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AT RISK S.p.A.

Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

www.atrisk.it

INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

N

E

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FORNITURA
P
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R

CREDITO

O
A
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A

INSOLUTO

V
A

T
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T
I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

www.atrisk.it

INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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E

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FORNITURA
P
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CREDITO

O
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INSOLUTO

V
A

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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

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E

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FORNITURA
P
R

R

CREDITO

O
A
T

A

INSOLUTO

V
A

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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

www.atrisk.it

INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

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I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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FORNITURA
P
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CREDITO

O
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INSOLUTO

V
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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

www.atrisk.it

INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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CREDITO

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RECUPERO CREDITI

V
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COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

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330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

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662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

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RECUPERO CREDITI

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COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

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l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

N

E

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FORNITURA
P
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R

CREDITO

O
A
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A

INSOLUTO

V
A

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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
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COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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E

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FORNITURA
P
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CREDITO

O
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INSOLUTO

V
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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

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- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
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Grazie per
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

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FORNITURA
P
R

R

CREDITO

O
A
T

A

INSOLUTO

V
A

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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

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275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

N

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FORNITURA
P
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CREDITO

O
A
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INSOLUTO

V
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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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Maurizio Trinca

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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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CREDITO

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RECUPERO CREDITI

V
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- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

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127.981,00

15

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99

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114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

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442.676,00

26

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29

1.409.849,00

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275.510,00

6

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14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

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CREDITO

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RECUPERO CREDITI

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- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
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IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

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Esponenti interessati in
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CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

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Prevedibile

Non prevedibile

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CURARE
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previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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SINGOLA
FORNITURA

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ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

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Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
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LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
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FUORI TEMPO

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Tipologia dei beni / servizi venduti
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Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
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Informazioni raccolte in
loco

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RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

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Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
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Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

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Comunicazione

Revisione del
portafoglio

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politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

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individuate devono essere
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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
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adeguate contro-misure.

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Il costo della fornitura inizia all’atto della
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 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

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SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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FORNITURA
P
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R

CREDITO

O
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INSOLUTO

V
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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Maurizio Trinca

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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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FORNITURA
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CREDITO

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INSOLUTO

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I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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FORNITURA
P
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CREDITO

O
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INSOLUTO

V
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E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

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l’attenzione!


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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

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PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

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I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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FORNITURA
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CREDITO

O
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INSOLUTO

V
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I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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Il ruolo crescente
della prevenzione
Milano, 27 maggio 2009

Maurizio Trinca

www.atrisk.it

INSOLVENTE
SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

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CREDITO

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RECUPERO CREDITI

V
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- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!


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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

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1.001 - 2.500

112.493,00

73

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221

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175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

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114

10.001 - 25.000

224.262,00

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78

25.001 - 50.000

442.676,00

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29

1.409.849,00

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275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

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CREDITO

O
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RECUPERO CREDITI

V
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- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
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l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

TSUNAMI DEL 26 DICEMBRE 2004

SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

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2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

5.001 - 10.000

127.981,00

15

504.204,00

99

632.185,00

114

10.001 - 25.000

224.262,00

16

662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

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INFORMAZIONI PREVENTIVE

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VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

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RECUPERO CREDITI

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……. CUSTOMER SERVICE

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l’attenzione!


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Il ruolo crescente
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SE LO CONOSCI LO EVITI

IL RISCHIO DI BUSINESS
Il rischio è insito in qualsiasi business, di
qualunque natura esso sia.
Il rischio è parte delle aziende

IL BUSINESS E’
L’ASSUNZIONE DI UN
RISCHIO

IL VALORE DELL’AZIENDA

OPPORTUNITA’
Accresce il valore dell’azienda

BUSINESS
RISCHIO
Riduce il valore dell’azienda

IL RISCHIO

La corretta valutazione del rischio
consiste nella stima globale delle
probabilità di avvenimenti negativi
ed alla valutazione della loro gravità,
il tutto allo scopo di scegliere le
adeguate contro-misure.

COSTI DELL’INSOLUTO
Il costo della fornitura inizia all’atto della
decisione di accettare l’ordine.
 ancora prima dell’evasione dell’ordine,
l’azienda ha già subito tutti i costi inerenti la
catena produttiva.

La gestione del rischio non può
essere lasciata all’improvvisazione.

IL RISCHIO VIENE CONNOTATO CON IL
TERMINE TIPICO DELLA
CONSEGUENZA
Nel linguaggio comune si dice rischio di caduta non di…. pavimento
scivoloso, di cavallo imbizzarrito, di non saper sciare, ecc.

Per rischio si intende una serie di situazioni
che potenzialmente possono creare danno
Può essere previsto?
La conseguenza può essere evitata?

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SI POTEVA PREVEDERE?

CAMPIONE DI PRATICHE AL LEGALE
Totale

PRATICHE AL LEGALE
totale

0 -1.000

numero

totale

numero

totale

numero

47.120,00

97

102.149,00

233

149.269,00

330

1.001 - 2.500

112.493,00

73

250.148,00

148

362.641,00

221

2.501 - 5.000

175.625,00

45

429.671,00

121

605.296,00

166

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127.981,00

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662.328,00

62

886.590,00

78

25.001 - 50.000

442.676,00

26

967.173,00

29

1.409.849,00

55

50.001 - 100.000

275.510,00

6

943.142,00

14

1.218.652,00

20

100.001 - 250.000

474.087,00

3

1.596.516,00

9

2.070.603,00

12

1.879.754,00

281

5.455.331,00

715

7.335.085,00

996

Totale

SI POTEVA PREVEDERE?

L’INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
LA PREVEDIBILITA’ PREGRESSA
SU UNA CAMPIONATURA DI 996 PRATICHE PASSATE AL LEGALE

SOLO L’ 8% APPARIVA RECUPERABILE

IL 70% ERA A RISCHIO INSOLVENZA GIA’
AL MOMENTO DELL’ORDINE

MAPPA DEGLI ERRORI

Protesti

Affidabili

Pregiudizievoli

Esponenti con
pregiuzievoli

Pessime condizioni
bilancio

No CCIAA
Esponenti protestati
Esponenti interessati in
aziende in proc. concorsuali

CAUSA

EFFETTO

Non prevedibile

TSUNAMI

Prevedibile

INSOLUTO

Prevedibile

Non prevedibile

PREVENIRE E’ MEGLIO CHE
CURARE
Una completa informazione sul cliente, il più delle volte
previene l’insoluto e permette di risparmiare tempo e
denaro
Il recupero dei crediti in sede giudiziale ha tempi
lunghissimi mentre il problema, specie in questo
periodo, è ottenere liquidità il più rapidamente possibile.

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
La prevenzione del rischio di credito deve avvenire a due macro livelli

I LIVELLO

II LIVELLO

NUOVI CLIENTI

PORTAFOGLIO

Controllo del RISCHIO
SINGOLA
FORNITURA

FIDO MAX
ACCORDABILE

REVISIONE
PERIODICA

SOSTENIBILITA’
DEL FIDO TOTALE

L’azienda deve essere valutata nel suo complesso, non
serve focalizzarsi su un solo aspetto (notizie ufficiali,
bilanci) o guardare alla singola operazione

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
Quali sono gli strumenti a disposizione per valutare
il rischio di credito?
Informazioni commerciali
Ufficiali

Ufficiose

Visure
Protesti
Soci
Bilanci
Ecc..

Andamento
Settoriali
Rumors
Ecc.

SOLO PER SOCIETA’ DI CAPITALI

LIMITE DEI BILANCI
FUORI TEMPO

Livello di concorrenza
Tipologia dei beni / servizi venduti
Informazioni sul
rischio credito e paese
Dati ufficiali

Presenza all’estero
Ciclicità del settore
Stato degli immobili

Informazioni raccolte in
loco

Feeling dei dipendenti
Beni in azienda (muletti, trattori, ecc)
Variazioni nel middle management

RISCHIO CREDITO
(rischio evidente)

Notizie presso i clienti
Informazioni varie /
rumors

Stampa specialistica
Partners commerciali / associazioni
Referenze

Informazioni
andamentali

Prospettive evolutive
Clienti
Posizionamento sul mercato
Previsione di fatturato

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
L’insieme dei fattori identifica il rischio
Una volta definito il RISCHIO…......si deve

RISCHIO

Monitorarlo:

Gestirlo:

Trattarlo:

Condividerlo:

Contromisure

Comunicazione

Revisione del
portafoglio

Revisione delle
politiche

RATING

LA CORRETTA VALUTAZIONE DEL RISCHIO

Precauzioni
Quantità informazioni

Fattore umano

Le precauzioni una volta
individuate devono essere
mantenute nel tempo

G

G

E

E

S

S

T

INFORMAZIONI PREVENTIVE

I
O

T
I

VALUTAZIONE AFFIDABILITA’

O

N

N

E

E

FORNITURA
P
R

R

CREDITO

O
A
T

A

INSOLUTO

V
A

T
T

T
I

E

I

RECUPERO CREDITI

V
A

COME “EVITARE” LO SCADUTO

- Informazione preventiva

- Monitoraggio delle scadenze
- Verifica dei pagamenti
……. CUSTOMER SERVICE

Grazie per
l’attenzione!