Transcript Cum comunicăm? - elemente de citire rapida a clientului - Psiholog MARIN DRĂMNESCU.

Cum comunicăm?
- elemente de citire rapida a clientului -
Psiholog MARIN DRĂMNESCU
STRUCTURĂ
INTRODUCERE
Obiectivele cursului
Ce este NLP?
Tehnologia NLP
TIPARE DE GÂNDIRE
Sisteme reprezentaţionale
Indici de accesare
Rapport
Obiective
Să identificaţi şi să manipulaţi modul de gândire al vostru şi al clientului.
CUM GÂNDEŞTE?
Să vă folosiţi de limbajul interlocutorului pentru a domina comunicarea.
CE SPUNE CELĂLALT?
Să folosiţi cuvintele de maxim impact cu care interlocutorul va rezona.
CE SPUN EU?
Să sesizaţi indicatorii non-verbali şi să-i interpretaţi cât mai corect.
CE ÎMI ARATĂ?
Să vă asiguraţi o poziţie avantajoasă atât în comunicarea profesională, cu
clientul, cât şi în planul personal al relaţiilor interumane.
CUM ÎMI IMPUN MESAJUL?
Ce facem azi...
I. Culisele comunicarii verbale
Moduri de a gândi, moduri de a vorbi
II. Indicatori care apar în conversaţii
Cât şi cum vorbim? Cât şi cum ascultăm?
III. Indicatori tăcuţi ai limbajului
Cuvinte fără sonor. Gesturi care influenţează.
NEVOIA DE SCHIMBARE
1. Hardware
2. Software
3. Sistem de operare
4. Periferice
1. Sistem nervos
2. Procese psihice
3. Metaprograme
4. Comportamente,
gestică, postură
CONCEPTUL DE “MODEL”
Identificarea esenţei abilităţilor de orice natură şi transformarea
lor în “unităţi de comportament” în aşa fel încât şi alţii să le poată învăţa
şi aplica.
CUM FUNCŢIONEAZĂ?
1. ASOCIERE – DISOCIERE
(e)
2. LUCRUL PE SUBMODALITĂŢI (e)
- Formularea pozitivă a unui obiectiv;
- Amplificarea intensităţii reprezentării mentale şi mărirea atractivităţii;
- Asimilarea şi trăirea prin implicare sau distanţare în funcţie de obiectiv.
TIPARE DE
GÂNDIRE
Sisteme senzoriale
Vizual
Auditiv
KINESTEZIC
Gustativ
Olfactiv
Tipare de gândire
Vizual
Kinestezic
Vizual
Kinestezic
Auditiv
Auditiv
Vizual
Kinestezic
Auditiv
Kinestezic
Vizual
Auditiv
Test
Gândirea vizuală
- caracteristici Comportament vizual
 capul este îndreptat în sus, privirea la
fel, gestica mâinilor este la nivelul
superior al corpului, vocea înaltă
 vorbirea rapidă şi cu un ton ridicat
 va respira superficial, cu partea
superioară a toracelui respiraţie
rapidă, scurtă
 va gesticula prin aer, în sus,
încercând adesea să contureze
imaginile pe care le vede în minte
 va dovedi adesea o anume tensiune
corporală
Seturi verbale - vizuali
- Da, mi-am făcut o imagine
- Totul este mai clar
- Văd ce vreţi să spuneţi
CUVINTE CHEIE:
EXPRESII CHEIE
- a vedea
- Lucrurile sunt un pic tulburi
- a se concentra
- Îmi este neclară situaţia
- clar
- Viitorul pare luminos
- a lumina
- Perspectivele sunt sumbre
- imagine
- A vedea totul în roz
- tulbure
- E cam întunecat la faţă azi
- culoare
- Suntem în formă
- peisaj
- Abia aştept să ne revedem
- întunecat
- Lucrurile încep să arate mai bine
- privire
- A avea cale bătută
- O expresie plină de culoare
- Situatia e albastră
- L-am citit dintr-o privire
Exercitiu
Gândirea auditivă
- caracteristici Comportament auditiv






capul este îndreptat într-o parte, ochii la fel
– îndreptaţi la nivelul median al feţei,
gestica mâinilor la nivelul urechilor,
respiraţie la nivelul diafragmei
vocea cu inflexiuni, vorbire “cântată”,
ritmată, poate chiar acompaniată: lovind cu
pixul sau cu degetul
va vorbi ritmic, aproape melodios, pe o
tonalitate medie
va gesticula prin aer undeva mai jos decât
cineva care gândeşte vizual
îşi va înclina adesea capul în lateral, ca
pentru a accentua volumul pe care îl
înregistrează prin urechi
îşi va atinge adesea urechea şi gura şi îşi va
lipi mâna de faţă, ca şi când ar vorbi la
telefon
Seturi verbale - auditivi
- Sună bine
- Îmi spune ceva chestia asta
- Înţeleg ce vreţi să spuneţi
CUVINTE CHEIE:
EXPRESII CHEIE
- A suna
-
Îmi tot spun să fiu atent
- A auzi
-
Mă bucur să aud asta
- A spune
-
Spune-mi cum este
- A vorbi
-
Trăncănesc despre asta
- Declic
-
Lucrurile s-au potrivit la ţanc
- Răsunet
-
Să vă explic
- Discuţie
-
A se armoniza
- Volum
-
Dacă te-ai asculta ce spui
- Tare
-
Suntem pe aceeaşi lungime de
- A plesni
undă
-
Îmi sună bine
-
Mă încântă ce-mi spui
Gândirea kinestezică
- caracteristici -
Comportament kinestezic




Va vorbi cu rezonanţă, pe o voce
joasă şi cu multe pauze tăcute
Va respira cu partea inferioară a
pieptului - o respiraţii adâncă,
înceată, precum oftatul.
Va gesticula jos şi spre dreapta.
Va aborda o poziţie înclinată
spre spate, relaxată, cu mişcări
libere.
Seturi verbale - auditivi
- Simt că e bine
- Sunt mişcat de ceea ce aţi spus
- Mi-a lăsat un gust amar
CUVINTE CHEIE:
-
Impact
-
Gust
-
Simţ
-
Atingere
-
Miros
-
Tensiune
-
Aspru
-
EXPRESII CHEIE
-
Măcinat de durere
Gustul dulce al succesului
Amar
-
A lua contact cu realitatea
Mirosul fricii
Am priceput la ce te referi
Călduroase felicitări
O ţin sub control
-
Relaxat
-
M-a mişcat lucrul acesta
-
A adulmeca
-
A fost o lovitură dată mândriei mele
Să ne ţinem tari
Am savurat momentul
Ţine-te bine!
Mişcări oculare. Semnificaţii.
Construcţii vizuale- Vc
Construcţii auditive- Ac
Amintiri vizuale- Va
Amintiri auditive - Aa
Dialog intern - Di
Kinestezic- k
DREAPTA
STÂNGA
exerciţiu
RAPPORT
Webster Dictionary: rapport = o stare de simpatie care
permite influenţa şi comunicarea.
A crea un rapport presupune a crea încredere,
armonie şi cooperare într-o relaţie de comunicare.
FEED BACK