CASO: ZENITH ELECTRONICS CORPORATION

RICARDO MOLANO JULIAN MINA JOHN SILVA REYNALDO GARCIA

RESUMEN

• Zenith Electronics Corporation fue una empresa estadounidense dedicada a la fabricación de televisores. La empresa se inició en Chicago, Illinois, en 1918 como un pequeño productor de radioaficionados equipo. En la década de 1980, Zenith cayó en tiempos difíciles ya que cada vez más de su cuota de mercado se establece con el japonés a precios más bajos.

Hoy en día, LG produce el Zenith TDT-900 y Zenith TDT-901. LG también ofrece la marca Zenith de plasma, LCD y televisores de visión directa a través de determinados puntos de venta.

SITUACIÓN PLANTEADA

• Identificar de forma estratégica de incluir una nueva tecnología que innovaría la forma de ver TV desde los hogares, empezando por los éxitos del consumidor en EEUU.

ZENITH ELECTRONICS CORPORATION

•

VISION

INNOVAR EN EL MERCADO ELECTRONICO de los televisores para convertirse en un líder mundial de productos digitales, asegurando la satisfacción del cliente mediante productos innovadores y un servicio superior.

•

MISION

Brindar un mayor apoyo a detallistas y distribuidores, para lanzamiento de nuevos productos, como son los televisores NetVisión, a través de los cuales se puede acceder a las redes de Internet y al correo electrónico, es una empresa que destina grandes sumas a la innovación, factor fundamental para su desarrollo e imagen.

ANÁLISIS CRÍTICO

•

PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR

INVERSIÓN SEGÚN LA PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR:

Si los consumidores realmente prefiere la forma 16:9, Zenith tendría que invertir cientos de millones de dólares en nuevas plantas y equipo para producir los tubos de imagen forma ancha más grande que 28 "en diagonal. Para tamaños de menos de 28 "la inversión sería insignificante.

PERDIDAS DE LAS OPERACIONES CONTINUAS DE LOS AÑO 1988 ENTRE 1989

PERDIDAS NETAS

18000000 16000000 14000000 12000000 10000000 8000000 6000000 4000000 2000000 0 1988 1 1989 2 perdidas netas

ANÁLISIS CRÍTICO

PRINCIPALES COMPETIDORES

Si bien la industria estaba viendo volúmenes récord de ventas, márgenes bajos hecho que el negocio muy incierto.

22%

PRINCIPALES COMPETIDORES

12% 43% Thomson Zenith Norte Philips Sony 23%

FACTORES CLAVES DE ÉXITO Y OPORTUNIDADES

• •

ÉXITO

nueva tecnología que produce una resolución más alta es decir, imágenes más nítidas y sonido estéreo digital superior.

A pesar de que las ventas obtenidas eran grandes, la gestión de Zenith.

• •

OPORTUNIDADES

La empresa tuvo que decidir la forma de la demanda prevista para esta nueva tecnología.

consideró que la electrónica de consumo era un asunto difícil para la empresa.

ÉXITO OPORTUNIDADES

• • la adopción VCR aumentado rápidamente con el formato VHS principalmente a causa de disminución de los precios y la disponibilidad de software.

La necesidad real es encontrar los segmentos de la industria madura que todavía se puede comercializar innovadores televisores color.

• • Parte del problema era la escasez de programas de televisión en color El mayor problema que tenemos ante nosotros es encontrar una manera de sobrevivir , cuando los costos fijos de fabricación y de venta, generales y gastos administrativos son mucho más alto.

EXITO

• • Utilizaban mercado la publicidad.

presupuesto productos, planificación de (que incluía de la investigación de mercados), y La investigación de mercados en de Zenith servicio para incluido tradicionalmente una función la alta gerencia, productos planificación de ventas, publicidad y gestión de

OPORTUNIDADES

• • La empresa había utilizado tradicionalmente su presupuesto en un "pull" (basado en la publicidad) estrategia de comunicación.

Hacer la investigación de mercados se desacelera introducción de nuevos productos.

acelerar productos.

el Tenemos desarrollo que de

EXITO

• Otras ventajas son que podemos obtener ideas de uso y comportamiento de compra del cliente. Nos permite hacer una segmentación del mercado. Le ayuda en la creación de nuestra estrategia de comunicación. La investigación de mercados brinda su aporte al tema de la publicidad para ser utilizado e indica lo que nuestro público objetivo debe ser, y los medios más adecuados para este objetivo

RECOMENDACIONES

Inicialmente realizar un análisis de mercado, conocer varios aspectos como:

• • • • • • • • •

Puntos a considerar en el análisis de mercado:

• Consumidores y el mercado Perfil del consumidor Estructura del mercado Número de competidores Número de marcas (nacionales, regionales, locales) Porcentaje de mercado por marcas Características de las marcas más importantes Diferenciación de nuestra marca de las demás Estrategias de mercado de los principales competidores Producto y precios

RECOMENDACIONES

•

Definir una estrategia que permita ser competitivos y ser líder en el mercado:

Estrategias posibles:

• Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.

• Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este se percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio...

• Enfoque.- Consiste en identificar un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.

RECOMENDACIONES

Llevar acabo un análisis de la competencia teniendo en cuenta puntos principales como:

El objetivo es ganarse al cliente, no pelearse con el competidor

• Identificación de los competidores • Identificación de los competidores potenciales • Identificación de productos / servicios sustitutos actuales y/o potenciales • Determinación de aspectos críticos de la competencia • Análisis de cada competidor.