Slide 1

Современный маркетинг для интернетмагазина. Философия и инструменты
Панарин Виталий

1

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 2

Otto Group
• Онлайн-ритейлер №1 в
мире в сегменте fashion
• Более 53 000 сотрудников

• Оборот 12 млрд евро
• Почти 60 интернетмагазинов

2

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 3

Otto Group Russia

•Оборот группы в России – 549
млн евро в 2013 году
•Каждая вторая b2c посылка
приходит от Otto Group
•Более 80 000 отправок в день на
одном из складов

3

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 4

Концепты будущего

4

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 5

5

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 6

Что хочет покупатель?

Реализовать потребность

6

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 7

Что хочет покупатель?

7

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 8

Что нужно сделать вам?

Помочь ему

8

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 9

Как?

• Быть там, где он вас ищет
• Дать исчерповающие ответы на его вопросы
• Прокуммуницировать с ним персонализированно

• Быть там, где он сравнивает
• Оказать сервис, который удовлетворит его
потребности
• Позволить ему помочь другим, оставив отзыв

9

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 10

Что помогает сделать выбор?

Мнение других людей

10

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 11

Отзывы
• На сайте/вне сайта
• Обратная связь по качеству
обслуживания

• Обратная связь по качеству
товаров
• Решение вопросов клиентов
• Увеличение продаж
• Рост доверия покупателей

11

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 12

Отзывы вне сайта

12

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 13

История decormyeyes.com

Стимулирование написания негативных отзывов
13

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 14

История decormyeyes.com

Важна тональность отзывов
14

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 15

Отзывы вне сайта

• Использование общего имени домен.ru
• Ответ на отзывы и вопросы (особенно на крупных площадках)
• Решение проблемных ситуаций
• Больший процент положительных отзывов

15

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 16

Отзывы на сайте

16

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 17

Отзывы на сайте

17

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 18

Отзывы на сайте

18

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 19

Отзывы на сайте

19

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 20

Отзывы на сайте

20

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 21

Отзывы на сайте

21

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 22

Отзывы на сайте

22

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 23

Отзывы на сайте

23

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 24

Отзывы на сайте

24

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 25

Отзывы на сайте

25

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 26

Обработка отзывов

26

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 27

Обработка отзывов

27

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 28

Использование отзывов

28

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 29

Rich snippet

29

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 30

Big data и персонализация

30

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 31

Что такое персонализация

31

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 32

Что такое персонализация

32

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 33

Что такое персонализация

Персонализация ≠ Кастомизация

33

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 34

Что такое персонализация
Кастомизация:

Персонализация:

•Вы явно указываете, что вы хотите. Вам
дается «явный» контроль. Например,
выбирая элементы информации,
которые могут быть представлены на
странице, выбор цвета фона, размер
шрифта

•Используется ваш не явный интерес.
Система предугадывает что вы любите
исходя из ваших действий, в том числе
ваших предпочтений

•Это «базовый» уровень. Вы
показываете что вы хотите, а что нет

34

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014

•Это «продвинутый» уровень. Основа –
большое количество данных и контент


Slide 35

Что такое персонализация

Персонализация

Кастомизация

35

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 36

Поговорим о персонализации

36

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 37

Как происходит взаимодействие сейчас?

37

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 38

Что хотят пользователи?

38

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 39

Персонализация
• Рекомендации на сайте
• Персонализированный каталог
(мерчендайзинг) для каждого
пользователя
• Персонализированный поиск
• Динамическое ценообразование
• Динамический контент
• Рекомендации по размеру
• Персонализация при взаимодействии
через рекламные каналы

39

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 40

Рекомендации на сайте
Товарные рекомендации:

• С этим товаром также
покупают
• Связанные товары
(+продажа «луками»)

• Основной на данный
момент алгоритм –
коллаборативная
фильтрация («мудрость
толпы»)

40

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 41

Персонализированный каталог
Зависимость от:
• Источника трафика
• Истории взаимодействия с сайтом
• Профиля пользователя, аудиторных данных
• Заинтересованности в покупке
• Расположения пользователя
• Времени
• Типа устройства

• Другое

41

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 42

Персонализированный поиск по сайту

Зависимость от:
• Истории поиска
• Истории посещения сайта
• Профиля пользователя
• Типа устройства

42

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 43

Динамическое ценообразование
Зависимость от:
• Спроса, заинтересованности в
покупке
• Активности конкурентов

• Характеристик товара (его
уникальности)
• Внешних факторов (погода,
время и etc)
• Остатков

43

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 44

Рекомендации по размеру

Почему происходят возвраты?
• Товар не подошел по размеру
• Товар не понравился (уже не нужен)
• Проблемы с доставщиками и доставкой
• Другое
44

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 45

Рекомендации по размеру
• Виртуальные
примерочные
• Использование истории
покупок

45

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 46

Персонализация при взаимодействии через
рекламные каналы

• Display (RTB, Retargeting)
• Email
• Сайт+email

• Персонализированные
рекламные сообщения

46

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 47

Персонализация при взаимодействии через
рекламные каналы

47

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014


Slide 48

Спасибо за внимание

Вопросы?
[email protected]
Facebook: Vitaliy.Panarin

48

Panarin Vitaliy ([email protected])
2014