Transcript LYSSNA PÅ KUNDEN OCH BLI EN VINNARE!

LYSSNA PÅ KUNDEN OCH BLI EN VINNARE! 19/3 2014 Mats Jacobson VI KAN SNABB TILLVÄXT VI JOBBAR BARA MED FÖRETAG SOM VILL VÄXA LÖNSAM UTHÅLLIG SNABB TILLVÄXT VI KAN SNABB TILLVÄXT FÖRVERKLIGAR TILLVÄXTDRÖMMAR KUNDPROJEKT UTBILDNING NÄTVERK RESEARCH VI KAN SNABB TILLVÄXT AHRENS RAPID GROWTH -­‐ FÖRPACKAD TX-­‐ERFARENHET! VI KAN SNABB TILLVÄXT SNABBVÄXARE ÄR INTE SOM ALLA ANDRA Lyssnar på svordomar, inte det kunderna ber om! Skapar e\ Ydsmonopol och äger kunderna! ç
Blir idio]örklarad! Älskar NEJ och vågar fokusera! Företagskulturen vikYgare än affärsplanen VI KAN SNABB TILLVÄXT MATS JACOBSON VI KAN SNABB TILLVÄXT HOCKEY-­‐ STICK Försäljning 2000-2011 (MSEK)
140
120
100
80
60
40
20
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
VI KAN SNABB TILLVÄXT 533 ANLEDNINGAR ATT INTE VÄXA VI KAN SNABB TILLVÄXT AV 1600 KUNDER STOD 1/3-­‐DEL FÖR 92 % AV OMSÄTTNINGEN KUND-­‐ ANALYS 20 % AV RESURSERNA 533 KUNDER 92 %
7%
1%
VI KAN SNABB TILLVÄXT SÄLJA RÄTT = SÄLJSTRATEGI Försäljning handlar inte bara om a\ springa fort. Man måste springa åt rä\ håll också! VI KAN SNABB TILLVÄXT SÄLJKANONENS 3 STEG SIKTA LADDA SKJUT! VI KAN SNABB TILLVÄXT STEG 1: SIKTA SIKTA VI KAN SNABB TILLVÄXT RÄTT KUNDFOKUS VI KAN SNABB TILLVÄXT RÄTT KUNDFOKUS §  Idealkunder §  Jaga §  Investera VI KAN SNABB TILLVÄXT RÄTT KUNDFOKUS §  Idealkunder §  Jaga §  Investera §  Tacka JA §  Underhålla VI KAN SNABB TILLVÄXT RÄTT KUNDFOKUS §  Tacka NEJ §  Avveckla §  Idealkunder §  Jaga §  Investera §  Tacka JA §  Underhålla VI KAN SNABB TILLVÄXT STEG 2: LADDA SIKTA LADDA VI KAN SNABB TILLVÄXT VÅRT KÄRNERBJUDANDE VÅRT SVAR PÅ SVORDOMEN DEFINIERAS SÅ SNÄVT SOM MÖJLIGT DET VI HELST
VILL SÄLJA PRODUKT TJÄNST LÖSNING VI KAN SNABB TILLVÄXT TILL
DÖRRÖPPNANDE GLIG
GÄN HET Får kunden a\ öppna plånboken VARUM
ÄR
KE KUN
DL Y H
ND
Ö
D
R
L
I
B
T
U
.
V
I
HEINTG
UN
NG
I
N
K
FORS
Skapar trygghet för kunderna MARKNADS/ IMAGESKAPANDE SERVI
C
E PRODUKT-­‐ BLOMMAN Erbjuder komple\erande G
produkter & N
I
TRÄBFILDN
tjänster T FA
HELKUNDS-­‐ SKAPANDE U
R/
NÄ
TV ER
K Skapar en social gemenskap med kunden LOJALITETS-­‐
SKAPANDE VI KAN SNABB TILLVÄXT PRODUKT-­‐ BLOMMAN VARUM
ÄRKE VARUM
S ERVI
C
E SERV
ICE
G
N
I
TRÄBFILDGN
F
N R IA
T
N
U
D
L
/
BI
NÄ
UTT
V E RK
FAR/N
ÄTVE
RK K LTUR
STAR TAGSKU
E
FÖR
MARKNADS/ IMAGESKAPANDE HELKUNDS-­‐ SKAPANDE TRÄF
ÄR
KE KUN P
DLYROHVLE
VEN
Ö
D
RRDANSER L
I
B
T
.U H ING V
I
N
ET U
& G
T
E
N
T
I
I
N RS
K
S
NIVE SKNING
R
U
FO
FOR
HET
GLIG
GÄN HET GLIG
GÄN
TILL
TILL
DÖRRÖPPNANDE LOJALITETS-­‐
SKAPANDE VI KAN SNABB TILLVÄXT STEG 3: SKJUT! SIKTA LADDA SKJUT! VI KAN SNABB TILLVÄXT SÄLJ ÄR SVART LÅDA ELLER PROCESS VI KAN SNABB TILLVÄXT FÖR MÅNGA STEG… VI KAN SNABB TILLVÄXT SLUTA MED GISSNINGSLEKEN Kund visat intresse. Idealkunds-­‐
kriterier uppfyllt. Kunden är villig aa ta nästa steg och ucorska vår lösning. Säljprocessen
Kunden medger svordom. VI KAN SNABB TILLVÄXT EXEMPEL PÅ FÖRSÄLJNINGSPROCESS IdenYfierad idealkund Bokat säljbesök = 10% Genomfört säljbesök = 25% Begärt offert = 50% Lagd order = 100% VI KAN SNABB TILLVÄXT EXEMPEL SÄLJTRATTEN Månad: Vecka: Dag:
2 000 Säljsamtal
400 Säljbesök
80 Offerter
20 Order
200
”intäkt”/akkvitet: 50 10
2 000 kr 40
10
2
10 000 kr 8
2
-­‐
50 000 kr 2
-­‐
-­‐
200 000 kr 4 000 000 kr VI KAN SNABB TILLVÄXT AKTIVITET X KVALITET = RESULTAT Säljaktivitet
Hit-rate
Order
0
x
100% =
0
100
x
0% =
0
10
x
20% =
2
12
x
25% =
3
50% ÖKNING!
VI KAN SNABB TILLVÄXT TVÅ SÄLJARTYPER: BÖNDER ELLER JÄGARE JÄGARE DRIVS AV JAGANDET ÄLSKAR NYA KUNDER ÄLSKAR NYA AFFÄRER HATAR ALLT ADMINISTRATIVT ARBETE OTÅLIGA VI KAN SNABB TILLVÄXT TVÅ SÄLJARTYPER: BÖNDER ELLER JÄGARE BÖNDER DRIVS AV ATT FÅ UTVECKLA ÄLSKAR RELATIONER VÄRNAR SINA KUNDER ”RÖR INTE MINA KUNDER” VI KAN SNABB TILLVÄXT TVÅ SÄLJARTYPER: BÖNDER ELLER JÄGARE §  Vad har ni? §  Vad behöver ni? §  Och hur håller ni reda på dem? VI KAN SNABB TILLVÄXT AHRENS SÄLJKANON SIKTA LADDA SKJUT! VI KAN SNABB TILLVÄXT VILL NI BLI EN SNABBVÄXARE? NEJ! JA! VI KAN SNABB TILLVÄXT DIN TILLVÄXTPARTNER MATS JACOBSON [email protected] 073-­‐311 8228 VI KAN SNABB TILLVÄXT