Diapositiva 1 - Comercializacion de la Tecnologia
Download
Report
Transcript Diapositiva 1 - Comercializacion de la Tecnologia
Unidad II
Fundamentos
de Comercialización
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
Agenda
Hora
Actividad
Responsable
7:40 Socialización.
Clase.
7:50 Presentación: Fundamentos de la Comercialización.
Facilitador.
9:30 Receso.
10:00 Preparación Actividad Comercialización.
Clase.
11:00 Actividad Comercialización.
Clase.
12:45 Cierre.
Facilitador.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
Contenidos
1. Definición de Comercialización.
2. Proceso de la Comercialización.
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
4. Errores Comunes en la Comercialización.
5. Variables que Influyen en la Comercialización de
Tecnología.
6. Producto Tecnológico.
7. Mercado Tecnológico.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
1. Definición de Comercialización.
Es un proceso cuya actividad es la crear bienes y
servicios para llevarlos hasta el consumidor final,
abarca desde la conceptualización de la tecnología
hasta la adopción de la misma por parte del cliente. El
conocimiento profundo de la tecnología desarrollada,
el mercado, los canales de distribución y los costos de
llevar al mercado la tecnología son factores clave para
la comercialización.
Vijay Jolly (2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Generar nuevas ideas (tecnologías)
asociadas a oportunidades reales de
mercados potencialmente atractivos.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Preparar y concretar las ideas para que
sean técnicamente factibles y que
cubran una necesidad real en el
mercado..
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Desarrollar el producto hasta una
fase comercial factible.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Impulsar la adopción de la
tecnología.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Sustentar la comercialización mediante la
mejora continua en desempeño y precio.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
2. Proceso de la Comercialización.
Gestión de Recursos
Involucrar a los Stakeholders
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
que es?
Conocimiento
de la
Tecnología
Factibilida
d Técnica
Valor
agregado
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
Quienes
Son ?
Clisente
Validación
del
Mercado
Existencia
del
Mercado
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
Identificación
Canales
Alianzas
Estratégicas
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
Personal
Costos
Promoción y
Difusión
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
4. Errores Comunes en la Comercialización.
Desconocimiento de los aportes reales de la tecnología desarrollada.
Desconocimiento del mercado, falta de un análisis profundo del mercado
Desconocimiento del cliente.
Involucramiento tardío del cliente en el proceso de desarrollo de la nueva
tecnología.
Falta de validación de la tecnología por parte del cliente y/o usuario final.
Poca interacción del creador de la tecnología con el cliente.
Falta de habilidad para determinar las necesidades actuales del mercado.
Bajo presupuesto para actividades de promoción, difusión de la tecnología.
Subestimar los recursos requeridos para la realización de la implantación de
la tecnología con el cliente
(Nájera, 2002).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Intangible
patente
Know How
Transferencia
asistencia técnica
Entrenamiento
diseño
Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Red Integrada
Investigación
Promoción
Almacenaje
Funciones
Ventas
Negociación
Financiamiento
Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Asignación de
Recursos
Acercamiento del Producto
Finalidad
Expansión a Corto Plazo
Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Regalía
Royalty
Costos Propios
Debe Incluir
Marketing Mix
Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
6. El Producto Tecnológico.
Los productos tecnológicos son todos aquellos que responden a
las necesidades de las personas y se obtienen a partir de las
diferentes tecnologías. En general, hay tres tipos de productos:
Bienes, servicios y procesos.
Escorsa y Valls (2002)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
6. El Producto Tecnológico.
Ventajas competitivas del producto tecnológico como un bien comerciable
Precio
Ideológico
Sicológico
Calidad
Ventajas
Competitivas
Social
Disponibilidad
Servicio
Estabilidad
Day (2001).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Características
Opacidad (Falta de Transparencia).
Dificultad de identificar la oferta.
No existe un abanico de ofertas para realizar una selección.
Sus elementos principales son: el producto, los canales de distribución y el
precio.
Control de las instalaciones y financiamiento de los posibles centros de
investigación tecnológicas.
Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala y
que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad
ociosa.
El proceso de compra-venta tiene carácter privado, no público.
El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al
monopolio
Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología.
Gandica (1991).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Características
Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología.
Control de la instalación y financiamiento de los posibles centros de
investigación tecnológica
Los consumidores no conocen en detalle las características de los
conocimientos tecnológicos que van a adquirir
Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala
y que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar
capacidad ociosa.
El proceso de compra-venta tiene un carácter privado, no público.
El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al
monopolio.
Fuenmayor y otros (2008)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Características
Poco compromiso con la gerencia de mercadeo.
Desconocimiento del mercado tecnológico nacional.
Deficiencia en la calidad del servicio.
Ausencia del verdadero sentido de las Pymes dentro del
mercado.
Mercado Informal.
Debilidad en cuanto a la gestión del conocimiento.
Ausencia de investigación del mercado.
Fuenmayor y otros (2008)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Información
No apropiación de los
beneficios
Indivisibilidad
Producto
Comercial
Tamaño de
la oferta
Elementos
Incertidumbre asociado
a la producción
Proceso
Productivo
Alternativas
de Compra
Benavides (1998)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Factores que afectan la Oferta y la Demanda de las Tecnologías
OFERTA
DEMANDA
Grado de desarrollo de I+D en la empresa.
Tipo de sector que se esté considerando, su
dinamismo y características estructurales.
Expansión de las empresas
multinacionales.
Estructura del mercado local y presencia de
elementos monopolíticos.
Proveedores de bienes de capital,
especialmente los del sector de nuevas
tecnologías de la información.
Configuración de la propiedad desde el plano
del control sobre las decisiones.
Legislación sobre protección industrial.
Capacidad tecnológica empresarial y
disponibilidad de información.
Existencia y nivel de las empresas de
ingeniería.
Estructura y dinamismo del sistema de ciencia,
tecnología e industria.
Presencia y nivel, dentro del sistema de
ciencia, tecnología e industria de las
consultoras de ingeniería.
Benavides (1998)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
7. El Mercado Tecnológico.
Estrategias comercialización tecnología/ Alternativas valorización tecnología
Innovación Bajo
demanda
Licencias
Tecnológicas
• Impulsado por el usuario.
• Valoración Asegurada
• Acuerdo con otras organizaciones.
• Protección de la Tecnología.
Nuevas Empresas
• Transferencia integral.
• Incubadoras.
Comercialización
Directa
• Desarrollo de departamento comercial.
• Reorganización.
Benavides (1998)
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
Actividad 3.
El equipo deberá indagar en internet y seleccionar una tecnología comercial y deberá
analizarla en función de la mezcla de mercadeo tecnológico considerada en clase.
Identificando los siguientes elementos:
1. Descripción del producto. (características generales, tipo, necesidades que
satisface)
2. Componentes tangibles e intangibles del producto.
3. Forma de distribución del producto. Identificación de redes de distribución.
4. Estrategias de promoción.
5. Precio /Costo.
6. Ventajas competitivas del producto tecnológico (Según Day)
Como sustento de su investigación deberá registrar sus fuentes de información y
justificar su validez.
Al finalizar su jornada deberá socializar su investigación con el curso.