Transcript la negoziazione multifase, multicontroparte e multilivello

TT045
TM046
Corso compatto di preparazione, conduzione e
conclusione della trattativa d’acquisto
La negoziazione multifase,
multicontroparte e multilivello
In un’ampia sintesi la divulgazione dei temi centrali della fase negoziale: la
preparazione tecnica e le tecniche di comunicazione e di trattativa.
Come preparare e condurre una negoziazione alla quale partecipano
molteplici interfacce lato cliente e lato fornitore.
DURATA:1 GIORNO
Milano: 12 Novembre - Roma: 6 Marzo
DURATA: 2 GIORNi
Milano: 4-5 Novembre - Roma: 4-5 Marzo
Esercitazione “Il Caso Tecnomax
- La negoziazione interna”
Contenuti e obbiettivi
Quando pensiamo alla negoziazione ci immaginiamo, in
genere, due persone o due team che si fronteggiano al
di là di un tavolo. In realtà molti dei negoziati aziendali
che ineriscono gli approvvigionamenti non sono
così semplici, comportando la presenza di più parti
ciascuna delle quali portatrice di interessi diversi.
E’ ad esempio il caso in cui al tavolo negoziale, siedono
oltre al commerciale ed al buyer, gli avvocati dei
due diversi schieramenti e magari anche i tecnici.
Tale pluralità di attori che rispecchia una molteplicità
di punti di vista, dà spesso luogo a negoziati complessi,
con più fasi, alcune delle quali giocate in azienda ed altre
all’esterno, con il fornitore. È questa la trattativa multifase e
multi controparte (e cioè con più attori), se non addirittura
multivello, nel caso in cui sia prevista la presenza di più
livelli gerarchici ciascuno con il suo mandato e delega.
(I partecipanti saranno divisi in due sottogruppi ed
invitati ad immedesimarsi nei panni dei rappresentanti
dell’Ufficio Acquisiti e della Linea di Produzione della
Società Tecnomax. Finalità di questa Esercitazione è far
sperimentare le difficoltà connesse alla negoziazione
interna per la definizione dell’RdA e dell’RfQ).
Destinatari
»»Responsabili Funzione Approvvigionamenti
»»Category Manager
»»Buyer
Esercitazione “Il Caso Tecnomax - L’impostazione
della negoziazione esterna” - Fase I
Contenuti e obbiettivi
La proposta di un corso breve sulla tematica
della trattativa di acquisto nasce dal desiderio di
presentare una soluzione rapida per la trasmissione
delle nozioni base sull’argomento e per la diffusione
degli strumenti tecnici e comportamentali di
immediata applicazione da parte dei buyer.
La fase negoziale, un tempo fase centrale dell’attività
del compratore, oggi, nell’ambito di una serie di sistemi
e di metodologie che procurano efficienza economica in
tutte le fasi del processo di approvvigionamento assume
un significato determinante nella corretta gestione
dei rapporti con i fornitori e con i clienti interni.
Negoziare significa in primo luogo preparare il
momento dell’incontro, telefonico o “fisico” con il
fornitore assumendo tutte le informazioni necessarie
sui volumi storici e presenti del bene o del servizio
oggetto di trattativa, della situazione del fornitore
e della forza/debolezza dell’azienda acquirente.
Successivamente, durante la trattativa, entra in gioco
la capacità del buyer di saper gestire la propria rete
di relazioni nel tempo, la propria base di potere e la
capacità di influenzare il comportamento degli altri.
La conoscenza e la padronanza della comunicazione
non verbale rivela informazioni importanti della
controparte in una negoziazione vincente.
Nella sessione pomeridiana dedicata agli aspetti
comportamentali verranno proposte le differenti
metodologie di comunicazione interpersonale;
le principali tecniche di negoziazione alternando
le parti didattiche con proiezione di filmati per
l’analisi tecnico-comportamentale dei personaggi ed
esercitazioni pratiche di negoziazioni e questionari
di auto diagnosi, agendo sul coinvolgimento
pratico ed emozionale dei partecipanti.
26 | Catalogo formazione 2014
Destinatari
»»Neo Buyer di provenienza esterna e interna all’azienda
»»Category Manager di recente nomina
Programma 
Sessione mattinale (09.00 - 13.00)
»»La preparazione tecnica
»»Il “fabbisogno” e la “soluzione al fabbisogno”
La negoziazione con il cliente interno
»»Elementi che caratterizzano la trattativa: analisi
di posizionamento, elementi di costo / prezzo,
indici di vendor rating condizioni logistiche e di
fornitura, conoscenza della situazione del fornitore
»»Preparazione finale alla trattativa: i volumi
previsti e i volumi certi, il contratto, le clausole di
variabilità prezzi, i collaudi, le normative, i tempi
di consegna o di realizzazione, l’expediting
Sessione pomeridiana (14.00 - 18.00)
»»La comunicazione e la negoziazione
»»Le forme della comunicazione: importanza della
comunicazione assertiva, la comunicazione persuasiva
»»Come influenzare la controparte
»»Analisi degli aspetti tecnici e comportamentali
»»Rapporti tra personalità e stili di comunicazione
»»La gestione delle obiezioni
»»Individuare i punti forti e deboli della controparte
»»Modelli di negoziazione: integrativa e
distributiva, cenni sul modello di Harward
»»Le fasi della trattativa d’acquisto: l’indagine,
la diagnosi, la trattativa e la chiusura
»»La lotta, la manipolazione, le tattiche
sleali e le contromisure
Programma 
I giornata
»»La negoziazione - L’impostazione della
trattativa secondo la matrice di Kraljic:
• la strategia dura
• la strategia del compromesso
• la strategia dell’integrazione
»»Questionario di autodiagnosi del proprio stile
negoziale (Questionario di Fisher ed Ury)
»»Le negoziazioni interne ed esterne:
• differenze
• fasi di gestione
• impostazione dei due tipi di negoziazione
»»La conduzione delle negoziazioni interne:
• l’indagine
• la diagnosi
• la negoziazione
II giornata
»»La conduzione delle negoziazioni esterne:
• la tecnica della strategia dura
• la tecnica della strategia del compromesso
• la tecnica della strategia integrativa
(I partecipanti saranno divisi in due gruppi
ed invitati ad immedesimarsi nei panni dei
rappresentanti dell’Ufficio Acquisti della Tecnomax
e dell’Ufficio commerciale della Hammersmith).
Esercitazione “Il caso Tecnomax - La conduzione
della negoziazione esterna” - Fase II
(In questa fase i role players saranno invitati
a dar luogo alla trattativa ed a raggiungere
l’accordo utilizzando la strategia integrativa.)
»»Il ruolo del capo (Responsabile o Category Manager):
• le responsabilità
• le deleghe ai collaboratori
• strumenti di controllo dell’operato dei collaboratori
»»Le tattiche sleali e le contromisure
Esperienza e Conoscenza | Approvvigionamenti e Supply Management