Transcript PROCESO DE LA NEGOCIACION

Fijación de Objetivos y Crear
Alternativas y Tácticas de Negociación.
Proceso de la Negociación
 En todo proceso ambas partes tienen un objetivo en
común, que es llegar a satisfacer mutuas necesidades e
intereses, que son los que impulsaron a negociar.
ETAPAS
 1) Preparación:
El negociador debe prestar la máxima atención a todos
aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus
objetivos y sus intereses particulares que pretenden
conseguir en el proceso.
 2) Estrategias:
No hay que escatimar esfuerzos en la búsqueda de
aquellos aspectos que proporcionen el máximo
conocimiento de los oponentes, ya que cuantos mas
datos se posean de ellos, podrán ajustarse mejor las
estrategias de negociación.
 3) Desarrollo
Es el momento de la verdad donde los negociadores
ponen en juego todas sus habilidades personales y
profesionales, donde la estrategia de cada uno de ellos
determinará la suerte de los objetivos a negociar.
 4) Estilos:
Unos buscarán la cooperación y otros la confrontación.
Importancia vital tiene la fase de los “argumentos” y
sus pruebas demostrativas expuestas, ya que con ellos
se intentará neutralizar todas las posibles objeciones
que pueden cerrar el paso a los éxitos esperados.
Preparación
Estrategias
El Desarrollo de
las
Negociaciones
Acuerdo y
Conclusión
-Los intereses
- La búsqueda de información
-Establecer los objetivos
-Las opciones
- Las Tácticas
- Los argumentos
-Estilos
- Las Alternativas
- Las objeciones
- Las Propuestas
-Las Concesiones
- Los contratos
-La evaluación
 6) Acuerdos y Conclusiones:
Se llegará si los contendientes tras las sucesivas y
mutuas proposiciones, argumentos y objeciones, han
podido adaptar y flexibilizar, en parte, sus primeras
ofertas mediante el intercambio de concesiones,
intentando llegar de esta forma a la zona de acuerdo,
avalándolo una serie de requisitos que ambos se
comprometen a cumplir y formalizándose mediante
un contrato verbal o escrito.
Estableciendo Objetivos de la
Negociación
 Una vez obtenida toda la información posible de la
otra parte, la siguiente fase en el proceso es la de
establecer los objetivos importantes que deseamos
prioritariamente obtener en la negociación, asi como
aquellos considerados secundarios o deseables de
conseguir.
Aspiraciones
 Son el conjunto de objetivos que nos hemos propuesto
a conseguir en una negociación, cubriendo de esta
forma nuestras necesidades.
Las Metas
 Muchos confunden las metas con los objetivos, la
diferencia estriba en que las primeras son los intereses
conceptualizados de forma mas global, siendo su
proyección a medio o largo plazo, frente a os objetivos
que son realizaciones parciales a corto plazo y como
partes necesarias a cumplir para conseguir las metas
propuestas.
Objetivos
 Su proyección así como su realización son a costo
plazo.
 Se caracterizan por que son claras, concretas y
cuantificables.