Transcript סודות שפת הגוף והמסרים הסמויים בתקשורת ב

‫סודות שפת הגוף והמסרים‬
‫הסמויים‬
‫בתקשורת בין אישית‬
‫‪-‬לראות מעבר למסכה‪-‬‬
‫כולנו עוטים מסכות‪ ,‬אבל מסכותינו‬
‫מנוקבות ומבעד לנקבים דולפים להם‬
‫החוצה המסרים האוטנטיים‪.‬‬
‫מגיש‪ :‬ערן רון‬
‫‪1‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫עד כמה משפיעות המילים על‬
‫התקשורת הבין אישית?‬
‫המילים בתקשורת משפיעות רק ב ‪ 7‬אחוז‪,‬‬
‫שפת הגוף והמימד הקולי (אינטונאציה)‬
‫משפיעה על ‪ 93‬האחוזים הנותרים‪.‬‬
‫"האיך" הנאמר‪ ,‬משפיע לעין שיעור הרבה‬
‫יותר מאשר ה"מה"‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כמה זמן לוקח לנו לגבש דעה על‬
‫אדם?‬
‫כמה שהדבר ישמע אבסורדי‪ ,‬משך הזמן הלוקח‬
‫להתגבשותה של התרשמות הוא בין‬
‫‪ 45‬שניות עד ארבע דקות‪.‬‬
‫במשך זמן זה משדר האדם באמצעות גופו‬
‫וקולו – אלפי סימנים‪ ,‬מסרים ואותות‪,‬‬
‫הנקלטים באופן חצי מודע ובלי מודע אצל‬
‫הזולת ומעצבים‪ ,‬בסופו של דבר‪ ,‬את "מפת‬
‫ההתרשמות" שלנו מן המשדר‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫האם ניתן לזייף את שפת הגוף?‬
‫שחקנים מיומנים יכולים לזייף שפת גוף‪ ,‬בעיקר כאשר‬
‫אחרים כתבו להם את הטקסט‪ .‬מרבית האנשים לא‬
‫יכולים לזייף שפת גוף משום חוסר התיאום שיופיע‬
‫בודאי בשימוש בתנועות העיקריות‪ ,‬בסימני הגוף‬
‫המזעריים ובשפת הדיבור‪.‬‬
‫לדוגמא‪ :‬כפות ידיים פתוחות מתקשרות עם כנות‪ ,‬אבל‬
‫כאשר השקרן פותח את כפות ידיו ומחייך אליך בזמן‬
‫שהוא משקר לך‪ ,‬התנועות הזעירות שלו מסגירות‬
‫אותו‪ .‬אישוניו עלולים להתכווץ‪ ,‬אחת מגבותיו‬
‫להתרומם וזווית פיו עלולה להתעוות‪ .‬סימנים אלו‬
‫מנוגדים לתנועת כף היד הפתוחה והחיוך הכן‪.‬‬
‫התוצאה היא שהשומע לא יאמין למשמע אוזניו‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד מתעצב הרושם שלנו על אדם‬
‫ומה משפיע על היווצרותו?‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫‪.7‬‬
‫‪5‬‬
‫גורם הראשוניות‪.‬‬
‫גורם האחרוניות‪.‬‬
‫גורם התבלטות‪.‬‬
‫גורם ההילה‪.‬‬
‫גורם התדירות‪.‬‬
‫הגורם האיכותי‪.‬‬
‫גורם ההתניה‪.‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .1‬גורם הראשוניות‬
‫"אף פעם אין לך הזדמנות שניה לעשות רושם‬
‫ראשוני"‪.‬‬
‫כאשר אנו נפגשים לראשונה עם אדם‪ ,‬הערכתנו‬
‫מושפעת בעיקר מן המידע הראשוני‪ .‬גם אם בהמשך‬
‫נקבל מידע שונה לגבי אותו אדם‪ ,‬אנו מתעלמים‬
‫ממנו ומייחסים לו פחות משקל‪ .‬זאת מאחר ויש לנו‬
‫נטייה להתעלם ממידע הנוגד את מה שכבר ידוע‬
‫לנו‪ ,‬או שאנו מפרשים מחדש מידע מאוחר יותר‪,‬‬
‫בצורה שתהלום את ההשגה שכבר עיצבנו לעצמנו‬
‫(סלומון אש – ‪)1946‬‬
‫לגבי נשוא התרשמותנו‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .2‬גורם האחרוניות‬
‫בניגוד לאש‪ ,‬מציע נורמן אנדרסון (‪ ,)1965‬את‬
‫השפעת הרושם האחרון כמאפיל ומוחק את‬
‫הרשמים שנקלטו לפניו‪.‬‬
‫אולם התנאים ליצירת השפעות אחרוניות אינם‬
‫כה שכיחים במציאות היום יומית כמו התנאים‬
‫ליצירת השפעה ראשונית‪.‬‬
‫לדוגמא‪ ,‬כאשר אנו מוזהרים מראש לא לגבש‬
‫דעה על אדם קודם שנקבל את כל המידע‬
‫עליו‪ ,‬אנו נוטים יותר להשפעת האחרוניות‬
‫בהתרשמותנו‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .3‬גורם ההתבלטות‬
‫לעיתים נחרתים במוחנו דברים מסוימים יוצאי‬
‫דופן מאד ביחס לאדם‪ .‬בגד מוזר‪ ,‬משהו יוצא‬
‫דופן בתווי הפנים‪ ,‬בסגנון ההליכה או בדיבור‬
‫וכו'‪.‬‬
‫גורם זה מנוצל כאשר אדם רוצה להרשים את‬
‫הזולת‪ ,‬כדי שייחד אותו מאחרים ע"י יצירת‬
‫התבלטות חיצונית או התנהגות שונה‬
‫מתוכננת‪.‬‬
‫‪8‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .4‬גורם ההילה‬
‫תכונה חיובית או שלילית‪ ,‬מקרינה השפעתה על‬
‫תכונות נוספות שמייחס אדם לזולתו‪.‬‬
‫אדם יפה‪ ,‬עשוי להיחשב ליותר חכם יותר‬
‫ידידותי‪.‬‬
‫אדם חכם ‪ ,‬עשוי להיחשב יותר חרוץ‪ ,‬חברי‬
‫מתחשב‪.‬‬
‫אדם טיפש עלול להיחשב כעצלן‪ ,‬לא ידידותי‪,‬‬
‫נוקשה‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .5‬גורם התדירות‬
‫בתהליך ההתרשמות החיצונית‪ ,‬יש חשיבות‬
‫רבה לתדירות של פרט התנהגותי מסויים‪.‬‬
‫כאשר אדם משדר אותם אותות בתדירות‬
‫גבוהה יחסית‪ ,‬קיים סיכוי רב יתר שהאות‬
‫ייקלט ויטביע את רישומו אצל הזולת‪ .‬למשל‪,‬‬
‫נגיעה תכופה בשיער‪ ,‬או ביצוע חוזר ונשנה‬
‫של תנועת יד מסוימת‪.‬‬
‫לדוגמא‪ :‬אם אדם נע בכיסאו פעם או פעמיים‪,‬‬
‫עשוי דבר התנוחה להתפרש כשינוי תנוחה‬
‫מטעמי נוחיות‪ .‬אולם תזוזות רבות ותכופות‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫נפשי‬
‫שקט‬
‫חוסר‬
‫‪ 10‬מדי יצרו רושם שח‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ .6‬גורם האיכות‬
‫אנו נוטים לשים לב לדרך בה אדם מבצע את מעשיו‪.‬‬
‫כלומר – עד כמה הוא משקיע את עצמו בפעולתו‬
‫ומה הגיבוי הרגשי שהוא מעניק להתנהגותו‬
‫החיצונית‪ .‬למשל אדם שאינו נע בדברו נתפס‬
‫כעצור‪ ,‬בעדו שאדם המלווה את דיבור בתנועות‬
‫מלאות וחזקות נתפס כאדם מלא עוצמה‪.‬‬
‫האיכות מתקשרת גם למידת ההתאמה בין המלים‬
‫הנאמרות לבין שפת הגוף‪ .‬אדם המביע החלטיות‬
‫במילים‪ ,‬אך שפת גופו משדרת רפיון ותבוסתנות‪,‬‬
‫לא "יעבור" מבחינת הרושם שהוא עושה‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .7‬גורם ההתניה‬
‫מידע חיובי‪ ,‬או שלילי‪ ,‬מוקדם שיש לנו על אדם‬
‫מסויים‪ ,‬מתנה את הדעה שנגבש עליו‪.‬‬
‫מידע זה עשוי להיות מוטעה או סובייקטיבי ולכן רצוי‬
‫להיות מודעים לקיומו או להשפעתו‪ .‬גורם זה‬
‫מתייחס לתפיסה הסובייקטיבית שיש לכל אדם לגבי‬
‫אדם אחר‪ ,‬ממנו הוא מתרשם‪ .‬כלומר – הרושם‬
‫החיובי תלוי לא רק ביכולתו של אדם מסוים ליצור‬
‫אותו – אלא גם בסובייקטיביות של הקולט‪ .‬לפעמים‬
‫מזכיר לנו בהופעתו או‬
‫העובדה שהזולת‬
‫בהתנהגותו משהו מוכר‪ ,‬לגביו יש לנו אסוציאציות‬
‫חיובית או שלילית – עשוי להשפיע על יחסנו אליו‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫למה עלינו להקשיב‪ ,‬חוץ‬
‫מאשר למילים‪ ,‬לדיבור‬
‫הרציונאלי‪ ,‬הקולח המסודר?‬
‫למקצבי השקט שבין המילים‪ ,‬להפסקות‪,‬‬
‫לשיכחה‪ ,‬להיסוסים‪ ,‬לחוסר עיקביות‪,‬‬
‫למעידות ולמה שלא נאמר‪".‬האמת העמוקה‬
‫מתגלה כאשר אתה נתקל בסתירה הגיונית‬
‫ומילולית" (קירקגור)‪" .‬במקום של הטעות‪,‬‬
‫שם הוא מוצא את האמת" (פרויד)‬
‫‪13‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כמה סימנים בלתי מילוליים‬
‫קיימים?‬
‫כ ‪ 700,000‬סימנים בלתי מילוליים‪,‬‬
‫מתוכם‪ :‬כ ‪ 5000‬תנועות ידיים שונות‪.‬‬
‫”‪Pei M.:”The story of language‬‬
‫‪14‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד הגוף משדר את חוסר‬
‫האמינות?‬
‫אדם המבטא מילים שאינן מתארות את אשר הוא חשב‬
‫באמת‪ ,‬נמצא במתח מסוים בין שני קטבים של אמת‬
‫ושקר‪.‬‬
‫במצב כזה הגוף מגיב‪ ,‬בדרך לא מודעת‪ ,‬לשם פריקת‬
‫המתיחות הנוצרת כתוצאה מהמתח בו נמצא האדם‬
‫המשקר‪ .‬המתח מתבטא ב"אזורי נזילה"‪,‬‬
‫‪ LEAKAGE AREAS‬דרכם מסתנן החוצה מידע‬
‫העשוי ללמדנו על קיומו של השקר‪ .‬לאדם המשקר‬
‫עלולה "לברוח" תנועה קטנה ומסגירה כמו נגיעה‬
‫קלה באף‪ ,‬או כיסוי מהיר וחטוף של הפה‪.‬‬
‫‪15‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫האם נערכו מחקרים כדי לבחון את‬
‫מידת אמינות שפת הגוף בנושא‬
‫השקרים‬
‫גופן?של אחיות שנאלצו‬
‫‪ ‬מחקר שבדק את שפת‬
‫לשקר או להסוות את האמת מקרובי חולים סופניים‬
‫מצא כי תוך כדי דיבריהן ביצעו אחוז גבוה של‬
‫האחיות תנועת יד קטנה הצידה‪ ,‬שדמתה להשלכה‬
‫חפוזה של פסולת‪ .‬האחיות שביצעו אותן כאילו ניסו‬
‫להיפטר מהשקר שביטאו‪ ,‬או מתחושת חוסר‬
‫הנוחיות שליוותה את אמירתו‪.‬‬
‫‪ ‬אחיות שהתבקשו לתת לחולים תרופות דמה‬
‫(פלאסיבו) לצורך מחקר תרופתי‪ ,‬הרבו לגעת‬
‫לעצמם בפנים תוך כדי מתן התרופה‪.‬‬
‫(ד"ר דסמונד מוריס)‬
‫‪16‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מדוע נגיעה בפנים רומזת על‬
‫אמירת שקר?‬
‫כאשר הילד הצעיר משקר‪ ,‬לעיתים תכופות הוא‬
‫מכסה את פיו בידיו‪ ,‬בניסיון לעצור את‬
‫המילים השקריות מלצאת החוצה‪ .‬ככל‬
‫שהאדם מתבגר‪ ,‬תנועות היד אל הפנים אל‬
‫הפנים מתעדנות והן גלויות לעין פחות‪ ,‬אבל‬
‫הן עדיין מופיעות כאשר האדם משקר‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהן תנועות הנגיעה באזור הפנים‬
‫המסגירות שקר?‬
‫‪ .1‬שמירת הפה‬
‫‪ .2‬נגיעה באף‬
‫‪ .3‬שפשוף העין‬
‫‪ .4‬משיכת הצווארון‬
‫‪18‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .1‬שמירת הפה‬
‫‪ ‬שמירת הפה‪ :‬היד מכסה את הפה והאגודל נלחץ‬
‫ללחי‪ ,‬בזמן שהמוח באופן תת הכרתי מדריך לנסות‬
‫ולדכא את המלים השקריות הנאמרות‪ .‬הרבה‬
‫אנשים מנסים להסתיר את תנועת היד ע"י שיעול‬
‫מזויף‪( .‬כאשר השחקן המפרי בוגט מילא תפקיד של פושע‪,‬‬
‫לעיתים תכופות הוא השתמש בתנועה זו‪ ,‬כאשר שוחח עם‬
‫פושעים אחרים‪ ,‬או כאשר נחקר ע"י המשטרה‪ .‬הוא נהג כך‬
‫כדי להראות באופן לא מילולי‪ ,‬שהוא אינו ישר‪).‬‬
‫‪ ‬אם המדבר משתמש בתנועה זו‪ ,‬זוהי הוכחה לכך‬
‫שהוא משקר‪ .‬אם אם‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬הוא מכסה את‬
‫פיו בזמן שאתה מדבר‪ ,‬זה מוכיח שהוא מרגיש‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫שאתה משקר‪.‬‬
‫‪19‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .2‬נגיעה באף‬
‫תנועת הנגיעה באף היא ביסודה גרסה מוסוות‬
‫ומתוחכמת של תנועת שמירת הפה‪ .‬היא‬
‫יכולה להיות מורכבת מכמה שפשופים קלים‬
‫מתחת לאף‪ ,‬או מנגיעה יחידה מהירה‪ ,‬שאינה‬
‫ניתנת כמעט לאבחנה‪ .‬האדם ממש את אפו‪,‬‬
‫משפשפו‪ ,‬מסתיר אותו‪ ,‬אוחז בו בשתי‬
‫אצבעותיו או מחטט בו‪ ...‬פעולת החיטוט‬
‫מהווה מעין הסחת דעת ממצב האיום בן‬
‫מוצא אדם את עצמו‪ .‬נשים אחדות מבצעות‬
‫את התנועה הזאת בליטופים קלים וזהירים‪,‬‬
‫‪.‬‬
‫האיפור‬
‫את‬
‫לטשטש‬
‫לא‬
‫כדי‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫‪20‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהו ההסבר לנגיעה באף בשעת‬
‫שקר?‬
‫אחד ההסברים למקורה של תנועת הנגיעה‬
‫באף הוא שתת ההכרה מדריך את היד לכסות‬
‫את הפה‪ ,‬ברגע של שקר‪ ,‬אולם ברגע‬
‫האחרון‪ ,‬בניסיון להסתיר זאת‪ ,‬היד נדחית מן‬
‫הפנים והתוצאה היא תנועה מהיר של נגיעה‬
‫באף‪.‬‬
‫הסבר אחד הוא שאמירת השקר עוקצת קלות‬
‫את קצות העצבים שבאף ופעולת השפשוף‬
‫מרגיעה את העיקצוץ‪( .‬האף של פינוקיו)‪.‬‬
‫גם המקשיב המטיל ספק בדברי המדבר‪,‬‬
‫פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫בתנועה רון בע"מ‪,‬‬
‫ערן‬
‫‪.‬‬
‫זאת‬
‫משתמש‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫והדרכה‬
‫‪21‬‬
‫‪ .3‬שפשוף העין‬
‫תנועה זאת היא ניסיונו של המוח לשרטט בקווים‬
‫כללים את ההונאה‪ ,‬הספק או השקר שהוא רואה‪ ,‬או‬
‫להימנע מלהסתכל בפני האיש שלו הוא משקר‪.‬‬
‫גברים בדרך כלל משפשפים את עיניהם בחוזקה‪,‬‬
‫ואם השקר הוא שקר גדול‪ ,‬הם מפנים את מבטם‪,‬‬
‫בדרך כלל לריצפה‪ .‬נשים משתמשות בתנועת‬
‫שפשוף קטנה ועדינה‪ ,‬מתחת לעין‪ .‬הן מתחמקות‬
‫ממבטו של המקשיב באמצעות התבוננות בתקרה‪.‬‬
‫הפסקת קשר העין מתוך לחץ‪ ,‬יכולה גם להתבטא‬
‫בעצימת עין רגעית ("אינני כאן‪ ,‬אני במקום אחר‪)"..‬‬
‫או כיסוי העין על היד‪ ,‬המסתיר את בן השיח את‬
‫חוסם את קשר העין‬
‫‪22‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫‪ .4‬משיכת הצווארון‬
‫‪‬‬
‫‪23‬‬
‫ד"ר דסמונד מוריס ציין שבדיקת התנועות של בני‬
‫אדם האומרים שקר‪ ,‬העלתה‪ ,‬שאמירת השקר‬
‫גורמת לתחושת עקצוץ ברקמות הפנים והצוואר‬
‫שלהם‪ ,‬והם מגרדים או משפשפים אותם‪ ,‬כדי‬
‫להרגיע את התחושה‪ .‬זה נותן הסבר לתנועת‬
‫משיכת הצווארון שבני אדם אחדים מבצעים כאשר‬
‫הם משקרים או חושדים שנתפסו באמירת שקר‪.‬‬
‫כאילו השקר יוצר שלולית קלה של זיעה על הצוואר‪,‬‬
‫כאשר הרמאי חש שאתה חושד בו‪ .‬תנועה זו‬
‫משמשת גם את האדם הכועס או המתוסכל‪ ,‬הזקוק‬
‫למשוך את צווארנו בניסיון לאפשר לאויר הקר לצנן‬
‫אותו‪.‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד הפנים חושפים את רגשות‬
‫האדם ללא יכולת שליטה של‬
‫האדם‬
‫לחץ?פיסיולוגיים (להבדיל‬
‫בפנים ישנם כמה סימני‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪24‬‬
‫מהסימנים התנועתיים)‪ ,‬אותם אי אפשר להסוות‪:‬‬
‫הסמקה – גודש של דם בפנים‪ ,‬הגורם להם‬
‫להיראות אדומים‪ .‬בדרך כלל הסמקה מביעה‬
‫רגישות לנושא מסוים‪.‬‬
‫דופק בצואר – במצב של לחץ‪ ,‬זרם הדם מתגבר‬
‫ובמקומות שהעורקים או הוורידים קרובים לעור‬
‫ניתן לראות את הדופק‪.‬‬
‫גרגרת הגרון‪ -‬עולה ויורדת במהירות‪ .‬ישנם‬
‫נסיוניות בליעה כתוצאה מהתייבשות הרוק‪,‬‬
‫הנובעת מצריכת נוזלים גבוהה במצב של מתח‪.‬‬
‫העין או בזוית הפה וכן‬
‫(יותר נדיר) –‬
‫בקצהארגוני יעוץ‬
‫עיוותבע"מ‪ ,‬פיתוח‬
‫ערן רון‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד בודקים אמינות של אדם?‬
‫השוואת המסר המילולי עם המסר ההתנהגותי‪ .‬מה‬
‫שנאמר במילים הוא פחות אמין ממה שנמסר ע"י‬
‫ההתנהגות‪ .‬כאשר יש סתירה בין השניים‪ ,‬הגירסה‬
‫ההתנהגותית של ה"איך"‪ ,‬היא אמיתית יותר מאשר‬
‫הגירסה המילולית של ה"מה" שנאמר במילים‪.‬‬
‫לדוגמא‪ :‬אדם אומר "אין בעיות אני מרגיש מצוין"‪,‬‬
‫אולם שפת גופו לא רק שאינה תומכת במסר זה‬
‫אלא מביעה ההפך – אגרוף קפוץ‪ ,‬כתפיים שמוטות‪,‬‬
‫שפתיים קמוצות וכו'‪.‬‬
‫סתירה פנימית של שפת הגוף‪ :‬אדם המשלב ידיו על‬
‫חזהו במחווה של סגירות‪ ,‬אולם נוטה כלפינו בניסיון‬
‫להביע קירבה –יוצר רושם של חוסר אמינות‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד מזהים קונפליקטים פנימיים‬
‫בהם נמצא האדם מולך?‬
‫ע"י איבחון סתירה בין איתותים לא מילולים בינם לבין‬
‫עצמם‪ .‬למשל בין מסרים של פתיחות מצד אחד‬
‫וסגירות מצד שני‪ ,‬המבוצעות ע"י אותו אדם באותו‬
‫רגע‪ .‬חיוך ידידותי שובה לב שמתלווה אליו נדנוד‬
‫עצבני של הרגל‪ ,‬משדר מסר סותר המעיד על‬
‫קונפליקט פנימי המשדר חוסר אמינות‪.‬‬
‫סתירות מעידות על קיומה של בעיה‪ ,‬ניסיון לכסות על‬
‫רגשות‪ ,‬הסתרת האמת‪ ,‬הסוואת היחס האמיתי‬
‫וכו'‪ ,.‬או על חוסר נינוחות כתוצאה מחוסר ביטחון‪,‬‬
‫תחושת מאויימות‪ ,‬או מיגננה בסיטואציה‬
‫התקשורתית הספציפית‪.‬‬
‫סימנים אלו זאת דרכו הבלתי מודעת של הגוף לפרוק‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫הרגשי‬
‫מהקונפליקט‬
‫כתוצאה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫את המתיחות הנוצרת והדרכה‬
‫‪26‬‬
‫מהי מידת ההשפעה של חפצים על‬
‫הערכת הזולת?‬
‫לדוגמא‪ :‬השפעת משקפיים‬
‫מחקרם של מנץ ולוק מגרמניה (‪ ,)1968‬מעיד כי‬
‫התרשמות חזותית משפיעה על הערכת אישיותו של‬
‫האדם ממנו אנו מתרשמים‪ .‬החוקרים הציגו לקבוצת‬
‫אנשים רישום של אותה דמות בשתי וריאציות – עם‬
‫משקפים ובלי משקפיים‪ .‬הנבדקים התבקשו להעריך‬
‫את הדמות לפי כמה תכונות אישיות‪ .‬את הדמות‬
‫בעלת המשקפיים‪ ,‬העריכו הנבדקים‬
‫כבעלת ממוצע גבוה יותר של תכונות‬
‫אינטליגנציה‪ ,‬חריצות‪ ,‬הגינות ומהימנות‪,‬‬
‫בהשוואה לאותה דמות בלי משקפיים‪.‬‬
‫‪27‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מה גורם לנו שלא לזהות‬
‫שקרים?‬
‫אנחנו מבלבלים בין סימני שקר לסימני‬
‫עצבנות התרגשות או מתח‪ .‬מרבית האנשים‬
‫אינם מבחינים בשקר כאשר הוא מערער‬
‫דעות קדומות שלנו או יחסים שחשוב לנו‬
‫לשמור עליהם‪.‬‬
‫‪28‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד נבחין בין עצבנות ומתח‬
‫נפשי לבין שקר?‬
‫לא כל מי שלחוץ הוא משקר‪ ,‬אבל כל מי שמשקר‬
‫לחוץ‪.‬‬
‫סמנים אופיניים המעידים על לחץ נפשי ולא דווקא‬
‫מעידים על שקר‪:‬‬
‫‪ ‬תיפוף באצבעות‪.‬‬
‫‪ ‬שילוב והתרה של אצבעות הידיים‪.‬‬
‫‪ ‬פכירת אצבעות הידיים‪.‬‬
‫‪ ‬רעידות בקול‪.‬‬
‫‪ ‬צחקוקים עצבניים‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫על מה להסתכל כדי לזהות‬
‫שקרים?‬
‫הידיים‪ ,‬הפנים והרגליים – הם המסגירים‬
‫הסימנים‬
‫דולפים‬
‫מהם‬
‫הגדולים‪,‬‬
‫העיקריים‪ .‬קשה מאד לשלוט על תנועת כל‬
‫אחד מהם ובמיוחד על תנועת שלושתם‬
‫יחד‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהו המכנה המשותף לסימני‬
‫השקר?‬
‫הסתרה‪ :‬הסתרת המבט‪ ,‬העיניים או הפה‪,‬‬
‫הסתרת כפות הידיים‪ ,‬הסתרה או ניתוק‬
‫של כפות הרגליים מהקרקע‪.‬‬
‫התחמקות‪ :‬מבט מתחמק‪ ,‬התחמקות‬
‫מהפנית מלוא הגוף מול הזולת‪ ,‬התחמקות‬
‫מפתיחות נפשית ופיזית‪.‬‬
‫‪31‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מדוע ניתן להגיע לאמת דרך‬
‫הסתכלות על הרגליים?‬
‫מי שמסתיר את האמת משתדל שהבעת פניו‬
‫לא תסגיר אותו בעת שהוא משקר – אבל‬
‫האמת דולפת דרך הרגליים‪ ,‬עליהם יש לנו‬
‫הרבה פחות בקרה מודעת‪ .‬האדם הכן‪,‬‬
‫השלם עם עצמו ועם מה שהוא אומר‪ ,‬נוטה‬
‫להניח את כל כף רגלו על הקרקע כאשר הוא‬
‫יושב‪ .‬יציבה מלאה ואיתנה של שתי כפות‬
‫משדרתיעוץאמינות ובטחון‬
‫הרגליים על הקרקע‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני‬
‫‪32‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהם סימני הרגליים המעידים על‬
‫השקרים?‬
‫‪‬החלק הפנימי של כפות הרגליים מתרומם‬
‫באוויר‪" .‬האדמה מתחילה לבעור לי מתחת‬
‫לרגליים"‪ .‬העדרה הקשר לרצפה מעיד על‬
‫כך שהדובר אינו מחובר לרמת המציאות‬
‫של הדבר עליו הוא מדבר‪.‬‬
‫‪‬כף רגל אחת דורכת על הרגל השניה‪.‬‬
‫(ביטוי לקונפליקט פנימי) וגם מסתירה אותה‬
‫(הסתרה של רגשות)‪.‬‬
‫‪‬העקבים מתרוממים – "נמצא על קצה‬
‫האצבעות"‪ ,‬תנוחה המסגירה לחץ ודריכות‪.‬‬
‫או יעוץלברוח מן הדיון‪.‬‬
‫הוא מוכן לזנק מן המקום‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני‬
‫‪33‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד חושפים את השקרן‬
‫המודע לשפת הגוף?‬
‫ע"י אבחון ה"‪."over kill‬‬
‫שקרנים מרבים באיתותים מוגזמים של‬
‫כנות‪ ,‬כמו מכה של יד על הלב‪ ,‬שבועות‬
‫לוהטות והגזמה בהפגנה של רגשות‪,‬‬
‫הצהרות מנופחות עד כלי תאטרליות‪.‬‬
‫("שאני אמות במקום אם מה שאני אומר ‪-‬‬
‫לא נכון")‬
‫השקר מתגלה גם במאמץ המושקע באמירה‬
‫השקרית המוגזמת‪ :‬עצימת העיניים‬
‫עורף מכווץ (מתח‬
‫‪,‬‬
‫)‬
‫עין‬
‫מקשר‬
‫הימנעות‬
‫(‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫‪34‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מה ניתן‬
‫הגפיים?‬
‫ללמוד‬
‫משילובי‬
‫שקרנים נוטים לשלב רגלים וידיים‬
‫בתכיפות רבה יותר מאחרים‪ .‬שילובי‬
‫הגפיים מהווים הגנה והמשקר מרגיש‬
‫שהוא פחות חשוף ופחות חושף את האמת‪.‬‬
‫כפות ידיים גלויות ופתוחות מעידות של‬
‫פתיחות נפשית ושימוש לא זהיר בהן עלול‬
‫להסגיר את השקר‪ .‬לכן לשקרן תהיה נטייה‬
‫להסתיר את ידיו זו בזו‪ ,‬לטמון אותן בכיסים‬
‫הידיים‪.‬‬
‫כפות‬
‫על‬
‫או אפילו לשבת‬
‫ארגוני יעוץ‬
‫בע"מ‪ ,‬פיתוח‬
‫ערן רון‬
‫‪35‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מה עובר על השקרן בעת‬
‫השקר?‬
‫כמעט כל שקרן חווה שלושה מצבים‬
‫פסיכולוגיים‪:‬‬
‫‪‬פחד‪ ,‬חשש חרדה‪.‬‬
‫‪‬רצון עז להסתיר את השקר‪.‬‬
‫‪‬קונפליקט פנימי‪.‬‬
‫העוצמה של כוחות אלו תלויה ב‪:‬‬
‫א‪ .‬מה שיש לשקרן להפסיד אם תתגלה‬
‫האמת‪.‬‬
‫שלו‪.‬‬
‫ב‪ .‬ברמה המוסרית האישית‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫‪36‬‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫כיצד נזהה פחד של השקרן?‬
‫‪ ‬הזעה בכפות הידיים או בפנים‪.‬‬
‫‪ ‬נשימה לא אחידה‪.‬‬
‫‪ ‬יובש בפה ובגרון (ליקוק השפתיים‪ ,‬לגימה תכופה‬
‫מכוס‪ ,‬בליעת סרק)‪.‬‬
‫‪ ‬מעידות לשוניות‪.‬‬
‫‪ ‬כחכוחים ושיעולים‪.‬‬
‫‪ ‬הסמקה‪ ,‬החוורה‪.‬‬
‫‪ ‬משחק עצבני בחפץ‪.‬‬
‫‪ ‬גוף קפוא‪ ,‬תנוחה קפואה‪.‬‬
‫‪ ‬עיניים מתרוצצות בחוריהן או ממצמצות בעוז‪.‬‬
‫‪37‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהם סימני ההסוואה וההסתרה?‬
‫‪ ‬סימנים המעידים על תהליכים של תכנון מחשבתי‬
‫(האטה בדיבור‪ ,‬בחירת מילים זהירה)‬
‫‪ ‬פנים קפואות וחסרות הבעה (ניסיון להימנע‬
‫מההבעה הרגשית הפנימית)‬
‫‪ ‬חיוך שלא במקומו‪ ,‬או ארוך מדי או בא ונעלם‬
‫בפתאומיות‪.‬‬
‫‪ ‬הסתרת צד הפה‪ ,‬נגיע באף‪.‬‬
‫‪ ‬ניקוי צידי הפה‪.‬‬
‫‪ ‬השתמטות ממבט או לחילופין‪ ,‬נעיצת מבט מהפנט‪,‬‬
‫כאילו להראות יושר בהגזמה‪.‬‬
‫‪38‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהם הדליפות המעידות על‬
‫קונפליקט פנימי?‬
‫‪ ‬עוויתות זעירות בפנים‪ ,‬בעיקר בצד אחד של הפה‪,‬‬
‫בלחיים ובעפעפיים‪.‬‬
‫‪ ‬מצמוץ מוגבר‪ ,‬פרכוס של גבה אחת‪.‬‬
‫‪ ‬ניעור קל‪ ,‬מעין הרמה מהירה וזעירה של הכתפיים‪.‬‬
‫‪ ‬כיווץ האף‪ ,‬כמו במצב של הבעת סלידה‪.‬‬
‫‪ ‬שינוי בטון הדיבור‪ ,‬נחלש ונעשה רך בעת אמירת‬
‫השקר‪.‬‬
‫‪ ‬ניעור לא רצוני של הידיים‪ ,‬כאילו להיפטר מהשקר‪.‬‬
‫‪39‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫האם הופעת הסימנים הללו מעידה‬
‫על שקר?‬
‫שום סימן לעצמו אינו מעיד על שקר‪ ,‬אלא רק מקבץ‬
‫של כמה סימנים יחדיו‪ .‬משמעות מוקנית לסימן או‬
‫לסדרת סימנים רק כשמדובר בסטייה מן ההתנהגות‬
‫השגרתית‪.‬‬
‫למשל‪ ,‬אדם יושב כל הזמן על הידיים‪ .‬אין לזה‬
‫משמעות‪ .‬אך‪ ,‬אם הוא יושב על הידיים בפתאומיות‬
‫בתגובה למשהו שנאמר‪ ,‬כאן ישנה משמעות‪.‬‬
‫אם הקול נוסק מעלה במלה מסוימת‪ ,‬יש לזה‬
‫משמעות‪ ,‬אך אם כל הזמן הקול גבוה מדובר באפיון‬
‫אישיותי ולא בשקר‪.‬‬
‫‪40‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מיתוסים ואמיתות לגבי שקרנים‬
‫‪ ‬מיתוס‪ :‬השקרן אינו מסתכל לך בעיניים‪.‬‬
‫זוהי קלישאה רווחת לחשוב ששקרנים לא מסתכלים‬
‫בעיניים‪ .‬שקרנים יודעים זאת היטב ועל כן הם‬
‫מקפידים להביט היישר בעיניים‪ ,‬כדי לפצות על‬
‫ציפיות‪ .‬השקרן הממוצע יקפיד להישיר מבטו אל בן‬
‫שיחו‪ ,‬כאילו רצה להפנט אותו‪ .‬במיוחד בקטעים‬
‫הבעייתיים‪ .‬אומנם לעיתים ייתקף בצורך לעצום‬
‫לרגע את העין‪ ,‬כאשר הדיסוננס בין מה שאמר לבין‬
‫המצפון שלו חזק מדי‪ ,‬אבל זוהי כבר "דליפה"‪.‬‬
‫‪41‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מיתוס‪ :‬צליל גבוה‪ ,‬דיבור מהיר‪,‬‬
‫קול רם‪ ,‬שגיאות בדיבור – סימנים‬
‫לשקר‪.‬‬
‫רוב הסימנים הללו הינם סימני‬
‫התרגשות‪ ,‬פרט לעלייה או ירידה‬
‫חדה ופתאומית בעוצמת הקול‪.‬‬
‫‪42‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מיתוס‪ :‬חיוך מראה סימפתיה ולכן‬
‫משדר אמת‬
‫בחיוכים‬
‫משתמשים‬
‫‪‬שקרנים‬
‫כבתחמושת‪ .‬ניתן להבחין בחיוך כזה‬
‫בעיקר כאשר הוא אינו במקומו‪ ,‬בא‬
‫לפתע ונמוג לו פתאום‪ .‬גם חיוכים‬
‫עקומים‪ ,‬נטולי עיניים‪ ,‬או אלה‬
‫שנמשכים זמן רב מדי‪ ,‬יכולים‬
‫להצביע על אמירת אי אמת‪.‬‬
‫‪43‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מיתוס‪ :‬פני פוקר מצביעים על‬
‫אדם שיש לו מה להסתיר‪.‬‬
‫‪‬פני פוקר הם בעיקר מסימניו של‬
‫האדם המופנם‪ ,‬למעט במקרה שחל‬
‫שינוי בהבעה‪ ,‬מפנים מביעות‪ ,‬לפני‬
‫פוקר‪.‬‬
‫‪44‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מיתוס‪ :‬תגובות רפלקסיביות כמו‬
‫הסמקה‪ ,‬נשימה מהירה‪ ,‬הזעה‪,‬‬
‫התרחבות אישונים‪ - ,‬עשויות‬
‫להעיד על שקר‪.‬‬
‫‪‬כל אלה הינם סימנים ללחץ נפשי או‬
‫לרגשות שלילים חזקים ולא בהכרח‬
‫לשקר‪.‬‬
‫‪45‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מהם הגורמים המשפיעים‬
‫על התנהגות המשקר?‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪46‬‬
‫ניסיון לשליטה‬
‫עוררות‬
‫רגשות‬
‫גורמים קוגנטיביים‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫ניסיון לשליטה‬
‫‪ ‬דווקא הניסיון להפגין בקרה ושליטה‬
‫משמשים כרמזים לשקר‪ .‬הביטוי החיצוני‬
‫לכך‪ ,‬הינו חוסר ספונטניות‪ ,‬או חוסר התאמה‬
‫בין ערוצים‪ ,‬שהשקרן שולט בהם ‪ ,‬לבין כאלה‬
‫שאינו שולט בם‪.‬‬
‫‪ ‬למשל‪ :‬שליטה טובה בשרירי הפנים (פני‬
‫פוקר) אך קול גבוה וצווחני‪ ,‬או דיבור איטי‬
‫ומחושבה לעומת תנועתיות מוגברת בגוף‪.‬‬
‫‪47‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫עוררות‬
‫השקר יוצר אצל השקרן מצב על‬
‫עוררות‪ ,‬הדומה לתגובתו של הגוף‬
‫במצב דחק או איום‪ .‬מצב זה בא‬
‫לביטוי בגודש דם בפנים (הסמקה)‪,‬‬
‫מצמוץ תכוף של העיניים‪ ,‬הפרעות‬
‫בדיבור‪ ,‬הזעה מוגברת‪ ,‬שינוי בקצב‬
‫הנשימה‪ ,‬דפיקות לב מוגברות‪.‬‬
‫‪48‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫רגשות‬
‫‪‬אמירת שקר מעוררת רגשות כמו‬
‫אשמה וחרדה‪ .‬במצב זה ייטה האדם‬
‫להפחית קשר עין עם זולתו‪ ,‬לשמור‬
‫מרחק פיזי רב יותר תוך כיוון בלתי‬
‫ישיר של הגוף כלפי הזולת‪ .‬כמו כן‬
‫תתמעטנה מאד תנועות הידיים‪,‬‬
‫המלוות את המסר המילולי‪.‬‬
‫‪49‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫גורמים קוגנטייביים‬
‫‪ ‬לוקח זמן יותר לנסח שקר מאשר לבטא אמת‪.‬‬
‫משימה מורכבת‪ ,‬התגובות‬
‫השקר הינו‬
‫תהיינה מאוחרות יותר ונבחין בטעויות‬
‫בדיבור‪ ,‬היסוס ואיטיות במשך הדיבור‬
‫והשהייה בתגובה‪.‬‬
‫‪50‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬
‫מימצאים המעידים על שקר‬
‫‪ ‬בלימה עצמית – שמקורה בניסיון לשלוט על תגובות‬
‫הגוף‪ .‬התנהגות זו מתאפיינת במתח שרירי גבוה‪,‬‬
‫היוצר מצב של חוסר תנועתיות וחוסר ספונטניות‪.‬‬
‫הבעות הפנים נראות מאולצות והן אינן מיידיות –‬
‫כאילו שקיימת השהיה בין גירוי לתגובה‪.‬‬
‫‪ ‬הסוואה – בניסיון להסוות את דבר השקר‪ ,‬נוקט‬
‫האדם בתמרונים מילוליים ובלתי מילוליים כמו‬
‫למשל‪ :‬ריבוי באינפורמציה בלתי רלוונטית‪ ,‬העוויות‬
‫רבות‪ ,‬חיוכים עצבניים וכו'‪.‬‬
‫‪51‬‬
‫ערן רון בע"מ‪ ,‬פיתוח ארגוני יעוץ‬
‫והדרכה‬
‫‪ 21‬יולי ‪15‬‬