Transcript 6.영업추진현황
표지 목차 1. About Company 4.시장현황 1.회사개요 2.회사연혁 3.경영목표 및 이념 4.생산시설 1. 국내시장의 규모 2. 해외시장의 규모 2.제품,기술,R&D 1.제품 1-1.당사제품의 명칭 1-2.기존제품과의 비교 2.기술-산업재산권 보유현황 3.기술-기술의 특징 4.R&D-기술개발계획 5.단계별 제품 및 기술 개발 3.사업방향 5.영업전략 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 시장공략 Place Price Promotion 잠재시장개발 경쟁전략 지역별매출계획 6.영업추진현황 1. 국내 영업 추진 현황 2. 해외 영업 추진 현황 1.About Company 회 사 명 1. 회사개요 ㈜파이어 앤 택 설 립 일 2001년 8월 1일 본 경기도 안양시 동안구 관양동 1474-1 부림B/D 4F 사 사 업 장 경기도 화성군 팔탄면 구장리 127-26 대표이사 권순서 자 본 금 5억원 종업원수 현12명 주요사업 소화약제, 소화기, 소화설비 연 락 처 Tel : (02) 581-8861~2 Fax : (02) 581-8863 1.About Company 1990년3월 1990년 21 방재 연구소 설립 1996년4월 1996년 “액체소화기” 실용신안 특허취득 1996년 11월 소방활동 공개 실험 (여의도 한강 고수부지) 1997년 3월 “액체소화제” 발명특허 취득 1997년 7월 2. 회사연혁 “액상소화제” 발명특허 취득 , “산불용소화기” 실용신안 특허취득 2000년 3월 “기화식 소화제” 발명특허취득 2001년 8월 ㈜ 화이어 엔지니어링 설립 2001년 10월 ㈜ 파이어 앤 텍으로 상호 변경 2001년 11월 화재진화 공개실험 (경기도 화성) , 공장설비 완료 (경기도 화성) 2001년 12월 산림청 임업연구원과 공동연구 과제 협의중 , 산학 협동연구 협의중 (단국대) 2002년 2월 소화약제 형식승인 (한국 소방검정공사) , 소화약제 생산개시 1.About Company 구분 3. 경영목표 및 이념 세계최고의 방재 회사 ▪ 소화약제, 소화설비, 방염재, 방재시스템 구축 및 운영을 사업영역으로 한다. ▪ 지속적인 기술연구와 제품개발을 제일의 과제로 한다. 경영목표 ▪ 국내시장을 기반으로 세계시장으로 진출한다. ▪ 2010년에는 세계10대 방재회사에 진입한다. ▪ 세계적 브랜드로서 친근한 회사 이미지를 구축한다. ▪ 시민의 생명, 재산 및 생태계 보전을 최고의 가치로 한다. ▪ 고객의 소리에 귀를 기울이고 고객과의 약속은 반드시 지킨다. 경영이념 ▪ 회사와 구성원 및 사회의 발전을 위해 끊임없이 노력한다. ▪ 안정적, 성장적 수익구조로 주주 및 임직원을 만족시킨다. ▪ 대내외 의사소통의 활성화와 자율적인 경영시스템을 구축한다. 1.About Company 4. 생산시설 1. 생산시설현황 ○ 공장규모 : 건평 130평 ○ 주요 공장설비 명세 설 비 명 규격 (수량) 설비명 규격 (수량) 분 쇄 기 ∮150 * 300 L 정량공급장치 (1) 교 반 기 1 TON,2TON 시 험 실 4a * 5b * 2.3h 이송펌프 40A * 1HP 항 온 기 0 ~ 100℃ 저장숙성탱크 3TON(2).5TON(3 ) 저 온 기 1℃ 이하 2. 시설투자 및 입지 선정 계획 ○ 2002년에 연구소 및 주요 생산설비 확장 완료 ○ 연구소 및 생산시설 확장에 지속적 투자 ○ 향후 수도권에 공장, 사무실, 연구소, 숙소 등을 건립할 계획 ○ 생산공장과 연구동의 밀접한 연관관계를 고려한 입지 선정 ○ 대도시, 공항, 항구에 접근이 편리한 입지 선정 2.제품, 기술, R&D 1.제품 1-1. 제품의 종류 소화액의 종류 소화기의 종류 명칭 용도 명칭 용도 FT-100 A급(일반 화재용) FT-C 캐비넷형 소화기(200~500L) FT-200 B급(유류화재용) FT-300 ABC급(일반 및 유류 화재용) FT-A-2L FT-A-3.3L 알루미늄 소화기 2L 알루미늄 소화기 3.3L FT-S-4L 스텐레스 소화기 4L FT-S-6L 스텐레스 소화기 6L 2.제품, 기술, R&D 1. 제품 1-2. 기존제품과의 비교 구 분 기존업체 당사제품 사출거리 3~4m 12~20 m 비 고 화재진압 시 안전거리 유지 소 재 질 Steel (1~6년) Stainless (반영구적) 화 사출시간 소15초,대20초 20초 기 소화액교체주기 1년 (일부사용후교체) 용도범위 일반 (산불진화미약) 일반 및 산불진화 모두 탁월 약제성분 약산성,약알카리 중성계 생태계 보전,토양산성방지 방염효과 미약 탁월 화재사전예방,재인화 방지 수입약제 국산 수입대체효과 소 화 액 원 재 료 반영구적 (일부사용후재사용가능) 내구성 강화 진화범위 확대 비용절감효과 헬기 및 개별사출 가능 2.제품, 기술, R&D 2. 기술 (산업재산권 보유현황) 권리 구분 특 허 권 실 용 신 안 권 보유기술명칭 등록번호 기 술 특 징 액체소화제 제조방법 제0112862호 분사시 CO₂발생시켜 산소 차단 및 소화된 표면에 밀착되어 재연소 방지, 동결 방지 액상 소화제의 제조 방법 제0117936호 비중이 3.1인 건조성 물질 소화용 액상소화제, 밀착성이 우수하고 소화제에 침전물 생성 배제 기화식소화제의 제조 방법 제0259512호 천정에 부착된 박판유리관으로 된 소화기로 화재발생시 자발적으로 폭발 기화되어 방사 액체소화기 제0096263호 산불용소화기 제0107502호 소화약제의 수시충전 및 분출단속이 가능, 이동용 손잡이가 있고, 약제가 멀리 분사됨 탱크 2개를 일체화시켜 탱크내에 소화액과 압축공기를 충전하고, 등에 멜 수 있게 함 2.제품, 기술, R&D 3. 기술 (기술의 특징) 복제 난이성 독창성 응용범위 중성의 액제로서 반영구적, 다양한 용기에 적용 차량용, 가정용, 대규모 창고 및 시설용, 산불용 등 건전성 첨단성 소화약제 발달사에서 최고정점을 차지하는 미래지향성 재산, 인명의 보호 및 생태계 보존 발전가능성 A+B급 및 B급 화재용 중성강화액으로 개발 가능 특정 화학 배합비율로 인해 복제가 어려움 2.제품, 기술, R&D 4. R&D (기술개발현황 및 계획) 기술 및 제품 내 용 중성계 강화액 A급, B급, A+B+C급 중성계강화액 개발 소화장비 및 시스템 소방차, 기타소화장비 및 소화 방재 시스템 개발 일반 소화기 알루미늄형, 스테인레스형, 케비네형,자동확산소화기 건축 불연 내장재 방염제를 적용한 건축용 불연내장제 개발 실내 장식용 벽지 방염제를 적용한 실내 장식용 벽지나 커튼 개발 방재용 의류 및 소재 방염제를 적용한 방재용 의류에 소요되는 불연 소재를 개발 2.제품, 기술, R&D 5. 단계별 제품 및 기술 개발 방재시스템 개발, 구축 • 방재시스템 구축 • 방제센터 운영 • 방재 용역 사업 소화기 소방차량 및 소화설비 및 소화설비 개발 개발 세계 최고의 소화 · 방염 • 캐비넷 형 설비 • 스프링쿨러, 소화전 • 소방차량 제품 생산 및 방화 ·방재 서비스 제공 알칼리성 중성 방염재 소화약제 소화약제 및 소화약제 개발 개발 개발 2001년 2002년 2003년 • A급, A+B+C급,B급 화재용 • 방염도료, 방염소재 시기 3.사업방향 기존소화기시장 - 분말, 이산화탄소, 하론 소화기가 소화기의 주요시장 형성 - 주로 산성소화액으로서 인체 및 환경에 유해 - 일정시간이 지나면 소화액이 굳는 현상 발생 - 산불 등 대형화재 발생시 진화의 불능 및 2차 발화 억제 불능 - 방염재 시장과 별개로서의 소화기 시장 - 종합적인 방화시스템 구축을 고려하지 않은 파편화된 소화시장에서의 소모적 각축 미래시장의 창출 환경변화 - 엘리뇨, 라니냐 등 이상기후 현상으로 인한 초원지대 및 열대우림, 기타 산림지역에 대형화재 발생 - 테러 및 전쟁위협, 지진의 증가 - 화재의 조기진압 및 강력한 진화력의 요구 - 인체에 무해하고 환경친화적인 소화약제의 필요 - 사전예방차원에서의 방염 - 총체적 시스템으로서의 진화 및 방화의 개념 대두 미래시장창출 - 중성 강화액 등 인체에 무해하고 환경 복원력이 빠른 약제의 개발 - 보관이 용이하고 약효가 영구적인 강화액의 개발 - 기존 소화약제보다 진화력이 10배 이상 강력한 소화약제 개발 - 방염도료, 방염내장재, 방염소재 개발을 통한 새로운 시장의 창출 - 새로운 약제와 진화개념에 대응한 소화기구, 소화장비, 소화차량의 개발 - 종합적인 방화, 방재 시스템 구축, 운영 및 이를 통한 인적, 물적 제공 4.시장현황 1.국내 시장규모 (기존 국내시장의 규모) 수동식소화기 자동식 소화기 소화기용 소화약제 간이소화용구 캐비넷형 자동소화기기 가. 총 규모 : 약 1,000 억원 나. 품목별 시장의 구성 12,316 10,491 48,083 6,473 41,125 ※ 본 시장의 규모는 단지 공급의 측면에서만 파악한 것임(2000년도 기준). ※ 소화기류만의 시장으로 소화장비, 시설 등을 고려하면 시장의 규모는 훨씬 커질 수 있음. ※ 새로운 소화액제, 방염재, 방재 시스템 시장은 아직 형성되지도 않았음. 4.시장현황 2.해외 시장규모 (기존 세계시장의 규모) 가. 총 규모 : 약 1조 5,776억원(11개국가 합계) 나. 국가별 시장의 규모 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 일본 미국 영국 단위 : 백만원 233,921 539,653 116,620 프랑스 독일 90,891 167,785 이탈리아 포르투갈 네덜란드 86,407 14,645 27,812 ※ 본 시장의 규모는 주택공급수에 따라 추산한 가정용 소화기 시장만 파악한 것임(2000년도 기준). ※ 소화장비, 시설, 방염재 등을 고려하면 시장의 규모는 훨씬 커질 수 있음. 벨기에 중국 홍콩 13,272 276,434 10,411 5.영업전략 1. 시장공략 1.국내시장과 해외시장 공략을 병행 4.집합건물,복합 시설물, 산업체공장 2.행자부(지방자치단체), 산림청, 국방부 : 국내시장의 1차적 Target Market - 공공기관은 연간소요예산이 확정되어 있을 뿐 아니라 필요 시 추가예산의 전용이 가능 -고성산불 등 광역에 걸친 산불의 예방 및 조기진압에 대한 사회적, 경제적, 정치적 요구의 존재 - 방재에 대한 담당공무원의 관심은 그 책임과 노고에 비례하여 매우 높고 이에 따른 수요가 상존함 - 공공기관의 수요자체가 강력하고 효과적인 소화약제,소화기구의 공급을 강제하고 있는 상황임. 시장 공략 - 아파트, 산업시설 등 - 이 시장은 향후 방재 시스템 을 구축, 운영하는 시스템 및 서비스 시장으로 전화될 가능성이 있음 3. 국보급 사찰 및 일반사찰 (약 4,000개) - 대부분 목재로 이루어져 화재 발생시 전소의 우려가 있으므로 강력한 소화 및 방염액이 필요함. - 당사 소화액을 담은 대형 소화기구의 설치를 권고하는 마케팅이 가능함 5. 해외시장 : 지역별로 구분하여 접근 1차적으로 미국, 캐나다,호주 등 5.영업 전략 (Place) 1) 국내시장 - 수직적 마케팅 시스템과 수평적 마케팅 시스템을 병용 - 지역별 총판 운영 (초기) - 장기적으로 유통업체 통합 또는 강도 높은 개별적 관리 - 제품개념을 전환시켜 주방용구(스프레이 소화기)로서 백화점, 대형마트, 편의점 등에 유통 2) 해외시장 - 지역별, 국가별 공략 : 미국, 캐나다, 호주, 중남미, 유럽 등을 순차적으로 공략 - 시장공략의 방법 ▪ 각종 국제인증 획득 : 국제품질인증(ISO), 국가별 품질인증, 주요국가 안정인증, 수질검사 관련인증, 환경적합성 관련인증 등 (초기) ▪ 수출 : 국가별 총판을 운영, 종합상사를 통한 수출대행 등 (초기) ▪ 라이센싱 : 메이저 업체에 기술공여, 현지생산 라이센싱 (조건과 필요에 따라) ▪ 현지법인 설립 : 생산 또는 판매를 위한 현지법인 설립 (생산 및 시장 안정화 후) 2. Place 5.영업전략 (Price) 1) 기본적인 가격정책 - Quality Leadership : 세계 최고의 품질과 효능을 갖춤으로써 가격편차에 대한 간섭을 최소화 - 가격의 차별화와 다변화를 조화롭게 추구 - 시장상황에 따라 단기 이익극대화와 매출극대화 전략을 두 축으로 한 유연한 가격전략 구사 - 조기에 규모의 경제를 달성하여 원가차원에서 부담을 감소시켜 가격정책의 폭을 크게 확보 2) 시장진입단계 - 기존소화액제의 가격을 고려하여 용이하게 진입할 수 있는 공격적 가격의 제시 가능 - 안정적인 생산과 시장점유를 확보할 때까지 유지 3) 시장진입 이후 - 초기에 이윤극대화 정책을 추구할 필요가 있음 - 경쟁자의 시장진입을 배제하고 중간 유통업자를 지원할 수 있는 가격 책정 - 무엇보다도 최종소비자가 만족할 수 있는 가격을 책정 3. Price 5.영업전략 ( Promotion ) 1) 전시회 참가 - 국내외의 소방관련 각종 전시회 및 컨퍼런스 참가 2) 진화 시연회 개최 - 정부기관, 해당업체, 기자 등 관련자들을 초청하여 직접적인 진화 시범을 연출(헬기 등 사용) 3) 광고 - Major 일간지, 경제지, TV, 인터넷 등을 활용한 광고 4) 홍보 활동 - 유력한 매체에 기사화, 기술 및 기업 이미지 위주의 홍보활동 5) 각종 판촉물 제작, 배포 - 브로셔, 소화액제 샘플 등 판촉물 제작 및 배포 6) 브랜드 네이밍 - 제품의 특성 표현, 발음•식별 • 기억 용이, 독특성, 외국어 번역 용이, 등록 및 법적 보호 가능 등을 근거로 명명 4. Promotion 5.영업전략 5. 잠재시장개발 소화약제 및 소화기 시장의 제한성 - 독보적 기술로 높은 시장점유율을 유지한다고 하더라도 소화기류의 전체시장의 규모가 제한되어 있는 한계가 존재 - 타업체의 유사한 대체품이 개발될 가능성을 완전히 배제할 수 없음. 잠재 시장 개발 1. 방염재 시장의 개척 - 방염효과가 뛰어난 Miracle 소화액의 성능과 기능을 보다 향상시켜 일반 방염재로 개발 - 방염도료, 방염내장재, 방염사 등에 사용할 기술 및 제품을 개발 2. 대형소화설비, 특수소방차량 등을 개발 3. 컴퓨터와 Network로 제어가 가능한 방화시스템을 구축하고 기타 인적, 물적 자원을 서비스하는 산업의 창출 5.영업전략 6. 경쟁전략 1. 원가절감 전략 2. 차별화 전략 - 규모의 경제 달성 : 생산시설을 적정규모로 확장 -학습효과를 통한 생산공정개선 : 생산직원의 숙련화 및 교육훈련 -직접비 및 간접비의 통제 -공급자 협상력 강화 - 신기술 개발 - 브랜드 로열티의 제고 및 확고한 포지셔닝 : 강력한 진화력 및 환경친화성의 신뢰성 있는 제품 - 기술우위를 통한 제품의 우위달성 - 우수한 고객서비스의 제공 - 원활한 유통망 구축 3. 전문화 전략 시장진입 초기에 있어 특정제품, 특정고객, 특정지역에 초점을 맞추는 전략 구사 (공공기관,사찰,산업시설 등을 대상으로 Miracle 소화액공급) 4. 전략에 대한 지속적 Feed Back - 생산능력 및 효율의 증대 - 신제품의 개발 - 새로운 고객 개발 및 시장 발굴 -사업개념의 재정의 : 변화하는 시대적 환경에 맞는, 더 나아가 선도하는 사업개념 정의 5.영업전략 7. 지역별 매출계획 백만원 30000 국내시장 해외시장 25000 26200 24120 20000 18000 15000 13200 10000 5000 1000 0 500 2002년 2003년 2004년 (단위 : 백만원) 구 분 2002 년 2003 년 2004 년 국내시장 1,000 18,000 24,120 해외시장 500 13,200 26,200 6.영업추진현황 1.국내 영업 추진 현황 1.영업 전략 - 국내시장 : 총판 및 지역대리점 중심으로 운영 계획 - 해외시장 : 국내시장 기반 확보 후 해외 지역별 시장 특성에 적합하게 운영 계획 2.국내 영업 추진 현화 1. 강화 소화약제 및 소화기 : 산림청과 지방 자치단체를 연계하여 관납위주로 영업 추진 - 충청도 지역(진천/충주/음성/제천/단양등)에 화재공개실험을 통하여 당사제품의 우수성을 입증하였으며 금년 하반기 중 추가 갱정예산 편성 및 2003년도 예산반영을 통하여 당사 제품 구입예정. - 산림청 및 산림항공관리소와 1차 협의한바 있으며, 임업연구원과 공조체제로 각 지방단체 예산지원 및 중앙정부 차 원에서 직접 구매토록 추진, - 총판 및 지역대리점에서 해당지역 지자체를 접촉하여 본사 지원하에 판매 추진. 2. 지역총판 우선지역 선정 추진 - 경기/경북/전북지역을 우선지역으로 선정하여 지역 총판계약 추진(지역우선권부여). - 상기 우선지역은 1차적으로 산불진화용 소화약제영업 및 케비넷형 소화기판매를 추진하는 한편 당사 제품 FULL LINE-UP에 대비하여 지역대리점 선정 및 영업 기반구축에 주력함. - 제품별 수요가 및 타겟 END-USER를 선정하여 지역 총판/대리점별 마케팅전략을 조기에 수립 . - 본사직판 및 판매 AGENT 제도 병행 추진 . 6.영업추진현황 2.해외 영업 추진현황 3.해외 영업 추진현황 1. 일본지역 공개 화재 진압 시연회 개최 : 일본의 POTENTIAL BUYER를 초청 시연회를 가져 아래 사항을 추진키로함 - 당사 CABINET형 소화기를 일차 공급. - 일본 빠징고 영업장 소요 소화기 및 소화약제를 일본 전국 규모로 공급. - 일본국 북부지방에 소형 소방차 및 소화약제을 추진. - 한국내 단위농협 창고에 케비넷형 소화기를 전국적 으로 공급 추진. - 현대 자동차 국내외 단위공장에 자동차용 소화기를 공급 추진. 2. 호주지역 독점공급계약을 체결하여 당사제품 공급. 3. 미국 및 캐나다 제품수출/현지합작생산법인 운용/기술수출등을 추진 . 4. 동남아 시장 제품수출/현지합작생산법인 운용/기술수출등을 추진. 7.총판점 지원 계획 1. 교육지원 - 영업 노하우 및 소방관련 교육의 체계적 실시 2. 영업지원 - 동일상권내 타 경쟁업체와의 경쟁력 향상 최우선 정책 지원 - 체계적 영업 및 관리 지원 3. 신상품의 계속적 출시 - 소방관련 제품의 다양한 개발로 영업의 폭을 확대 - 해외의 우수한 소방관련 제품을 수입하여 독점판매권을 부여 4. 홍보지원 - 지자체 및 관공서에 본사차원의 제품 홍보 - 각종 방송 및 일간지등에 광고 - 소방관련 전시회 출품 및 신상품을 언론매체등에 홍보 - 화재 진압 시연회 개최 - 홍보물을 제작, 배포 5. 고객관리지원 - 고객만족관리 및 신상품 판매 관리 지원계획