Transcript 중국 현지공장 운영과 판매
중국 현지공장 운영과 판매
엄 주혁 인사이드텔넷컴 사장은 중국의 전통적 외교 전략 중에 이른바 이이제이(以夷制夷) 라는것이 있다. 오랑캐로 오랑캐를 견제한다는 뜻이다.
‘
적의 적은 우군’이라는 의미를 포함하고 있는 이 전략은 현대에도 매우 유용하다.
요즘 나는 중국에 자주 들어간다.
최근에 국내 그래픽카드업체로는 처음으로 중국 심양공장을 마련했기 때문이다. 여기서 만들어진 제품은 미국
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일본
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유럽은 물론 중국 내에도 판매될 예정이다.
최근 고환율로 국산 그래픽카드가 경쟁력을 찾으면서 시장점유율이 역전됐지만, 저임금, 대량생산을 앞세운 중국
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대만산 제품의 덤핑공세가 재연될 개연성은 충분하다는 판단에 중국에 서둘러 진출했다.
중국현지공장 운영은 지난해부터 계획을 세웠던 일이다.
그 동안 많은 시행착오를 겪으면서, 만약에 다른 업체가 중국현지공장을 운영 한다면 꼭 조언을 해 줘야 겠다는 생각에 노트에 꼬박꼬박 필기를 했다.
만약에 이글을 읽은 기업가가 중국현지생산
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판매를 고려한 진출을 고려하고 있다면 중국 현지공장 운영상의 문제점과 중국현지판매 애로점을 동시에 생각했으면 하는 바램이다.
먼저 중국현지공장운영에서 나타날 수 있는 첫번째 문제점은 현지 직원과 파견 사원간의 문화적 관점 차이로 인한 의견충돌 가능성이다.
한국에서 똑같이 20여년동안 공부한 사람도 십인십색(十人十色)의 의견을 개진하는데 더 말할 것도 없는 것이다.
대다수의 기업가들이 현지근로자를 자신의 입맛에 맞도록 개조(?)시킬려는 경향이 있는데, 이는 현명치 못한 행동이다.
사주이기는 하지만 현지문화와 관습을 제대로 모르는 이방인임을 잊어서는 안된다.
먼저 파견 사원들이 현지직원을 십분 이해하는 조직관리가 필요하며, 중장기적인 차원에서 파견 사원들의 애사심을 고취시키고, 현지 직원들과 빠른 시일 내 융합하도록 경영인은 아낌없는 지원을 해야 한다.
두번째로 국내 기업가들이 흔히 저지르기 쉬운 오류가 바로 커뮤니케이션의 문제로 주요 의견 전달, 의사결정을 소수 조선족 출신에게 의지한다는 점이다.
이렇게 될 경우 대다수 한족 직원과 거래선을 잃게 될 가능성이 매우 높다.
말이 통한다는 점에서 선호 할 만하지만, 대기업들이 지난 90년대 초부터 세계화를 부르 짖으면서 중국시장 진출해, 우수한 조선족은 이미 싹쓸이(?)했다고 봐야 한다.
조선족이라는 이유 하나로 자칫 함량미달 관리자에게 기업의 미래가 좌지우지 될 수 있다.
시간과 돈이 들겠지만 파견인원의 현지화로 이를 해결하는 것이 바람직하다.
중국 현지판매상의 문제점도 만만치 않다.
12억원 인구가 퍼져있는 광대한 지역을 모두 수렴할 수 있는 애프터 서비스망을 구축 한다는것은 사실상 불가능하다.
결국 해결방법은 단 한가지이다.
애프터 서비스율을 최소화 시키는 것이다.
다른 어느나라에 공급하는 제품보다 안정성이 높고, 품질이 우수해야 한다.
또 중국에서 생산한다고, 기존 중국
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대만산 제품과 가격경쟁을 한다면 백전백패이다.
섶을 지고 불길에 뛰어드는 것과 매일반이다.
미국
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유럽
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일본제품만큼은 아니지만 ‘Made in Korea
’
라는 이미지가 더 이상 저가가 아니기에 중고가 시장에 철저하게 승부를 걸어야 한다.
예를 들어 대만 아폴로사의 경우, 초기 1~2년간은 규격화된 부품을 사용하고 철저한 품질관리를 했지만 대리점들의 줄기찬 가격인하요구로 중국산과 동일하게 저가부품을 사용했다가 결국 “싸구려” 로 전락을 했다.
이외에 결재대금회수가 우리나라처럼 원할하지 않다는 점을 염두에 둬야 한다.
나는 중국현지공장 설립을 위한 사전 조사차 수십차례 중국을 드나들면서 현지 업체들이 불량 채권으로 경영상의 어려움을 겪는 경우는 너무도 많이 목도 했기에 이런 조언을 하는 것이다.
나름대로 시장조사를 철저히 하고, 먼저 중국시장에 진출한 업체에 있는 인생의 선후배들에게 각종 정보를 듣고 돌다리 두드리듯이 중국시장을 진출했기에 이런 조언을 하지만 솔직히 두려움이 앞서는 것도 사실이다.
앞서서 얘기했듯이 ‘국산 그래픽카드 중국 시장 처녀진출’이기에 국산 그래픽카드에 시장 선호도가 전무한 상태이다.
대만산 중저가정도로 인식만 해도 그저 고마울 수도 있다.
이제 남은 것은 철저한 품질관리와 적극적인 홍보작업을 통해 한국산 그래픽카드의 우수성을 12억 인구에게 알리는 일밖에 안 남았다고 본다.