סודות שפת הגוף והמסרים הסמויים בתקשורת ב
Download
Report
Transcript סודות שפת הגוף והמסרים הסמויים בתקשורת ב
סודות שפת הגוף והמסרים
הסמויים
בתקשורת בין אישית
-לראות מעבר למסכה-
כולנו עוטים מסכות ,אבל מסכותינו
מנוקבות ומבעד לנקבים דולפים להם
החוצה המסרים האוטנטיים.
מגיש :ערן רון
1
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
עד כמה משפיעות המילים על
התקשורת הבין אישית?
המילים בתקשורת משפיעות רק ב 7אחוז,
שפת הגוף והמימד הקולי (אינטונאציה)
משפיעה על 93האחוזים הנותרים.
"האיך" הנאמר ,משפיע לעין שיעור הרבה
יותר מאשר ה"מה".
2
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כמה זמן לוקח לנו לגבש דעה על
אדם?
כמה שהדבר ישמע אבסורדי ,משך הזמן הלוקח
להתגבשותה של התרשמות הוא בין
45שניות עד ארבע דקות.
במשך זמן זה משדר האדם באמצעות גופו
וקולו – אלפי סימנים ,מסרים ואותות,
הנקלטים באופן חצי מודע ובלי מודע אצל
הזולת ומעצבים ,בסופו של דבר ,את "מפת
ההתרשמות" שלנו מן המשדר.
3
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
האם ניתן לזייף את שפת הגוף?
שחקנים מיומנים יכולים לזייף שפת גוף ,בעיקר כאשר
אחרים כתבו להם את הטקסט .מרבית האנשים לא
יכולים לזייף שפת גוף משום חוסר התיאום שיופיע
בודאי בשימוש בתנועות העיקריות ,בסימני הגוף
המזעריים ובשפת הדיבור.
לדוגמא :כפות ידיים פתוחות מתקשרות עם כנות ,אבל
כאשר השקרן פותח את כפות ידיו ומחייך אליך בזמן
שהוא משקר לך ,התנועות הזעירות שלו מסגירות
אותו .אישוניו עלולים להתכווץ ,אחת מגבותיו
להתרומם וזווית פיו עלולה להתעוות .סימנים אלו
מנוגדים לתנועת כף היד הפתוחה והחיוך הכן.
התוצאה היא שהשומע לא יאמין למשמע אוזניו.
4
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כיצד מתעצב הרושם שלנו על אדם
ומה משפיע על היווצרותו?
.1
.2
.3
.4
.5
.6
.7
5
גורם הראשוניות.
גורם האחרוניות.
גורם התבלטות.
גורם ההילה.
גורם התדירות.
הגורם האיכותי.
גורם ההתניה.
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.1גורם הראשוניות
"אף פעם אין לך הזדמנות שניה לעשות רושם
ראשוני".
כאשר אנו נפגשים לראשונה עם אדם ,הערכתנו
מושפעת בעיקר מן המידע הראשוני .גם אם בהמשך
נקבל מידע שונה לגבי אותו אדם ,אנו מתעלמים
ממנו ומייחסים לו פחות משקל .זאת מאחר ויש לנו
נטייה להתעלם ממידע הנוגד את מה שכבר ידוע
לנו ,או שאנו מפרשים מחדש מידע מאוחר יותר,
בצורה שתהלום את ההשגה שכבר עיצבנו לעצמנו
(סלומון אש – )1946
לגבי נשוא התרשמותנו.
6
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.2גורם האחרוניות
בניגוד לאש ,מציע נורמן אנדרסון ( ,)1965את
השפעת הרושם האחרון כמאפיל ומוחק את
הרשמים שנקלטו לפניו.
אולם התנאים ליצירת השפעות אחרוניות אינם
כה שכיחים במציאות היום יומית כמו התנאים
ליצירת השפעה ראשונית.
לדוגמא ,כאשר אנו מוזהרים מראש לא לגבש
דעה על אדם קודם שנקבל את כל המידע
עליו ,אנו נוטים יותר להשפעת האחרוניות
בהתרשמותנו.
7
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.3גורם ההתבלטות
לעיתים נחרתים במוחנו דברים מסוימים יוצאי
דופן מאד ביחס לאדם .בגד מוזר ,משהו יוצא
דופן בתווי הפנים ,בסגנון ההליכה או בדיבור
וכו'.
גורם זה מנוצל כאשר אדם רוצה להרשים את
הזולת ,כדי שייחד אותו מאחרים ע"י יצירת
התבלטות חיצונית או התנהגות שונה
מתוכננת.
8
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.4גורם ההילה
תכונה חיובית או שלילית ,מקרינה השפעתה על
תכונות נוספות שמייחס אדם לזולתו.
אדם יפה ,עשוי להיחשב ליותר חכם יותר
ידידותי.
אדם חכם ,עשוי להיחשב יותר חרוץ ,חברי
מתחשב.
אדם טיפש עלול להיחשב כעצלן ,לא ידידותי,
נוקשה.
9
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.5גורם התדירות
בתהליך ההתרשמות החיצונית ,יש חשיבות
רבה לתדירות של פרט התנהגותי מסויים.
כאשר אדם משדר אותם אותות בתדירות
גבוהה יחסית ,קיים סיכוי רב יתר שהאות
ייקלט ויטביע את רישומו אצל הזולת .למשל,
נגיעה תכופה בשיער ,או ביצוע חוזר ונשנה
של תנועת יד מסוימת.
לדוגמא :אם אדם נע בכיסאו פעם או פעמיים,
עשוי דבר התנוחה להתפרש כשינוי תנוחה
מטעמי נוחיות .אולם תזוזות רבות ותכופות
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
נפשי
שקט
חוסר
10מדי יצרו רושם שח
21יולי 15
והדרכה
.6גורם האיכות
אנו נוטים לשים לב לדרך בה אדם מבצע את מעשיו.
כלומר – עד כמה הוא משקיע את עצמו בפעולתו
ומה הגיבוי הרגשי שהוא מעניק להתנהגותו
החיצונית .למשל אדם שאינו נע בדברו נתפס
כעצור ,בעדו שאדם המלווה את דיבור בתנועות
מלאות וחזקות נתפס כאדם מלא עוצמה.
האיכות מתקשרת גם למידת ההתאמה בין המלים
הנאמרות לבין שפת הגוף .אדם המביע החלטיות
במילים ,אך שפת גופו משדרת רפיון ותבוסתנות,
לא "יעבור" מבחינת הרושם שהוא עושה.
11
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.7גורם ההתניה
מידע חיובי ,או שלילי ,מוקדם שיש לנו על אדם
מסויים ,מתנה את הדעה שנגבש עליו.
מידע זה עשוי להיות מוטעה או סובייקטיבי ולכן רצוי
להיות מודעים לקיומו או להשפעתו .גורם זה
מתייחס לתפיסה הסובייקטיבית שיש לכל אדם לגבי
אדם אחר ,ממנו הוא מתרשם .כלומר – הרושם
החיובי תלוי לא רק ביכולתו של אדם מסוים ליצור
אותו – אלא גם בסובייקטיביות של הקולט .לפעמים
מזכיר לנו בהופעתו או
העובדה שהזולת
בהתנהגותו משהו מוכר ,לגביו יש לנו אסוציאציות
חיובית או שלילית – עשוי להשפיע על יחסנו אליו.
12
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
למה עלינו להקשיב ,חוץ
מאשר למילים ,לדיבור
הרציונאלי ,הקולח המסודר?
למקצבי השקט שבין המילים ,להפסקות,
לשיכחה ,להיסוסים ,לחוסר עיקביות,
למעידות ולמה שלא נאמר".האמת העמוקה
מתגלה כאשר אתה נתקל בסתירה הגיונית
ומילולית" (קירקגור)" .במקום של הטעות,
שם הוא מוצא את האמת" (פרויד)
13
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כמה סימנים בלתי מילוליים
קיימים?
כ 700,000סימנים בלתי מילוליים,
מתוכם :כ 5000תנועות ידיים שונות.
”Pei M.:”The story of language
14
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כיצד הגוף משדר את חוסר
האמינות?
אדם המבטא מילים שאינן מתארות את אשר הוא חשב
באמת ,נמצא במתח מסוים בין שני קטבים של אמת
ושקר.
במצב כזה הגוף מגיב ,בדרך לא מודעת ,לשם פריקת
המתיחות הנוצרת כתוצאה מהמתח בו נמצא האדם
המשקר .המתח מתבטא ב"אזורי נזילה",
LEAKAGE AREASדרכם מסתנן החוצה מידע
העשוי ללמדנו על קיומו של השקר .לאדם המשקר
עלולה "לברוח" תנועה קטנה ומסגירה כמו נגיעה
קלה באף ,או כיסוי מהיר וחטוף של הפה.
15
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
האם נערכו מחקרים כדי לבחון את
מידת אמינות שפת הגוף בנושא
השקרים
גופן?של אחיות שנאלצו
מחקר שבדק את שפת
לשקר או להסוות את האמת מקרובי חולים סופניים
מצא כי תוך כדי דיבריהן ביצעו אחוז גבוה של
האחיות תנועת יד קטנה הצידה ,שדמתה להשלכה
חפוזה של פסולת .האחיות שביצעו אותן כאילו ניסו
להיפטר מהשקר שביטאו ,או מתחושת חוסר
הנוחיות שליוותה את אמירתו.
אחיות שהתבקשו לתת לחולים תרופות דמה
(פלאסיבו) לצורך מחקר תרופתי ,הרבו לגעת
לעצמם בפנים תוך כדי מתן התרופה.
(ד"ר דסמונד מוריס)
16
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מדוע נגיעה בפנים רומזת על
אמירת שקר?
כאשר הילד הצעיר משקר ,לעיתים תכופות הוא
מכסה את פיו בידיו ,בניסיון לעצור את
המילים השקריות מלצאת החוצה .ככל
שהאדם מתבגר ,תנועות היד אל הפנים אל
הפנים מתעדנות והן גלויות לעין פחות ,אבל
הן עדיין מופיעות כאשר האדם משקר.
17
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מהן תנועות הנגיעה באזור הפנים
המסגירות שקר?
.1שמירת הפה
.2נגיעה באף
.3שפשוף העין
.4משיכת הצווארון
18
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.1שמירת הפה
שמירת הפה :היד מכסה את הפה והאגודל נלחץ
ללחי ,בזמן שהמוח באופן תת הכרתי מדריך לנסות
ולדכא את המלים השקריות הנאמרות .הרבה
אנשים מנסים להסתיר את תנועת היד ע"י שיעול
מזויף( .כאשר השחקן המפרי בוגט מילא תפקיד של פושע,
לעיתים תכופות הוא השתמש בתנועה זו ,כאשר שוחח עם
פושעים אחרים ,או כאשר נחקר ע"י המשטרה .הוא נהג כך
כדי להראות באופן לא מילולי ,שהוא אינו ישר).
אם המדבר משתמש בתנועה זו ,זוהי הוכחה לכך
שהוא משקר .אם אם ,לעומת זאת ,הוא מכסה את
פיו בזמן שאתה מדבר ,זה מוכיח שהוא מרגיש
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
שאתה משקר.
19
והדרכה
21יולי 15
.2נגיעה באף
תנועת הנגיעה באף היא ביסודה גרסה מוסוות
ומתוחכמת של תנועת שמירת הפה .היא
יכולה להיות מורכבת מכמה שפשופים קלים
מתחת לאף ,או מנגיעה יחידה מהירה ,שאינה
ניתנת כמעט לאבחנה .האדם ממש את אפו,
משפשפו ,מסתיר אותו ,אוחז בו בשתי
אצבעותיו או מחטט בו ...פעולת החיטוט
מהווה מעין הסחת דעת ממצב האיום בן
מוצא אדם את עצמו .נשים אחדות מבצעות
את התנועה הזאת בליטופים קלים וזהירים,
.
האיפור
את
לטשטש
לא
כדי
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
20
והדרכה
21יולי 15
מהו ההסבר לנגיעה באף בשעת
שקר?
אחד ההסברים למקורה של תנועת הנגיעה
באף הוא שתת ההכרה מדריך את היד לכסות
את הפה ,ברגע של שקר ,אולם ברגע
האחרון ,בניסיון להסתיר זאת ,היד נדחית מן
הפנים והתוצאה היא תנועה מהיר של נגיעה
באף.
הסבר אחד הוא שאמירת השקר עוקצת קלות
את קצות העצבים שבאף ופעולת השפשוף
מרגיעה את העיקצוץ( .האף של פינוקיו).
גם המקשיב המטיל ספק בדברי המדבר,
פיתוח ארגוני יעוץ
בתנועה רון בע"מ,
ערן
.
זאת
משתמש
21יולי 15
והדרכה
21
.3שפשוף העין
תנועה זאת היא ניסיונו של המוח לשרטט בקווים
כללים את ההונאה ,הספק או השקר שהוא רואה ,או
להימנע מלהסתכל בפני האיש שלו הוא משקר.
גברים בדרך כלל משפשפים את עיניהם בחוזקה,
ואם השקר הוא שקר גדול ,הם מפנים את מבטם,
בדרך כלל לריצפה .נשים משתמשות בתנועת
שפשוף קטנה ועדינה ,מתחת לעין .הן מתחמקות
ממבטו של המקשיב באמצעות התבוננות בתקרה.
הפסקת קשר העין מתוך לחץ ,יכולה גם להתבטא
בעצימת עין רגעית ("אינני כאן ,אני במקום אחר)"..
או כיסוי העין על היד ,המסתיר את בן השיח את
חוסם את קשר העין
22
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
.4משיכת הצווארון
23
ד"ר דסמונד מוריס ציין שבדיקת התנועות של בני
אדם האומרים שקר ,העלתה ,שאמירת השקר
גורמת לתחושת עקצוץ ברקמות הפנים והצוואר
שלהם ,והם מגרדים או משפשפים אותם ,כדי
להרגיע את התחושה .זה נותן הסבר לתנועת
משיכת הצווארון שבני אדם אחדים מבצעים כאשר
הם משקרים או חושדים שנתפסו באמירת שקר.
כאילו השקר יוצר שלולית קלה של זיעה על הצוואר,
כאשר הרמאי חש שאתה חושד בו .תנועה זו
משמשת גם את האדם הכועס או המתוסכל ,הזקוק
למשוך את צווארנו בניסיון לאפשר לאויר הקר לצנן
אותו.
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כיצד הפנים חושפים את רגשות
האדם ללא יכולת שליטה של
האדם
לחץ?פיסיולוגיים (להבדיל
בפנים ישנם כמה סימני
.1
.2
.3
.4
24
מהסימנים התנועתיים) ,אותם אי אפשר להסוות:
הסמקה – גודש של דם בפנים ,הגורם להם
להיראות אדומים .בדרך כלל הסמקה מביעה
רגישות לנושא מסוים.
דופק בצואר – במצב של לחץ ,זרם הדם מתגבר
ובמקומות שהעורקים או הוורידים קרובים לעור
ניתן לראות את הדופק.
גרגרת הגרון -עולה ויורדת במהירות .ישנם
נסיוניות בליעה כתוצאה מהתייבשות הרוק,
הנובעת מצריכת נוזלים גבוהה במצב של מתח.
העין או בזוית הפה וכן
(יותר נדיר) –
בקצהארגוני יעוץ
עיוותבע"מ ,פיתוח
ערן רון
והדרכה
21יולי 15
כיצד בודקים אמינות של אדם?
השוואת המסר המילולי עם המסר ההתנהגותי .מה
שנאמר במילים הוא פחות אמין ממה שנמסר ע"י
ההתנהגות .כאשר יש סתירה בין השניים ,הגירסה
ההתנהגותית של ה"איך" ,היא אמיתית יותר מאשר
הגירסה המילולית של ה"מה" שנאמר במילים.
לדוגמא :אדם אומר "אין בעיות אני מרגיש מצוין",
אולם שפת גופו לא רק שאינה תומכת במסר זה
אלא מביעה ההפך – אגרוף קפוץ ,כתפיים שמוטות,
שפתיים קמוצות וכו'.
סתירה פנימית של שפת הגוף :אדם המשלב ידיו על
חזהו במחווה של סגירות ,אולם נוטה כלפינו בניסיון
להביע קירבה –יוצר רושם של חוסר אמינות.
25
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כיצד מזהים קונפליקטים פנימיים
בהם נמצא האדם מולך?
ע"י איבחון סתירה בין איתותים לא מילולים בינם לבין
עצמם .למשל בין מסרים של פתיחות מצד אחד
וסגירות מצד שני ,המבוצעות ע"י אותו אדם באותו
רגע .חיוך ידידותי שובה לב שמתלווה אליו נדנוד
עצבני של הרגל ,משדר מסר סותר המעיד על
קונפליקט פנימי המשדר חוסר אמינות.
סתירות מעידות על קיומה של בעיה ,ניסיון לכסות על
רגשות ,הסתרת האמת ,הסוואת היחס האמיתי
וכו' ,.או על חוסר נינוחות כתוצאה מחוסר ביטחון,
תחושת מאויימות ,או מיגננה בסיטואציה
התקשורתית הספציפית.
סימנים אלו זאת דרכו הבלתי מודעת של הגוף לפרוק
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
הרגשי
מהקונפליקט
כתוצאה
21יולי 15
את המתיחות הנוצרת והדרכה
26
מהי מידת ההשפעה של חפצים על
הערכת הזולת?
לדוגמא :השפעת משקפיים
מחקרם של מנץ ולוק מגרמניה ( ,)1968מעיד כי
התרשמות חזותית משפיעה על הערכת אישיותו של
האדם ממנו אנו מתרשמים .החוקרים הציגו לקבוצת
אנשים רישום של אותה דמות בשתי וריאציות – עם
משקפים ובלי משקפיים .הנבדקים התבקשו להעריך
את הדמות לפי כמה תכונות אישיות .את הדמות
בעלת המשקפיים ,העריכו הנבדקים
כבעלת ממוצע גבוה יותר של תכונות
אינטליגנציה ,חריצות ,הגינות ומהימנות,
בהשוואה לאותה דמות בלי משקפיים.
27
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מה גורם לנו שלא לזהות
שקרים?
אנחנו מבלבלים בין סימני שקר לסימני
עצבנות התרגשות או מתח .מרבית האנשים
אינם מבחינים בשקר כאשר הוא מערער
דעות קדומות שלנו או יחסים שחשוב לנו
לשמור עליהם.
28
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
כיצד נבחין בין עצבנות ומתח
נפשי לבין שקר?
לא כל מי שלחוץ הוא משקר ,אבל כל מי שמשקר
לחוץ.
סמנים אופיניים המעידים על לחץ נפשי ולא דווקא
מעידים על שקר:
תיפוף באצבעות.
שילוב והתרה של אצבעות הידיים.
פכירת אצבעות הידיים.
רעידות בקול.
צחקוקים עצבניים.
29
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
על מה להסתכל כדי לזהות
שקרים?
הידיים ,הפנים והרגליים – הם המסגירים
הסימנים
דולפים
מהם
הגדולים,
העיקריים .קשה מאד לשלוט על תנועת כל
אחד מהם ובמיוחד על תנועת שלושתם
יחד.
30
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מהו המכנה המשותף לסימני
השקר?
הסתרה :הסתרת המבט ,העיניים או הפה,
הסתרת כפות הידיים ,הסתרה או ניתוק
של כפות הרגליים מהקרקע.
התחמקות :מבט מתחמק ,התחמקות
מהפנית מלוא הגוף מול הזולת ,התחמקות
מפתיחות נפשית ופיזית.
31
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מדוע ניתן להגיע לאמת דרך
הסתכלות על הרגליים?
מי שמסתיר את האמת משתדל שהבעת פניו
לא תסגיר אותו בעת שהוא משקר – אבל
האמת דולפת דרך הרגליים ,עליהם יש לנו
הרבה פחות בקרה מודעת .האדם הכן,
השלם עם עצמו ועם מה שהוא אומר ,נוטה
להניח את כל כף רגלו על הקרקע כאשר הוא
יושב .יציבה מלאה ואיתנה של שתי כפות
משדרתיעוץאמינות ובטחון
הרגליים על הקרקע
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני
32
והדרכה
21יולי 15
מהם סימני הרגליים המעידים על
השקרים?
החלק הפנימי של כפות הרגליים מתרומם
באוויר" .האדמה מתחילה לבעור לי מתחת
לרגליים" .העדרה הקשר לרצפה מעיד על
כך שהדובר אינו מחובר לרמת המציאות
של הדבר עליו הוא מדבר.
כף רגל אחת דורכת על הרגל השניה.
(ביטוי לקונפליקט פנימי) וגם מסתירה אותה
(הסתרה של רגשות).
העקבים מתרוממים – "נמצא על קצה
האצבעות" ,תנוחה המסגירה לחץ ודריכות.
או יעוץלברוח מן הדיון.
הוא מוכן לזנק מן המקום
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני
33
והדרכה
21יולי 15
כיצד חושפים את השקרן
המודע לשפת הגוף?
ע"י אבחון ה"."over kill
שקרנים מרבים באיתותים מוגזמים של
כנות ,כמו מכה של יד על הלב ,שבועות
לוהטות והגזמה בהפגנה של רגשות,
הצהרות מנופחות עד כלי תאטרליות.
("שאני אמות במקום אם מה שאני אומר -
לא נכון")
השקר מתגלה גם במאמץ המושקע באמירה
השקרית המוגזמת :עצימת העיניים
עורף מכווץ (מתח
,
)
עין
מקשר
הימנעות
(
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
34
והדרכה
21יולי 15
מה ניתן
הגפיים?
ללמוד
משילובי
שקרנים נוטים לשלב רגלים וידיים
בתכיפות רבה יותר מאחרים .שילובי
הגפיים מהווים הגנה והמשקר מרגיש
שהוא פחות חשוף ופחות חושף את האמת.
כפות ידיים גלויות ופתוחות מעידות של
פתיחות נפשית ושימוש לא זהיר בהן עלול
להסגיר את השקר .לכן לשקרן תהיה נטייה
להסתיר את ידיו זו בזו ,לטמון אותן בכיסים
הידיים.
כפות
על
או אפילו לשבת
ארגוני יעוץ
בע"מ ,פיתוח
ערן רון
35
והדרכה
21יולי 15
מה עובר על השקרן בעת
השקר?
כמעט כל שקרן חווה שלושה מצבים
פסיכולוגיים:
פחד ,חשש חרדה.
רצון עז להסתיר את השקר.
קונפליקט פנימי.
העוצמה של כוחות אלו תלויה ב:
א .מה שיש לשקרן להפסיד אם תתגלה
האמת.
שלו.
ב .ברמה המוסרית האישית
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
36
והדרכה
21יולי 15
כיצד נזהה פחד של השקרן?
הזעה בכפות הידיים או בפנים.
נשימה לא אחידה.
יובש בפה ובגרון (ליקוק השפתיים ,לגימה תכופה
מכוס ,בליעת סרק).
מעידות לשוניות.
כחכוחים ושיעולים.
הסמקה ,החוורה.
משחק עצבני בחפץ.
גוף קפוא ,תנוחה קפואה.
עיניים מתרוצצות בחוריהן או ממצמצות בעוז.
37
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מהם סימני ההסוואה וההסתרה?
סימנים המעידים על תהליכים של תכנון מחשבתי
(האטה בדיבור ,בחירת מילים זהירה)
פנים קפואות וחסרות הבעה (ניסיון להימנע
מההבעה הרגשית הפנימית)
חיוך שלא במקומו ,או ארוך מדי או בא ונעלם
בפתאומיות.
הסתרת צד הפה ,נגיע באף.
ניקוי צידי הפה.
השתמטות ממבט או לחילופין ,נעיצת מבט מהפנט,
כאילו להראות יושר בהגזמה.
38
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מהם הדליפות המעידות על
קונפליקט פנימי?
עוויתות זעירות בפנים ,בעיקר בצד אחד של הפה,
בלחיים ובעפעפיים.
מצמוץ מוגבר ,פרכוס של גבה אחת.
ניעור קל ,מעין הרמה מהירה וזעירה של הכתפיים.
כיווץ האף ,כמו במצב של הבעת סלידה.
שינוי בטון הדיבור ,נחלש ונעשה רך בעת אמירת
השקר.
ניעור לא רצוני של הידיים ,כאילו להיפטר מהשקר.
39
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
האם הופעת הסימנים הללו מעידה
על שקר?
שום סימן לעצמו אינו מעיד על שקר ,אלא רק מקבץ
של כמה סימנים יחדיו .משמעות מוקנית לסימן או
לסדרת סימנים רק כשמדובר בסטייה מן ההתנהגות
השגרתית.
למשל ,אדם יושב כל הזמן על הידיים .אין לזה
משמעות .אך ,אם הוא יושב על הידיים בפתאומיות
בתגובה למשהו שנאמר ,כאן ישנה משמעות.
אם הקול נוסק מעלה במלה מסוימת ,יש לזה
משמעות ,אך אם כל הזמן הקול גבוה מדובר באפיון
אישיותי ולא בשקר.
40
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מיתוסים ואמיתות לגבי שקרנים
מיתוס :השקרן אינו מסתכל לך בעיניים.
זוהי קלישאה רווחת לחשוב ששקרנים לא מסתכלים
בעיניים .שקרנים יודעים זאת היטב ועל כן הם
מקפידים להביט היישר בעיניים ,כדי לפצות על
ציפיות .השקרן הממוצע יקפיד להישיר מבטו אל בן
שיחו ,כאילו רצה להפנט אותו .במיוחד בקטעים
הבעייתיים .אומנם לעיתים ייתקף בצורך לעצום
לרגע את העין ,כאשר הדיסוננס בין מה שאמר לבין
המצפון שלו חזק מדי ,אבל זוהי כבר "דליפה".
41
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מיתוס :צליל גבוה ,דיבור מהיר,
קול רם ,שגיאות בדיבור – סימנים
לשקר.
רוב הסימנים הללו הינם סימני
התרגשות ,פרט לעלייה או ירידה
חדה ופתאומית בעוצמת הקול.
42
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מיתוס :חיוך מראה סימפתיה ולכן
משדר אמת
בחיוכים
משתמשים
שקרנים
כבתחמושת .ניתן להבחין בחיוך כזה
בעיקר כאשר הוא אינו במקומו ,בא
לפתע ונמוג לו פתאום .גם חיוכים
עקומים ,נטולי עיניים ,או אלה
שנמשכים זמן רב מדי ,יכולים
להצביע על אמירת אי אמת.
43
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מיתוס :פני פוקר מצביעים על
אדם שיש לו מה להסתיר.
פני פוקר הם בעיקר מסימניו של
האדם המופנם ,למעט במקרה שחל
שינוי בהבעה ,מפנים מביעות ,לפני
פוקר.
44
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מיתוס :תגובות רפלקסיביות כמו
הסמקה ,נשימה מהירה ,הזעה,
התרחבות אישונים - ,עשויות
להעיד על שקר.
כל אלה הינם סימנים ללחץ נפשי או
לרגשות שלילים חזקים ולא בהכרח
לשקר.
45
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מהם הגורמים המשפיעים
על התנהגות המשקר?
.1
.2
.3
.4
46
ניסיון לשליטה
עוררות
רגשות
גורמים קוגנטיביים
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
ניסיון לשליטה
דווקא הניסיון להפגין בקרה ושליטה
משמשים כרמזים לשקר .הביטוי החיצוני
לכך ,הינו חוסר ספונטניות ,או חוסר התאמה
בין ערוצים ,שהשקרן שולט בהם ,לבין כאלה
שאינו שולט בם.
למשל :שליטה טובה בשרירי הפנים (פני
פוקר) אך קול גבוה וצווחני ,או דיבור איטי
ומחושבה לעומת תנועתיות מוגברת בגוף.
47
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
עוררות
השקר יוצר אצל השקרן מצב על
עוררות ,הדומה לתגובתו של הגוף
במצב דחק או איום .מצב זה בא
לביטוי בגודש דם בפנים (הסמקה),
מצמוץ תכוף של העיניים ,הפרעות
בדיבור ,הזעה מוגברת ,שינוי בקצב
הנשימה ,דפיקות לב מוגברות.
48
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
רגשות
אמירת שקר מעוררת רגשות כמו
אשמה וחרדה .במצב זה ייטה האדם
להפחית קשר עין עם זולתו ,לשמור
מרחק פיזי רב יותר תוך כיוון בלתי
ישיר של הגוף כלפי הזולת .כמו כן
תתמעטנה מאד תנועות הידיים,
המלוות את המסר המילולי.
49
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
גורמים קוגנטייביים
לוקח זמן יותר לנסח שקר מאשר לבטא אמת.
משימה מורכבת ,התגובות
השקר הינו
תהיינה מאוחרות יותר ונבחין בטעויות
בדיבור ,היסוס ואיטיות במשך הדיבור
והשהייה בתגובה.
50
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15
מימצאים המעידים על שקר
בלימה עצמית – שמקורה בניסיון לשלוט על תגובות
הגוף .התנהגות זו מתאפיינת במתח שרירי גבוה,
היוצר מצב של חוסר תנועתיות וחוסר ספונטניות.
הבעות הפנים נראות מאולצות והן אינן מיידיות –
כאילו שקיימת השהיה בין גירוי לתגובה.
הסוואה – בניסיון להסוות את דבר השקר ,נוקט
האדם בתמרונים מילוליים ובלתי מילוליים כמו
למשל :ריבוי באינפורמציה בלתי רלוונטית ,העוויות
רבות ,חיוכים עצבניים וכו'.
51
ערן רון בע"מ ,פיתוח ארגוני יעוץ
והדרכה
21יולי 15