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Universidad Autónoma de San Luis Potosí
Facultad de Economía
TOPICOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Profesor: Lic. José Roberto Valerdi
Arredondo Sifuentes Griselda
Delgado Hernández Nancy
Topete Varo Nelly Alejandra
Febrero 20 2012
Contenido
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Tipología y relación de clientes
Gestión de pedidos
La tarifa de precios, estructura y presentación
Archivo y control de clientes
Conclusiones
Bibliografía
1.- TIPOLOGIA Y
RELACION DE CLIENTES
 Concepto de cliente

Identificación de clientes
 Clasificación




Frecuencia de compra
Volumen de compras
Imagen de empresa
Rentabilidad
 Ficha de


de clientes
clientes
Elementos
codificación
Concepto de cliente
Cliente internacionales
Identificación de clientes
Canal de comercialización
Clasificación de clientes
Frecuencia de compra
HABITAL
ESPORADICO
OCASIONAL
Volumen de compra
Imagen de empresa
rentabilidad
Ficha de clientes
Elementos
IDENTIFICACION: RAZON SOCIAL, DOMICILIO, CODIGO POSTAL, CIUDAD,
PROVINCIA O ESTADO, PAIS, TELEDONOS, FAX Y CORREO ELECTRONICO
CAMPO: ACTIVIDAD QUE DESARROLLA LA EMPRESA O PROFESIONAL,
ZONA DE TRABAJO Y AREA DE INFLUENCIA
CONDICION DE PAGO: TARIFA, CREDITO, COBERTURA DE RIESGO,
MEDIO DE PAGO, PLAZO DE PAGOS
CONDICIONES DE ENTREGA: MEDIO DE TRANSPORTE UTILIZADO,
INCOTERM ACORDADO
HISTORICO DE VENTAS: FECHA DEL PRIMER PEDIDO, FRECUENICA DE
COMPRA, RESUMEN DEL TOTALIDAD DE COMPRAS.
Codificación
CONCLUSIONES
Actualmente la gestión de clientes, tiene
varias áreas de oportunidad de desarrollo
debido a las
nuevas y fáciles herramientas con que se
cuenta hoy en día.
entre las que destacan están:
•
•
internet
tratados y acuerdos internacionales
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.4







Expedición
2.4.1 Preparación del pedido
2.4.2 Identificación de la mercancía
2.4.3 Carga
2.4.4 Documentación
2.4.5 Confirmación
Conclusiones
Bibliografia
2.1 Demanda Internacional
2.1.1
Fases
La operación comercial pasas por distintas fases:
Demanda
Oferta
Pedido
Expedición
La oferta de una empresa a un cliente debe atender a
una demanda concreta.
Un pedido de un cliente internacional deberá ajustarse a
la oferta que la empresa le ha enviado.
Una expedición internacional de mercancías deberá
realizarse conforme al pedido que el cliente
internacional ha formulado.
demanda
CLIENTE
oferta
pedido
expedición
EMPRESA
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.1.2 Verificaciones
 Siempre
•
que se recibe una demanda
internacional se deben realizar ciertas
verificaciones como:
 Informes comerciales
 Cobertura de riesgo de impago
 Cotización de transporte
 Cambio de la divisa del país
 Capacidad de un contenedor
 Aranceles y normativas del país
Todos estos datos son imprescindibles y son
necesarios conocer, para elaborar una oferta
correcta.
CLIENTE
HABITUAL
Consultar la ficha del cliente
Y comprobar que el crédito
Disponible cubre la
demanda.
Verificar la tarifa aplicada,
Las condiciones de entrega,
el transporte, el medio y
el plazo de pago y
el cambio de divisa
CLIENTE
NUEVO
VERIFICACIONES
Solicitar información
comercial
Contratar un seguro
que cubra el riesgo
de impago.
Solicitar cotizaciones
de transporte .
Obtener información
sobre los aranceles y
normativas del país.
Conocer el cambio
aplicado entre divisas
•Con la información que se obtiene en el proceso de verificación de la
demanda se podrá enviar al cliente una oferta adaptada a las
necesidades que incluya todos los elementos necesarios para tomar la
decisión de compra.
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.2.1 Información Básica.
 La
información básica que debe figurar
explícitamente en la oferta es:





Nombre y descripción del producto, envase y
embalaje.
La cantidad mínima del pedido
Las condiciones de pago.
Precio por unidad y precio total.
La validez de la oferta .
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.2.2 Elaboración de la oferta.
 Guía
con puntos que deben figurar en la oferta a
ofrecer:



Producto: definición completa, composición,
materiales utilizados y características de
funcionamientos.
Cantidades: unidad de consumo, total de unidades,
peso, volumen y dimensiones
Garantías: servicio de postventa, garantías de
calidad, seguros de uso y certificaciones
°






Precio: precio por unidad, precio total y divisa de
pago.
Condiciones de expedición: Marca, embalaje,
palatización y medio de transporte.
Medios de pago: Transferencia SWIFT, crédito
documentario irrevocable y duración de crédito (30,
60 ó 90 días).
Entrega: fecha de entrega
Validez: fecha completa.
Condiciones Particulares: Ley aplicable, tribunal
competente y clausula de arbitraje.
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.2.3 Presentación de la oferta
 Dependiendo
del origen de la demanda, la oferta
comercial internacional estará compuesta por un
máximo de tres apartados.
Informe de
la empresa.
Informe
comercialz
Informe técnico
del producto.
• Puede contemplar la fecha de inicio de
actividades, su historia, sus recursos técnicos
y humanos, los controles de calidad y
Informe de
la empresa referencias.
Informe
técnico
Informe
comercial
• Debe reflejar el proceso productivo y las
características de los productos.
• Debe estar adaptado a las características
particulares de la demanda del cliente
internacional.
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.2.4 Negociación
 Después
de haber
recibido una demanda
de un comprador y de
haber enviado la oferta
correspondiente, se pasa
a la negociación en
donde puede darse que
el comprador pida
descuentas, plazos de
pago, cambios en el
producto etc.
II.- GESTION DE PEDIDOS
2.1
Demanda Internacional
-2.1.1 Fases
-2.1.2 Verificaciones
•2.2 Oferta Internacional
-2.2.1 Información Básica
-2.2.2 Elaboración de la oferta
-2.2.3 Presentación de la oferta
-2.2.4 Negociación
•2.3 Orden de Pedido
2.3 Orden de pedido.
 La
orden de pedido es el documento que cierra la
negociación comercial por parte del comprador
internacional, por lo que es necesario analizarla
cuidadosamente antes de aceptarla.
 Se
recomienda repasar minuciosamente cada uno
de los puntos del pedido y comprobar que las
condiciones corresponden a las que han ofertado.
 2.4





Expedición
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.4.5
Preparación del pedido
Identificación de la mercancía
Carga
Documentación
Confirmación
2.4 Expedición.
 La
expedición de mercancías es la ultima fase de
una operación comercial internacional. El rigor en
el cumplimiento de lo pactado será la clave del
éxito final.
 Se debe tener especial atención :
La puntualidad en las
entregas.
Embalar como el
cliente lo pida.
Respetar el orden de
carga de un
contenedor solicitado
por el cliente.
 2.4





Expedición
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.4.5
Preparación del pedido
Identificación de la mercancía
Carga
Documentación
Confirmación
2.4.1 Preparación del pedido.
Una correcta
supervisión en la
preparación del
pedido, fabricación,
embalaje,
palatización, etc.
Permitirá que las
instrucciones
particulares del
cliente sean
respetadas.
Lo que traerá como
resultado la
completa
satisfacción del
cliente.
 2.4





Expedición
2.4.1 Preparación del pedido
2.4.2 Identificación de la mercancía
2.4.3 Carga
2.4.4 Documentación
2.4.5 Confirmación
2.4.2 Identificación de la
mercancía.
 Para
la fecha de expedición acordada
con el cliente, la mercancía deberá estar
correctamente embalada, almacenada,
localizada e identificada.
 Cada paleta, caja o bulto deberá llevar
una etiqueta con la información
necesaria para su identificación.
 Esta información incluirá, como mínimo
los siguientes datos:
Nombre,
domicilio y
teléfono de
la empresa
expedidora.
Numero de
lote.
Código de
identificación
del pedido.
Total de
cajas y
unidades que
forman cada
paleta o
paquete
Nombre,
domicilio y
teléfono del
destinatario.
Total de
paletas o
paquetes
que forman
el pedido.
 2.4





Expedición
2.4.1 Preparación del pedido
2.4.2 Identificación de la mercancía
2.4.3 Carga
2.4.4 Documentación
2.4.5 Confirmación
2.4.3 Carga.
 Se
deberá seguir la orden de carga del cliente
según sea el caso, en contenedores o camión.
 La mercancía deberá ser cargada de forma que
no se mueva durante el transporte, asegurando las
paletas y evitando los huecos vacios.
 2.4





Expedición
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.4.5
Preparación del pedido
Identificación de la mercancía
Carga
Documentación
Confirmación
2.4.4 Documentación.
 Todos
los documentos concernientes a la
expedición de mercancías, tales como
albarán de carga, documentos de
transportes, conocimientos de carga de
contenedores, seguro de transporte etc.,
deben ser revisados por el departamento
de comercio exterior.
 EJEMPLOS:
Factura proforma


La factura proforma tiene como utilidad principal
informar del importe total de la operación comercial.
Se recomienda que tenga la siguiente información:









Razón social, domicilio y código de identificación fiscal
de la empresa exportadora.
Razón social, domicilio y código de identificación fiscal
de la empresa importadora.
Fecha.
Descripción de la mercancía o producto.
Numero de bultos.
Peso total neto.
Peso total bruto .
Valor comercial.
Valor estadístico.
DATOS EXPORTADOR
DATOS IMPORTADOR
VALORES COMERCIALES
Albarán de entrega.
 En
una operación internacional, el
albarán de entrega puede sustituir la lista
de contenidos.
 Debe contener la relación detallada de
marcas, envases y embalajes.
 Su numeración deberá coincidir con la
de la factura comercial.
 2.4





Expedición
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.4.5
Preparación del pedido
Identificación de la mercancía
Carga
Documentación
Confirmación
2.4.5 Confirmación.
 La
ultima etapa de la expedición
internacional de mercancías es
comunicar al cliente el envió realizado,
indicando el producto enviado, las
condiciones particulares que se han
respetado y la fecha de salida.
CONCLUSIONES
 Es
muy importante todos estos temas
expuestos aquí, por que así nos da una
guía muy precisa y completa de cómo
gestionar los pedidos, hacerlas las ofertas
y así poder tener éxito en nuestras
operaciones.
 También es importante tomar estos temas
en cuenta por que son consejos para
poder ser un emprendedor de éxito.
BIBLIOGRAFIA
 Operativa
y practica del comercio exterior,
curso básico. Elaborado por especialistas de
la Escuela de Organización Industrial (EOI) y
coeditados por el ICEX y el Consejo Superior
de Cámaras (CSC), año de edición 2005,
2da edición.
 www.casopracticoexportacion.blogspot.co
m
 http://www.comercio-exterior.es
3.- TARIFA DE PRECIOS
ESTRUCTURA Y PRESENTACION
INDICE
1) ELEMENTOS DE LA TARIFA DE PRECIO
Vigencia
Producto
Unidad de Ventas
Precio
Información complementaria y aclaraciones
2)INCOTERMS
3)PRECIO
Precio de coste
Precio Neto
4)COSTE DE TRANSPORTE
5)COTIZACION DE PRECIOS INTERNACIONALES
Tarifa general de empresas
Tarifa personalizada de clientes
6)PRESENTACION DE LA TARIFA
7) CONCLUSIONES
1) ELEMENTOS DE LA TARIFA DE PRECIO
El Vendedor:
Su tarifa debe de ser clara
y de fácil consulta .
Los datos se agruparan
dentro de bloques de
información bien definidos
Bloques
informativos
de la tarifa
de precios
El Comprador:
Debe contar con la
información suficiente
para valorar lo que
se le esta ofreciendo.
*VIGENCIA
*PRODUCTO
*UNIDAD DE VENTA
*PRECIO
*INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA Y
ACLARACIONES
VIGENCIA: Las tarifas de precios deben de contar con una vigencia
determinada. Dicha tarifa depende de cada empresa y de cada producto; la
tarifa puede ir de un día (caso de materia prima), hasta un año (caso de
productos industriales) .
PRODUCTO: La descripción del producto debe de ser completa y especifica
para facilitarle al comprador su identificación.
Se indicará: Nombre,
Componentes materiales, formula cualitativa, peso, etc.
UNIDAD DE VENTA: Es el mínimo que una empresa esta dispuesta a suministrar.
No necesariamente tiene que coincidir con la unidad mínima de consumo.
Dicha unidad de venta dependerá del tipo de cliente con el que se trate
(Comprador al menudeo ó mayoreo).
PRECIO: El precio dentro de una tarifa internacional siempre va referido a la
unidad de venta, y de esta manera es como debe de ser indicado. Para la
cotización de precios se deben de utilizar los INCOTERMS. La tarifa debe de
darse en euros o en cualquier divisa admitida.
INFORMACION COMPLEMENTARIA Y ACLARACIONES: La finalidad de este bloque es
proporcionar información al cliente que ayude a la correcta interpretación de los
datos ofrecidos. La I.C. consiste en: Pedido mínimo, referencia de precio de la
unidad mínima de consumo, incremento de precio por transporte, gastos financieros,
comisiones y descuentos.
2) INCOTERMS

Son los términos de comercio Internacional,
establecidos por la CCI (cámara de comercio
Internacional),
con cede en París, Francia,
actualmente dentro de las actividades del
comercio exterior se trabaja con la versión 2010.
LA FINALIDAD DE ESTOS
CONSISTEN EN DELIMITAR:
TERMÍNANOS
•EL REPARTO DE LOS GASTOS ENTRE EL
EXPORTADOR E IMPORTADOR.
•EL
LUGAR
EN
DONDE
SE
ENTREGA
LA
MERCANCÍA.
•LOS DOCUMENTOS QUE EL EXPORTADOR
DEBE PROPORCIONAR AL IMPORTADOR.
•LA TRANSFERENCIA EN LOS RIESGOS DEL
TRANSPORTE
DE
LA
MERCANCÍA
EXPORTADOR E IMPORTADOR.
ENTRE
Algunas clasificaciones de los
INCOTERMS
TIPO DE TRANSPORTE:
MARITIMO: FOB, CIF, CFR, FAS
TERRESTRE O AEREO: EXW, FCA,
CIP, CPT, DAT, DAP y DDP
SEGURO:
CIF Y CIP
TIPO DE VENTA:
VENTAS DE SALIDA (Grupos E,F
y C): Cuando la obligación
de entrega es por parte del
exportador, y el riesgo que
asume por el transporte
termina en el país de origen.
VENTAS DE LLEGADA (Grupo
D) : Cuando la obligación de
entrega
por
parte
del
exportador se produce en el
país destino.
Incoterms: Reparto de gastos entre vendedor y comprador
Gastos
en origen
Incoterm
(se debe indicar siempre
el punto de entrega)
Siglas
En fábrica
Gastos
internacionales
Gastos
en destino
12345
67
8 9 10 11
EXW
VCCCC
CC
CCCC
G
S
Franco transportista
Franco al costado del buque
Franco a bordo
FCA
FAS
FOB
VVVVC
VVVVC
VVVVV
CC
CC
CC
CCCC
CCCC
CCCC
G
M
M
S
S
S
Coste y flete
Transporte pagado hasta ...
Coste, seguro y flete
Transporte y seguro pagados
CFR
CPT
CIF
CIP
VVVVV
VVVVV
VVVVV
VVVVV
VC
VC
VV
VV
CCCC
CCCC
CCCC
CCCC
M
G
M
G
S
S
S
S
Entregada en frontera
DAF
Entregada sobre buque
DES
Entregada sobre muelle
DEQ
Entregada derechos no pagados DDU
Entregada derechos pagados
DDP
VVVVV
VVVVV
VVVVV
VVVVV
VVVVV
NN
VV
VV
VV
VV
CCCC
CCCC
VCCC
VCVV
VVVV
G
M
M
G
G
LL
LL
LL
LL
LL
Gastos en origen
1. Embalaje y verificación
2. Recogida en fábrica o
almacén
3. Transporte interior
4. Despacho exportación
5. Gastos de terminal
Claves:
Gastos internacionales
6. Transporte
internacional
7. Seguro de transporte
M/T T/V
Gastos en destino
8. Gastos de terminal
9. Despacho
importación
10. Transporte interior
11. Entrega en fábrica
o almacén
V: Vendedor / Exportador; C: Comprador / Importador; N: Negociable, M/T: Modalidad de Transporte (G: general; M: marítimo), T/V:
Tipo de venta (S: a la salida; LL: a la llegada)
3) PRECIO
Establecer un mismo precio para todos los compradores es una
idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de
las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W.
Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "política
estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos articulos
y supervisaban a tantos empleados.
Apenas cien años después, la internet promete revertir la
tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era
de precios negociados.
Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la
información de precios y a quienes ofrecen precios
descontados. Los consumidores investigan sus compras con
cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los
detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus
precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por
fuertes descuentos y promoción de ventas.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los
elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a
diferencia de las características de los productos y los compromisos
con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más
grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no
manejan bien la fijación de precios.
Los errores más comunes:
 La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
 Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para
aprovechar los cambios del mercado
 El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de
marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de
posicionamiento en el mercado
 El precio no es lo bastante variado para los
diferentes artículos, segmentos de mercado
y ocasiones de compra .
FIJACION DEL PRECIO DE COSTE
Los elementos básicos que forman el coste de un producto son: Materia prima,
envase, embalaje, mano de obra y gastos generales.
Importe
Conceptos
Materia prima
Pulpa Chirimoya
Acido cítrico
Azúcar
0,31
0,01
0,02
Embase
Tarro
Tapón
Etiqueta
0,09
0,03
0,04
Embalaje
Caja
Precinto
Palatización
0,02
0,01
0,01
0,34 euros
0,16 euros
0,04 euros
Mano de Obra
0, 07 euros
Gastos generales
0,06 euros
Precio de coste
0,67 euros
FIJACION DEL PRECIO NETO
 El
precio neto se obtiene sumando el margen
comercial (beneficio) al precio
de coste del
producto. Generalmente, se establece como un
porcentaje sobre el precio de coste.
Precio de coste del producto 0,67 euros
Margen comercial (12%)
0,08 euros
Precio neto (Unidad)
0,75 euros
TIP Para la fijación de precios
de exportación.
Ir a la pagina:
www.plancamera
l.org, dentro del
apartado:
Herramientas de
apoyo al
exportador/categ
orías/guías online
de investigación y
análisis.
Clic
aquí…
Uso del escandallo

CASO PRÁCTICO DE INCOTERMS: IMPORTACIÓN
Uso del escandallo.
4) COSTOS DE TRANSPORTE

Para la elaboración de una tarifa de precios de exportación es
importante dominar las cotizaciones de transportes facilitadas
por los transitorios.
Cargas
Completas
Cotización
Cargas en
régimen de
grupaje
Cuando el pedido corresponde a una carga
completa, bien sea un camión remolque, una
cisterna o un contenedor -marítimo o aéreo-,
el montaje de la operación puede resultar
muy sencillo si se prepara adecuadamente.
La mercancía será enviada en régimen de
“grupaje” es decir, para la realización del
transporte se deberá agrupar con otros envíos
de mercancía de diferentes orígenes que
coincidan con el mismo destino o en la misma
ruta. Las condiciones de transporte y
documentación son, por tanto, diferentes a
un envío regular completo. Un caso particular
de las cargas parciales es la que corresponde
al envío de productos para pruebas de
mercado.
 Principales
errores en las cargas completas
http://www.plancameral.org/Guias/TransporteLogistica/fase04.htm

Principales errores en las cargas en régimen de grupaje.
http://www.plancameral.org/Guias/TransporteLogistica/fase03.htm
Ejemplo de cotización de transito internacional
Cotización de exportación con destino a Moscú, contenedor de 20 pies
Transporte Granada / Algeciras
542,00 euros
THC. Manipulación en puerto de Algeciras
90,00 euros
Tarifa T3 puerto de Algeciras según tarifa oficial
Documentación (DUA)
48,19 euros
Documentación (B/L)
30,12 euros
THC Rusia
107 USD
Flete oceánico Algeciras / San Petersburgo
1.990 USD
Transporte San Petersburgo / Moscú
Hasta 16 toneladas
Más de 16 toneladas
795 USD
1.190 USD
THC: Terminal Handling Charges. Tarifa T3: Impuesto de la autoridad portuaria.
DUA: Documento Único Administrativo. B/L: Bill of lading (conocimiento de embarque).
Ejemplo de cotización de transito internacional
Cotización de exportación con destino a Moscú,
contenedor de 20 pies
Transporte Granada- Algeciras
542,00 euros
Gasto Puerto de Algeciras y doc.
213,31
euros
Flete Oceánico Algeciras-San Petersburgo 1,738,26
euros
THC Puerto san Petersburgo
96,47 euros
Transporte San Petersburgo-Moscú
694,43 euros
Mensajería
12,00 euros
TOTAL
euros
3.296,47
Nota: Se han tenido en cuenta los gastos de envió de documentación
y mensajería, que no fueron cotizados.
5)COTIZACION DE PRECIOS
INTERNACIONALES

Las empresas deben tener una
tarifa general, y a partir de ella,
elaborar las tarifas personalizadas
para los clientes habituales. Cada
vez que exista modificación en los
precios se le debe de enviar una
notificación al cliente. Para que no
existan dudas sobre cual fue la
ultima tarifa recibida, se debe de
crear
un sistema de Tarifas
vigentes, con una periodicidad
mensual, de forma que el cliente
tenga que acudir a esta para
consultar los precios.
SISTEMA DE
TARIFAS
VIGENTES
TARIFA GENERAL DE
EMPRESAS
Contempla los precios netos de
fabrica, es decir, calculados
sobre la base del coste del
producto
más el margen
comercial.
Costo del producto  0,67 euros
Margen Comercial  0,08 euros
Precio neto de venta en fabrica  0, 75 euros
Precio neto de la unidad de venta: Caja con
24 frascos de 250 ml, corresponde a 18,00
euros
TARIFA
PERSONALIZADA
DE CLIENTES
Está elaborada
de
forma
particular para
cada
cliente,
contemplando
el transporte, el
seguro
y
la
financiación.
INCOTERMS
 TARIFA PERSONALIZADA DE CLIENTES
EJEMPLO:
Si las condiciones de venta que se establecen con el cliente se
incluye el transporte hasta su domicilio, y el pago lo realiza 30 días
de la fecha de factura, el calculo preciso será como el que sigue:
Precio neto de venta en fabrica  18,00 euros
Transporte Granada-Moscú 
4,28 euros
Seguro de transporte (0,8%)
0,23 euros
Seguro de cobro (1%) -------
2,82 euros
Financiamiento a 30 días (1%) 2,82 euros
PRECIO DDU MOSCÚ DE LA UNIDAD DE VENTA:
CAJA CON 24 FRASCOS DE 250 ML
28,15
Euros
Para repercutir en el
precio de transporte a
la unidad de venta es
necesario
tener
en
cuenta
Contenedor 20 ft, capacidad de once euro
pallets, cada pallet apila 70 cajas de 24
frascos de 250 ml.
Contenedor 20 ft - 11 EUROPALLETS CON
770 CAJAS DE 24 FRASCOS.
3.296,74 Euros/ 770 Cajas= 4,28 Euros por
Cajas.
6) PRESENTACIÓN DE LA TARIFA
 La
tarifa de precios debe de presentarse de forma
clara, con los bloques de información ordenados
de forma lógica. La vigencia de la tarifa ocupara
un lugar preferencial y destacado en la cabecera
de la información.
 Además en el encabezado debe de venir la
información de la empresa, como el nombre,
domicilio, teléfono y correo electrónico.
 Finalmente es importante no olvidar la descripción
detallada del producto, como lo es la presentación
del mismo y la cantidad de las unidades que se
están ofreciendo.
Ejemplo de Tarifa de precios Internacionales
Cotización de exportación con destino a Moscú, contenedor de 20 pies
EXPORTACIONES DEL SUR, S.A.
Polígono Industrial, parcela
77- 18000 Granada – España
Tel. 00 34 958 77 77 77
Fax. 00 34 958 77 77 78
E-mail: [email protected]
_________________________________________________________________________________________________________
TARIFA DE PRECIOS
Valida para el mes de Febrero del 2012
Mermelada de Chirimoya Ecológica
(Con azúcar de caña, integral, pulpa de chirimoya y zumo de limón procedente de cultivo ecológico.
Certificado por organismo de certificación y control).
CAJA DE 24 FRASCOS DE VIDRIO DE 250 ML ---- 28,15 EUROS
CAJA DE 18 FRASCOS DE VIDRIO DE 500 ML ---- 41,37 EUROS
CAJA DE 12 FRASCOS DE VIDRIO DE 750 ML ---- 40,55 EUROS
_________________________________________________________________________________________________________
Precios calculados para pedidos mínimos de un contenedor de 20 ft
DDU MOSCU, 2000 ICC
Pagos a 30 días de la fecha de factura
Mercancía en Euro pallets
No incluye promociones, descuentos ni promociones.
7) CONCLUSIONES

Durante la elaboración de este tema me di cuenta de La
importancia y de cierta complejidad que tiene la
elaboración de la Tarifa de precios para los clientes, ya que
recabar esta información requiere de la investigación y
consideración de varios elementos, tanto conocer las
características
del
producto,
su
presentación,
conocimientos de embalaje, INCOTERMS, costos logísticos
(como de transporte y almacenamiento de mercancías),
aspectos de competitividad de precios, plazos de tiempo,
entre otras cosas. Puede que en esta exposición no haya
profundizado en mas detalles, pero si considero que logre
el objetivo de mostrar un panorama general de cómo se
elabora una Tarifa de precios, y considero que la
información que se planteó en esta presentación sirve
como base para tener la capacidad y habilidad de
formular una Tarifa para “x” empresa y dirigida a “y”
cliente.
BIBLIOGRAFIA
 http://www.monografias.com/trabajos16/
fijacion-precios/fijacion-precios.shtml
 http://www.plancameral.org/
 http://www.incoterms-2010.com/manualtabla
 http://www.plancameral.org/Guias/Trans
porteLogistica/fase04.htm
 http://www.youtube.com/watch?v=lT71J
m-8ehI
4.- ARCHIVO Y CONTROL DE
CLIENTES
INDICE
1) CLASES DE ARCHIVOS
Archivos físicos e Informáticos
Archivo principal, auxiliar y secundario
2)ORGANIZACIÓN DE ARCHIVOS
Criterios
Orden de Archivos
3)DOCUMENTOS QUE SE TIENE QUE
ARCHIVAR
Correspondencia y documentos
comerciales
Documentos con valor fiscal
Documentos con valor jurídico
Certificados y registros
1)CLASES DE ARCHIVOS



En la actualidad existen varios soportes para
archivos tanto físicos como informáticos.
Los Archivos físicos permiten guardar
documentos enviados o recibidos (conservar
originales).
Los Archivos informáticos permiten guardar
los documentos, emitidos o recibidos, de los
que no es preciso guardar el original.
Archivos físicos e Informáticos
FISICOS:
*Carpetas Colgantes
*Subcarpetas
*Carpetas de Anillos
*Clasificadores
*JurídicoFiscales->
5 años
*Resto -> 1 año
después de su
vencimiento
*Valor histórico,
más tiempo.
INFORMATICOS:
*Disco duro C
*Unidad de CD “D”
*Memorias USB
*Tarjeta SIM
*Archivos colocados
en Intranet
Archivo principal, auxiliar y secundario
Doc. Recientes y
de mayor
frecuencia de
consulta, < a 1
año. Algunos con
mas de 5 años,
pero importantes
como algún
contrato.
Documentos que
aunque ya no
estén vigentes,
deben de
guardarse por el
valor histórico para
la empresa.
Depende del
principal,
documentos > a 1
año. Sirve para
descongestionar al
principal. Los
documentos
tendrán vigencia
de 5 años.
Criterio: Vigencia
Los tres utilizaran dos
carpetas: Activa, con los
clientes con los que se
mantienen
relaciones
comerciales y Genérica,
documentos de contactos
con posibles clientes.
2)ORGANIZACIÓN DE ARCHIVOS

La empresa debe de determinar el mejor criterio para
la organización y archivo de documentos con la
finalidad de localizarlos de forma rápida y fácil.
Necesidad de
consulta
2.1.
CRITERIOS
Numero de
clientes
criterios

Criterio de organización por nombre de clientes.
Consiste en abrir un archivo por cada tramo de letras, y agregar al clientes por
orden alfabético.

Criterio de organización por tipo de clientes.
Abrir un archivo por cada tipo de cliente, ordenando la carpeta
alfabéticamente. Se pude distinguir entre clientes finales, distribuidores, etc.

Criterio de organización por tipo de clientes.
Este es útil para empresas que exportan a cierto numero de países situados en
distintas zonas geográficas. Se puede crear un archivo por cada continente,
dentro del cual se organizaran cajones por países. El numero de clientes o el
interés de consulta limitará el número de divisiones geográficas a realizar.
Orden de archivos


El orden de los documentos debe de ser cronológicamente
inverso, esto es, que a la forma que al abrir la carpeta se
encuentre el último documento recibido o enviado.
Los bloques de información correspondientes a una operación
comercial, se archivaran agrupados, encabezados por la
factura comercial y seguido por el resto de documentos en
orden de emisión.
FACTURA COMERCIAL
DOCUMENTO DE COBRO
ALBARAN DE ENTREGA
DOCUMENTOS DE TRANSPORTE
CONFIRMACION DE PEDIDO
OFERTE Y DEMANDA
4) DOCUMENTACION QUE SE DEBE
ARCHIVAR
Correspondencia y
documentos
comerciales
Documentos con valor
Fiscal
Documento con valor
jurídico
Certificados y Registros
CONCLUSIONES
 Es
importante mantener un orden de la
documentación de las operaciones de
comercio exterior, en caso de tener una
auditoria o para aclaraciones frente ala
autoridad correspondiente.
CONCLUSIONES GENERALES

Consideramos que el tema de Gestión de Clientes
tiene gran importancia dentro de las actividades
cotidianas de una empresa. Puede que el tema
parezca un poco tedioso, ya que en su mayoría
tratamos de las formas en las que se puede
organizar la información, tanto de los clientes, como
de las formas de negociación, y las Tarifas de los
precios; pero queremos puntualizar la importancia
de este tipo de actividades, ya que si una empresa
no tiene control sobre las operaciones que esta
haciendo, sobre los clientes que tiene y los precios
que maneja, existe la probabilidad de que esta no
logre sobrevivir en el mercado, y se vea obligada a
salir del mismo.

Muchos empresarios no le dan la importancia a este
tipo de actividades hasta el momento en el que se
presenta un mal entendido legal y para poder
demostrar que la empresa no ha incurrido en ninguna
actividad
ilegal,
es
necesario
presentar
la
documentación de la operación que lo ampare ante
la ley, pero al no tener orden de su archivo, pude que
se pierda esta información, y termine pagando multas
o sufriendo sanciones que pudo haber evitado.
También es necesario saber quienes son nuestros
clientes, ya que estos no son iguales, por lo tanto se
les debe de dar diferente trato a cada uno de ellos, si
no se controla este aspecto, la calidad de servicio de
la empresa se verá afectada. Al igual que sin el orden
y preparación de las Tarifas de precios y de las
negociaciones de la empresa, lo mas probables es
que esta pierda oportunidades de crecimiento
importantes.
BIBLIOGRAFIA








Operativa y practica del comercio exterior, curso básico.
Elaborado por especialistas de la Escuela de Organización
Industrial (EOI) y coeditados por el ICEX y el Consejo Superior de
Cámaras (CSC), año de edición 2005, 2da edición.
www.casopracticoexportacion.blogspot.com
http://www.comercio-exterior.es
http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacionprecios.shtml
http://www.plancameral.org/
http://www.incoterms-2010.com/manual-tabla
http://www.plancameral.org/Guias/TransporteLogistica/fase04.htm
http://www.youtube.com/watch?v=lT71Jm-8ehI