L’ENTREPRISE GEO EXPRESS

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Présentation de l’entreprise Activité :

Transport express de colis

Effectif total:

1 000 personnes

Service commercial:

150 personnes

Chiffres clés

: 10 000 clients; 1 700 000 colis livres par jour ; 51 agences en France 12 directions commerciales régionales La société Geo Express est spécialisée dans la distribution en France de colis express aux entreprises. L’entreprise a été créée en 1979 à Toulouse et est actuellement le numéro 3 sur le marché express des petits colis (0 a 30 kg).

Votre rôle

Vous êtes animateur(trice) des ventes pour le secteur Est de Geo Express et êtes basé(e) a Reims. Vous encadrez six commerciaux terrain qui couvrent la Lorraine et Champagne-Ardennes. Vôtre direction commerciale vous demande de restructurer votre force de vente par métiers clients et d'affecter un commercial sur le Luxembourg pour conquérir le marché des banques.

Problématique managériale

Pionnière en termes de technologie (notamment le service «tracking-tracing» qui permet le suivi du colis en temps réel), Geo Express connaît un développement significatif de son chiffre d'affaires (+ 30 % en 3 ans). L’internationalisation est prévue pour cette année avec une démarche de prospection intensive sur le grand duché du Luxembourg. La couverture nationale est assurée par des collaborateurs commerciaux (chargés de clientèle, attachés commerciaux juniors et seniors) qui ont en charge un secteur géo graphique bien défini. Ils développent un portefeuille d'entreprises tous secteurs d'activité professionnelle confondus. II est à noter que Geo Express a une stratégie commerciale basée sur la qualité de ses prestations et de ses équipes commerciales. L’obtention en 2007 de la certification ISO 9002 a été le point de départ d'une démarche de satisfaction clientèle et, tout récemment, de la mise en place d'une stratégie CRM (Customer Relationship Management). Les outils du CRM permettent a Geo Express une connaissance plus fine de son marché. 2

Une définition de profils types de clients a été faite, et ce, par secteur d'activité professionnelle. En effet, Geo Express a la volonté de proposer à ses clients les solutions de transport les plus pertinentes, en fonction des exigences de leur secteur d'activité. La société doit donc adapter sa force de vente et la spécialiser par métiers: le médical, la banque, l'optique. Les clients seront ainsi assurés de bénéficier de conseils éprouvés reposant sur une parfaite connaissance technique de leur métier.

Vos missions MISSION 1 : Restructurer la force de vente (10 points)

Geo Express a décidé de dédier sa force de vente terrain de Reims aux trois catégories de clients définies : médical, banque, optique. Les clients des autres secteurs d'activité seront suivis à distance par un télévendeur. En tenant compte du potentiel commercial du Luxembourg, vous devez déterminer si le nombre de commerciaux terrain est suffi sant et attribuer a chacun d'eux un nouveau portefeuille orienté métier clients. Etapes Réorganiser la force de vente  0h30  Travail collectif A réaliser  1.1 Détermination de la taille optimale de l'équipe commerciale terrain  1.2 Affectation des portefeuilles orientés métiers sous forme de tableau Annexes 1. Extrait du plan d'action commerciale 2. Métiers commerciaux Geo Express 3. Carte sectorielle Est et Luxembourg 4. Structure actuelle des portefeuilles

MISSION 2 (1/2): Préparer le recrutement d'un commercial (3 points)

Vous avez obtenu le feu vert pour recruter un attaché commercial senior pour le Luxembourg. En possession de la fiche métier correspondante, vous devez établir le profil du candidat à recruter. Etapes Préparer le recrutement  0h30  Travail collectif A réaliser  2.1 Définition du profil du candidat sous forme d’annonce. Annexes 5. Définition d'emploi 3

ANNEXE 1 : extraits du plan d’action commerciale

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ANNEXE 2 : les métiers commerciaux chez Géo Express - Reims

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ANNEXE 3 : carte des secteurs Est et Luxembourg

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ANNEXE 4 : structure des différents portefeuilles Géo Express - Reims

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ANNEXE 5 : définition d’emploi

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MISSION 2 (2/2): Préparer le recrutement d'un commercial (5 points)

Après avoir établi le profil du candidat à recruter, vous procéderez à une sélection des candidats en fonction des candidatures reçues. Vos critères seront basés par exemple d’après : Expérience professionnelle Expérience en BtoB La formation Les pratiques en informatique Les langues étrangères Disponibilité … Etapes Préparer le recrutement  0h30  Travail collectif A réaliser  2.2 Analyse et sélection des candidatures sous forme de tableau Annexes 6. 1 re vague de candidatures 7. Réponse à l'annonce presse 8. Fiche de correspondance au poste

MISSION 3 : Intégrer un commercial (2 points)

Vous recevez pour un entretien le candidat que vous venez de sélectionner dans la mission précédente. Après avoir mené cet entretien de recrutement, vous rédigez à l'attention de votre directeur commercial une note précisant les modalités d'intégration du futur recruté. Etapes   A réaliser Annexes Prévoir l'intégration 0h30 Travail individuel  Note sur les modalités d'intégration d'un nouvel embauché 9. A l'arrivée du jeune dans l'entreprise : la période d'intégration 9

ANNEXE 6 : 1

re

vague de curriculum vitae de candidats

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ANNEXE 7 : réponse à l’annonce presse

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ANNEXE 8 : fiche de correspondance au poste

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ANNEXE 9 : l’arrivée du jeune dans l’entreprise : la période d’intégration

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