Transcript - Riassunto –

MANAGEMENT
INTERNAZIONALE
- Riassunto –
Stefania Aiello
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1. INTRODUZIONE
1.1
Nuovi scenari internazionali e globalizzazione. Le
recenti tendenze del commercio e degli investimenti
esteri
Gli scenari internazionali crescono più del PIL
Motivazioni:
 la delocalizzazione produttiva delle imprese crea
commercio internazionale;
 crescita della domanda di beni strumentali;
 ruolo delle tecnologie informatiche: la digitalizzazione
semplifica le opportunità di comunicazione tra persone e
imprese, rendendole più veloci, più sicure e meno costose;
 integrazione economico-regionale: la nascita, lo sviluppo
e la crescita di accordi di libero scambio;
 differenziazione nei gusti del consumatore: a volte i
consumatori preferiscono un prodotto estero, piuttosto
che uno nazionale.
Incentivazione agli scambi
Riguarda:
 crescita del PIL, dei redditi e della domanda;
 stabilità politico-economico-finanziaria;
 crescita della cooperazione tra paesi;
 apertura a diversi mercati;
 sviluppo dell’informatica, dei trasporti
comunicazione;
 crescita delle multinazionali.
e
della
Ostacoli agli scambi
Riguardano:
 politiche protezionistiche della propria economia;
2

crisi economico-politico-finanziaria.
Orientamento geografico
Direzione dei flussi.
Caratteristiche del commercio internazionale
Caratteristiche:
 cresce la localizzazione dei cicli produttivi in diversi
paesi;
 ogni bene può attraversare le frontiere più volte nel
corso della sua lavorazione → doppio conteggio dei flussi
commerciali;
 declinano i settori tradizionali;
 aumenta il peso dei prodotti ad alto contenuto di
tecnologia;
 aumenta il peso dell’immaterialità → terziarizzazione
dell’economia.
Terziarizzazione dell’economia
In ambito internazionale si scambiano tanti servizi.
terziarizzazione riguarda soprattutto i seguenti ambiti:
 trasporti;
 viaggi;
 telecomunicazioni, servizi postali ed edilizia.
La
Le cause della crescita del ruolo dei servizi sono:
 aumenta il contenuto di immaterialità nella produzione dei
beni (servizi offerti insieme alla vendita del bene);
 cambia lo stile di vita (cresce la domanda dei servizi).
IDE
3
Investimenti fatti dalle imprese finalizzati ad acquisire uno
stabilimento ex novo, o a investire in un’impresa già esistente
(mediante una partecipazione).
Gli IDE sono cresciuti più rapidamente del commercio mondiale
perché:
 sono visti come un modo per aggirare le barriere;
 la globalizzazione dell’economia mondiale ha fatto
evolvere la visione delle imprese che ora vedono come
proprio il mercato del mondo intero.
Si tratta per lo più di attività di fusione e di acquisizione, volte
ad assorbire imprese con attività strategicamente rilevanti.
IDE orizzontali = quelli effettuati nello stesso settore estero in
cui l’impresa opera nel mercato domestico. Vengono effettuati
quando:
 i costi di trasporto sono elevati;
 vengono previste delle restrizione alla libera circolazioni
dei beni tra paesi;
 per inseguire un concorrente;
 per il fatto che il prodotto abbia un ciclo di vita;
 per conseguire vantaggi specifici di localizzazione.
IDE verticali = sono di due tipi:
1. IDE verticali a monte: investimenti in un settore estero
che fornisce gli input per i processi produttivi domestici;
2. IDE verticali a valle: investimenti in un settore estero
che vende l’output dei processi produttivi domestici.
Gli IDE vengono effettuati, in tale caso, usando una strategia di
integrazione verticale. Questo permette di erigere barriere
all’entrata e di tenere fuori dal settore eventuali nuovi
concorrenti. Inoltre permette alle imprese di aggirare le barriere
già esistenti. Obiettivi:
4



usufruire di incentivi da parte degli Stati;
aggirare barriere protezionistiche;
stabilire una presenza diretta in mercati di sbocco
importanti.
Le motivazioni che spingono agli IDE sono:
 il costo del lavoro minore all’estero;
 la disponibilità di MP, di RU, di conoscenze, di brevetti,
ecc.;
 lo sfruttamento di nuovi mercati, nel caso il mercato di
riferimento sia attraente;
 le politiche fiscali, ambientali troppo rigide nel paese di
origine, o particolarmente favorevoli nel mercato di
destinazione;
 il costo dell’energia minore;
 la specializzazione/disponibilità della manodopera.
Nuove forme di internazionalizzazione
Le nuove forme di internazionalizzazione sono:
 licensing: contratti di licenza in cui si usufruisce di un
diritto a utilizzare un brevetto o una tecnologia per
realizzare un dato bene/servizio;
 franchising: serve per diffondersi nel mondo;
 joint venture contrattuali: accordi tra imprese diverse;
 piggy back: accordo con cui un produttore/distributore
offre i propri servizi a un produttore/distributore
estero.
Si tratta di strumenti flessibili, meno rischiosi, meno vincolanti e
più economici.
1.2
I paesi protagonisti
5
Sistema-mondo
BRIC = Brasile, Russia, India, Cina. Hanno un tasso di crescita
molto alto.
CIVETS = Colombia, Indonesia, Vietnam, Egitto, Turchia,
Sudafrica. Caratteristiche:
 sistema finanziario superiore;
 buona riserva di risorse naturali;
 tasso giovanile in crescita;
 tasso di crescita altissimo.
CARBS = Canada, Australia, Russia, Brasile, Sudafrica.
Caratteristiche:
 grande estensione del territorio a scarsa densità di
popolazione;
 paesi signori delle MP.
The next eleven = Bangladesh, Egitto, Indonesia, Iran, Corea
del Sud, Messico, Nigeria, Pakistan, Filippine, Turchia, Vietnam.
Caratteristiche:
 stabilità macroeconomica;
 maturità politica;
 apertura verso le politiche di investimento;
 qualità dell’educazione;
 attrattività.
MENA




= Medioriente, Nordafrica. Caratteristiche:
disponibilità di materie prime;
forte disparità tra ricchi e poveri;
crescita delle conoscenze che porta a ribellarsi nei
confronti di un contesto non democratico;
dipendenza dai redditi petroliferi.
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Paesi vicini all’Italia: Albania, Bielorussia, Bulgaria, Slovacchia,
Georgia, Ungheria, Moldavia, Polonia, Repubblica Ceca, Romania,
Serbia, Ucraina.
Caratteristiche:
 sviluppo non omogeneo;
 paesi-destinazione della delocalizzazione produttiva
europea;
 vantaggi all’adesione alla UE;
 sistema pubblico finanziario molto debole.
Accordi commerciali regionali
Si tratta di accordi che incentivano gli scambi, i quali hanno anche
il potere di deviarli (creazione + deviazione).
Creazione = gli accordi avvengono quando una produzione ad alto
costo di un paese-membro viene semplicemente sostituita da una
produzione di un altro paese-membro, ma a più basso costo.
Deviazione = gli accordi avvengono quando il commercio tra le
nazioni dell’accordo con produzione ad alto costo, sostituiscono la
medesima con la produzione, in paesi con più basso costo, i quali
sono esclusi dallo stesso accordo.
Tali accordi sono rappresentati da:
 l’UE;
 il regionalismo asiatico (= ASEAN);
 il regionalismo americano;
 il regionalismo africano;
 l’integrazione asiatico-pacifica.
Fondi sovrani
Forme di reddito derivanti dal Governo di uno Stato sovrano, le
quali sono mantenute nettamente separate dalle risorse ufficiali
del paese e non legislativamente riservate a finalità precise.
Provengono dalla vendite di MP (il gas, il petrolio) e dal surplus
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della bilancia commerciale. Si tratta di soggetti proprietari di
fondi non particolarmente trasparenti. Obiettivi:
 stabilizzare l’economia nazionale;
 diversificare rispetto all’esportazione di MP non
rinnovabili;
 eliminare la liquidità in eccesso;
 risparmio e accumulo di ricchezze per le generazioni
future;
 sostenere lo sviluppo sociale ed economico del paese;
 supportare obiettivi politici di valenza strategica.
2. LE STRATEGIE
DELLE IMPRESE
2.1
DI
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Il vantaggio competitivo
Globalizzazione
La globalizzazione non riguarda tutti i settori, né tutti i segmenti,
né tutte le imprese che operano nei settori/segmenti globali.
Impresa internazionalizzata
Può essere:
1. impresa che opera in almeno un paese diverso da quello di
origine con proprie strutture organizzative;
2. impresa che opera stabilmente anche al di fuori dei propri
confini nazionali.
Le strategie internazionali hanno a oggetto lo sfruttamento e/o il
rafforzamento del vantaggio competitivo all’estero.
Approccio internazionale: svolgere alcune, tutte, una parte di
attività della catena del valore all’estero → delocalizzazione
produttiva.
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Duplicazione della catena del valore = multinazionale con sedi
diverse, in paesi diversi, le quali sono tra di loro indipendenti.
Forme dell’internazionalizzazione
Le forme assunte dall’internazionalizzazione sono:
 impresa commerciale:impresa che vende all’estero i
propri prodotti;
 impresa di approvvigionamento: quelle che trattano i
fattori produttivi;
 impresa produttiva: impresa in cui una o più componenti
sono collocati all’estero;
 impresa finanziaria: impresa atta al reperimento dei
capitali.
Motivazioni all’internazionalizzazione
Le motivazioni sono:
 ridurre il costo di produzione;
 aggirare vincoli politici, finanziari e doganali del proprio
paese;
 avvantaggiarsi della localizzazione in distretti industriali
esteri;
 proporre risorse che sono in eccesso per il mercato
locale;
 avvantaggiarsi di una manodopera specializzata all’estero;
 motivazioni negative: reazione alla saturazione del
mercato locale;
 motivazioni positive: ricerca di nuovi mercati per
crescere;
 cogliere delle opportunità;
 intraprendere azioni di ritorsione e controllo sui
concorrenti;
 IDE.
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Resource seeking = investimenti per accedere a:
 MP;
 costo del lavoro;
 competenze specifiche;
 strutture normative/fiscali meno restrittive.
Market seeking = investimenti per conquistare nuove quote di
mercato.
Efficiency seeking = investimenti volti a razionalizzare una
struttura già internazionale.
Assets seeking = investimenti di tipo strategico, come:
 seguire clienti importanti che si sono internazionalizzati;
 essere presenti sui mercati in cui sono presenti anche i
concorrenti (= strategie imitative);
 abbassare i costi per servire il mercato;
 essere più vicini alla domanda;
 fusioni per raggiungere dimensioni critiche per
affrontare la concorrenza;
 strategie di integrazione a monte.
Tariff jumping = riguarda:
 la presenza di barriere daziarie all’importazione;
 agevolazioni tariffarie.
2.2
Configurazione e coordinamento
generatrici del valore
delle
attività
Strategie internazionali
Sono suggerite da Porter, le variabili da considerare sono:
 configurazione: come e dove localizzare:
 configurazione accentrata;
10


configurazione decentrata;
coordinamento: come sono coordinate tra di loro le
attività della catena del valore:
 coordinamento alto;
 coordinamento basso.
→ Configurazione
Decentrare = in ogni paese in cui l’impresa vende, essa ha uno
stabilimento. Si decentra perché:
 maggiore aderenza alle esigenze locali;
 possibilità di affidare la gestione al management locale;
 sfruttamento di incentivi cocessi dalle autorità locali;
 riduzione dei costi di trasporto e logistici.
Accentrare = attività accentrata in uno o pochi paesi. Si
concentra perché:
 sfruttamento di fattori della produzione più competitivi;
 facilitare il coordinamento e l’apprendimento.
→ Coordinamento
Coordinamento basso = l’impresa riconosce le specificità locali e
salvaguardia l’economia del luogo → autonomia ai responsabili
locali.
Coordinamento alto = quando ciascuna unità nazionale integra le
proprie strategie e le proprie politiche gestionali con quelle della
casa-madre, la quale rappresenta l’autorità centrale-funzionale.
Vantaggi del coordinamento
Sono:
 trasferire le conoscenze/esperienze tra le unità locali;
 risposta al cambiamento in modo più rapido e significativo;
 gestione finanziaria più efficace.
11
2.3
Le strategie internazionali
Strategie internazionali
Sono le seguenti:
 strategie multi-domestiche:
1. strategia basata sul decentramento;
2. strategia basata sull’export;

strategie globali:
1. strategia transnazionale;
2. strategie globale omogenea.
→ Settori multi-domestici
Nei vari paesi vengono localizzate le imprese come enti autonomi.
Per tale motivo i settori multi-domestici sono caratterizzati da
forte eterogeneità della domanda tra paese e paese. La
tecnologia risulta poco sofisticata (le barriere all’ingresso sono
basse), e vi è poca convenienza a trasferire i prodotti su lunghe
distanze. Inoltre risultano poco importanti le attività a valle.
L’impresa può anche scegliere di non internazionalizzarsi.
→ → Strategia basata sul decentramento
Le attività della catena del valore sono site all’estero:
 decentramento di più attività a valle della catena del
valore al fine di essere più vicini al mercato di sbocco;
 decentramento massimo in cui si localizzano tutte le
attività della catena del valore in ogni paese (=
duplicazione della catena del valore). Tale strategia
rappresenta
l’evoluzione
della
strategia
basata
sull’export, ed è tipica del modello di impresa
multinazionale, infatti si avvale di unità locali dotate di
autonomia, mentre alla casa-madre restano funzioni di
coordinamento, di controllo e funzioni finanziarie.
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→ → Strategia basata sull’export
Si decentrano solamente le attività commerciali, per il resto vi è
una forte concentrazione geografica delle attività della catena
del valore nel paese di origine, a eccezione della
commercializzazione:
 esportazione indiretta: il produttore delega a operatori
internazionali specializzati nella vendita;
 esportazione diretta:il produttore ha il contatto diretto
con il mercato estero.
E’ la strategia tipica delle PMI e rappresenta il primo passo verso
forme più complesse.
→ Strategie globali
Tipica dell’impresa che sfrutta l’interdipendenza tra paesi e
mercati al fine di standardizzare i propri prodotti. La domanda è
infatti omogenea nei vari paesi, e pertanto risulta fondamentale
raggiungere economie di scala. Le tecnologie risultano sofisticate,
quindi vi sono alte barriere all’entrata. L’impresa di un settore
globale è di solito presente in tutto il mondo, e molto importanti
risultano le attività a monte, a valle, e quelle di supporto per i
vantaggi di costo che possono comportare. Caratteristiche:
 alto valore aggiunto dei prodotti;
 la posizione competitiva dell’impresa in un paese influenza
quella negli altri paesi;
 l’impresa deve internazionalizzarsi perché il settore è
costituito da tanti ambiti nazionali tra loro collegati;
 per avere una posizione di leadership è essenziale operare
nei diversi paesi.
→ → Strategia transnazionale
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Caratterizzata da un buon coordinamento e da un decentramento
produttivo. Le imprese sono solite a concentrare alcune risorse
nel paese di origine
→ → Strategia globale omogenea
Le imprese decentrano le attività a valle e concentrano quelle a
monte e quelle di supporto in alcuni paesi. Il prodotto è di base
standardizzato.
2.4
Le strategie globali
Modelli di analisi da adottare
I modello: modello di Yip, per cui non è più sufficiente
disperdere in tutto il mondo le proprie attività, in quanto le
stesse devono anche essere globalmente integrate.
II modello: modello della Star Analysis di Spulber, il quale
permette di identificare i fattori generatori del vantaggio
competitivo nelle differenze che emergono nei diversi paesi.
III modello: modello di analisi multimediale di Ghemewat, il
quale propone di leggere le differenze culturali, amministrative,
geografiche ed economiche tra paesi.
IV modello: analisi condotte dal Boston Consulting Group sulle
strategie utilizzate. Il punto di partenza è il concetto di
globality. Si tratta di una visione attenta a cogliere sia le
possibilità di standardizzazione, sia le specificità country, sia i
fenomeni di regionalizzazione.
→ Modello di Yip
Sono e i livelli di analisi:
1) identificazione e valutazione dei drivers che determinano
il potenziale di globalizzazione di un settore;
2) identificazione delle leve competitive usate/usabili dalle
imprese;
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3) identificazione delle risorse disponibili e acquistabili.
→ → Drivers
Rappresentano le condizioni che creano il potenziale per lo
sviluppo di strategie globali.
→ → → Market drivers
Forze del mercato che spingono verso la globalizzazione.
→ → → Cost drivers
Costi la cui incidenza può ridursi in dipendenza della possibilità di
conseguire economie di scala globali o economie di scopo globali.
→ → → Government drivers
Gli enti governativi possono incentivare od
globalizzazione.
ostacolare la
→ → → Competitive drivers
Il tipo di concorrenza del settore potrebbe essere fattore che
spinge verso la globalizzazione.
→ → Leve strategiche
Rappresentano la possibilità di fare ricorso a differenti opzioni
strategiche e sono:
1) gestione globale dei mercati;
2) gestione globale delle relazioni;
3) gestione globale delle conoscenze e delle informazioni;
4) configurazione e piattaforma globale;
5) intermediazione globale;
6) gestione del contesto competitivo.
→ → → Gestione globale dei mercati
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Leva che punta a conseguire una quota di mercato a livello globale.
Può essere rappresentata da:
 quote globali per prodotti standardizzati;
 segmenti globali;
 prodotti globali: il prodotto ovunque venduto è lo stesso;
 marketing globale.
Si può effettuare un’elevata customizzazione, puntando su un mix
di elementi periferici da aggiungere a un core standardizzabile.
→ → → Gestione globale delle relazioni
Si tratta per lo più di relazioni contrattuali.
→ → → Gestione globale delle conoscenze e delle informazioni
→ → → Configurazione e piattaforma globale
Si riferisce alle attività della catena del valore: per ciascuna di
esse occorre vedere le scelte (concentrare o decentrare,
coordinare in modo più o meno stringente).
→ → → Intermediazione globale
Riguarda il:
 match making: procedimento atto a individuare le offerte
che meglio rispondono (richiesta effettuata da un
soggetto),
 market making: market maker, intermediario finanziario
che pubblica i prezzi di acquisto e di vendita dei titoli
quotati in borsa.
→ → → Gestione del contesto competitivo
Mosse competitive globali = la globalizzazione può anche essere
realizzata decidendo le proprie mosse competitive in rapporto ai
concorrenti.
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→ → Risorse e competenze
Si tratta di risorse distintive di cui godono le imprese.
Global player = non solo imprese internazionalizzate, ma aziende
che costruiscono il loro vantaggio competitivo sulla capacità di
individuare e volgere a proprio favore le interrelazioni globali tra
i mercati.
→ Modello della Star Analysis
→ → Specificità globali
→ → → Home country
Settore in cui il paese di provenienza gode di un’ottima
reputazione → si tratta di fattori nazionali da mettere in campo.
→ → → Supplier country
Vantaggi:
 delocalizzazione;
 forza-lavoro;
 tecnologia.
→ → → Customer country
Riguarda il rapporto con i fornitori.
→ → → Partner country
Riguarda gli alleati strategici nel mondo.
→ → Presupposti globali
L’azienda può operare in ambiti globali con:
 un modello di business trasferibile;
 un management con cultura globale;
 risorse, competenze, relazioni tramite delle alleanze;
 essere imprenditori di un paese-guida;
17

un vantaggio competitivo moltiplicabile a livello globale.
3. IL
CICLO
OPERATIVO
ESPORTAZIONE
DEL
PROCESSO
DI
3.1 La contrattualistica nelle transazioni commerciali con
l’estero
Ciclo operativo del processo di esportazione
Sequenza di fasi che vede il coinvolgimento di soggetti diversi, i
quali regolano l’esportazione. Consiste in:
 l’esportatore può essere un produttore o un
commerciante; l’acquirente può essere un soggetto che
utilizza il bene per la sua attività produttiva (= cliente
industriale), o un cliente finale, o può essere un
distributore;
 le importazioni e le esportazioni possono entrare in
contatto mediante l’interessamento dell’importatore,
oppure la richiesta avviene dall’esportatore.
Problematiche:
 i due soggetti parlano due lingue diverse;
 la dogana;
 la variabilità della valuta;
 la normativa;
 i pagamenti i quali sono definiti dalle parti a seconda della
fiducia e della forza contrattuale;
 problemi di trasporto, di assicurazione e di finanziamento.
Per operare con l’estero, l’impresa deve richiedere un codice
meccanografico, il quale viene attribuito dalla Camera di
Commercio (settore estero).
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→ Esportatore abituale
Quando l’esportatore raggiunge con le esportazioni il 10% del suo
fatturato complessivo, può richiedere il riconoscimento ufficiale
di esportazione abituale al fine di ottenere delle agevolazioni
IVA.
→ Tariffa doganale
La merce venduta/acquistata all’/dall’estero deve essere
opportunamente classificata. La classificazione determina il
regime doganale.
→ → TARIC
Tariffa doganale europea.
Aspetti legali del contratto internazionale
Consentono di prevenire conflittualità, costi e rischi futuri, e
sono il risultato di un compromesso tra le parti. La definizione di
un contratto internazionale può rappresentare un elemento
strategicamente importante per essere competitivi sui mercati
esteri → strategia contrattuale di Bortolotti, per cui occorre
porsi due quesiti:
1) scelta della legge applicabile;
2) modalità di risoluzione delle controversie.
→ Scelta della legge applicabile
Decidere il quadro giuridico in cui si inserisce il contratto. Tale
scelta è influenzata da due sistemi legali: common law, basato
sulle abitudini, sulle sentenze precedenti in cui il giudice
interpreta le leggi; civil law, basato su leggi che definiscono nel
dettaglio il problema → contratti tipici, il giudice applica le leggi.
Nel sistema common law occorre il più possibile definire tutti gli
aspetti del contratto → tecnica internazionale di common law,
facendo riferimento a quale legge riferirsi, se a quella nazionale,
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a quella del paese della controparte o addirittura a quella di un
paese terzo.
→ → Lex mercatoria
Occorre tenere presenti gli usi e le consuetudini a livello locale
con valore normativo.
→ → Convenzione di Roma
E’ del 1980, ed è applicabile in ambito comunitario. Per questa
vige la legge del paese della controparte che eroga la prestazione
caratteristica, se le parti non hanno pattuito diversamente.
→ Modalità di risoluzione delle controversie
Definire il foro competente o l’arbitrato. Il foro competente di
solito è il tribunale statale di una delle controparti. L’arbitrato è
una sentenza a pagamento (molto onerosa) e rappresenta il
ricorso a un soggetto esterno per risolvere la questione.
Vantaggi:
 rapidità;
 sentenza inappellabile.
Svantaggi:
 la lingua e la cultura sono quelle degli arbitri;
 non si può ricorrere in tribunale (statale).
→ → Convenzione di New York del 1958
Il sistema giudiziario dello Stato deve riconoscere le sentenze
arbitrali.
Forma del contratto
Di solito ha forma scritta. I criteri per redigere il contratto
sono:
 completezza: soprattutto nel common law;
20





chiarezza: non vi devono essere ambiguità;
coerenza: coerenza interna;
semplicità di linguaggio;
armonia e giusto equilibrio tra le clausole;
la lingua: deve essere decisa dalle parti, si può adottare
quella di una delle parti o una lingua terza.
→ Struttura del contratto
La struttura è la seguente:
 intestazione e nome delle parti;
 premessa;
 definizione delle parole-chiave;
 clausole: validità, condizioni, sospensione eventuale del
contratto;
 obbligazioni delle parti → “cuore” del contratto;
 prezzo e modalità di pagamento;
 foro competente;
 altre clausole, comprese quelle finali.
Le clausole più comuni sono:
 clausole monetarie: scelta della valuta di pagamento;
 clausole di eccessiva onerosità sopravvenuta: quando
eventi non previsti modificano l’equilibrio tra prestazione
e controprestazione;
 clausole di forza maggiore: un evento imprevedibile,
incontrollabile, inevitabile non provocato dalle parti si è
verificato. Ciò comporta lo scioglimento del contratto;
 clausole penali: per determinati tipi di inadempimento
delle parti;
 clausole risolutive espresse: rispetto a quali eventi si può
fare ricorso → scioglimento immediato del contratto;
21




clausole
di
stabilizzazione:
mantenimento
della
normativa in vigore al momento della stipulazione del
contratto;
clausole arbitrali: come e quando si può ricorrere
all’arbitrato;
clausole accessorie: garanzia delle parti;
clausole di limitazione della responsabilità.
Contratto di compravendita internazionale: Convenzione di Vienna
Normativa sulla vendita internazionale di beni emanata al fine di
facilitare il commercio internazionale. Tale convenzione trova
applicazione al verificarsi di una delle seguenti condizioni:
 che entrambi gli Stati nei quali le parti hanno la propria
sede vi abbiano aderito;
 che la legge applicabile al contratto sia quella di uno Stati
che vi abbia aderito;
 che essa venga espressamente richiamata nel contrato (in
caso uno degli Stati coinvolti non sia aderente alla
convenzione).
La convenzione non comprende:
 il trasferimento di proprietà del bene: quando la
proprietà passa dal venditore al compratore;
 la responsabilità del fabbricante per i vizi del prodotto;
 le garanzie in caso di mancato pagamento.
→ Condizioni generali di vendita
Per i rapporti continuativi occorre indicare le regole a cui ci si
deve affidare in tutte le successive compravendite, denominate
condizioni generali di vendita. La loro accettazione da parte del
compratore non lo vincola all’acquisto, ma tale obbligo si
perfeziona soltanto in seguito a un successivo accordo. Esse
rappresentano le “regole del gioco” alle quali ci si ispira per tutti i
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successivi contratti di compravendita. Esempi di condizioni
generali di vendita sono:
 quali prodotti vengono scambiati;
 regole a fronte di eventuali ritardi;
 regole per i passaggi dei rischi della merce;
 regole per tempi, luoghi e modalità di pagamento;
 garanzie dei pagamenti;
 garanzie per difetti;
 clausola di forza maggiore;
 clausola di eccessiva onerosità sopravvenuta;
 scelta della legge applicabile al contratto;
 scelta del giudice o dell’arbitro per la risoluzione delle
controversie.
Contratti di agenzia e concessione
L’esportatore può rivolgersi a intermediari che curano la
distribuzione dei prodotti.
→ Agente di commercio
Promuove in modo continuativo in nome proprio e per conto
dell’azienda la conclusione di contratti con la clientela, dietro
pagamento di un corrispettivo a provvigione, che matura con il
buon fine della trattativa.
→ Procacciatore di affari
Intermediario occasionale.
→ Rappresentante
Intermediario che promuove le vendite in un dato territorio per
nome e per conto dell’azienda.
→ Contratto di agenzia
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L’importatore acquista i prodotti dall’esportatore, per poi
rivenderli in nome e per conto proprio.
Documenti allegati al contratto
Possono essere:
 certificati;
 fattura commerciale;
 garanzie sul pagamento;
 documenti di trasporto;
 documenti rappresentativi la merce;
 assicurazione;
 fattura consolare;
 certificato di origine;
 certificato di esportazione;
 licenze;
 modello intrastatale: documento
riassume gli scambi.
riepilogativo
che
3.2 I termini di consegna della merce
Consegna della merce
Il trasferimento fisico dei beni oggetto della compravendita da
un luogo situato in uno Stato, a un luogo in un altro Stato. Il
trasporto costituisce una fase particolarmente delicata che può
divenire fonte di vantaggio competitivo.
Incoterms
Clausole standard definite dalla Camera di Commercio
Internazionale per la consegna delle merci. Tali formulazioni sono
11, divise in 4 gruppi. Si applicano al contratto di vendita (ma non
a quello di trasporto) per individuare il punto critico tra
venditore e compratore (= zona di demarcazione tra le
obbligazioni del venditore e quelle del compratore).
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La scelta degli Incoterms più adatta viene effettuata in base a:
 la convenienza;
 la propensione al rischio;
 il grado di controllo sulla merce.
Avvertenze:
 gli Incoterms non sono leggi, ma regole pattizie che
trovano corretta applicazione, se espressamente previste
nel contratto;
 riguardano le relazioni tra venditore e compratore e non
quelle tra caricatore e vettore, di cui al contratto di
trasporto.
→ I gruppo – clausola di partenza (E)
Il venditore fa uscire le merci dal magazzino, con trasporto,
costi e rischi a carico del compratore.
→ → Franco fabbrica…luogo convenuto
Per tutti i tipi di trasporto: rischi e costi a carico del compratore
dal momento che ritira la merce nei locali del venditore.
→ II gruppo – clausola di partenza (F)
Il venditore che trasporta al compratore con costi e rischi a
carico del compratore.
→ → Franco vettore…luogo convenuto
Per tutti i tipi di trasporto: rischi e spese a carico del
compratore al momento della consegna al vettore.
→ → Franco lungo bordo…porto d’imbarco
Per il trasporto marittimo: rischi e spese a carico del compratore
al momento della consegna della merce sulla banchina.
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→ → Franco a bordo…porto d’imbarco
Per il trasporto marittimo: rischi e spese a carico del compratore
al momento del carico della merce a bordo della nave.
→ III gruppo – clausola di partenza (C)
Il venditore trasporta al compratore con costi a carico del
venditore e rischi a carico del compratore.
→ → Costo e nolo…porto di destinazione
Per il trasporto marittimo: il venditore paga il trasporto a
destinazione, ma i rischi passano al compratore con il
superamento della murata della nave.
→ → Costo, assicurazione e nolo…porto di destinazione
Per il trasporto marittimo: come “costo e nolo…porto di
destinazione”, ma in più il venditore paga l’assicurazione.
→ → Trasporto pagato a…luogo di destinazione
Per tutti i tipi di trasporto: il venditore paga il trasporto a
destinazione, ma i rischi passano al compratore con la consegna al
vettore.
→ → Trasporto e assicurazione pagati…luogo di destinazione
Per tutti i tipi di trasporto: come “trasporto pagato a…luogo di
destinazione”, ma in più il venditore paga l’assicurazione.
→ IV gruppo – clausola di arrivo (D)
Il venditore trasporta al compratore con costi e rischi a
carico di sé stesso.
→ → Reso al terminal…luogo di destinazione
Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci al
compratore scaricandole in un terminal.
26
→ → Reso in luogo…luogo di destinazione
Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci in un
luogo di destinazione convenuto, senza aver adempiuto alle
formalità doganali.
→ → Reso sdoganato…luogo di destinazione
Per tutti i tipi di trasporto: il venditore consegna le merci in un
luogo di destinazione convenuto, dopo aver adempiuto alle
formalità doganali.
3.3 I pagamenti internazionali
Pagamento
L’esportatore segue una strategia contrattuale che gli consente
di posizionarsi sui mercati, riducendo al minimo i rischi di mancato
pagamento. Tali rischi:
 il rischio commerciale (insolvenza della controparte):
evento presente in tutte le transazioni commerciali con
pagamento successivo alla consegna;
 la
situazione
politico-economica
(rischio
paese):
impossibilità di un paese di onorare gli impegni di
pagamento assunti dai residenti nei confronti dei non
residenti.
Allora:
 è possibile attivare una copertura del rischio commerciale
e/o politico;
 il rapporto/grado di conoscenza tra venditore e
compratore è importante;
 da valutare la forza contrattuale, il regime valutario nel
paese del compratore, gli usi/le consuetudini e la prassi
bancaria internazionale, le condizioni di vendita, il volume
27
delle singole forniture, la distanza e la possibilità di
essere sostituiti con altri fornitori.
Per gestire il rischio di credito occorre disporre di informazioni
preventive:
 condizioni di solvibilità del paese della controparte
(rischio paese);
 condizioni di solvibilità del compratore;
 funzionamento del sistema giudiziario del paese del
compratore.
Problematiche del pagamento
Quelle più rilevanti sono:
 gli operatori non si conoscono;
 problema della sicurezza;
 mancata contestualità tra passaggio delle merci e
pagamento.
Decisioni critiche sul pagamento
Le decisioni da prendere in merito al pagamento sono:
 quando viene pagata la fornitura:
 pagamento anticipato: il venditore spedisce la
merce ordinata dal compratore solo quando
l’importo del credito gli sarà accreditato. Il
venditore non è così esposto a nessun rischio,
mentre il compratore potrebbe nutrire dei dubbi
circa la spedizione della merce;
 pagamento posticipato: il compratore riceve la
merce ordinata prima di eseguire il pagamento al
venditore, che è esposto sia al rischio
commerciale
(mancato
pagamento
del
compratore), che al rischio politico;
28




pagamento
contestuale
(contrassegno):la
consegna della merce è vincolata all’avvenuto
pagamento della fornitura;
dove avviene il pagamento: nel paese del venditore, nel
paese del compratore, in un paese terzo;
come avviene il pagamento → sistemi di pagamento;
in che valuta si effettua/riceve il pagamento: valuta
nazionale, valuta della controparte estera, valuta terza.
Strumenti di pagamento
→ Assegno
Pagamento a vista di una somma di denaro a un beneficiario
definito nel titolo. E’ regolato in maniera diversa in ogni paese.
Può essere emesso da:
 una persona → assegno bancario:il correntista che
emette l’assegno, dà ordine di pagare a vista un
beneficiario;
 una banca → assegno circolare: la banca promette di
pagare a vista l’importo già depositato presso la stessa;
 una banca → assegno piazzato: un soggetto dà ordine di
pagare un proprio fornitore con un bonifico bancario a
mezzo assegno.
Occorre fare attenzione:
 accettare pagamenti a mezzo assegni bancari solo se non
si hanno altre possibilità;
 non accettare assegni in paesi con un rischio paese
elevato;
 accettare assegni per importi non rilevanti e riportanti la
clausola “non trasferibile”;
29





valutare la solvibilità della controparte, e, se del caso,
valutare una copertura assicurativa;
la banca accredita l’assegno sbf: l’assegno potrebbe
ritornare impagato e l’importo accreditato potrebbe
essere stornato;
in alcuni paesi il rilascio di assegni è vietato;
non trascurare i tempi lunghi;
l’assegno può essere facilmente falsificato.
Pro: strumento semplice e poco formale.
Contro: rischio di smarrimento/furto.
→ → Lock box system
Casella postale aperta nella banca italiana nei confronti di banche
estere che procura vantaggi di tempo; l’assegno non viaggia, ma
diventa simile a un bonifico → la banca accredita con clausola sbf.
→ Bonifico bancario
Ordine di pagamento per chi lo effettua. Pagamento
incondizionato per cui non vi sono né assegni, né soldi che
viaggiano, ma solo accrediti. Trasferimento di un importo da una
banca, su istruzioni del debitore, a una corrispondente nel pasese
del creditore, con l’invito a effettuare a quest’ultimo un
pagamento incondizionato. Riguarda qualsiasi importo e ha costi
contenuti. Occorre fare attenzione:
 fornire al cliente le coordinate bancarie internazionali;
 indicare a che titolo è effettuato il pagamento;
 verificare in anticipo i rapporti tra la banca
dell’acquirente e quella del venditore;
 l’iniziativa è sempre del debitore, che potrebbe non
disporre o ritardare il pagamento.
30
Pro: strumento più rapido dell’assegno, semplice, conosciuto
(infatti rappresenta uno standard) e irrevocabile (il pagante non
può ripensarci).
Contro: non ricrea la contestualità.
→ Rimessa documentaria
Con tale strumento entrano in gioco i documenti vari che sono
necessari alla compravendita internazionale. L’obbligo di
pagamento (o l’accettazione della cambiale) non nasce finché non
viene presa visione dei documenti. Il venditore conferisce alla
propria banca il mandato di incassare l’importo della fornitura dal
compratore, contro consegna dei documenti finanziari e
commerciale. Si tratta di un mero controllo formale dei
documenti (e non sostanziale).
Occorre fare attenzione:
 l’importatore potrebbe non presentarsi presso la banca
per non ritirare i documenti, e quindi, non pagare perché
la merce (ormai in viaggio) non gli interessa più;
 l’importatore potrebbe riuscire a ottenere la merce senza
il ricevimento dei documenti, quindi potrebbe non pagare
o ritardare il pagamento.
→ → D/P
Il compratore provvede al pagamento a vista per entrare in
possesso dei documenti necessari al ritiro della merce.
→ → D/A
Il compratore per entrare in possesso dei documenti commerciali,
deve accettare una cambiale tratta. L’importatore però,
nonostante abbia accettato al tratta, potrebbe non pagarla: porre
attenzione!
→ → Incasso semplice
31
Ha la funzione di ricordare al compratore la data esatta in cui
matura il pagamento. E’ necessario,però, valutare il livello di
affidabilità e di solvibilità del cliente.
→ Apertura di credito documentario
Impegno inderogabile assunto da una banca su ordine
dell’importatore,
a
effettuare
una
data
prestazione
all’esportatore, contro presentazione entro una certa scadenza
dei documenti richiesti, conformi ai termini e alle condizioni
indicati nel credito. La banca controlla i documenti, i quali vengono
esaminati con cura (controllo formale e sostanziale). E’ la forma
di pagamento che tutela maggiormente entrambe le parti: il
venditore, se presenta i documenti secondo le modalità e i tempi
previsti, è sicuro di ricevere quanto dovuto; l’acquirente ha la
certezza che la banca pagherà solo dopo aver verificato la
correttezza dei documenti. La banca dell’importatore diviene
obbligata verso i creditori; inoltre potrebbe esservi una doppia
garanzia presso la banca dell’esportatore. L’eventuale
inadempienza dell’importatore non è più un problema
dell’esportatore,
ma
della
banca
dell’importatore
(o
eventualmente di quella dell’esportatore nel caso sia presente la
doppia garanzia, e in caso anche la banca dell’importatore si
rivelasse anch’essa inadempiente). Si tratta di uno strumento
molto costoso in cui l’elemento chiave è l’esame dei documenti
(anche se tale esame comporta un eccessivo formalismo da parte
della banca).
Per l’esportatore:
 predisporre la merce per tempo;
 controllare che tutti i documenti siano conformi così da
presentarli alla banca entro i termini di validità del
credito documentario;
32

l’impregno della banca emittente e/o confermante a
pagare, decade quando il venditore/creditore non adempia
anche a una delle condizioni previste dal credito.
Per l’importatore: richiedere tra i documenti anche dei certificati
di ispezioni sulla merce.
→ → D/P
Si tratta di pagare una somma a vista.
→ → D/A
Si tratta di accettare una cambiale tratta a vista.
→ → Fasi del credito documentario
Le fasi sono le seguenti:
1) accordo tra le parti;
2) incarico del compratore alla banca;
3) emissione;
4) modifica (avviso);
5) conferma;
6) modifica;
7) utilizzo;
8) esame dei documenti.
→ → → Accordo tra le parti
Concordare con la controparte gli elementi essenziali.
→ → → Incarico del compratore alla banca
Il compratore dà istruzioni alla propria banca sull’emissione del
credito documentario a favore del venditore.
→ → → Emissione
33
La banca emette il credito documentario a favore del creditore.
Inoltre, la banca emittente si impegna a pagare dietro
presentazione dei documenti conformi.
→ → → Notifica (avviso)
La banca che riceve il credito documentario informa
venditore/creditore dell’avvenuta emissione dello stesso.
il
→ → → Conferma
Momento in cui una banca diversa da quella emittente, si impegna
nei confronti del creditore a eseguire la prestazione sempre che i
documenti siano conformi.
→ → → Modifica
Quando sopraggiunge l’impossibilità del compratore e/o del
venditore di rispettare una o più condizioni del credito, esso può
essere modificato, ma soltanto se vi sia l’accordo di tutte le parti.
→ → → Utilizzo
Il venditore/creditore presenta i documenti richiesti e ottiene in
cambio la presentazione (= pagamento del credito).
→ → → Esame dei documenti
Controllo che le banche coinvolte effettuano per accertare la
conformità del credito.
→ → Stand by letter of credit
Strumento a supporto dell’apertura di credito documentario che
rappresenta una garanzia, più specificatamente un impegno da
parte della banca al pagamento in caso l’obbligato principale si
riveli inadempiente → ulteriore garanzia slegata dallo strumento
di pagamento.
34
3.4
I finanziamenti internazionali
Funzione finanziaria
Le GI adottano una funzione finanziaria accentrata, ma danno
altresì spazio a uffici decentrati.
→ Finanza accentrata
La gestione dei rischi è più efficace: in tal modo si riducono i
costi.
→ Finanza decentrata
E’ più facile conoscere le possibilità locali finanziarie, che spesso
risultano le migliori.
Gestione della tesoreria
Gestire la tesoreria vuol dire:
 gestire la cassa;
 relazionarsi con istituti finanziari;
 gestire il rischio di cambio.
Finanziamenti internazionali non dedicati alle PMI e alle microimprese
→ Mercato internazionale del debito
Comprende:
 mercato obbligazionale estero: riguarda le obbligazioni
di imprese private e/o pubbliche per importi abbastanza
elevati;
 mercato bancario estero: per chiedere un finanziamento
a un banca estera;
 euromercato: mercato delle passività al quale rivolgersi
per operare con una valuta diversa da quella del paese di
emissione.
35
→ Mercato internazionale del capitale di rischio
Per accedervi occorre una base azionaria ampia.
Finanziamenti internazionali dedicati anche alle PMI
Innanzitutto occorre decidere se finanziarsi in euro o in valuta
estera.
→ Dal lato dell’esportatore
Sono utili per l’acquisto delle MP, e per offrire condizioni migliori
all’importatore.
→ → Finanziamenti all’export a breve
Finanziamenti e/o anticipi allo sconto che consentono
all’esportatore di ottenere delle dilazioni di pagamento: in tal
modo è possibile offrire anche ai propri clienti delle dilazioni. La
banca fa affidamento su introiti futuri dell’esportatore e gli
anticipa sottoforma di finanziamento, parte del controvalore.
→ → → Sconto di effetti
Riguarda l’emissione di effetti.
→ → → Anticipo su fatture
La banca accorda un anticipo all’esportatore a fronte delle
fatture da questi emesse, che verranno in seguito pagate.
→ → → Anticipo su rimessa documentaria
Anticipo che viene erogato a fronte della presentazione dei
documenti e riguarda solo una parte dell’ammontare.
→ → → Anticipo su credito documentario
Anticipo che viene erogato avendo come garanzia il credito
documentario e il cui pagamento verrà quindi vincolato a favore
della banca.
36
→ Dal lato dell’importatore
→ → Finanziamenti all’import a breve
Sono forme che permettono all’importatore di concludere
l’acquisto pur non avendo a disposizione i mezzi necessari.
→ → → Finanziamenti su pagamenti con assegno o bonifico
La banca paga al posto del cliente, in quanto l’assegno/il bonifico
sono emessi su una linea di credito accordata all’importatore.
→ → → Finanziamenti su pagamento con rimessa documentaria
La banca paga prima che l’importatore ne abbia la disponibilità,
intanto così tale soggetto ha la possibilità di ritirare le merci.
→ → → Finanziamenti su pagamento con credito documentario
Garanzie bancarie internazionali
Si tratta di crediti di firma. Occorre porre attenzione:
 la garanzia bancaria è emessa solo nel caso in cui il
richiedente risulti affidabile e solvibile;
 valutare che la banca emittente la garanzia sia di elevato
standing internazionale;
 l’importo della garanzia autonoma può essere escusso a
semplice richiesta scritta del beneficiario.
→ Garanzia fideiussoria
Impegno monetario del garante (fideiussore) esteso anche agli
oneri accessori dell’obbligazione principale. Non è possibile farsi
pagare dalla banca a prima e semplice richiesta, prima il
beneficiario deve dimostrare la legittimità a escutere la garanzia.
→ Garanzia autonoma
E’ possibile farsi pagare dalla banca a prima e semplice richiesta.
37
→ Altre garanzie bancarie
→ → Garanzia di pagamento della fornitura
La banca dell’acquirente si impegna, per un determinato periodo, a
eseguire il pagamento al venditore a semplice richiesta dello
stesso, in caso in cui il compratore non adempia al pagamento
della fornitura nei tempi stabiliti.
→ → Garanzia di esecuzione della fornitura
La banca si impegna, su incarico del fornitore, a pagare al
beneficiario l’importo garantito, qualora il fornitore non dovesse
adempiere ai propri impegni.
→ → Garanzia di restituzione del pagamento anticipato
Garanzia rilasciata dalla banca del venditore, su sua richiesta, a
favore di un committente che paghi la merce, assicurandogli la
restituzione dell’importo anticipato se la fornitura non venisse
eseguita.
→ → Garanzia dell’offerta
Richiesta in relazione della quale un’offerta legata a un bando di
concorso per l’aggiudicazione di contratti di fornitura statale, sia
attestata seria.
Factoring
Cessione di crediti a BT effettuata al factor, il quale si incarica
dell’incasso e della gestione dei crediti, e può anticipare al
proprio cliente parte dell’ammontare di quelli cedutigli. E’ un
servizio molto caro, e può essere fornito con clausola pro
solvendo e pro soluto, solo contro il rischio commerciale (clausola
pro soluto = il credito viene comunque incassato, magari solo in
38
parte, trasferendo al facto rischi legati all’inadempimento del
debitore).
Forfaiting
Servizio non dedicato alle PMI: sconto su credito a M/LT,
operazione anch’essa svolta da un operatore specializzato non
bancario, che richiede delle garanzie bancarie. Si effettua con
clausola pro soluto: il cedente ha così un ricavo certo (si cede ogni
tipo di rischio, quindi si può evitare di stipulare un contratto
assicurativo). Riguarda effetti di elevato ammontare e
l’esportatore, potendo smobilitare i suoi crediti, e liberandosi di
tutti i rischi, è più propenso a concedere dilazioni ai propri clienti.
Differenze tra factoring e forfaiting
Factoring
Forfaiting
Vale per ogni tipo di fornitura.
Vale solo per l’acquisto di
grandi impianti e la messa in
atto di grandi opere.
Il contratto vale fino a 6 mesi. Il contratto viene stipulato per
almeno 6 mesi.
I crediti vengono ceduti tutti Ogni credito viene valutato
insieme, accumulati.
singolarmente.
Sono applicabili le clausole pro E’ applicabile solo la clausola
solvendo e pro soluto.
pro soluto.
Riguarda qualsiasi importo.
Riguarda
solo
importi
significativi.
Leasing all’esportazione
Leasing finanziario associato all’esportazione di un bene.
L’esportatore ha come cliente la società estera di leasing a cui
cede il bene a titolo definitivo.
Assicurazioni dei crediti all’export
39
Esistono prodotti assicurativi ad hoc per operare all’estero. Le
assicurazioni possono coprire sia il rischio politico, sia il rischio
commerciale.
→ Contratto di assicurazione dei crediti
Una compagnia assicurativa, a fronte di un premio, si obbliga a
indennizzare l’impresa esportatrice del danno di mancato
pagamento del credito. I vantaggi dell’assicurazione sono:
 maggiore aggressività competitiva;
 flessibilità delle forme di pagamento;
 liquidità.
→ Compagnie assicurative private
Fanno parte di un settore concentrato, operano solo per BT senza
assicurare il rischio politico.
→ Compagnie assicurative pubbliche
Assicurano anche per il LT, e coprono pure l’eventuale rischio
politico.
→ Compagnie assicurative famose
→ → Country risk map
Compagnia assicurativa italiana.
→ → SACE
SACE = società per l’assicurazione del credito all’esportazione.
Trasporto
Può essere considerato una leva competitiva. Occorre scegliere le
opportune modalità di trasporto, capaci di assicurare in termini di
convenienza, velocità e sicurezza.
40
→ Spedizioniere internazionale
Intermediario che stipula a nome proprio e per conto dell’azienda
un contratto di trasporto con un vettore che esegue le operazioni
accessorie allo stesso.
→ Casa di spedizione
Fornisce un servizio di tipo logistico; contratto di trasporto in cui
sono previste anche le operazioni accessorie allo stesso.
→ Corriere
Vettore-spedizioniere che si occupa anche delle operazioni
accessorie al trasporto.
→ Vettore internazionale
Operatore che effettua il trasporto con mezzi propri o altrui e
risponde dell’integrità e della consegna delle merci a destino.
→ Spedizioniere/vettore
Spedizioniere che offre a compiere le operazioni accessorie,
quindi il trasportatore diviene l’unico referente per il mittente.
→ Operatore intermodale
Spedizioniere internazionale che offre in un unico contratto il
trasporto con vettori differenti e specializzati.
→ NVOCC
Operatore altamente qualificato nei trasporti marittimi che
acquista spazi sulle navi (o navi intere), per rivenderli in frazioni.
→ Operatore logistico
Spedizioniere/vettore che organizza il trasporto e svolge,
inoltre, compiti pre-partenza e post-arrivo della merce.
41
Contratto di spedizione
Contratto di mandato in cui lo spedizioniere deve seguire le
istruzioni del mandante, concludendo a nome proprio e per conto
di chi lo manda, un contratto di trasporto con un vettore. Le
responsabilità dello spedizioniere sono circoscritte al mandato
ricevuto. Il ricorso allo spedizioniere è più oneroso, ma consente
l’accesso a un supporto consulenziale qualificato per la scelta
delle soluzioni logistiche migliori.
Contratto di trasporto
Obbliga il vettore a eseguire il trasferimento della merce da un
luogo a un altro (luogo e tempi pattuiti tra le parti). E’ un
contratto d’opera.
Assicurazione della merce
Qualunque azienda può garantirsi in modo totale dai rischi
connessi allo spostamento della merce. Sono assicurabili i rischi
ordinari, quelli che si possono verificare durante il viaggio, e i
rischi speciali, di natura politico-sociale. Risultano esclusi i rischi
riconducibili alla natura, ai vizi della merce e all’operato del
mittente/destinatario.
→ Contratto di assicurazione della merce
L’assicuratore, dietro pagamento di un premio, si obbliga a
risarcire l’assicurato entro i limiti convenuti del danno a esso
prodotto da un sinistro. Il contraente fornisce all’assicuratore
l’elenco dei rischi che intende porre a copertura.
3.5
Aspetti doganali
Aspetti doganali
Dichiarazione doganale = volontà del dichiarante di sottoporre
la merce a un dato regime doganale. Spesso chi si presenta in
42
dogana non è il proprietario delle merci, ma un operatore
specializzato al quale è stato dato il compito di espletare le
pratiche doganali.
→ Iter della procedura doganale
L’iter è il seguente:
1) presentazione della merce e della dichiarazione doganale;
2) presentazione di altri documenti;
3) accettazione della dichiarazione doganale da parte dei
funzionari della dogana;
4) pagamento dei diritti doganali;
5) verifica (eventuale) della documentazione e/o della
merce;
6) rilascio della merce.
→ Regimi doganali
→ → Immissione in libera pratica
Importazione definitiva da un paese extra-comunitario.
→ → Transito
Circolazione di merci per raggiungere un altro ufficio in cui
espletare le formalità doganali.
→ → Deposito
Possibilità di congelare gli obblighi doganali fintanto che la legge
sia stipata all’interno del deposito.
→ → Perfezionamento attivo
Importare in Europa merci da sottoporre in lavorazione per
essere di seguito riesportate nel paese dal quale provengono.
→ → Perfezionamento passivo
43
Esportare dall’Europa delle merci da sottoporre in lavorazione in
paesi extracomunitari, in seguito reimportate per la
commercializzazione.
→ → Ammissione temporanea
E’ simile al perfezionamento attivo, ma non è possibile la
lavorazione della merce.
→ → Ammissione temporanea in esportazione
Caso analogo all’ammissione temporanea, ma con direzione
opposta.
→ → Esportazione
La merce lascia il territorio doganale europeo in via definitiva.
Aspetti fiscali
→ Operazioni interne
Operazioni svolte nel territorio dello Stato, rilevanti ai fini IVA.
→ Operazioni intracomunitarie
Operazioni tra operatori residenti in diversi Stati-membri
comunitari → ambito fiscale UE.
→ Esportazioni/importazioni
Si tratta di cessioni/acquisti di beni effettuati da imprese
residenti nella UE con soggetti extra-comunitari.
→ Operazioni relative a beni “allo stato estero”
Beni che durante la cessione/acquisto hanno ancora lo status di
merci estere, quindi non sono ancora state sdoganate.
→ Trasferimento di denaro contante
44
Vi è l’obbligo di presentare una dichiarazione alle autorità
doganali tutte le volte che entra/esce nel/dal territorio nazionale
del denaro contante per un importo uguale o superiore ai 10.000 €
(senza distinzione tra trasferimenti in ambito comunitario ed
extracomunitario).
4. IL MANAGEMENT INTERCULTURALE
Management internazionale interculturale
In che termini le distanze incidono all’interno delle imprese e
nelle sue relazioni.
→ Distanza fisica/geografica
Impatta sui costi logistici di trasporto.
→ Distanza psichica culturale
Differenze delle persone tra i diversi paesi in termini di lingua,
cultura e usi. Si tratta di problemi che vengono ancora
sottovalutati dagli imprenditori internazionali.
Specificità locali
Culture dei singoli paesi. Due situazioni:
a) vi è una convergenza tra le diverse culture per
l’intensificarsi delle relazioni e la diffusione di stili
comuni;
b) permangono le specificità culturali locali, anzi alcune di
esse stanno accentuandosi.
Pluralità di approcci
→ Approccio intraculturale
Approccio che vige all’interno di una singola cultura.
45
→ Approccio cross-culturale
Si tratta di un’analisi comparata tra contesti culturali differenti.
→ Approccio interculturale
Approccio focalizzato sulle relazioni tra culture differenti, le
quali possono entrare a contatto. Occorre considerare che il
problema dell’incomprensione sia l’ostacolo maggiore per una
costruzione di un dialogo costruttivo nella quotidianità del
business internazionale.
4.1 Le differenze nazionali e l’attrattività di un
paese
Origini della cultura
→ Geografia
I cambiamenti nel territorio corrispondono a un adattamento
dell’umanità immediata.
→ Storia
La storia ha un impatto sulle culture.
→ Visioni politiche
→ Tecnologia
La tecnologia impatta sui valori culturali
→ Istituzioni sociali
Le istituzioni sociali determinano un’influenza sul modo in cui gli
individui si relazionano tra di loro.
Scelta dei paesi
46
Per un’impresa è opportuno individuare nuovi mercati esteri, o
monitorare i mercati in cui l’impresa è presente.
→ Attrattività di un paese
Riguarda la dimensione della domanda, le caratteristiche dei
segmenti, l’accettazione dei prodotti e i fattori critici di
successo.
→ Accessibilità del paese
Riguarda le barriere all’ingresso.
→ → Processo di selezione
E’ volto a identificare l’insieme di paesi oggetto di analisi.
→ → → Paesi accettabili: I screening
Individuare l’insieme dei paesi accettabili per i quali non si può
dire che non siano attraenti.
→ → → Paesi attrattivi per il settore: II screening
Per valutare il mercato adatto per il prodotto, stimando il
mercato potenziale, e quanto di esso risulti già soddisfatto dai
concorrenti o dall’offerta locale.
→ → → Paesi attrattivi per l’impresa: III screening
Individuare i paesi attraenti per l’impresa: tener conto se vi è
effettivamente spazio per la stessa. Le aree di potenziale
rischio per l’impresa sono:
 rischio economico;
 rischio di cambio;
 rischio politico.
Le aree di potenziale interesse per l’impresa sono:
47


in che misura l’offerta aziendale
caratteristiche della domanda;
eventuali adattamenti necessari.
corrisponde
alle
→ → → Valutazione dell’accessibilità
Un paese risultato attrattivo dalle analisi potrebbe non essere
accessibile per l’impresa.
Valutazione dell’accessibilità
Riguarda il fatto se vi sia o meno l’effettivo spazio per l’attività.
→ Ambiente competitivo
La competitività presente può o meno lasciare spazio per
l’attività.
→ Barriere naturali
Distanza sia fisica/geografica che psichica.
→ Barriere artificiali
Ostacoli creati dai governi per impedire la distribuzione di
prodotti per:
 aumentare le entrate fiscali;
 ostacolare le importazioni di un bene e incentivare la
produzione locale.
→ → Barriere tariffarie
Dazi doganali, tributi per ridurre la competitività delle merci
estere, rispetto quelle locali.
→ → Barriere non tariffarie
Imporre un dazio non rappresenta una condotta corretta
intrapresa dai governi. Le barriere non tariffarie hanno il fine di
rendere più difficoltoso lo scambio, ma essendo di difficile
48
individuazione, risultano meno criticabili, nonostante abbiano gli
stessi obiettivi delle barriere tariffarie.
Sistema politico
→ Collettivismo
Si accentua la supremazia degli obiettivi collettivi rispetto a
quelli individuali. Tale ordinamento deriva da Platone, ed è
caratterizzato da un intervento statale rilevante.
→ Individualismo
Un soggetto individua i suoi interessi i quali prevalgono sul bene
della società. Tale ordinamento origina da Aristotele, ed è
caratterizzato dal fatto che lo Stato non sia centrale, inoltre si
esprime secondo sistemi democratici.
→ Democrazia
Il Governo è
rappresentanti.
rappresentato
dai
cittadini,
o
dai
loro
→ Totalitarismo
Una persona o un partito esercita un controllo assoluto sul paese.
Sistema economico
→ Economia di mercato
La proprietà dell’impresa, e dei fattori produttivi, è in capo ai
privati. La produzione rappresenta l’incontro tra domanda e
offerta, e l’esito di tale incontro è il prezzo.
→ Economia pianificata
49
Economia programmata dal Governo: le risorse vengono allocate
per il bene della società, le imprese sono di proprietà dello Stato,
o comunque sono a forte partecipazione statale.
→ Economia mista
Alcuni settori sono lasciati alla libertà dei privati, e altri, ritenuti
strategici, sono caratterizzati da un forte intervento statale.
Sistema legale
→ Common law
Si basa sul precedente e i giudici interpretano la legge → una
nuova interpretazione stabilisce un precedente.
→ Civil law
Sono presenti norme basate su codici e i giudici si limitano ad
applicare tali codici.
→ Diritto teocratico
La legge si basa su contenuti religiosi.
→ Sistema legale basato sulla burocrazia
Sistema caratterizzato da regolamentazione parastatale.
→ Implicazioni dei diversi sistemi legali
→ → Implicazioni sul diritto contrattuale
Decidere quale legge applicare al contratto anche per la
risoluzione di eventuali controversie.
→ → Implicazioni sulla protezione dei diritti di proprietà
→ → Implicazioni sulla salvaguardia della proprietà intellettuale
50
E’ sempre più difficile proteggere la proprietà intellettuale,
soprattutto quanto più il suo contenuto possa essere
digitalizzato.
Determinanti dello sviluppo economico
Sono benefici, costi e rischi.
Fonti di dati
Mancata conoscenza del mercato estero in cui si vuole andare a
operare.
→ Fonti primarie
Ricerche condotte ad hoc sulla base di specifiche esigenze
aziendali condotte da società di consulenza e ricerche →
problema: onerosità.
→ Fonti secondarie
Fonti già presenti in azienda e/o in base ad alcune esperienze già
vissute.
Cultura
A ogni paese viene associata una cultura (= qualcosa che cambia
nel tempo e varia da paese a paese). Le definizioni:
 Taylor: conoscenze, fedi, arti, principi morali, leggi, usi
acquisiti dall’uomo come membro della società;
 modo condiviso da tutti con il quale si risponde a certi
eventi;
 sistema di valori e di norme che caratterizza u paese e
che struttura il modo di vivere. Guida che le persone
seguono su come comportarsi;
 Geert Hofstede definisce la cultura come una variabile
interna, insita nella mente degli individui;
51

Schwartz definisce la cultura come una variabile esterna
per cui gli individui sono condizionati da essa per il fatto
di vivere in un determinato contesto.
Fondamenti della cultura
I fondamenti della cultura sono la storia e la geografia.
→ Storia
Conoscere il passato di una nazione può essere d’aiuto.
→ Geografia
La geografia può supportare, inficiare o arrestare i processi di
internazionalizzazione dei mercati.
Definizione cultura
La cultura:
 si apprende;
 è condivisa da tutti i componenti di una società, sebbene
esistano subculture causate dall’immigrazione;
 influenza gli individui che vivono in un determinato
contesto;
 ogni elemento della cultura influenza ed è influenzato
dagli altri;
 cambia nel tempo;
 si manifesta in forme differenti;
 a diversi livelli: nazionale/regionale, di business, di
organizzazione.
Le persone non si rendono conto che gran parte del loro agire
quotidiano è influenzato dalla cultura nazionale in cui sono
cresciute.
Culture shock
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Stato di stress psicologico emotivo di un individuo che viene
immerso in un ambiente culturale non familiare, magari
completamente diverso da quello di origine.
Metafora dell’iceberg
Per spiegare la cultura.
→ Parte emersa
Comportamenti.
→ Parte sottostante
Valori, convinzioni che guidano i comportamenti.
→ Assunti
Assunti più profondi.
Intercultural management
Far relazionare persone che appartengono a culture diversi → il
successo
dell’impresa
a livello
internazionale richiede
un’alfabetizzazione culturale. L’intercultural management è
necessario per aiutare l’impresa ad affrontare i mercati esteri,
per rapportarsi in maniera corretta ed efficace con le diverse
persone all’estero, evitando così errori costosi.
→ Approccio tradizionale
Il comportamento manageriale è universale, uguale in tutto il
mondo.
→ Nuovo approccio
Il comportamento manageriale è funzione di una specifica cultura
→ alfabetizzazione culturale: comprensione di come le
differenze culturali possono influenzare il modo in cui viene
esercitata l’attività d’impresa e vengono intrattenute le relazioni.
53
Determinanti della cultura
→ Storia
→ Geografia
→ Sistema politico ed economico
→ Struttura sociale
→ → Individualismo contrapposto al collettivismo
Esistono società in cui un individuo è più importante, e società in
cui è più importante il gruppo.
→ → Grado di stratificazione sociale in caste e/o in classi
Nelle società in cui la stratificazione sociale è importante, chi
nasce all’apice della gerarchia ha più possibilità.
→ Religione
Rituali condivisi che riguardano il sacro.
→ → Protestantesimo
→ → Cristianesimo
→ → Confucianesimo
→ → Induismo
→ → Islamismo
→ Linguaggio
Caratteristica distintiva della cultura.
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→ → Linguaggio verbale
Lingua.
→ → Linguaggio non verbale
Si può comunicare con il corpo, i gesti, le mani e i movimenti del
corpo.
→ → Ruolo del silenzio
Durante la comunicazione il silenzio ha un suo significato.
Abilità al fine di superare gli ostacoli
Riguardano la consapevolezza delle differenze, e la capacità di
adattare il proprio comportamento.
Cultura e comunicazione
Hall distingue delle culture rispetto al contesto.
→ Cultura ad alta contestualità
Cultura fatta di soggetti che non amano comunicare verbalmente,
che si esprimono per lo più con gesti, frasi e messaggi brevi.
→ Cultura a bassa contestualità
La comunicazione si basa su conversazioni, lo stile
comunicazionale è diretto e solo ciò che è stato effettivamente
specificato ha importanza.
Cultura e senso del tempo
Riguarda la percezione del tempo.
→ Tempo monocronico (m-time)
Caratteristico della cultura a bassa contestualità, il tempo viene
concepito come limitato. I soggetti sono ossessionati dal tempo,
presi dalla fretta ed esso è considerato come una risorsa scarsa.
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→ Tempo policronico
Caratteristico della cultura ad alta contestualità, il tempo è
considerato come ciclico, tenendo a fare più cose
contemporaneamente. Vi è una netta distinzione tra tempo di
lavoro e tempo personale.
→ Conseguenze tempo monocronico/tempo policronico
Tempo monocronico
Tempo policronico
ciò che non si fa oggi è quello che non si fa oggi, si
sprecato:
farà domani:
 sequenza
di
azioni
 gli
argomenti
sono
predeterminate;
affrontati
 l’accordo è articolato
contemporaneamente
in più punti e si
(tornando indietro sulle
procede con ordine
decisioni già prese.
senza tornare indietro
sui punti già decisi.
Cultura e senso dello spazio
→ Cultura ad alto contatto
→ Cultura a basso contatto
→ Distanza minima
→ Distanza personale
→ Distanza sociale
→ Distanza pubblica
Cultura, relazioni di business e ambiente di lavoro
56
Come la cultura di un paese impatta su quella dell’impresa. Le
imprese che operano in più paesi hanno la necessità di
comprendere i valori delle diverse nazioni. Le pratiche di
management devono essere adattate nazione per nazione.
Modello di Geert Hofstede
→ Distanza dalla gerarchia (dal potere)
Come una società si rapporta alla consapevolezza che le persone
siano diseguali in termini di potere e di ruoli → culture in cui la
differenza tra le persone, all’interno della gerarchia, siano
accettate e diffuse.
→ → Cultura ad alta distanza geografica
→ → Cultura a bassa distanza geografica
Si crede nella diminuzione delle distanze, mettendo addirittura in
discussione le scale gerarchiche.
→ Individualismo vs collettivismo
→ → Culture individualiste
Le persone sono indipendenti e i legami con gli altri soggetti sono
deboli.
→ → Culture collettiviste
Legame stretto tra gli individui; le persone sono riunite in gruppi
e si concepiscono prima come membri di un gruppo, e solo in un
momento successivo puntano alla realizzazione di sé.
→ Mascolinità vs femminilità
→ → Valori mascolini
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Valori mascolini sono: materialismo, affermazione del sé, gusto
nell’esercizio del potere, dominanza, risultato, successo e
aggressività.
→ → Valori femminili
Valori femminili sono: orientamento verso le persone, qualità della
vita, interdipendenza, intuizione, emozione.
→ Tolleranza delle incertezze e delle ambiguità
Quanto gli individui preferiscano situazioni strutturati, e indica
quanto si sentano minacciati dalle situazioni incerte, sconosciute
o di rischio, e cerchino di evitarle.
→ → Culture a elevato controllo delle incertezze
Cercano di evitare le incertezze, quindi definiscono tante regole,
e vivono con una forte dose di ansia e di stress, tutto deve
essere predefinito.
→ → Culture a basso controllo delle incertezze
Vi è più tolleranza verso il rischio e la tendenza a fare
riferimento a meno regole possibili.
→ Orientamento al futuro e al LT vs orientamento al passato e al
BT
→ → Paesi orientati al futuro
In che misura gli individui sono orientati verso il futuro
pianificando e risparmiando.
→ → Paesi orientati a un’ottica di BP, rivolti verso il passato
In che misura gli individui sono orientati al presente, e al passato,
con un rispetto della tradizione e degli obblighi sociali a essa
associati.
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Resistenze al cambiamento
Tutto ciò che è nuovo viene sempre visto con sospetto prima di
essere, semmai accettato.
Management style
Mix di cultura aziendale, valori del management, atteggiamenti e
metodi di business che contraddistinguono il modus operandi di
una certa organizzazione.
Consuetudini del business
Sono:
1. imperative: le abitudini che devono essere assecondate;
2. elettive: quelle per cui l’adattamento si rivela utile, ma
non inderogabile;
3. esclusive: le abitudini alle quali una figura esterna non
deve partecipare.
Modello di Trompenaars
→ Universalismo vs particolarismo
Nel particolarismo sono importanti le relazioni.
→ Individualismo vs collettivismo
→ Culture specifiche vs culture diffuse
→ Relazioni neutrali vs relazioni emotivo-affettive
Le relazioni neutrali sono quelle tipiche dei paesi a basso livello di
contestualità.
→ Achievment vs attribuzione
L’achievment riguarda la sostanza del ruolo, mentre l’attribuzione
concerne lo status.
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→ Culture sequenziali vs culture sincroniche
Si tratta di diversi approcci legati al tempo.
→ Controllo interno vs controllo esterno
Si tratta di diversi approcci relativi all’ambiente.
Progetto Globe
Per comprendere come le differenze nazionali impattino sulle
strutture e sulla loro leadership.
→ 9 dimensioni
→ → Distanza dal potere
→ → Avversione all’incertezza
→ → Collettivismo sociale
→ → Collettivismo di gruppo
→ → Uguaglianza di genere
→ → Assertività
→ → Orientamento verso il futuro
→ → Orientamento al risultato
→ → Orientamento alle persone
→ 10 cluster
Vi sono 10 cluster di paesi simili tra di loro.
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→ → Inghilterra + USA
→ → Europa latina
→ → Europa nordica
→ → Europa germanica
→ → Europa orientale
→ → America latina
→ → Africa sub-sahariana
→ → Medioriente
→ → Asia meridionale
→ → Asia confuciana
Attribution theory
Qualsiasi comportamento è razionale nella prospettiva del
protagonista.
Stereotipi e preconcetti
Ragionare per stereotipi significa essere convinti che diverse
persone appartenenti alla medesima cultura, possano pensare e/o
agire nello stesso modo e che abbiano le stesse caratteristiche,
spesso considerate inferiore od offensive. Le uniformità di
comportamento tra connazionali possono essere riconosciute, ma
è anche razionale ammettere che non sempre sia così.
Etnocentrismo
61
Credere che solo la cultura di appartenenza sia giusta.
Relativismo culturale
Tutte le culture sono giuste per le persone che vi appartengono.
La cultura e il cambiamento
Ogni cultura tende a perpetuare nel tempo sé stessa, ma essendo
fatta di uomini, recepisce gli stimoli esterni al cambiamento.
4.3 La negoziazione interculturale. Il processo, le
fasi, gli stili, le tecniche
Negoziazione internazionale
Vi sono delle diversità in termini di transazione, in termini di
interazione tra più individui per concludere nuove relazioni
d’affari o rafforzare quelle già esistenti → obiettivo: giungere a
un accordo partendo da due punti di vista differenti. Si tratta di
un aspetto di business internazionale in cui maggiormente si
manifestano le diversità culturali.
I problemi nelle negoziazioni sono:
1) la lingua;
2) la comunicazione non verbale;
3) i valori;
4) il modo di pensare e i processi decisionali.
Caratteristiche della negoziazione
Le caratteristiche sono:
 negoziazione time-consuming: la negoziazione richiede
tempo;
 possono essere coinvolte molte le persone, le quali sono
diverse e specializzate ognuna in un determinato
business;
62

evitare di incorrere in errori culturali, riferiti alla scarsa
conoscenza del contesto in cui si va a operare.
Stili di negoziazione
Gli stili di negoziazione cambiano a seconda dei paesi in cui ci si
trova:
 obiettivo della negoziazione: firmare il contratto e/o
creare una relazione con l’altro;
 lo stile personale può essere formale o informale;
 lo stile di comunicazione può essere diretto e/o indiretto;
 vi sono lingue più esplicite di altre che, invece,
necessitano di interpretazione;
 l’organizzazione può essere strutturata mediante
un’ottica di gruppo, o guidata da un leader.
Fasi della negoziazione
Le fasi sono: la preparazione, la costruzione della relazione, lo
scambio di informazioni, la persuasione, la concessione e
l’accordo.
→ Preparazione
Occorre essere preparati su tutto, serve a comprendere se la
negoziazione sia davvero possibile: inviare sul luogo della
transazione un team adeguato è necessario per comprendere
l’ambiente in cui si entrerà a operare.
→ Costruzione della relazione
Si dà importanza non al business, ma alla persona per conoscersi
dal punto di vista umano e professionale. Spesso questa fase si
svolge in un luogo diverso da quello in cui si svolgeranno gli
incontri formali.
→ Scambio di informazioni e prima proposta
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Prima vi sono le presentazioni formali tra i soggetti economici, poi
avviene la prima proposta. Questa può anche divenire quella
definitiva a seconda della cultura, o addirittura può discostarsi
anche del 50% dalla proposta definitiva.
→ Persuasione
Ciascun soggetto cerca di persuadere l’altra al fine di portarlo
verso le proprie esigenze.
→ → Trucchi sporchi
Premere la controparte al fine di farle accettare la propria
proposta. Questi trucchi possono essere evitati ponendo in
essere una strategia opportuna, accettandoli, visto che fanno
capo alle “regole del gioco”.
→ Concessione
Rinuncia da parte di un soggetto delle proprie esigenze per
soddisfare la controparte.
→ → Approccio sequenziale
Si fanno delle concessioni solo se reciproche; la concessione è
vissuta come un segno di debolezza.
→ → Approccio olistico
Concessioni solo dopo aver discusso su tutto.
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