Transcript Gå på avslut A6.pptx

2013-­‐11-­‐18 Välkommen (ll Personlig försäljning
Gå på avslut A6 Urban Gavelin SF3 Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Personlig försäljning •  Vad är försäljning? UG
A1 •  Personlig säljanalys (Status)
JM A2 •  Grundläggande frågeteknik
JM A3 •  Access
JM A4 •  Köpsignaler och invändningar
UG A5 •  Avslut
UG A6 HemuppgiQ: Hur säljer jag idag? 2v eQer A2 Kontaktbrev 2v eQer A4 Bok: Vägen (ll framgång i försäljning (Frank BeVger) Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Idag •  Läxgenomgång – invändingshantering •  Avslutsteknik Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 1 2013-­‐11-­‐18 Filmtajm Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Vanliga allmänna invändningar • 
• 
• 
• 
Jag måste prata med… Jag måste tänka på saken… Jag har inte ;d… Det är för dyrt… Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Invändningsbehandling Så bemöter du invändningar Invändningen
försvinner
inte om du
bara kör vidare!
Invändning:
Det är för dyrt. Svar:
Jag förstår mycket väl aV du tycker investeringen är för stor. Men:
Som vi talade om (digare är det vik(gt för dig aV resultatet blir så bra det bara kan. Eller hur? JA-­‐svar:
Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 2 2013-­‐11-­‐18 Avslut på invändningar •  Inledningsavslut –  Jag vill beräIa om andra nöjda kunder. Om deIa är något för dig får du bedöma själv. –  Om jag kunde visa dig…. skulle du….? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut på invändningar •  Om vi bara antar… –  aI det inte är eI problem eller går aI lösa, finns det någon annan orsak…? –  Finns det någon annan orsak aI du tvekar? Är det pengarna? –  Vad skulle behöva ske för aI ;llfredställa dig på den punkten? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut på invändningar •  Villkorsavslut –  Gör invändningen (ll en orsak aV köpa –  Om…. köper du då? •  Direktomvändning –  Det är exakt därför du ska ta den nu. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 3 2013-­‐11-­‐18 Avslut på invändningar •  Byta platsavslut –  Vad skulle du göra i min posi;on? –  Det vi talar om är egentligen pengarna, eller hur? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut på invändningar •  Inbjudningsavslut –  Varför ger du oss inte eI försök? –  Varför inte bara göra en test? –  Varför inte bara ta den? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Prisinvändningar •  Samtala i grupper om ca 3 personer om hur ni hanterar prisinvändningar idag. (15 min) •  Presentera de två bästa inför klassen. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 4 2013-­‐11-­‐18 Hantera prisinvändningar • 
• 
• 
• 
Nämn inte priset förrän du vill i din presenta(on Fokusera all(d på värdet kunden får (nyVan) Räbärdiga all(d pris med goda skäl Stark köplängtan minskar priskänsligheten Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Övervinn prismotstånd •  Kunden har aldrig råd första gången priset nämns –  Villighet aV betala är inte det samma som förmåga –  Förstärk önskan aV köpa först –  Bevisa aV värdet > kostnaden –  Argumentera aldrig pris •  Det är inte billigt, men det finns flera goda skäl… skulle du vilja veta vilka/varför andra…? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Hantera prisinvändningar • 
• 
• 
• 
• 
Jämför med dyrare alterna(v på marknaden Sträck ut priset över produktens livslängd Jämför med vardagliga produkter (kaffe/öl/ glass…) Använd enhetspriser (kostnad per år/mån/dag) Fokusera på mellanskillnaden Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 5 2013-­‐11-­‐18 Hantera prisinvändningar •  Jag har inte råd, affärerna går dåligt. –  De har inte fåV (llräckligt många anledningar aV köpa •  Jag har ont om pengar. –  Men om… vi kan erbjuda finansiering / betalningsvillkor? •  Jag har ingen eller begränsad budget –  Betala under nästa budgetperiod? Minimal kontan(nsats nu. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Hantera prisinvändningar •  Dyrare än jag förväntat mig! –  Jag förstår hur du känner, men… (ange skäl) •  Alldeles för dyrt! –  Visa jämförelser mot ännu dyrare lösningar •  Konkurrentprisjämförelse –  Ja, vår är dyrare. Skulle du vilja veta varför? •  Ru(ninvändningar om pris –  En del försöker all(d pruta •  Hur långt ifrån varandra är vi? •  Är pris det enda som är vik;gt för dig? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on När kund fördröjer köpbeslut •  Vägs ände – ”sudden death” – 
– 
– 
– 
– 
Tvinga fram eV beslut Visa ifyllt kontrakt/avtal/orderbekräQelse Om det här är en bra idé så låt oss köra, annars glömmer vi det. Ja! 60/40 Vad skulle vi behöva göra för aI få ;ll en affär idag? Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 6 2013-­‐11-­‐18 Avslutsteknik •  Samtala i grupper om ca 3 personer om era bästa avslutsmetoder och erfarenheter. (20 min) •  Välj ut minst tre avslutsmetoder som ni presenterar inför klassen. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on AvslutsalternaAv • 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
FörutsäVningsavslut Villkorsavslut Alterna(vavslut Sekundäravslut Kalenderavslut Deadline avslut ”Låt-­‐oss-­‐anta” avslut Byta plats avslut •  Ta med dig avslut (”det finns en kvar”) •  Door knob avslut (”Columbo”) •  Summeringsavslut Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  FörutsäVningsavslut –  Gå vidare som om kunden redan bestämt sig och diskutera detaljer kring leverans etc. •  Alterna(vavslut –  Låt kunden välja mellan två posi(va alterna(v •  Sekundäravslut –  Gå (ll avslut på en mindre detalj –  Om kunden tackar ja betyder det aV han accepterar helheten Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 7 2013-­‐11-­‐18 Avslut •  Ta-­‐med-­‐dig avslut –  Låt mig se om den finns i din storlek/färg etc. –  Ni har tur, det finns en kvar. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  Summeringsavslut –  Räkna upp alla fördelar och kundnyVa –  Fråga om ni har inkluderat all(ng –  Önskan aV köpa ökar när vi repeterar Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  Hundvalpsavslut –  Låt kunden prova/testköra produkten viss (d –  Kunden vänjer sig och vill inte lämna (llbaka den Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 8 2013-­‐11-­‐18 Avslut •  Deadline avslut –  För aV vi ska kunna leverera i (d behöver jag din beställning innan fredag…… Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  Kalenderavslut –  SäV en (dpunkt på nästa händelse… –  Jag sänder en orderbekräQelse imorgon….. –  Då ses vi nästa torsdag , kl……….. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  ” Låt oss anta” avslut –  Låt oss anta aV…. –  Vi kan leverera när ni önskar….. –  Vi löser de invändningar ni har…. –  Är vi då överens …… Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 9 2013-­‐11-­‐18 Avslut •  Den förlorade affären – dörrhandtagsavslut (Columbo) –  Vad var den verkliga anledningen ;ll aI du inte köpte? –  Gå (llbaka och fortsäV sälja Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Avslut •  Avsluta med en relevant beräVelse –  BeräVa vad som hände med en nöjd kund eller nega(va konsekvenser som drabbade en kund som inte köpte. –  Jag kommer inte aI göra dig besviken. Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on Välj ut och lär dig minst fem avslutsmetoder Personlig försäljning, Copyright: Powersales Communica;on 10