Transcript Het klanten- en het prospectbestand   Bevat informatie die zowel voor de verkoper, voor de binnendienst als voor de salesmanager belangrijk is voor het.

Het klanten- en het prospectbestand
1


Bevat informatie die zowel voor de verkoper,
voor de binnendienst als voor de
salesmanager belangrijk is voor het uitvoeren
van hun werk.
(Blz 25)
2
Een verkoper kan een klantenbestand
gebruiken voor:
-
Voorbereiding van zijn gesprekken.
Verbetering van de planning van de
bezoekfrequentie.
Inschatten van de omzetmogelijkheden van
zijn klanten.
Verbetering van het offerteproces. (blz 2728)
3

Informatie is snel beschikbaar.

Meer en gedetailleerdere informatie.

Bestanden kunnen gemakkelijk up-to-date
gehouden worden.

Iedere medewerker kan over dezelfde
informatie beschikken.
(blz 27)
4
In elke indeling van een klantenbestand komen
we wel de volgende vier groepen tegen:
- Stamgegevens.
- Bezoekinformatie.
- Offertegegevens.
- Omzetgegevens. (blz 25)
5
Stamgegevens zijn de basisgegevens van een
klant en zijn weer in te delen in :

- algemene gegevens,

- commerciële gegevens,

-gegevens over de bezoekplanning. (blz 25)
6

NAW- gegevens (naam, adres en woonplaats.)

Tel-nummer, e-mail/ internetadres.

Bankrelatie.

BTW- nummer (blz 25)
7






Soort bedrijf.
In welke groep de klant wordt ingedeeld. Dit
noem je de classificatie van klanten.
Contactpersoon.
DMU (decision making unit.)
Wat de klant koopt.
Klanttevredenheidgegevens. (blz. 25)
8
Om klanten in te delen op basis van belangrijkheid
zijn er verschillende systemen in gebruik:
Indeling in topklanten-middelgrote klanten en
kleine klanten. Deze indeling is gebaseerd op
omzetgrootte.
- ABC-klanten: Naast de omzetgrootte kijk je ook
naar groeiperspectief.
- RFM- indeling (recency, frequency en money.)
je kijkt dan naar de laatste bestelling, hoe vaak
er wordt besteld en hoe groot de omzet is. (blz
25-26)
-
9
In het klantenbestand vindt je alle informatie
over alle bezoeken:
- Bezoekfrequentie.
- Datum en aanleiding bezoek.
- Bezoekresultaat.
- Telefonische afspraken.
- Klachtenafhandeling.
- Persoonlijke gegevens van de
contactpersoon.
enzovoort…. (blz 26)
10
Een offerte moet je volgen. Een
offertevolgsysteem is een soort agenda. De
offerte krijgt een offertenummer en:

Datum waarop de offerte is uitgebracht.
Follow-up activiteiten met datum
( bijvoorbeeld na 2 weken bellen of de klant wil
kopen.)

11
Doel: je kunt beoordelen tot welke groep de
klant hoort en of er nog groeimogelijkheden
zijn. Daarvoor heb je de volgende
omzetgegevens nodig:
- Omzet per periode
- Omzet per productgroep
- Brutowinstmarge
- Totale brutowinst
- Verleende kortingen
- Retourzendingen. (blz 26)
12


Interne bronnen: rapportages van de
vertegenwoordigers, orders van de klanten,
marktonderzoek, klachtenrapportages,
klantencontactrapportage van de
binnendienst.
Externe bronnen: websites, vakbladen etc.
(blz 26-27)
13
Prospectbestand is vergelijkbaar met het
klantenbestand, alleen gaat het nu over
prospects. Er zullen dus minder gegevens zijn.
Vaak heeft het prospectbestand dezelfde
indeling als het klantenbestand. Dat is ook
handig voor als de prospect een klant wordt.
(blz 28)
14
Je komt aan gegevens van prospects door:
-
Bij een beurs visitekaartjes achter laten. Of
een belangstellingsformulier laten invullen.
Direct mailing.
Via een reactie op de website.
Via zelf opgestelde adressenlijsten of een
gekocht adressenbestand. (blz 28) 15
15