Transcript Het effect van persoonlijke presentatie op uw omzet

Seminar
Het effect van
persoonlijke presentatie op uw omzet
Anita ten Hoff
Onderwerpen
Seminar “Het effect van persoonlijke presentatie op uw omzet”
1. Uw toegevoegde waarde
2. Zorg dat de markt u kent
3. Wat willen klanten?
4. Benut uw netwerk
Visitekaartje
• Zorg dat u uw ‘pitch’ gereed hebt
• organisatie – activiteiten – toegevoegde waarde – eigen rol
• Oefen dit geregeld met uw team, met uw medewerkers en leer van
elkaar
• Laat blijken dat u uw vak leuk vindt, benoem uw passie
• Benut de referentietechniek
• Wat ik veel tegenkom in de detailhandel is …
• Klanten met een vijver stellen me geregeld de vraag …
• Een issue dat vooral in de kinderopvang voorkomt is …
• Pas uw taalgebruik aan aan uw gehoor (wel/geen vakjargon)
• Check of ‘het plaatje’ en ‘het praatje’ kloppen
• Benoem de toegevoegde waarde van uw product/dienst
Toegevoegde waarde
Dus niet alleen WAT u levert
• “Wij leveren een systeem van zonnepanelen van 250 Watt piek,
gecombineerd met 2,2kW omvormer en enkele optimizers …”
Maar ook wat het VOORDEEL is voor de klant:
• “ … waardoor u € 100,00 per maand aan energiekosten kunt
besparen …”
WAT
“De aangeboden panelen zijn van het merk Yingli Solar
en zijn volledig zwart … ”
VOORDEEL “… wat optisch het beste past bij uw zwarte dakpannen…”
Toegevoegde waarde & contracteren
BENOEM HET VOORDEEL voor de klant, het effect
• Wij leveren een systeem van zonnepanelen van 250 Watt piek,
gecombineerd met 2,2kW omvormer en enkele optimizers …
• (Effect) ... waardoor u € 100 p mnd aan energiekosten bespaart
OEFEN thuis, op de zaak, in de auto met voorbeelden
• Deze aanpak leidt tot …
• Een proces waardoor de resultaten …
• Een methode die bijdraagt aan …
CONTRACTEER wanneer er interesse is
• Stap 1: Je geeft aan dat .../in de markt zie je vooral dat …(effect)
• Stap 2: Wij hebben een aanpak die ervoor zorgt dat … (effect)
• Stap 3: Wat vind je ervan om hier eens samen naar te kijken
zodat … (effect)
“Als je doet wat je altijd deed,
krijg je wat je altijd kreeg”
Succesfactoren
1. Laat uw toegevoegde waarde zien
2. Zorg dat de markt u kent
Zichtbaarheid
• Zorg voor voldoende contactmomenten met uw klant (verjaardag,
feestdagen, vakantie, artikel in media, geboorte) en bel, mail, sms,
kaartje, bloemetje, stuur een aardigheidje.
• Klant en prospect moeten u ervaren: 10 voor 10 actie, bel
bijvoorbeeld op maandag vóór 10 uur 10 klanten/prospects.
• Informeer uw klanten structureel, bijv. met een nieuwsbrief.
• Stuur informatie door aan uw klant (artikel FD, bericht op internet,
onderdeel digitale nieuwsbrief) met persoonlijke noot.
• Organiseer voor uw klanten een Ronde Tafel over een thema,
bijvoorbeeld voor dga’s, hr, zzp-ers, ouders, etc.
• Laat u zien/horen bij lokale gelegenheden, bijvoorbeeld Editie
Leerdam, VOS, IVL, KvK, Timmerdorp, etc.
• Benut nieuwjaarsrecepties, ondernemersavonden, thema-avonden
lokale bank, tractor pulling events, etc.
Zichtbaarheid
• Schrijf een interessant artikel voor een (vak)blad.
• En stuur dit artikel ook naar lokale pers en naar uw eigen klanten.
• Laat u interviewen over uw business en TW in de lokale media,
voorbeeld het Kontakt, Vakvrouwen in beeld.
• Word lid van een netwerk, serviceclub of bedrijvenkring.
• Ga samen met uw relatie naar bedrijvencontactdagen, Week van de
Ondernemer, etc. en benut elkaars contacten.
• Benut het netwerk van uw klant, leg uw netwerken naast elkaar en
laat u door uw klant introduceren.
• Presenteer bij een event van uw relatie of organiseer samen een
event, voorbeeld Van Noord, Rabobank, Lifestyle Event, workshops.
• Benut ook relatiegeschenken om ‘zichtbaar’ te zijn; theedoos met
logo, paraplu, schrijfmap, klok om bij de tijd te blijven, etc.
“Succes begint waar de meesten al
lang zijn opgehouden”
Succesfactoren
1. Laat uw toegevoegde waarde zien
2. Zorg dat de markt u kent
3. Weet wat klanten willen
• 5000 bedrijven, 50 redenen, 5 kiezen
Wat willen klanten?
92%
88%
81%
77%
75%
75%
67%
59%
aandacht
initiatief
meedenken
afspraken nakomen
fouten herstellen
deskundigheid
voor vol worden aangezien
eerlijk behandeld worden
En dat ERVAART uw relatie tijdens de contactmomenten met u!
Aandacht & initiatief
• Bespreek de ‘wakkerligpunten’/uitdagingen van uw relatie en draag
oplossingen/suggesties aan.
• Weet welke klanten de meeste omzet doen (dit zijn niet altijd dezelfde
klanten als die de meeste aandacht vragen). Differentieer in aandacht.
• Bel uw klant, prospect van te voren om de bespreekpunten vast te
stellen en vraag naar specifieke onderwerpen/vragen
(resultaatgericht).
• Bespreek (het effect van) marktontwikkelingen.
• Stuur na afloop een kort verslag met de gemaakte afspraken.
• Koppel de ene relatie aan een andere relatie bij specifieke issues.
• Bel een week na het voorstel, check welke vragen + hoe verder?
• Contracteer (Als ik deze zaken in de offerte verwerk, gaan we dan
zaken doen?) en vraag om de opdracht.
Meedenken & deskundigheid
• Check de tevredenheid van de klant: wat gaat goed in de
samenwerking en wat kan beter?
• Bel na het verstrijken van de betalingstermijn zèlf met uw
contactpersoon. Check bijzonderheden. Denk mee in oplossingen.
• Doe aan nazorg. Bel ook ná een opdracht om te horen hoe het gaat en
geef tips. Blijf in contact, onderhoud de relatie, stuur info toe.
• Laat uw deskundigheid blijken in het gesprek (referentietechniek)
• Wat ik veel tegenkom in de detailhandel is …
• Een issue dat vooral bij de kinderopvang voorkomt is …
• Ken de aandachtsgebieden per contactpersoon, maak uw voorstel
maatwerk.
• Attendeer uw relatie op www.ted.com of www.managersonline.nl
• Laat zien dat u uw werk leuk vindt!
“De enige plek waar
SUCCES voor WERKEN komt,
is in het woordenboek”
Succesfactoren
1.
2.
3.
4.
Presenteer uw toegevoegde waarde
Zorg dat de markt u kent
Wat willen klanten?
Benut uw netwerk
Benut uw netwerk
• Leer van elkaar, plan met een collega uit de branche een afspraak,
zoek ‘de verschillen’ (kosten, marktbewerking, internet).
• Plan structureel tijd in voor acquisitie. Is dit niet ‘uw ding’? Plan tijd in
met een collega/ander die acquisitie leuk vindt/die er goed in is.
• Copy - paste & deel, wat bij een ander werkt kan voor u ook succesvol
zijn.
• Benut een netwerkmoment (zoals vandaag). Bepaal hoeveel nieuwe
mensen u wilt leren kennen en welke mensen u wilt leren kennen.
• Laat u voorstellen via een bevriende relatie of iemand van Van Noord.
• Stel niet alleen vragen over de business, maar ook over de persoon,
zorg voor ‘de klik’: Hoe lang ben je al zelfstandig/actief in deze
branche? Wat vind je daar vooral leuk aan? Waar ben je trots op?
• Stuur nieuwe contacten iets toe waar ze wat aan hebben (effect).
Bekendheid vergroten binnen netwerk
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Word lid van een netwerk dat u leuk vindt.
Ga zo vaak mogelijk naar de bijeenkomsten/vergaderingen.
Vervul een bestuursfunctie.
Organiseer een activiteit, lezing bij uw bedrijf.
Of organiseer een bedrijfsbezoek.
Leid een activiteit van het netwerk (mvo).
Presenteer een onderwerp op bijzondere wijze.
Schrijf een artikel of column in een netwerkblad.
Bizz Cooking (koken met zakenrelaties).
Organiseer een Ronde Tafel over een bepaald thema.
Help nieuwe leden op weg en stel ze aan anderen voor.
Bied uw hulp aan aan andere leden op basis van uw expertise.
“Ondernemen is als zeilen. Ook met
tegenwind kun je vooruitgaan”
Succes!
Boekentips
• Ondernemen is gewoon DOEN – Wouter van Burgeler
• Succes in zaken – Richard Branson
• De klantenfluisteraar – Jan van Setten
• Maak een fan van uw klant – Ken Blanchard
Voor meer informatie, bel of mail gerust!
Anita ten Hoff
Mobiel 06 53 78 24 31
Mail [email protected]