先進觀念 • 輕鬆掌握 1987年創刊 每周四出刊 商周數位學院 《說故事銷售金融商品》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 頂尖的金融銷售人員 都具有將事情簡化的本事 他們運用簡單的實例說明和比喻 在每位顧客的心中 清楚呈現他們自己和顧客的構想 客戶自然樂意和他們對話 這種銷售技巧就是「故事推銷法」 是建立一個龐大與忠誠客戶基礎的關鍵 這本書將教導你如何說出好聽的金融故事 尤其是對富裕市場最有利 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 以故事取代數據 從今天開始，你不必使用統計數據、排名表， 或評等結果等資料推銷投資產品，而改用故事 取代數據，這正是金融服務業頂尖業務的作法， 因為他們深知： •依賴數據和圖表作銷售，只會讓客戶想睡覺 •同時啟發客戶左右腦功能的人，有兩倍的機會 贏得生意。 •利用正確的故事和比喻，能得到更好效果。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 訓練說故事的本領 －30秒閱讀身體語言 曾經有一項調查，詢問民眾和別人說話時， 他們最注意哪一點，民眾的回答是：45%身體 語言，35%音調，和20%內容。 理財專員必須學會去注意許多習慣性發出的 身體語言訊號，例如，憤怒時我們抿緊雙唇， 或感覺討厭會皺起鼻子；只要學會隱藏自發性 的臉部變化，並辨識客戶發出的訊號，你將很 快變成了解和引導客戶的專家。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •客戶發出的警訊： 揚眉 需要確認，顯示悲觀 皺眉 不確定，感到懷疑 皺鼻 缺乏可信度，愚蠢 抿緊嘴唇 顯示不贊同，討厭 手置於前額 困惑或緊張 眼神渙散 無聊，感覺步調太慢或內容無聊 看向遠方 迴避主題或衝突 看上方 思考主題 緊張的手勢 如彈手指，對主題感到不安 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 問句優於陳述 問對問題，別人才會開口說話，你必須夠敏 感，才能留意並找到打造雙方關係所需要的線 索，當你問對問題，關鍵的情感、經驗、價值 和希望自會顯露，你們的關係也隨之提升。 因此，任何能用陳述作為開場白的地方，你 都能用詢問達到更大的效果，能問的時候，絕 對要捨棄陳述。如果您能用問題而非催促答案 引導客戶，你將贏得對方的信任。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •直接拿出產品，和費心詢問的不同結果： x 一位理財專員一開口就告訴我，購買投資險 的主要動機是供孩子上大學。我心想，這個人不 先問我對孩子的教育看法，就直接告訴我動機應 該是什麼，這未免太放肆；所以，他沒有做到我 的生意。 o 另一位理財專員先詢問我的人生經歷，那是 他最正確的一步，之後並詳細聆聽我的看法，並 做出他的建議；因為這位保險經紀人肯費心詢問， 結果他拿到了生意。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 自嘲勝過自我推銷 客戶最不喜歡理財專員的特點，是態度過於 緊張和驕傲自大，因此理財專員應該努力在生 意關係中，培養幽默和謙遜的自我形象。 如何展現深受喜愛的自嘲特性？記住以下的 心理要點： •避免採取防衛姿態 •迅速承認錯誤，且學會對你的錯誤一笑置之 •不懂不要裝懂 •從錯誤中學習，而非為犯錯找藉口 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •巴菲特的自嘲例子： 巴菲特坦率地承認誤判和他自嘲態度，經常 帶給大家歡笑和深刻的印象，他自承十幾項投 資錯誤，其謙虛和自嘲的態度，充分表現在下 列引言中： 「我要解釋我的錯誤，這代表我只做我完全了 解的事」 「我曾經有一次用腺體而非腦袋去投資」 「當時我還年輕，不知道自己在做什麼」 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 一個實例 勝過60分鐘說明 當客戶茅塞頓開，他們的錢包也跟著打開 譬喻是從一種心理語言到另一種語言的翻譯， 從字面描述到類比，其力量是翻譯所帶來的即 刻理解。 一個好的實例能為你省下六十分鐘的解釋和 分析。頂尖的理財專員都明白，客戶必須在情 感上接受你的概念，才會採取行動，一針見血 的實例，是達到這種接受的最有效途徑。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •投資專員羅利的實例： 我問一位員工：「你記得以前的速限55哩嗎？ 你是那種剛好開55哩？還是定速在62哩，因為你 知道事實上62哩才是上限？還是在車上放著神像， 然後把油門踩到底？」 這位員工大聲地笑了，指出他是62哩的那位， 於是我判斷他或許可以承受中等的風險，然後給 他看最適合這種風險的投資產品。他立刻接受， 並笑著離開。日後我繼續用這個類比，都有很好 的收獲。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 鎖定九種富裕人生 下列九種投資人類型和心理形式，是根據數 百位富有民眾的詳細訪談結果。徹底了解這些 類型，才能有效爭取富有投資人，滿足他們對 個人化及高品質服務的需求，並實現你和他們 建立有利及長期的關係。切記： 傑出的理財專員會聆聽客戶的故事 連結他們的核心人格 用客戶了解的語言描述金融事務 才能和他們建立更好的連結 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型一：一家之主 對一家之主而言，投資的首要目的是照顧家 人，業務代表不需強調商品，反而應該解釋資 金如何配合家庭生活週期需求的方式管理：教 育，退休，旅遊等。 •類型二：投資恐懼症患者 他們缺乏投資方面的知識，也討厭談論相關 話題。面對投資恐懼者，業務代表應避免提到 最新的發展，且絕對不要詳細描述投資的基本 要素，取得他們的信任相當重要。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型三：獨立自主者 他們不一定喜歡投資，但如果他們認為有必 要，也會變的熱衷且非常投入。對這類型的人 來說，他們會以提早退休和保障未來的面向討 論投資。 •類型四：隱匿者 他們重視保密性甚於一切，他們隱藏所有財 務交易，且十分關心可能的投資損失。針對這 類型的任何簡報說明，都要明顯強調整個過程 的謹慎度與保密性。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型五：大亨 大亨視投資為一種保持領先的方式，面對他 們，簡報內容的好壞是他們特別注重的地方。 •類型六：貴賓客戶 他們要成功投資所帶來社會認同和名望，在 九種類型中，就屬這一型最在意面子問題。 •類型七：聚財者 聚財者只想致富，對他們而言，金錢絕對是 保持領先的方式，你可以在每一次的互動中， 一再強化你的投資專業能力。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型八：賭徒 賭徒享受投資的過程，並把它當作嗜好，他 們喜歡操作市場，更傾向於開設一個交易活躍 的帳戶。投資代表大可把焦點放在投資細節， 以抓住賭徒型客戶的興趣。 •類型九：創新者 創新者視投資為一種智能挑戰，這表示他們 要知道最新且最複雜巧妙的投資方式。面對他 們，你可以使用艱澀的技術性術語，為這些客 戶提供最新的投資機會。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 商業周刊網站，每週四精選當週雜誌精彩文章 商周數位學院，每週二、五，菁華書摘簡報上線 歡迎您隨時瀏覽商周網站 或至商周數位學院下載最新書摘簡報！ 我要訂閱商業周刊 紙本雜誌訂閱 電子雜誌訂閱 作者：史考特．魏斯特 米契．安東尼 譯者：陳智文 定價：300元 本數位檔所有內容文字版權屬 所有 歡迎至商智文化購書 本檔案由商業周刊新事業中心製作 歡迎轉寄.
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先進觀念 • 輕鬆掌握 1987年創刊 每周四出刊 商周數位學院 《說故事銷售金融商品》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 頂尖的金融銷售人員 都具有將事情簡化的本事 他們運用簡單的實例說明和比喻 在每位顧客的心中 清楚呈現他們自己和顧客的構想 客戶自然樂意和他們對話 這種銷售技巧就是「故事推銷法」 是建立一個龐大與忠誠客戶基礎的關鍵 這本書將教導你如何說出好聽的金融故事 尤其是對富裕市場最有利 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 以故事取代數據 從今天開始，你不必使用統計數據、排名表， 或評等結果等資料推銷投資產品，而改用故事 取代數據，這正是金融服務業頂尖業務的作法， 因為他們深知： •依賴數據和圖表作銷售，只會讓客戶想睡覺 •同時啟發客戶左右腦功能的人，有兩倍的機會 贏得生意。 •利用正確的故事和比喻，能得到更好效果。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 訓練說故事的本領 －30秒閱讀身體語言 曾經有一項調查，詢問民眾和別人說話時， 他們最注意哪一點，民眾的回答是：45%身體 語言，35%音調，和20%內容。 理財專員必須學會去注意許多習慣性發出的 身體語言訊號，例如，憤怒時我們抿緊雙唇， 或感覺討厭會皺起鼻子；只要學會隱藏自發性 的臉部變化，並辨識客戶發出的訊號，你將很 快變成了解和引導客戶的專家。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •客戶發出的警訊： 揚眉 需要確認，顯示悲觀 皺眉 不確定，感到懷疑 皺鼻 缺乏可信度，愚蠢 抿緊嘴唇 顯示不贊同，討厭 手置於前額 困惑或緊張 眼神渙散 無聊，感覺步調太慢或內容無聊 看向遠方 迴避主題或衝突 看上方 思考主題 緊張的手勢 如彈手指，對主題感到不安 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 問句優於陳述 問對問題，別人才會開口說話，你必須夠敏 感，才能留意並找到打造雙方關係所需要的線 索，當你問對問題，關鍵的情感、經驗、價值 和希望自會顯露，你們的關係也隨之提升。 因此，任何能用陳述作為開場白的地方，你 都能用詢問達到更大的效果，能問的時候，絕 對要捨棄陳述。如果您能用問題而非催促答案 引導客戶，你將贏得對方的信任。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •直接拿出產品，和費心詢問的不同結果： x 一位理財專員一開口就告訴我，購買投資險 的主要動機是供孩子上大學。我心想，這個人不 先問我對孩子的教育看法，就直接告訴我動機應 該是什麼，這未免太放肆；所以，他沒有做到我 的生意。 o 另一位理財專員先詢問我的人生經歷，那是 他最正確的一步，之後並詳細聆聽我的看法，並 做出他的建議；因為這位保險經紀人肯費心詢問， 結果他拿到了生意。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 自嘲勝過自我推銷 客戶最不喜歡理財專員的特點，是態度過於 緊張和驕傲自大，因此理財專員應該努力在生 意關係中，培養幽默和謙遜的自我形象。 如何展現深受喜愛的自嘲特性？記住以下的 心理要點： •避免採取防衛姿態 •迅速承認錯誤，且學會對你的錯誤一笑置之 •不懂不要裝懂 •從錯誤中學習，而非為犯錯找藉口 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •巴菲特的自嘲例子： 巴菲特坦率地承認誤判和他自嘲態度，經常 帶給大家歡笑和深刻的印象，他自承十幾項投 資錯誤，其謙虛和自嘲的態度，充分表現在下 列引言中： 「我要解釋我的錯誤，這代表我只做我完全了 解的事」 「我曾經有一次用腺體而非腦袋去投資」 「當時我還年輕，不知道自己在做什麼」 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 一個實例 勝過60分鐘說明 當客戶茅塞頓開，他們的錢包也跟著打開 譬喻是從一種心理語言到另一種語言的翻譯， 從字面描述到類比，其力量是翻譯所帶來的即 刻理解。 一個好的實例能為你省下六十分鐘的解釋和 分析。頂尖的理財專員都明白，客戶必須在情 感上接受你的概念，才會採取行動，一針見血 的實例，是達到這種接受的最有效途徑。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •投資專員羅利的實例： 我問一位員工：「你記得以前的速限55哩嗎？ 你是那種剛好開55哩？還是定速在62哩，因為你 知道事實上62哩才是上限？還是在車上放著神像， 然後把油門踩到底？」 這位員工大聲地笑了，指出他是62哩的那位， 於是我判斷他或許可以承受中等的風險，然後給 他看最適合這種風險的投資產品。他立刻接受， 並笑著離開。日後我繼續用這個類比，都有很好 的收獲。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 鎖定九種富裕人生 下列九種投資人類型和心理形式，是根據數 百位富有民眾的詳細訪談結果。徹底了解這些 類型，才能有效爭取富有投資人，滿足他們對 個人化及高品質服務的需求，並實現你和他們 建立有利及長期的關係。切記： 傑出的理財專員會聆聽客戶的故事 連結他們的核心人格 用客戶了解的語言描述金融事務 才能和他們建立更好的連結 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型一：一家之主 對一家之主而言，投資的首要目的是照顧家 人，業務代表不需強調商品，反而應該解釋資 金如何配合家庭生活週期需求的方式管理：教 育，退休，旅遊等。 •類型二：投資恐懼症患者 他們缺乏投資方面的知識，也討厭談論相關 話題。面對投資恐懼者，業務代表應避免提到 最新的發展，且絕對不要詳細描述投資的基本 要素，取得他們的信任相當重要。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型三：獨立自主者 他們不一定喜歡投資，但如果他們認為有必 要，也會變的熱衷且非常投入。對這類型的人 來說，他們會以提早退休和保障未來的面向討 論投資。 •類型四：隱匿者 他們重視保密性甚於一切，他們隱藏所有財 務交易，且十分關心可能的投資損失。針對這 類型的任何簡報說明，都要明顯強調整個過程 的謹慎度與保密性。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型五：大亨 大亨視投資為一種保持領先的方式，面對他 們，簡報內容的好壞是他們特別注重的地方。 •類型六：貴賓客戶 他們要成功投資所帶來社會認同和名望，在 九種類型中，就屬這一型最在意面子問題。 •類型七：聚財者 聚財者只想致富，對他們而言，金錢絕對是 保持領先的方式，你可以在每一次的互動中， 一再強化你的投資專業能力。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 •類型八：賭徒 賭徒享受投資的過程，並把它當作嗜好，他 們喜歡操作市場，更傾向於開設一個交易活躍 的帳戶。投資代表大可把焦點放在投資細節， 以抓住賭徒型客戶的興趣。 •類型九：創新者 創新者視投資為一種智能挑戰，這表示他們 要知道最新且最複雜巧妙的投資方式。面對他 們，你可以使用艱澀的技術性術語，為這些客 戶提供最新的投資機會。 本文摘自商智文化《說故事銷售金融商品》 商業周刊網站，每週四精選當週雜誌精彩文章 商周數位學院，每週二、五，菁華書摘簡報上線 歡迎您隨時瀏覽商周網站 或至商周數位學院下載最新書摘簡報！ 我要訂閱商業周刊 紙本雜誌訂閱 電子雜誌訂閱 作者：史考特．魏斯特 米契．安東尼 譯者：陳智文 定價：300元 本數位檔所有內容文字版權屬 所有 歡迎至商智文化購書 本檔案由商業周刊新事業中心製作 歡迎轉寄