Transcript 職域の専門家・コンサルタント等（施設）の業務報告書 POWERPOINT

工賃ステップアップ事業報告書
社会福祉法人 キリスト者奉仕会
たんぽぽ
スマイルサポート
高栁和浩
1
目次
１．当社の課題 Ｐ３～
２．業務改善 Ｐ５～
３．各事業の役割と事業間連携 Ｐ８
４．弁当事業について Ｐ９～
５．レストラン事業について Ｐ３１～
６．ショップ事業について Ｐ４４～
７．地域交流事業について Ｐ４７～
2
当社の課題
そのために必要
なこと
最重要課題
目標
①管理体制の確立 ②リーダーの育成
③営業力の向上 ④認知度の向上
⑤メニューの充実 ⑥衛生管理
売上高を上げていくこと
より多くの利用者の生活レベルを向上すること
3
課題の取り組み
重要度
高
中
低
高
緊
急
度
中
低
4
やらなきゃいけな
いのはわかって
るけど・・
業務改善①
余裕があれば
できるのに・・・
目標達成のためにやらなければならない仕事
本来最優先してやらなければならない仕事
やらなければならない仕事ができる人
優先してやってしまう仕事
やらなければならない仕事ができる人が現在やっている仕事
5
業務改善②
１．対象人物の１週間の作業を分析する
観察法を使う（３０分に１回第３者が観察して
チェック
２．分析の結果、作業内容を区分する
①省略できる仕事
②他の人に振れる仕事
③やり方を簡素化できる仕事
④外せない仕事
３．業務の再配分を行う
6
業務改善③
＜業務改善の効果＞
②仕事を振ることにより、全
社的にレベルが向上する
③全員で考えることにより
全社的な業務の改善に
つながる
やらなけ
ればなら
ない仕事
ミ
ド
ル
レ
ベ
ル
現在やって
いる仕事
やらなけれ
ばならない
仕事
ロ
ー
レ
ベ
ル
現在やって
いる仕事
Ａさん
Ｂさん
・
・
・
①やるべきことをできる人
がやることによって、業績
が向上する（結果が出や
すい）
ハ
イ
レ
ベ
ル
7
各事業の役割と事業間連携を考える
健康・安全のイメージ作り
ショップ事業
ついで買い
一緒に配送
地域交流事業（無料
会議室、バスハイク）
ファン作り・機会作り
レストラン事業
集客・ファン作り・安心感
弁当事業
売上を補完しあう
主力事業・顧客へ直接アプローチ
（プロモーション）
8
弁当事業の現状の問題点
・深耕販売が不十分である
約４００件ある取引先のうち、月々の取引は約１００件程度
・売れ残り弁当への対策ができていない
受注予測から見切り販売までの仕組みが不十分
・品質が不安定である
弁当の生産方法のマニュアル化が不十分
・従業員にコスト意識がない
教育体制が不十分
・管理体制が不十分
販売管理・仕入れ在庫管理・利益管理
9
深耕販売への道１～競争構造を知る
競争は同業者だけではない！！
新規参入企業
新規参入企業の脅威
同業他社
仕入先
顧客
既存業者との敵対関係
売り手の交渉力
買い手の交渉力
代替品の脅威
レストラン・コンビニ・手作り弁
当など
10
深耕販売への道２～競争力分析
自社の魅力度を知る～競合他社との比較
重みづけ
当社
A社
量
0.2
3
価格
0.2
3
美味しさ
0.3
3
バランス
0.2
3
注文締切時間
0.1
3
計
1.0
3
B社
C社
D社
（ポイント）
・取引先に評価してもらう
・当社が重要だと考えるポイントに重みづけを重くする
・５点満点で当社は平均点３点の基準値とする
・評価の結果、強み、弱みを知り、今後の政策に活用する
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深耕販売への道３～競合他社を知る
・販売エリア内に同業他社は何社あるのか？
・同業他社の車の台数は？
・同業他社の弁当の特徴は？
・同業他社の弁当の価格は？
・同業他社の弁当の注文締切時間は？
・同業他社の弁当の売れ残り対策は？
これらの情報を整理して、共有することが重要
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深耕販売への道４～顧客が断る理由を知る
今日は必要ないのか、今月は必要ないのか？
当分必要ないのか？
その本当の理由をご存知ですか？
価格、味、品質、ボリューム、サービス・・・・
意外に理由は特にない（タイミングのみ）というこ
ともある。
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深耕販売への道５～顧客を知る
顧客の心理段階（YANの法則）
Ｙ
ＹＢ
（ＹＥＳ）
買うよ
（Ｙｅｓ－Ｂｕｔ）
買ってもいいが・・
Ａ
ＮＢ
（Ａｍｂｉｇｕｏｕｓ）
どちらとも・・
Ｎ
（Ｎｏ－Ｂｕｔ）
買わないけ
れど・・
（Ｎｏ）
買わないよ
●見込み客はいろんな情報を与えてくれる
（「Ｙ」以外の意見をいかに聞くか、うまく吸い上げる仕組みを作るかが重要）
●機会を改め、新しい情報を持ちかけコミュニケーションを図ると見込み客の心
理は遷移する
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弁当の売れ残り（廃棄ロス）をなくす
目標数量＝受注数量が理想だが・・・・
①弁当が残った場合は値引き販売してでも完売を目指す。
②値引き販売は段階的に行う
③通常価格⇒何時から○○引き⇒更に値引き？
（ポイント）
・損益分岐点の把握（固定経費と変動経費）が重要
・値引き販売をする前に報告を入れる（例えば持ち出しいくつ、通常
価格でいくつ売れた、あと何個残ってるのでこれから値引き販売し
ますなど）
・販売管理責任者を決める
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売れ残り弁当をなくす～損益分岐点を知る
費用
売上高・経費・利益
変動費・・売上に応じて変動する費用
（材料費など）
固定費・・売上に関係なく発生する費用
（人件費・光熱費など）
売上高
損益分岐点
利益
損失
０
固定費
変動比率＝変動費
売上高
数量
損益分岐点は経費
がペイできる数量を
表す
１－変動費率
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ロス率を考えて計算する
例えば
弁当の製造量２００個 販売単価４５０円
原価率 ３５％ 標準ロス率５％ と設定した場合
予定売上金額＝４５０×２００＝９０、０００円
実際売上高＝４５０×２００×（１－０．０５）＝８５，５００
売上原価（廃棄額除く）＝４５０×０．３５×２００×（１－０．０５）＝２９，９２５円
廃棄額＝４５０×０．３５×２００×０．０５＝１，５７５
売上総利益＝予定売上金額－売上原価－廃棄額
＝８５，５００－２９，９２５－１，５７５＝５４，０００円となる
予
定
売
上
高
売上総利益（粗利益）
売上原価（廃棄額除く）
※売上原価は在庫が
月首及び月末在庫が
０とした場合
廃棄額
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ロス率と値引き販売を考えた場合
上記に値引きが加わった場合
値引き
売
上
高
粗利益
売上原価（廃棄額除く）
廃棄額
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予算管理の留意点
・予算上にロス率を加味する狙い
本来、会計上にはロス率という項目はない（原
価率に含まれる）
しかし、弁当事業の場合、これを意識しないと、
大きな損失につながる恐れがある
よって経営陣は、ロス率の許容範囲を定めるこ
とが大事（リスク認識）
許容範囲をクリアしたから良いとするのではなく、
あくまで目標はロスゼロということを認識する。従
業員はロスゼロを目指した取り組みを行う
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品質の不安定をなくす～ルール決め
 メニュー献立作成管理責任者（栄養士？）
が決めた１人当たりの材料の配分を勝手に
変更しない。
最初に盛り付けなどのお手本をみせる人を決
める。
問題点があれば、必ず相談、連絡、報告する。
管理者に責任と権限を与える
日々異常値のチェックを行う
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弁当事業改善計画書の作成
予算作成
標準原価計算の考え方がで
きていない
正確な利益管理
ができない
生産計画・管理
在庫管理ができていない
正確な売上原価
の把握ができない
チラシ配布
計画通りに配布できていない
告知が十分でない
仕入調達
特に魚関係の仕入が弱い
メニューが弱くなる
製造
手待ちが多い
生産コストが高い
別紙を参照ください（弁当事業改善計画書）
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販売戦略①
１．顧客リストを整理する
どれにする？
例えば・・
優良顧客
育成顧客
（直近＋頻度＋数量）
（直近＋数量）
定期顧客
＜直近の定義＞
過去３か月定期的にオーダーが来ている顧客
過去６か月定期的にオーダーが来ている顧客
過去１年間定期的にオーダーが来ている顧客
見込客
（直近＋頻度）
＜頻度の定義＞
毎月の稼働日の６割以上の日にオーダーが来る客
見込客
①過去３年で発注数量が５個以上あった客
で、この１年注文がきていない顧客
②学校区別事業所データで１事業所当たり
の従業員数が多いエリアの事業所（重点エ
リア）
③新規の知人客
＜数量の定義＞
１回の発注数量が５個以上あった客
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販売戦略②
常連客
週単位の管理、コミュニケーション重視、
意見を取り入れたメニュー作りなど揺るぎない関係作りを行う
定期顧客
週単位の管理、コミュニケーション重視、数量は期待できない
が口コミでの新規客獲得などの可能性あり
育成顧客
月単位の管理、アンケートなどの実施で意見を聴き、満足度
を上げるなど、常連客へ引き上げる工夫を行う
見込客
顧客を選別し、まずは育成顧客、やがて常連客へ引き上げる
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販売戦略③
２．①現状の配送面においての問題点の把握
②現状のチラシ配りにおいての問題点の把握
３．１、２を踏まえてターゲット顧客シュミレーション
①学校区ごとのターゲット顧客の作成
②既存ルートに対応した顧客リストの作成
５Ｗ１Ｈ（いつ、誰が、どこへ）配送（チラシ配り）するのか？
ルート上の問題はないか？（配送効率、時間など）
もしあれば、配送ルートや出発時間などの見直しが必
要
24
販売戦略④
４．顧客リストの管理
①優良顧客の状況の把握（最低でも１週間に１回）
②定期顧客の状況の把握（最低でも１週間に１回）
③育成顧客の状況の把握（１ヶ月に１回）
④見込み客へのチラシ配りの徹底（諦めない）
※リスト表のサンプル別紙にて
５．受注外弁当の販売対策の徹底
前回打ち合わせ済
６．販売ロス率を予算上に組み込む上での留意点
経営者の理想と現実のギャップの理解とリスクヘッジ
従業員は標準販売ロス率ではなく、常に廃棄量０を目指すこ
とが大事
その為にはパート社員を含めた従業員の意識改革が必要
（パート社員含めた勉強会の実施など）
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販売戦略⑤
受注予測と実際の受注の精度を高めるには？
①配達の時に十分なコミュニケーションが取れるのが一番の理想だ
が・・・
現実問題としては時間に追われ困難
②顧客との連絡票を作ってみたらどうか？
（内容例）
アンケート形式（味、量、みため）の評価
電話の対応、配送者の対応の評価
明日の予約受付（予約、不要、わからない）
特記事項（感想、クレームなど）
※配送時に渡し、弁当箱回収時に一緒に回収する
面倒くさがる顧客もいるかもしれないが、そうでない顧客も多い。コミュ
ニケーションを図ることで、顧客満足度の向上やファン化につながる。
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生産管理体制の確立をする
生産前のイメージ
生産計画
（メニュー作りなど）
一致させる
生産後の実体
顧客満足、コスト低減
結果報告
生産指示
生産現場（生産）
売上向上、業績向
上、従業員の幸せ、
利用者の雇用拡
大
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①販売戦略１（中長期視点）
●今後大きくなるマーケットを考える
（外部環境）
高齢化社会進展（大牟田市内も老人が多い）
介護は施設介護から在宅介護へ
医療は予防を重視する方向へ
核家族化（一人暮らしや老夫婦の世帯の増加）
大手の配食事業も増加傾向（ニチレイ、セブンイレブ
ン）
（当社）
最近、夕食サービスが伸びている
地域住民への知名度が高い（恵愛園の場合）
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②販売戦略２（中長期視点）
• 昼の弁当サービスの特徴
– 見込み生産・・ロスや値引が発生する
– 事業所への注文が主であるため、配送効率は良い反面、競争も厳し
い
– 限られた時間内での配送になるため、伸ばすのには限界がある（費
用対効果の問題あり）
– 取引先が多様化しており、特徴が出しづらく、他社と同質化しやすい
• 夕食の弁当サービスの特徴
–
–
–
–
受注生産・・ロスが出ない
個人単位での注文であるため、まとまった注文が少なく、効率が悪い
昼に比べたら、配送時間の猶予はある
ターゲットを絞りやすく、特徴が出しやすく、差別化が図りやすい
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③販売戦略３（中長期視点）
販売戦略１、２を踏まえ
誰に
今後伸びるマーケット、当社が最も期待できる顧客
何を
何を力を入れて売るのか（昼食、夕食）
どのような売りで提供するか？
を考えることが重要
例えば
高付加価値、健康、手作
り、低カロリー、新鮮野菜
30
レストラン事業の改善提案書
31
顧客はなぜ来ないのか？（立地編）
（現状）
• 道路に面していないため、
場所がわかりにくい
• 坂道をわざわざ登りたくな
い
• 途中にゆめタウンの飲食店
街がある
• 周りに飲食店街がないので、
わざわざ行きたくない
• 入口が入りにくい
（対策）
• 顧客がわざわざ行きたいと
いうお店作りにする
（メニュー、レイアウト、音楽、
接客サービスなど）
• ゆめタウンとの差別化を図
る（付加価値化）
• お客さんを待つのではなく、
お客さんに来てもらう仕掛
けを作る（イベント、ＤＭ）
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顧客がなぜ来ないのか（メニュー編）
（現状）
・強力な定番メニューがな
い
・日替わりメニューだけで
は、外れた時の逃げが
できないので、足が向か
ない
・まごころ料理と実際にで
てくるメニューが一致し
ない
・メニューがわかりづらい
（対策）
・強力な定番メニューを作
る
・顧客がイメージしやすく、
インパクトがあるキャッ
チフレーズを作り、メ
ニューに合わせる
・わかりやすいメニュー表
と看板表示
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顧客がなぜ来ないのか（プロモーション編）
（現状）
（対策）
• コンセプトが顧客に伝
わっていない
• 誘客⇒再来店⇒頻客化
の仕組みができていな
い
• お店の認知度が低い
・コンセプトがわかりやす
いキャッチフレーズの
店にする
・顧客構築のための仕組
みを作っていく
・地元主婦層をターゲット
に認知度を上げていく
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レストラン事業の現状と課題
＜現状＞
＜課題＞
１．顧客の評価
①基本的には味に対する評価は問
題ない（高菜ライスの品質のばら
つき有）
②リーズナブルという評判
③新メニューに５００円の価格帯を
出したが、売れ筋は６８０円～
８８０円のランチ類と変わらず
④来店客が伸びていない
２．提供側の問題
①生産コスト（特にロス）の問題
②作業オペレーションの問題
③採算上の問題
①告知の強化による認知度及び
集客力のアップ
⇒ただし、コストはかけられない
②顧客に飽きさせない工夫
⇒待つのではなくて、仕掛けるお店
への転換
③メニューの再見直し
⇒名物料理の発掘、バイキングコー
ナーの見直し
④ランチ客以外での集客の検討
⇒ランチ客だけでは採算的が合わな
い
35
新メニュー開発のヒント（シーズニーズマトリックス）
調理方法、材料、味付け・・・・・
焼
く
煮
る
蒸
す
揚
げ
る
煮
込
む
茹
で
る
火
を
使
わ
な
い
牛肉
豚肉
鶏肉
鮭
白身魚
えび
いか
玉ねぎ
ジャガイモ
キャベツ
トマト
ブロッコリー
パスタ
卵
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レストラン事業の取り組み
テーマ
安心・健康・地産地消
ターゲット
地元主婦層、知人・関係者
コンセプト
手作り・まごころ料理
メニュー
わがまま野菜ランチ他
プロモーション
リピーター対策
順番
看板の設置、地元主婦層を対
象にしたチラシ、知人・関係者
を対象にしたＤＭ、三角ＰＯＰ
ホームページ、携帯ホームペー
ジ、携帯メール配信、クーポン
など
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飲食店の売上増の方程式
• 通常のお店（待ちのお店）
売上高＝来客数×客単価
• 売上増の方程式（攻めのお店）
売上高＝告知数×反応率×来店率×同伴率×客単価
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レストラン事業の戦略スキーム①
会議室
利用
＜現状＞
＜ 新体制 ＞連携とつながり
レストラン
そよかぜサポーターズクラブ
（顧客とつながりやすい情報環境構築）
弁当
会議
室利
用
現状では各事業のつながりが弱い。つなが
りを強化することによって、そよかぜ全体と
して顧客を構築する必要がある。
企画
レスト
ラン
企画
弁当、
ショップ
①会議室利用客がレストランで食事をとる仕組みの構築
②弁当・ショップの利用客がレストランを活用する機会の創出
③低コストで費用対効果が明確な携帯販促ツールの活用
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レストラン事業の戦略スキーム②
＜現状＞
①営業時間は１５時までで、ほとんどの売
上がランチ時間に集中する
②席数は４０席
③ランチの平均単価/人は約７００円/人
④採算ベースに乗せるには３３，５００円/
日の売り上げが必要
⑤採算ベースに乗せる為には、現状の平
均単価/人では、４７人/ 日の来店客
が必要
⑥４７人の来店客が来店するということは、
１回転半しなければならない
⑦１回転半は顧客の滞留時間が長いため、
現実的には厳しい
⑧またオペレーションも一度にたくさんの
来店客があれば、対応が難しい
＜新体制＞１５時以降のレストラ
ンの有効活用→イベント貸出戦略
音楽・落語・個展・料理
対象：個人・サークル・団体など
あっせん
そよかぜの役割
①場所・軽食類の提供
②携帯メール配信による集客
のお手伝い
携帯メール配信による
情報提供
一般顧客
40
イベント貸出戦略スキーム（課題）
いつからやるのか？
その前に必要なこと
スケジュール作成
予算の作成
ホームページ
の完成
企画・営業担当
設置
企画の流れの
マニュアル作成
誰にアプローチするのか？
ターゲットは？
目的
どうアプローチするのか？
内容
メルマガ会員の
集客
メリット
41
携帯ホームページと
メールチラシの配信を活用した増販増客
顧客
当社
告知
QRコード付チラシ
気づき
閲覧
携帯ホームページ
興味
＋看板＋口コミ
たんぽぽ、そよかぜの
紹介・メニュー紹介など
登録勧誘
携帯メール会員
欲求・来店
QRコード利用
登録
記憶
開封率100％
再来店
メールチラシ配信
イベント案内・メニュー
案内・タイムサービス誘
客など
クーポン特典など
来店率アップ！
42
携帯ホームページとメールチラシ配信の有効性
1. ペーパーチラシ、DMよりも低コストで、携帯に情報
が届くので、タイムリーで開封率も高い。
2. 電話やチラシを自分でばらまくよりも時間をかけず
に効率的に告知ができる。また低コストで効果も高
い。
3. ホームページの手渡しが可能。既存顧客が当社の
営業マンの代わりをしてくれる。口コミ効果が高い。
4. 既存顧客に差別的なサービスを提供できる。従っ
て、顧客の囲い込みがしやすい。
5. 定期的な情報提供により、顧客とつながることが可
能。
43
ショップ事業の改善策
売れ筋商品と死に筋商品の分析を行う
具体的には各商品の回転率を見る
回転率が良い商品は強化、悪い商品は仕入れを減らすまたは新しい商品と入
れ替える
留意点：テーマから外れた商品は置かない
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ショップ事業の改善計画１
①商品別の売上・在庫管理表を作る
②売上高の上位８０％を占めている商品を把握
する。（売れ筋商品の管理）
③それ以外の商品は入れ替え候補（デッド在庫
は即時入れ替え）
④他社で売れている商品や話題の商品情報の
入手手段を確立する（品揃えは当社のコンセ
プトを外さない）
⑤在庫管理は賞味期限やリードタイムを考えて
随時行う
45
ショップ事業の改善計画２
• 配送方法の見直し
夕食と一緒に配送できないか？
効率が悪いといわれる夕食配送では、１件あたりの
売上は少しでも多いほうがいいはず。
であれば、ショップ事業とくっつけることも一つの対策
ではないか？
その為の準備としてショップの販売商品のリストが最低
限必要。更に各商品に何故この商品を当社で販売し
ているかの気の利いたコメントがあればＧＯＯＤ！
46
地域交流事業の取り組み
弁当・レストランなど
の売上が向上
・無料会議室の利用を増やす
・バスハイクの実施
地域住民がファンになる
市政便りへの掲載やニュースレターの配信、そよかぜサポーターズクラブ登録者へのメール配信
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