Transcript Klik hier - CLC Vecta

Partners & Preferred suppliers
Platformbijeenkomst Beurzen
Van Verkoper tot Value Merchant
Makkelijk verkopen?
15 juni, Amsterdam RAI
Riemer Rijpkema
Directeur CLC-VECTA
Beurscijfers 2010
Lex Kruijver
Respons
Beurscijfers 2010
Aantal beurzen
Brutomediumbestedingen
Aantal bezoekers (milj.)
Aantal exposanten
Verhuurde meters (milj.)
Bron: Respons
(milj. €)
2009
566
2010
533
348,1
6,9
97.259
3,1
380,9
6,6
91.194
3,2
% mutatie
-6%
+9%
-5%
-6%
+4%
Beurzen in 2010 (naar belang)
Internationaal
24 (+)
Nationaal
291 (+)
Regionaal
218 (-)
Aantal exposanten
12
Thousands
Millions
Aantal bezoekers
10
8
6
4
2
0
2003
2004
vakbeurzen
2005
2006
2007
2008
publieksbeurzen
2009
Totaal
2010
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2003
2004
vakbeurzen
2005
2006
2007
2008
publieksbeurzen
2009
Totaal
2010
Mediumbestedingen
5
Millions
Millions
Verhuurde meters
4
3
2
1
0
2003
2004
vakbeurzen
2005
2006
2007
2008
publieksbeurzen
2009
2010
Totaal
€
€
€
€
€
€
€
€
450
400
350
300
250
200
150
100
€ 50
€0
2003
2004
vakbeurzen
2005
2006
2007
publieksbeurzen
2008
2009
Totaal
2010
Publieksbeurs
De Huishoudbeurs
Vakantiebeurs
50PlusBeurs
Motorbeurs Utrecht
LEGO® WORLD
Bereik tov
voorgaande editie
=
=
Bereik tov
Vakbeurs
voorgaande editie
VSK
Horecava
+
Intern. Broadcasting Convention
+
Techni-Show
Bloem, Kleur, Huis & Interieur
+
Bron: beursorganisatoren, Respons
• Top 5 organisatoren naar bereik
Beursorganisator
Aantal bezoeken 2010
VNU Exhibitions Europe
754.404
Evenementenhal
667.535
RAI Exhibitions
Sanoma Media
Netherlands
507.846
De Centrale Boekhandel
183.000
Bron: beursorganisatoren
234.500
x € 1.000.000
Bron: Nielsen Media
Een waardemodel voor
beursdeelname
Ed Peelen
LCRC
Waardemodel voor
beurswaarde
Dr. Karoline Wiegerink
Dr. Ed Peelen
Perceptie
beurs
kwaliteit
prijs
15
Perceptie
beurs
kwaliteit
prijs
16
Waardedenken
17
Waardedenken
Beursdeelname in de sales-funnel
1.Als versterker (aanjager) van bekendheid en
imago
2.Als middel voor kennisoverdracht,
productintroductie, noviteitenpresentatie
3.Als Lead generator
4.Als Plek van order closing (of generator van
next appointments)
5.Als relatieversterker
PM: interne motivatie, onderzoek,
brancheprofilering
Waarde
denken
• X % hogere merken bekendheid
• X % meer koopinteresse
• … serieuze leads
• … € omzet / marge
• … meer loyale klanten
Next best
alternatief
Doel
Metrics
Next best
Branding
Bekendheid
10% meer bekend bij
alle bezoekers na
afloop beurs
Above the line
Info-overdracht
Productkennis
500 ambachtelijke
bakkers hebben onze
mengmachine
uitgeprobeerd
Internet
In house show
Lead generation
# Leads in doelgroep,
geclassificeerd
Met 600
geregistreerde
prospects gesprek
over behoefte (10%
opvolgen binnen 6
maanden
Sales
Social media
Distributie
Transactie
Offertes
Omzet, marge
20 orders voor
ijsmachines met
omzet van xx
Sales
Distributie
Relatiebeheer
Klanttevredenheid
Recommendatie
2250% A-klanten
persoonlijk ontmoeten
Eigen event
Sales
Kosten
WAT
Org A
Org A (zelfde
doelstellingen)
Standhuur
M2 x ….
800
850
Standondersteuning
Catering, reiniging,
telefoon, …
Standbouw en Ontwerp, (de)-montage, 2.000
meubel, plant AV
inrichting,
transp.
1.500
Standbezettin
g
Extern + intern
personeel incl. reisktn
200
….
250
Org.kosten
Interne uren en extern
advies
pm
pm
Communicatie
voor, tijdens,
na
Drukwerken,
uitnodiging, website,
nabellen, …
150
400
Overige / side
events
Relatieontvangsten,
Spiegeltent
1.000
900
Hoe komt waarde
tot stand?
BRANDING
KENNIS
Succes = B x
CxOxF
RESULTAAT
BEURSDEELNAME
LEADS
TRANSACTIE
OPVOLGING
FOLLOW UP
ONTMOETING
Boodschap komt over
CONTACT
De juiste bezoeker op de stand
BEREIK
Kwaliteit en kwantiteit beursbezoekers
RELATIES
Waardedrijvers
BEREIK
CONTACT
ONTMOET
FOLLOW UP
-Beursconcept
Waardecreatie voor
bezoekers
-Bezoekers- werving
- facilitatie
- gastvrijheid
-Indeling beurs
-De stand- sfeer
- bemensing
- inhoud
-Nazorg
-Standlocatie
-Standuitstra-ling
-Standbemen-sing
-CRM
-Side program
- Communicatie voor
en tijdens
-Communicatie
Wie draagt
waaraan bij?
Opdrachtgever
Exposant
Conceptontwikkelaar
Organisator
Venue
Standbouw
Licht / AV
Catering
Registratie
Beurs
Ontwikkelen
Voorbereiden
Opbouwen
Draaien
Afbouwen
Opvolgen
Bereik
Contact
Ontmoet Volg op
Resultaat
Tenslotte:
value merchants
• Van verkopers naar value merchants
– Levert steekhoudende argumentatie voor onderbouwde
keuzes
– Biedt transparantie in waardecomponenten
– Levert waarde in plaats van m2, stands, AV-mat, etc.
– Kan de méérwaarde zichtbaar maken
• Documenteert een onderbouwt waardeclaims.
Workshop
‘Van Verkoper tot Value
Merchant’
Patrick Jacobs
International Sales Coach
easyFairs Groep
Afsluiting
Deze bijeenkomst is mede mogelijk gemaakt door:
Bijeenkomsten
6 september ALV/Septemberbijeenkomst
26 september CLC Live
16 en 17 november Festivak, Amsterdam RAI