analisi dei clienti • Gli elementi che concorrono a consolidare le vendite • Limiti ed opportunità dell’incentivazione della forza vendita • Misuriamo le nostre competenze commerciali

Programma:

• After Sales: cosa è, a cosa serve, cosa percepiscono i clienti • Cosa succede se il Post Vendita non funziona: centralità della funzione After Sales • Aree aziendali collegate all’After Sales: dove si crea efficienza / inefficienza • After Sales: conseguenza naturale della vendita o strategia d’impresa • Il check up dell’assistenza: 5 punti chiave o Analizziamo la nostra struttura assistenziale o PDF / PDD della struttura o Le strategie di posizionamento: il bivio prezzo / valore • Efficienza ed efficacia del servizio post vendita: le variabili critiche da tenere sotto controllo • Attese dei clienti VS after sales • Ripensare al Post Vendita. Organizzazione, ruoli, competenze: i parametri per «fotografare» lo stato dell’arte del nostro impianto assistenziale: o I canali attraverso cui presidio il mercato o “Go to market” del service • Indicatori di prestazione dell’After Sales o Quando servono o Quali servono

Per maggiori informazioni e iscrizioni: Elisabetta Leo tel. 02 81830229 [email protected]

Aula Corsi DBInformation, Viale G. Richard 1/A, 20143 Milano

III modulo:

25 novembre 2016 Success Insight TM – Conoscersi per conoscere il cliente (chiunque esso sia)

Giornata esperienziale con la metodologia Success Insight©

Milano, aula corsi - DBInformation Conoscere se stessi è fondamentale per sfruttare le proprie capacità e competenze e dare il meglio di sé, ma rappresenta anche il presupposto indispensabile per capire gli altri e il tipo di relazioni che si instaurano.

Questa “filosofia” sta entrando sempre più nelle aziende, in quanto è stato colto il grande potenziale che è possibile sviluppare e i benefici che ricadono sulle singole attività lavorative.

La metodologia qui proposta è innovativa, da poco arrivata in Italia ma utilizzata a livello internazionale da centinaia di aziende.

In particolare, per i team Commerciali e Post Vendita, si rivela particolarmente utile in quanto aiuta a sviluppare relazioni ottimali con i clienti, favorendo il processo di vendita, di fidelizzazione e in generale portando un aumento nella soddisfazione del cliente.

Programma:

Prima di entrare in aula i partecipanti riceveranno un questionario on line (da compilare da un qualsiasi tool informatico e che comporta circa 20 minuti di tempo) , da cui verrà elaborato un report in cui troveranno evidenziato, tra gli altri spunti utili, come loro stessi agiscono con i diversi interlocutori e come si comportano in particolari situazioni di stress, come preferiscono comunicare e come possono valorizzare le proprie caratteristiche nei confronti di situazioni commerciali - e non solo. In aula si lavorerà in modo attivo, tramite esercizi e feed-back, con l’obiettivo di aprirsi ad una più ampia consapevolezza delle proprie caratteristiche comportamentali e di miglior conoscenza di quelle degli altri. Ci saranno momenti dedicati alla sperimentazione attiva sulla comunicazione, attraverso role playing ed esercitazioni per collaudare la comunicazione come veicolo cognitivo, emozionale e generatore di (sempre migliori) risultati.

Docenti: I e II modulo:

AndreA Moretti

Titolare dello Studio Moretti & Associati, vanta un’esperienza pluridecennale nella formazione delle reti commerciali in ambito vendita e post-vendita, con particolare focus nel settore Aftermarket. Si occupa di miglioramento delle prestazioni delle reti, della gestione dell’assistenza e dello stock ricambi. E’ consulente di organizzazione e miglioramento qualitativo delle reti vendita di alcune tra le più prestigiose aziende operanti nel settore dell’Automotive.

III modulo:

StefAniA ConverSi

Esperta in progetti di sviluppo del potenziale e di formazione manageriale, progetta e coordina laboratori di crescita e sviluppo personale, programmi di valutazione e bilancio delle competenze e percorsi di orientamento. Dopo quindici anni trascorsi nelle Risorse Umane di diverse società italiane, statunitensi e inglesi, dove ha ricoperto ruoli di Responsabile Selezione, Formazione, Sviluppo e Direttore del Personale, è oggi consulente per importanti aziende. Certificata PNL Coach e Counsuelor, è una dei primi Professionisti in Italia Abilitati Success Insight TM.

Sede del Master: Milano, aula corsi DBInformation spa Viale G. Richard 1/a Orari del Master: ore 9.15

Registrazione dei partecipanti

ore 9.30

inizio dei lavori

ore 17.15

Termine dei lavori e consegna degli attestati Durante la giornata sono previsti due break e una colazione di lavoro.

La quota di partecipazione al Master è finanziabile tramite i fondi interprofessionali per la formazione;

Info: Dott.ssa Federica Cagnani - [email protected] - 011-5546531

Desidero partecipare al Master Aftermarket: La mia azienda è associata ad AnfiA

Moulo I - 11 novembre

La mia azienda non è associata ad AnfiA

Modulo II – 18 novembre Modulo III – 25 novembre

Compilare in tutte le parti la scheda e inviarla a [email protected]

Dati della società

rAgIone SoCIAle tel.

fAx PArtItA IvA CodICe fISCAle IndIrIzzo CIttà nome e Cognome del PArteCIPAnte IndIrIzzo mAIl: CAP Prov.

nome e Cognome del PArteCIPAnte nome e Cognome del PArteCIPAnte IndIrIzzo mAIl: IndIrIzzo mAIl: ConSenSo dAto dA totAle ImPorto

MoDAlità Di pAgAMento

emAIl fAttUrAzIone l’importo sopra indicato vi verrà trasmesso mediante: fIrmA Assegno bancario - assegno circolare Bonifico bancario sul c/c 100000002099 (InteSA SAnPAolo S.p.A. ImI Ag. 1 - milano) CIn z - ABI 03069 - CAB 09530 IBAn It 41 z 03069 09530 100000002099 intestato a dBInformation S.p.A. P.IvA e C.f. 09293820156 - viale g. richard 1/A - 20143 milano Carta di credito American express eurocard/master Card Cartasì n. Scadenza Codice CCv2 (ultime 3 cifre sul retro) tItolAre fIrmA La presenza alla giornata di Success Insight TM è obbligatoria Quote di partecipazione a persona e + 22% IVA € 1.200 Quota di partecipazione per 3 giornate € 1.100 Quota riservata alle aziende associate ANFIA € 900 Quota di partecipazione per 2 giornate € 800 Quota riservata alle aziende associate ANFIA Il pagamento della quota di iscrizione deve essere effettuato prima dell’inizio del Master. La quota di partecipazione al Master è finanziabile tramite i fonti interprofessionali per la formazione.

Info: Dott.ssa Federica Cagnani - [email protected] - Tel. 011-5546531

La quota di partecipazione comprende l’erogazione del Questionario Success insight TM e la restituzione del plico contenente lo studio del proprio profilo personalizzato e analisi di sviluppo del potenziale individuale.

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Variazioni di programma, di sede, di data DBInformation si riserva la facoltà di rinviare, modificare o annullare i corsi programmati, la data e la sede, dandone comunicazione via fax o e-mail ai partecipanti entro 3 giorni lavorativi prima della data di inizio; in tal caso nostro unico obbligo è provvedere al rimborso dell’importo ricevuto senza ulteriori oneri.

Modalità di disdetta In caso di impossibilità ad assistere, un suo collega potrà partecipare al suo posto, comunicandocelo per iscritto. Se non fosse possibile la sostituzione, la disdetta di partecipazione dovrà essere comunicata in forma scritta non più tardi del 10°giorno lavorativo precedente la data d’inizio. Trascorso tale termine sarà inevitabile l’addebito dell’intera quota d’iscrizione. Informativa ai sensi dell’art. 13, d. lgs 196/2003. I Suoi dati saranno trattati, con modalità anche informatiche e senza particolari criteri di elaborazione, da DBInformation S.p.A., titolare del trattamento, con sede in Viale Richard 1/a, 20143 Milano (MI), al fine di evadere la Sua richiesta di partecipazione al corso o al convegno scelto e di svolgere le attività a ciò connesse. Il conferimento da parte Sua dei dati anagrafici e di fatturazione sono obbligatori per il suddetto fine, mentre il mancato conferimento dei restanti non pregiudica l’accoglimento della Sua richiesta di iscrizione al corso e/o al convegno. I Suoi dati personali potranno essere trattati anche da soggetti terzi che svolgono attività strumentali al predetto fine, quali gli istituti di credito e altri soggetti che gestiscono i pagamenti, autonomi titolari di trattamento, tenuti a fornire specifica informativa ai sensi dell’art. 13 D. Lgs 196/2003 sui trattamenti da essi eseguiti. Inoltre, previo consenso, i Suoi dati potranno essere trattati per fine di invio di informazioni commerciali, anche via fax e via e-mail, su altri servizi o prodotti offerti da Reed. Le categorie dei soggetti incaricati del trattamento dei dati per le finalità suddette sono gli addetti all’elaborazione dati e sistemi informativi e predisposizione di messaggi e-mail, al call center, alla gestione amministrativa e contabile. Ai sensi dell’articolo 7, D.Lgs. 196/2003, Lei potrà esercitare i relativi diritti fra cui consultare, modificare, aggiornare o cancellare i Suoi dati, scrivendo al titolare al suindicato indirizzo.

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