Transcript MBI Special - Pro

Opportunity
MBI Special
MBI’er en Pro-Ondernemer
trekken ‘samen op’
De mensen van Pro-Ondernemer zijn zelf
ondernemers. Een no-nonsense cultuur is het
gevolg”.
"De inzet van de ondernemer is bepalend voor
het succes. Maakt de ondernemer zich hard
voor de doelstelling? Capaciteiten als doorzettingsvermogen, ambitie, flexibiliteit en creativiteit spelen een belangrijke rol. Dat is de reden
waarom Pro-Ondernemer primair investeert in
de ondernemer en secundair in de onderneming. Ondernemers neem je niet in dienst.
Met ondernemers werk je samen en onderneem je. Daarom werkt Pro-Ondernemer graag
samen met MBI’ers.”
Er verandert veel. Wat vroeger werkte, werkt nu niet meer. Veel ondernemers ondervinden het dagelijks. Problemen worden groter, kansen
lijken kleiner. Maar is dat zo? Er zijn nieuwe wegen en nieuwe kansen. Hoe kan het dat andere ondernemers hun problemen oplossen
en deze nieuwe kansen grijpen? Het is vaak een kwestie van kennis,
ervaring, kapitaal en tijd, die bij de één niet aanwezig zijn en bij de
ander wel. Is dit toeval of kunt u er wat aan doen?
Pro-Ondernemer is onder andere actief als
participatie-/investeringsgroep in de markt
van bedrijfsovernames. Is een bedrijf eenmaal overgenomen, dan streeft Pro-Ondernemer naar waardetoevoeging en waardeontwikkeling. Gemotiveerd management is
hiervoor van doorslaggevend belang.
Daarom zoekt Pro-Ondernemer samenwerking met vooraf geselecteerde Management
Buy In (MBI)-kandidaten met slechts één
doel: samen overnemen en optrekken.
Management
Buy In
Management
Buy In
De MBI’er is een van buiten de onderneming komende manager die een belang
neemt in de onderneming op voorwaarde
dat hij/zij daar tevens het management zal
voeren. Wat is er nodig om een bedrijfsovername succesvol te maken? Een goed
bedrijf en een goed management.
Het antwoord lijkt eenvoudig maar de ervaring leert dat er een aantal essentiële ingrediënten vereist is. Samen met de partners
van Pro-Ondernemer neemt Opportunity
News in deze ‘MBI-special’ de vereiste
ingrediënten onder de loep.
DEDe
ONDERNEMER
ondernemer
Aan het woord is Ger Henkelman, ondernemer en partner bij Pro-Ondernemer.
"Een succesvolle overname vereist de
aanwezigheid van ‘de ondernemer.
Wat is de rol van Pro-Ondernemer als de
MBI’er aan de slag is gegaan?
Ger Henkelman: "Pro-Ondernemer participeert
en investeert mee met en in het management
van een onderneming. Pro-Ondernemer biedt
management support en investeringskracht,
maar altijd ten dienste van de ondernemer
(MBI) dus directie van de deelneming. De MBI’er
neemt een belang en
profiteert zelf het
meest van zijn
inzet.”
De MBI’er kan, zodra de onderneming zelfstandig op sterkte is, het
belang van Pro-Ondernemer overnemen of kiezen om de samenwerking
te verlengen. Een open en eerlijke alliantie. Alleen dan krijg je échte
ondernemers.
DEDe
ONDERNEMING
onderneming
Naast de inzet van een ondernemer dienen
bij een succesvolle overname de activiteiten
van een onderneming die overgenomen
wordt, goede toekomstperspectieven te bieden. Soms is dit overduidelijk, soms is er
visie nodig om de mogelijkheden of juist de
gevaren te herkennen. Dit is niet alleen een
kwestie van de jaarcijfers bekijken.
Gerard Boel, voorheen CFO: "Als omzetten
achter zijn gebleven komt de vraag aan
bedrijf overnemen betekent niet automatisch een succesvolle overname. Juist de
interessante overnamemogelijkheden gaan
vaak schuil onder de oppervlakte.
Het vergt ervaring en kennis om de krenten
uit de pap te selecteren. Pro-Ondernemer
en de mensen van Pro-Ondernemer hebben
hier al tientallen jaren ervaring mee. Het
resultaat is een beperkte maar kwalitatieve
portefeuille van ondernemingen en deelnemingen waar in samenwerking de mogelijkheden benut worden.”
Voor échte ondernemers
Partner en investeerder Cor Pijnenburg:
"Ten onrechte ontstaat er bij vele kandidaat
kopers en MBI-kandidaten de indruk dat de
markt overspoeld wordt of gaat worden met
interessante overnamemogelijkheden. Dat
is helaas niet het geval.Veel van de aangeboden MKB bedrijven, variërend van de slager en de groenteboer tot de kledingboetiek,
zijn niet interessant voor ons.
Een ‘echte’ onderneming zoals productieen handelsondernemingen met groeiperspectieven, medewerkers, continuïteit en
daarmee een interessante overname mogelijkheid is en blijft schaars. Daarnaast is de
aanbodzijde van MKB ondernemingen een
ondoorzichtige markt.”
orde wat was hiervan de oorzaak? Een
ondernemer die ziek is? Externe factoren
die van tijdelijke aard zijn? Of is er structureel iets mis met de markt of het business
model? Uiteindelijk komt de vraag: Is het
een bedreiging of is het juist de kans?
Aan een duidelijk succesvolle onderneming
hangt een even duidelijk prijskaartje.
Na een overname extra meerwaarde realiseren lijkt vaak onmogelijk. Een succesvol
AANBOD
IN DE
Aanbod
inMARKT
de markt
Nederland telt vele honderdduizenden
MKB ondernemingen. Uit onderzoek blijkt
dat hiervan er in de komende jaren ca.
100.000 op de markt komen. Vergrijzing is
de belangrijkste reden. Voeg hieraan toe
ondernemingen die te koop komen omdat
ondernemers niet om leeftijd of gezondheidsredenen willen verkopen maar omdat men
de bakens wil verzetten en wat anders wil.
MBI’er ideale opvolger
In de rij van mogelijke verkoopopties neemt een management buy-in
(MBI) vaak de laatste plaats in. Op het eerste gezicht lijkt voor de verkoper een strategische koper de meest aantrekkelijke partij. Toch zijn veel
verkopers gericht op zoek naar een opvolger in de vorm van een particuliere koper van buiten het bedrijf (een MBI’er).
Er zijn voor de verkopende directeur grootaandeelhouder dan ook duidelijke voordelen
te benoemen van een MBl-transactie boven
een strategische verkoop: de verkoper hoeft
bijvoorbeeld niet aan te kloppen bij zijn
grootste concurrenten, vaak de logische
strategische kopers, maar tegelijkertijd de
partijen die je liever niet vertelt dat het
bedrijf te koop staat.
Een strategische partij is mogelijk bereid
een hogere overnamesom te betalen omdat
hij verwacht na de overname synergievoordelen te kunnen behalen. Voor deze zogenaamde strategische premie zal de overgenomen onderneming echter wel een prijs
moeten betalen. Zo wordt mogelijk flink
gesneden in het personeelsbestand en kan
de overname gevolgen hebben voor de
locatie van het overgenomen bedrijf. Een
onaantrekkelijk vooruitzicht voor de verkopende dga. Een gedeelte van zijn personeel
komt op straat te staan en als hij het onroerende goed in eigendom heeft, is hij is ook
nog eens zijn huurder kwijt.
Een MBl’er daarentegen zal niet de neiging
hebben gelijk een grote reorganisatie door
te voeren en zal graag een huurcontract willen afsluiten met de verkoper voor een periode van bij voorbeeld 5 jaar. Tijdens een
MBI-traject loopt de verkoper niet direct het
risico dat concurrentiegevoelige informatie
(zoals marges en afspraken met leveran-
ciers) bij de concurrent onder ogen komt.
De MBl’er is de opvolger van de DGA, de
identiteit en cultuur van het bedrijf blijven
eerder behouden en de bedrijfsnaam blijft
op de gevel. Overigens is het bij kleinere
transacties nog maar de vraag of de strategische partijen zo in de rij staan. Soms is er
gewoon geen strategisch alternatief.
En als er intern geen opvolger is, zal de
MBl’er de meest aangewezen partij zijn om
de overname te doen.
Al met al is de MBI’er als ‘opvolger’ vaak
een serieuze optie voor de verkoper en in
veel gevallen zelfs het uitgangspunt in het
verkooptraject. (bron: Brookz)
Financiering bedrijfsovername maatwerk
Hoe belangrijk is de financiering voor een succesvolle overname? Een vraag voor partner Gerard Boel.
“Een overname kan alleen dan succesvol zijn als de koopsom aan de verkopende partij binnen redelijke
termijnen betaald kan worden en door de kopende partij terug verdiend kan worden. Hierbij is de cashflow belangrijker dan het resultaat. Resultaat kan op vele manieren creatief worden gemanipuleerd, cashflow niet.
Dit betekent dat bij een bedrijfsovername veelal een deelinvestering vereist is van de verkoper, de bank, ProOndernemer en de MBI’er. In een enkele situatie is het mogelijk dat de activa volledig door de bank gefinancierd kan worden. Dit is echter eerder uitzondering dan regel. Om koper en verkoper bij elkaar te krijgen en
de steun en het vertrouwen van de bank te krijgen is van alle partijen creativiteit nodig.”
“Binnen de financiering van een overname leiden veel wegen naar Rome. De juiste mix zorgt voor het
gemotiveerd meewerken van alle betrokken partijen aan een succesvolle bedrijfsoverdracht. Zonder
een sluitende financiering kunnen de over te nemen onderneming en de MBI-ondernemer niet
samengevoegd worden. Dan is er geen deal. Pro-Ondernemer heeft de kennis en het netwerk om
een bedrijfsovername wel slagvaardig af te ronden. Uiteraard wil de verkoper daarbij zekerheden.
Pro-Ondernemer kan die zekerheden bieden zodat de MBl ’er snel aan de slag kan. Bij het rondkrijgen van de financiering tijdens een
bedrijfsovername geeft de ondernemende visie van Pro-Ondernemer vaak de doorslag. Een visie die u maar bij weinig banken en
participatiemaatschappijen zult aantreffen”, aldus Gerard.
De kunst van het verkopen
Opportunity
MBI Special
Dit terwijl de MBI- kandidaat deze met inzet
moet realiseren.
Het moet klikken met de verkopende partij. Een bedrijf moet gegund worden. De fakkel wordt overgedragen. Een proces dat in goede harmonie
moet plaatsvinden. Een mooie gedachte. Maar hoe verhoudt zich dat met
onderlinge verhoudingen over vraagprijs en overnamecondities waarbij
belangen van verkoper en koper lijnrecht tegenover elkaar staan?
De praktijk geeft aan dat een goede overdracht een belangrijke eigenschap is van
een succesvolle overname. Dit betekent
uiteraard ook dat waar het aan de overdracht schort, er het gevaar dreigt van een
mislukking en geschillen. De MBI’er is hiervan niet zelden de dupe.
De verkoper wil een goede prijs voor zijn
onderneming realiseren. Het is zijn ‘laatste
kunstje’. Zijn goed recht.
De definitie van een 'goede prijs’ is echter
voor discussie vatbaar. De toekomst en
groei wordt vaak te rooskleurig voorgesteld
en alvast in de verkoopprijs verdisconteerd.
Het staat voor Pro-Ondernemer buiten kijf
dat de verkopende partij recht heeft op een
goede – lees redelijke – verkoopprijs. Maar
de overnemende partij moet ook voordeel
en motivatie kunnen halen uit de overname.
Dergelijke onderhandelingen vragen niet
alleen kennis van zaken maar ook inzicht in
de psychologisch aspecten van het verkoopproces.
Het rationeel beargumenteren en gepast
toelichten van een waardering van de
onderneming is een professie op zich.
Onderhandelen over een overname is geen
handjeklap maar een proces waar wederzijds begrip ontstaat. De mensen van
Pro-Ondernemer verstaan deze professie.
Hoewel een MBI’er het zich zelden kan veroorloven om (beginners)fouten te maken,
zijn deze niet altijd te vermijden. De praktijkervaring van Pro-Ondernemer helpt de
MBI’er om deze expertise op te bouwen.
Een belangrijke toegevoegde waarde van
Pro-Ondernemer in de samenwerking met
een MBI’er.
Pro-Ondernemer werkt met de verkopende
partij aan alle facetten die van belang zijn
voor een voor alle partijen bevredigende
deal en succesvolle overdracht.
Succesvol kopen
Ondernemers wiens bedrijf te
koop staat lopen daar meestal niet
mee te koop in verband met discretie. In contact komen met deze
ondernemers vereist een efficiënt
en vertrouwelijk netwerk.
Weinig potentiële MBI-kandidaten beschikken over zo’n netwerk. Voor veel ondernemingen die in de (internet)etalage staan
geldt dat de hoogste bieder het mag kopen
of ze zijn niet ‘echt' interessant voor over-
name. Toevallig tegen een ‘lot uit de loterij’
aanlopen is fictie. Alleen een fulltime opererende organisatie die continu op zoek is naar
interessante overnamemogelijkheden, vindt
die mogelijkheden wel. Dat betekent veel
dossiers bestuderen, veel mogelijkheden uitonderhandelen en dus ook vaak 'nee' zeggen. Daarom investeert Pro-Ondernemer
continu in haar MKB-netwerk om interessante overnames te vinden en succesvol af
te ronden.
Lees vervolg op ommezijde
Vervolg van ommezijde
ADVISEURS
De juiste
adviseur
Elke MBl’er krijgt te maken met tal van
vraagstukken die om specifieke kennis en
ervaring vragen. Daarvoor kan de MBI’er op
zoek moeten gaan naar een goede adviseur. Maar hoe komt hij er achter dat
iemand de juiste adviseur is? Zegt niet elke
adviseur dat hij de juiste adviseur is?
Er zijn gelukkig nog voldoende bonafide
adviseurs te vinden maar het is absoluut
noodzakelijk om een adviseur met een
gezonde kritische blik te (blijven) bekijken
en zo zaken als prijs/kwaliteit verhouding,
kosten en eigen belang te bewaken.
Pro-Ondernemer biedt de MBl’er alle vereiste expertise. Niet alleen als adviseur
vanaf de zijlijn maar als actieve, succesvolle
‘partner in business’. Ook voor de MBl’er
met de juiste adviseur biedt Pro-Ondernemer het vereiste klankbord met kennis en
ervaring".
Wil de echte MBI’er opstaan?
Het aanbod van ondernemingen met succesvolle perspectieven blijkt
een schaarstegoed. Het vereist een professioneel werkende organisatie
om de ‘krenten uit de pap’ te halen. Hoe staat het aan de vraagzijde van
de markt? Zijn er voldoende strategische kopers en MBI-kandidaten?
"De vraag naar een bedrijfsovername is
enorm. Wie is er niet geïnteresseerd in een
lucratieve overname? Wij maken wel een
onderscheid tussen oppervlakkige vraag en
serieuze geschikte kandidaten. Iedere
ondernemer die zijn bedrijf verkoopt kan
hierover meepraten.
Veel kandidaat kopers, waaronder MBI’ers,
beginnen met onderhandelen zonder vooraf
de reikwijdte van de polsstok te hebben
gemeten. Een lelijke val is dan het gevolg.
Het ontbreken van voldoende kennis van
zaken met betrekking tot financiering,
onderhandeling, analyse van de over te
nemen onderneming en de markt komen
aan het licht. Wanhopig worden onhaalbare transacties nagestreefd.Kostbare tijd,
energie wordt op het verkeerde moment
of plaats verbruikt. Dit is de reden dat
Pro-Ondernemer eerst een goed gevoel wil
hebben bij een MBl’er. Pas dan kunnen wij
beoordelen of wij de geselecteerde MBl’er
een door Pro-Ondernemer overgenomen of
over te nemen onderneming voorleggen.
De juiste MBI'er op de juiste plaats.
Eigen financiële inbreng van de MBl’er is
belangrijk maar voor Pro-Ondernemer gaan
bij de selectie van de MBl- kandidaat de
aanwezige ervaring en CV boven de vraag:
wie is de meest kapitaalkrachtige kandidaat? Dit is in het belang voor alle betrokkenen. Vaak genoeg is deze solide benadering de basis voor een succesvolle overname gebleken.
SUPPORT
Support
Een samenwerking tussen de MBI’er en
Pro-Ondernemer stopt uiteraard niet na de
overname. Je zou met recht kunnen zeggen
‘dan begint het karwei pas’.
De MBI'er gaat fulltime aan de slag.
Pro-Ondernemer biedt de gewenste support. Afhankelijk van de behoefte van de
MBI’er kan Pro-Ondernemer een bijdrage
leveren in voorkomende financieringsvraagstukken maar ook expertise leveren met
betrekking tot finance, administratie, marketing, sales, logistiek, marketing en HRM om
maar enkele managementgebieden te noemen. Bovenal kan Pro-Ondernemer een
klankbord zijn voor de MBI’er.
Als ‘partners in business’ hebben beide
immers maar één doel: samen overnemen
en optrekken en hier een succes van
maken.
Pro-Partner Equity BV
What’s in it for Pro-Ondernemer? Ofwel waarom heeft Pro-Ondernemer
gekozen voor samenwerkingen met MBI’ers? Mark van der Gaag, partner:
"Daar laat Pro-Ondernemer geen misverstand over bestaan. ‘We are in it
for the money’. De samenwerking met de MBI’er is gericht op waardetoevoeging en -ontwikkeling van de overgenomen onderneming.”
“De onderneming, medewerkers, klanten,
leveranciers en financiers zijn hier allemaal
hij gebaat. Beide partijen leveren hun bijdrage. Door samenwerking met de juiste
MBI’ers geloven wij dat het optimale uit de
overname opportunity gehaald wordt.
Onze investeringsrisico’s worden goed
bewaakt en tot een minimum beperkt door
de aanwezigheid van een gemotiveerde
MBI 'er. De MBI’er neemt vaak een 50%
belang in de overgenomen onderneming.
Hiermee is zijn positie als CEO leidinggevende beschermd. Dat wil Pro-Ondernemer
ook.
De MBI’er kan een optie nemen op de overige 50% maar kan ook de optie openhouden om in de toekomst gezamenlijk aan een
strategische partij te verkopen. Een keuze
die aan de MBI’er wordt overgelaten.
Nico Praat, partner: “Het aandeel dat ProOndernemer in een overgenomen onderneming behoudt is meestal 50% en wordt altijd
geheel of grotendeels ondergebracht in de
investerings- en participatiemaatschappij
'Pro-Partner Equity BV waarmee ProOndernemer nauwe banden onderhoudt.
Pro-Ondernemer financiert zo de overname
en beoogt een fiscaal aantrekkelijk rendement. De beloning voor inzet en durf.
Zoals in alle sectoren van het ondernemen
is het ‘inkopen en toevoegen van waarde’
de basis van de winst. Bij Pro-Partner
u die u
MBI-er?
Bent
Bent
die MBI’er?
Equity BV is dat niet anders. Wij spreken
veel MBI-kandidaten die in eerste instantie
aangeven alleen geïnteresseerd te zijn in
een volledige overname. Zij zijn zich vaak
niet bewust van de ruimere mogelijkheden
die mede-aandeelhouderschap kan bieden.
Geïnteresseerd in een profijtelijke samenwerking met Pro-Ondernemer? Beschikt u
over ervaring en ambitie om uw eigen
onderneming te runnen. Weet u de financiële en management support op waarde te
schatten? Maak dan een afspraak met één
van de senior partners van Pro-Ondernemer. In een vertrouwelijk en informatief
gesprek wordt over en weer kennis gemaakt
en de weg verkend.
Gekwalificeerde ondernemende managers
komen met deze vorm van ondernemerschap vaak beter tot hun recht. Ook grotere
overnames behoren ineens tot de mogelijkheden,” aldus Nico Praat.
Pro-Ondernemer secretariaat:
Telefoon: 010-8208850
Email: [email protected]
Corkstraat 46
3047AC Rotterdam
Colofon
Hoofdkantoor Pro-Ondernemer
Corkstraat 46
3047 AC Rotterdam
T 010 - 8208850
www.pro-ondernemer.nl
[email protected]
Pro-ondernemer en de redactie van
Opportunity News en Specials verstrekken
geen garanties m.b.t. de toereikendheid,
juistheid of volledigheid van informatie in deze
nieuwsbrief en wijzen uitdrukkelijk iedere aansprakelijkheid af voor fouten of omissies in de
tekst.
De gebruiker draagt zelf verantwoordelijkheid
voor het controleren van de juistheid, volledigheid of bruikbaarheid van de informatie.
Het doel van Opportunity News en Specials is
een overzicht en samenvatting te geven van
(naar de mening van de redactie) opvallende
actuele nieuws inzake ondernemen.