Transcript Diapositiva 1

GERENCIA DE MERCADOS
ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MERCADEO
PROGRAMAS DE
MERCADEO:
ES UN CONJUNTO DE
ACTIVIDADES CUIDADOSAMENTE
DISEÑADO PARA PONER EN
EJECUCIÓN ESTRATEGIAS QUE
AYUDAN A ALCANZAR LOS
OBJETIVOS DE VENTA
ESTABLECIDOS.
INTRODUCCIÓN
ANALISIS O DIAGNÓSTICO
ESTUDIO DEL MERCADO
OBJETIVO
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
DEFINIR LOS OBJETIVOS DEL
PLAN
PLANTEAR ESTRATEGIAS
TACTICAS DE MARKETING
PRESUPUESTO
EJECUCIÓN Y CONTROL
RESUMEN EJECUTIVO
CONCLUSIONES
EL PROGRAMA DE MERCADEO
DEBE SEGUIR UN ESQUEMA
ORDENADO A FIN DE ACLARAR
IDEAS Y REALIZAR ACCIONES DE
LA FORMA ADECUADA, A FIN DE
REALIZAR UN ANÁLISIS DE
ACUERDO A LAS
CARACTERÍSTICAS PROPIAS DE
LA SITUACIÓN EMPRESARIAL
SE DEBEN DETALLAR LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS, LO QUE
SE HACE Y SE VENDE, A QUIEN Y
CÓMO. ESTA INFORMACIÓN
CONSTITUYE LA BASE DE TODO,
QUÉ HACEMOS Y PARA QUIEN LO
HACEMOS.
 CONDICIONES GENERALES
CONDICIONES DE LA
COMPETENCIA
CONDICIONES DE LA EMPRESA
SE DEBE DESCRIBIR EL SEGMENTO
DE MERCADO EN EL QUE SE CENTRA
LA ACTIVIDAD LO MEJOR POSIBLE,
UNA BUENA SEGMENTACIÓN ES
CLAVE PARA QUE LAS ACCIONES
PUBLICITARIAS SEAN ADECUADAS,
CONOCER A LOS CLIENTES, TAMAÑO
DE MERCADO, FACTORES
DEMOGRÁFICOS, GEOGRÁFICOS, ETC.
SE DEBE ANALIZAR LAS
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS,
PARA PODER IDENTIFICAR LA
NECESIDAD Y PROYECTAR
ESTRATEGIAS
DEBERÁN PONERSE OBJETIVOS DE
VENTAS, CUOTA DE MERCADO,
RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN,
ETC. SEGÚN LAS PRIORIDADES DE
LA EMPRESA Y LOS RESULTADOS
DEL ANÁLISIS QUE HEMOS ESTADO
REALIZANDO.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
• VERTICAL HACIA ATRÁS:
“BUSCA CONTROLAR O ADQUIRIR EL DOMINIO DE
LOS PROVEEDORES”
EJEMPLO ES EL CASO DE POSTOBON
QUE DESIDIO ADQUIRIR A PELDAR
PARA LOS RESPECTIVOS ENVASES.
LA CADENA DE HOTELES HOLIDAY
INN ADQUIERE UNA FÁBRICA DE
MUEBLES EN EL 2008 PARA
AMOBLAR TODAS SUS
INSTALACIONES
• VERTICAL HACIA ADELANTE:
“BUSCA CONTROLAR O ADQUIRIR EL DOMINIO DE
LOS DISTRIBUIDORES O DETALLISTAS”
COCA-COLA APOSTÓ A LA INTEGRACIÓN
HACIA DELANTE, COMPRANDO
EMBOTELLADORAS NACIONALES Y
EXTRANJERAS, LA MÁS RECIENTE DE
ELLAS, LA SEGUNDA EMPRESA
EMBOTELLADORES DE EEUU, JOHNSON
COCA-COLA BOTTLING, DE
CHATTANOOGA, POR 450 MILLONES DE
DÓLARES.
• HORIZONTAL:
“BUSCA COMPRAR O ADQUIRIR EL DOMINIO DE LOS
COMPETIDORES”
MATTEL, INC., FABRICANTE DE LA
BARBIE, HOT WHEELS Y LOS
JUGUETES DISNEY, ADQUIRIÓ
FISHER-PRICE, SU RIVAL
FABRICANTE DE JUGUETES, PARA
SUPERAR A HASBRO COMO LA
COMPAÑÍA MÁS GRANDE DEL
MUNDO.
EL CASO DE RENAULT CUANDO
ADQUIRIÓ RECIENTEMENTE VOLVO
PARA CONVERTIRSE EN EL TERCER
FABRICANTE DE AUTOS EN EUROPA.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
• (JOIN VENTURE) RIESGO COMPARTIDO:
“ SE DA CUANDO DOS O MAS EMPRESAS ACUERDAN
PARTICIPAR EN UN PROYECTO COMÚN, PARA UNA
UTILIDAD COMÚN”
TOYSFORKIDS FABRICA MUÑECOS DE
PELUCHE Y ACEPTA UNA PROPUESTA DE
JOINT VENTURE QUE LE HAN ACERCADO
DESDE FRAGANCIAS EXÓTICAS S.R.L.
DONDE LA IDEA ES PRODUCIR OSOS QUE
DESPIDAN DESDE SUS CUERPOS AROMAS
FRUTALES COMO LIMÓN Y NARANJA.
• LIQUIDACIÓN:
“SE BASA EN LA VENTA EN PARTES DE LOS ACTIVOS
DE UNA COMPAÑÍA POR SU VALOR TANGIBLE”
EL 12 DE MAYO DE 1982, BRANIFF AIRWAYS
CANCELÓ TODAS SUS OPERACIONES,
TERMINANDO ASÍ CON 54 AÑOS DE
SERVICIO EN LA
INDUSTRIA AERONÁUTICA AMERICANA.
LOS VUELOS DE ESE DÌA FUERON
INMOVILIZADOS DE REPENTE, Y LOS
PASAJEROS A BORDO DE LOS AVIONES
FUERON FORZADOS A DESEMBARCAR,
DICIÉNDOLES QUE BRANIFF YA NO
EXISTÍA.
• DESINVERSIÓN:
“SE BASA EN LA VENTA DE UNA DIVISIÓN O PARTE DE LA
ORGANIZACIÓN”
LAS VENTAS DE TELÉFONOS CON CÁMARA
FOTOGRÁFICA ESTÁN CRECIENDO
VERTIGINOSAMENTE, PERO SÓLO GENERA
GRANDES GANANCIAS PARA LAS
EMPRESAS DE MÓVILES POR LO QUE LA
MAYOR COMPAÑÍA DE FOTOGRAFÍA DEL
MUNDO, PLANEA VENDER SU FILIAL DE
EQUIPOS Y PLACAS DE RAYOS X.
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
“TRATAN DE OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA
MEDIANTE ACTUACIONES AGRESIVAS CONTRA RIVALES
COMPETIDORES, ANTES DE QUE ESTOS PUEDAN
ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DEFENSIVA”
CONSTANTEMENTE SE ESTÁN
DESARROLLANDO DIFERENTES TIPOS
DE ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA
ATENCIÓN AL CLIENTE, PONIENDO
MOTOS ECONÓMICAS EN EL
MERCADO, CON DISEÑOS LLAMATIVOS
DE ALTO CILINDRAJE, CON GARANTÍA
Y FACILIDADES DE PAGO.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
• PENETRACIÓN EN EL MERCADO:
“AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO QUE
CORRESPONDE A LOS PRODUCTOS PRESENTES”
CLOROX AUMENTO SU
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
SUGIRIENDO NUEVOS USOS DEL
BLANQUEADOR
• DESARROLLO DEL MERCADO:
“INTRODUCIR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS ACTUALES
EN OTRAS ZONAS GEOGRAFICAS”
CON LA UTILIZACIÓN DE FRANQUICIAS
MCDONALD'S ESTA LLEGANDO A NUEVAS
ZONAS GEOGRÁFICAS IMPLEMENTANDO
PUBLICIDAD AGRESIVA, PRECIO Y
CALIDAD, LOGRANDO LA ACEPTACIÓN Y
BUEN POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
EN LOS NUEVOS MERCADOS.
• DESARROLLO DEL PRODUCTO:
“INCREMENTAR LAS VENTAS MEDIANTE UNA
MODIFICACIÓN O MEJORA DEL PRODUCTO O
SERVICIO”
LA MARCA KNORR, POR EJEMPLO INICIÓ
COMERCIALIZANDO CONSOMÉ DE POLLO
Y AL LOGRAR POSICIONARSE COMO UNA
MARCA DE CALIDAD, DESARROLLÓ
PRODUCTOS NUEVOS: CALDOS DE OTROS
SABORES, DIVERSOS CONDIMENTOS,
SOPAS DESHIDRATADAS, CREMAS,
ENTRE OTROS
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
• CONCENTRICA:
“ES LA ADICIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS NUEVOS
PERO RELACIONADOS CON LA ACTIVIDAD FUNDAMENTAL
DE LA EMPRESA”
CASO SERÍA EL PERIÓDICO DE
MAYOR CIRCULACIÓN EN COLOMBIA
“EL TIEMPO” CON SU INCURSIÓN
EN LA T.V. Y EN EL T.V.CABLE.
• HORIZONTAL:
“SE BASA EN LA ADICION DE PRODUCTOS O SERVICIOS
NUEVOS, QUE NO ESTAN RELACIONADOS PARA
CLIENTES ACTUALES”
SONY CORPORATION ADQUIRIÓ COLUMBIA
PICTURES ENTERTAINMENT COMPANY.
ESTA COMPRA SUMÓ 3.4 MIL MILLONES
DE DÓLARES Y REPRESENTA LA
ADQUISICIÓN MÁS GRANDE QUE HAYA
HECHO JAPÓN EN LA INDUSTRIA
ESTADOUNIDENSE DEL
ENTRETENIMIENTO
• CONGLOMERADA:
“SE BASA EN LA ADICIÓN DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS NO RELACIONADOS PARA POTENCIALES
CLIENTES”
GRUPO ARDILA LULE Y EL GRUPO
SANTODOMINGO, QUE TIENEN
INVERSIONES EN CERVEZAS,
GASEOSAS, TELEVISIÓN PRIVADA,
PRENSA ESCRITA, TEXTILES,
RADIO, SUPERMERCADOS, ETC.
ESTRATEGIAS DE LA DEMANDA
PRIMARIA
“AUMENTAR LA DEMANDA DEL PRODUCTO O
SERVICIO YA SEA PARA MANTENER LOS USARIOS
ACTUALES O ESTIMULAR A LOS NO USUARIOS”
ADIDAS TIENE PROYECTADO PARA
EL 2013 AUMENTAR SUS VENTAS
EN UN 46%, POR LO QUE HA
VENIDO PRESENTANDO
CAMPAÑAS PUBLICITARIAS CON
ARTISTAS, DEPORTISTAS
RECONOCIDOS PARA IMPULSAR
SUS VENTAS
• ESTRATEGIAS PARA AUNMENTAR LA TASA DE
COMPRA DE LOS USUARIOS CONSUMIDORES:
“CON ESTA ESTRATEGIA LO QUE SE BUSCA ES RESALTAR
LOS BENEFICIOS QUE TIENE EL PRODUCTO”
DOLEX RESALTA QUE SUS
MEDICAMENTOS NO SOLO SON PARA
UN DOLOR ESPECIFICO, SINO QUE
TAMBIEN MUESTRA SU APLICACIÓN
PARA OTROS MALESTARES, AMPLIANDO
LAS OCASIONES DE USO.
SOFLAN TAMBIEN MUESTRA QUE SU
PRODUCTO NO SOLO DEJA UN AGRADABLE
AROMA A LAS PRENDAS AL MOMENTO DE
LAVAR, SINO QUE TAMBIEN AYUDA A
REDUCIR LAS ARRUGAS AL MOMENTO DE
PLANCHAR Y SACA EL JABON AL
MOMENTO DEL LAVADO.
• AUMENTAR LA TASA DE CONSUMO:
“DISMINUIR PRECIOS O CAMBIAR LA PERCEPCIÓN QUE TIENEN
LOS COMPRADORES DE LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO”
ESTAS DOS MARCAS ESTÁN CAMBIANDO LA PERCEPCIÓN QUE
TIENE LOS COMPARADORES DE LOS BENEFICIOS DEL
PRODUCTO, YA QUE EL JABÓN SE LE HAN AGREGADO UNA
SERIE DE MOLÉCULAS Y EL CHOCOLATE LA VARIEDAD QUE
ESTÁN SACANDO Y LAS DISTINTAS PRESENTACIONES.
• AUMENTAR LA TASA DE REEMPLAZO:
UNE ESTA PROMOCIONANDO EL
INTERNET 4G, LO CUAL ESTA
GENERANDO EL REEMPLAZO DE
LA CAPACIDAD 3G, IMPULSADO
POR CAMPAÑAS PUBLICITARIAS.
DIRECTV ESTA IMPULSANDO LA
TELEVISIÓN DIGITAL COMO
REEMPLAZO A LA TELEVISIÓN
POR CABLE NORMAL, BRINDANDO
MEJOR RESOLUCIÓN Y CON
PROGRAMACIÓN PARA TODA LA
FAMILIA.
• ESTRATEGIAS PARA ATRAER A LOS NO USUARIOS:
A TRAVÉS DE CAMPAÑAS
PUBLICITARIAS MUESTRA LO
BENEFICIOSO QUE ES CONSUMIR
ESTE PRODUCTO A DIFERENCIA DE
LAS GASEOSAS.
JOHNSON & JOHNSON
MUESTRA LOS BENEFICIOS
CON LOS QUE CUENTA EL
PRODUCTO, HACIÉNDOLO MAS
ATRACTIVO A LOS CLIENTES
• AUMENTAR LA CAPACIDAD DE COMPRA:
“CON LA OFERTA DE PRECIOS BAJOS O DE CREDITO, EN
DIFERENTES TAMAÑOS O BRINDANDO UNA MAYOR
DISPONIBILIDAD”
LOS PRODUCTOS LADY SPEED
STICK MANEJA VARIEDAD DE
PRECIOS BAJOS, EN
DIFERENTES TAMAÑOS
BRINDANDO UNA MAYOR
DISPONIBILIDAD.
ESTRATEGIAS DE LA DEMANDA
SELECTIVA
• AMPLIAR O EXPANDIR EL MERCADO:
- AMPLIAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CASTROL CONCENTRA SUS
OPERACIONES EN LA ADQUISICIÓN
DE NUEVOS DISTRIBUIDORES PARA
ABARCAR MAYOR PARTE DEL
MERCADO
NUTRESA EXPANDE SUS NEGOCIOS
POR TODO EL TERRITORIO
NACIONAL A TRAVÉS DE SUS
DISTRIBUIDORES ZONALES.
• CAPTAR CLIENTES DE LOS COMPETIDORES:
ESTAS DOS COMPAÑÍAS DE TELEFONÍA MÓVIL ESTÁN TRAS LA
BÚSQUEDA DE LOS CLIENTES DE SU RESPECTIVA COMPETENCIA,
OFRECIENDO UNA SERIE DE BENEFICIOS SI CAMBIA DE
EMPRESA YA QUE NO SE NECESITA DE CHIP O NUMERO DE
CELULAR NUEVO PARA REALIZAR LA TRANSACCIÓN .
• CALIDAD SUPERIOR:
AMBAS EMPRESAS BRINDAN CALIDAD
EN SU SERVICIO, EL CONSUMIDOR
DECIDE SU LUGAR DE PREFERENCIA,
DE ACUERDO AL GUSTO QUE TENGA
EN EL MOMENTO.
ESTRATEGIAS PARA
CONSERVAR/EXPANDIR LA DEMANDA
DENTRO DE LA BASE DE CONSUMIDORES
ACTUALES
• MANTENER LA SATISFACCIÓN:
“DARLE AL CLIENTE MEDIOS ATRACTIVOS PARA INCENTIVAR
LA COMPRA Y SATISFACERLO”
AVIANCA SE HA MANTENIDO
DURANTE MUCHOS AÑOS COMO
LÍDER EN EL MERCADO
COLOMBIANO, DEBIDO A UN
FUERTE BRAND EQUITY, EL CUAL
SE PUEDE CONSERVAR MIENTRAS
ESTAS COMPAÑÍAS MANTENGAN
LA CALIDAD EN SUS PRODUCTOS.
• MARKETING DE RELACIÓN:
“SE DISEÑA PARA AMPLIAR LAS OPORTUNIDADES DE
VOLVER A HACER NEGOCIOS A TRAVÉS DEL DESARROLLO
DE RELACIONES INTERPERSONALES FORMALES CON EL
COMPRADOR”
A TRAVÉS DE PUBLIMAIL ENAXXION HAN
PODIDO ADMINISTRAR ADECUADAMENTE
LA BASE DE DATOS DE INSCRITOS EN EL
PROGRAMA CRECIENDO JUNTOS DESDE
SU INICIO, LO QUE HA PERMITIDO
LOGRAR UNA GESTIÓN RÁPIDA,
EFICIENTE Y ENFOCADA EN ENTREGAR
LOS MEJORES BENEFICIOS A LOS
CONSUMIDORES.
1. DE PRODUCTO
ETAPA DE LANZAMIENTO:
• ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACIÓN:
“SE LANZA EL PRODUCTO NUEVO A UN PRECIO ELEVADO CON
EL PROPÓSITO DE RECOBRAR EL BENEFICIO BRUTO DE CADA
UNIDAD”
LOS TELÉFONOS BLACKBERRY Y LOS IPHONE LANZAN SUS
PRODUCTOS NUEVOS A PRECIOS ELEVADOS.
• ESTRATEGIA DE PENETRACION SELECTIVA:
“LANZAR EL PRODUCTO A UN PRECIO ELEVADO Y
CON ESCASA PROMOCIÓN”
ESTAS MARCAS SACAN SUS PRODUCTOS AL MERCADO
CON PRECIOS ELEVADOS Y ESCASA PROMOCIÓN,
MANTENIÉNDOSE EN EL MERCADO.
• ESTRATEGIA DE PENETRACION AMBICIOSA:
“LANZAR UN PRODUCTO A BAJO PRECIO Y CON UNA
FUERTE PROMOCIÓN”
ESTOS DOS PRODUCTOS DESDE SU SALIDA AL MERCADO
SE HAN IDENTIFICADO POR MANEJAR UNA FUERTE
PROMOCIÓN, LANZANDO EL PRODUCTO A UN BAJO
PRECIO.
• ETAPA DE CRECIMIENTO:
“DURANTE ESTA ETAPA SE INTENTA SOSTENER EL ÍNDICE RÁPIDO DEL
MERCADO Y SE LOGRA MEDIANTE LAS SIGUIENTES MEDIDAS:
•MEJORAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO E INCORPORAR NUEVOS VALORES.
•MODIFICAR LA PUBLICIDAD DESTINADA A GENERAR MAYOR CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO E INCREMENTO EN LAS COMPRAR
•DETERMINAR CUANDO ES ADECUADO MODIFICAR LOS PRECIOS PARA ATRAER
A LOS CONSUMIDORES SENSIBLES A ESTOS”
ESTAS MARCAS INTENTAN MANTENERSE EN EL
MERCADO, DANDO A CONOCER LOS BENEFICIOS QUE
TIENE EL PRODUCTO.
• ETAPA DE MADUREZ:
• MODIFICACION DEL MERCADO:
“SE REFIERE AL HECHO DE BUSCAR Y ESTUDIAR OPORTUNIDADES
PARA LOCALIZAR NUEVOS COMPRADORES; TAMBIÉN SE BUSCAN
NUEVAS FORMAS PARA ESTIMULAR EL USO DEL PRODUCTO, O BIEN
SE RENUEVA LA MARCA PARA LOGRAR MAYORES VENTAS”
EL CASSETE DE MÚSICA QUE ALCANZO SU MADUREZ EN LA
DÉCADA DE LOS 80 Y PARA 1993 COMIENZA SU DECLIVE
CUANDO EL CD COMENZÓ A HACERSE POPULAR.
• MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO:
“ A ESTA ETAPA SE LE LLAMA TAMBIÉN “RELANZAMIENTO
DEL PRODUCTO”
CAFÉ AROMA CAMBIO SU
PRESENTACIÓN, CONVIRTIÉNDOLA EN
FRASCOS COLECCIONABLES PARA QUE
EL CONSUMIDOR DEPOSITE
ALIMENTOS, U OBJETOS.
ALPINA DISEÑO UNA NUEVA
PRESENTACIÓN DE SU
PRODUCTO QUESO CREMA
COMO RELANZAMIENTO DEL
PRODUCTO.
• ETAPA DE DECLINACIÓN:
• ESTRATEGIA DE CONTINUACIÓN:
“SE SIGUE CON LOS MISMOS SECTORES DEL MERCADO,
LOS MISMOS CANALES, PRECIOS Y PROMOCIÓN”
ESTAS DOS MARCAS SIGUEN CON SU MISMO
MERCADO, LOS MISMOS CANALES, SEGURAMENTE
NO MARCAN MUCHA DIFERENCIA DE PRECIOS DE UN
AÑO A OTRO Y CON LA MISMA PROMOCIÓN.
2. DE PRECIOS
• ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS:
“PONER UN PRECIO INICIAL RELATIVAMENTE ALTO PARA UN
PRODUCTO NUEVO; UNA VEZ SATISFECHA LA DEMANDA DE ESE
SEGMENTO, SE VA REDUCIENDO EL PRECIO”
BLACKBERRY A SUS INICIOS
VENDÍA LOS TELÉFONOS A PRECIOS
ELEVADOS, AL VER SATISFECHA LA
DEMANDA MUNDIAL, FUE
REDUCIENDO SUS PRECIOS
NOTORIAMENTE.
POLAROID INTRODUJO SUS PRIMERAS
MÁQUINAS DE FOTOGRAFÍA INSTANTÁNEA
EN 1948 A PRECIOS SUPERIORES A 200
DÓLARES. LUEGO, PAULATINAMENTE, FUE
SACANDO AL MERCADO MODELOS, HASTA
QUE EN 1965 LANZÓ EL MODELO
SWINGUER, CUYO PRECIO DE VENTA ERA
INFERIOR A 20 DÓLARES.
• ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PENETRACIÓN
“CONSISTE EN FIJAR UN PRECIO INICIAL BAJO PARA
CONSEGUIR UNA PENETRACIÓN DE MERCADO RÁPIDA Y EFICAZ”
LOS ALMACENES DE ROPA QUEST
DESDE LA APERTURA DE SUS
TIENDAS ESTABLECEN PRECIOS
ASEQUIBLES A CUALQUIER
CONSUMIDOR, DANDO GARANTÍA Y
CALIDAD EN SUS PRENDAS.
AKT SE CARACTERIZO POR
MANEJAR PRECIOS CÓMODOS A
SUS MOTOS Y FACILIDADES DE
PAGO DESDE LA APERTURA DE LA
EMPRESA, SABIÉNDO LLEGAR AL
CONSUMIDOR.
• ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PRESTIGIO:
LAS MARCAS BMW Y CHRISTIAN DIOR, ESTABLECEN
PRECIOS ALTOS DE SUS PRODUCTOS DE MODO QUE LOS
CONSUMIDORES CONSCIENTES DE LA CALIDAD O
ESTATUS SE SIENTAN ATRAÍDOS POR EL PRODUCTO Y
LO COMPREN.
ESTRATEGIA DE PRECIOS ORIENTDA A LA
COMPETENCIA
• DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES CON PRECIOS SUPERIORES:
“TRANSMITIR UNA IMAGEN DE CALIDAD O EXCLUSIVIDAD A FIN
DE CAPTAR LOS SEGMENTOS CON MAYOR PODER ADQUISITIVO”
LAS MARCAS ROLEX Y TOUS SE DIFERENCIA DE SU COMPETENCIA
POR MANEJAR PRECIOS ELEVADOS DE SUS PRODUCTOS,
CARACTERIZÁNDOSE POR MANEJAR LÍNEAS EXCLUSIVAS.
• DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES CON PRECIOS INFERIORES:
“ESTIMULAR LA DEMANDA DE LOS SEGMENTOS ACTUALES
Y LOS SEGMENTOS POTENCIALES QUE SON SENSIBLES AL
PRECIO”
LAS BEBIDAS BIG COLA SE
DIFERENCIA DE SU COMPETENCIA
POR EL PRECIO, PERMITIENDO
UNA BUENA COMERCIALIZACIÓN
DE SUS PRODUCTOS.
POR SER PRODUCTO DE LA GAMA
“MARCAS PROPIAS” DE
ALMACENES ÉXITO, ESTE GEL
ANTIBACTERIAL PERMITE QUE
SEA MAS ECONÓMICO
FACILITANDO SU CONSUMO.
• MANTENIENDO EL PRECIO FRENTE A LA COMPETENCIA:
“MANTENER LOS PRECIOS PARA EVITAR
REACCIONES IMPREVISTAS A LOS
CONSUMIDORES ANTE UNA SUBIDA DE
PRECIOS”
ESTAS DOS EMPRESAS MANEJAN
PRECIOS PARALELOS A SU
COMPETENCIA, LO QUE HACE QUE
EL CONSUMIDOR SE ENFOQUE
HACIA EL PRODUCTO DE SU
PREFERENCIA.
ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA CARTERA DE
PRODUCTOS:
• ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA UNA LINEA DE PRODUCTOS:
“NORMALMENTE, LAS EMPRESAS NO DISEÑAN PRODUCTOS
AISLADOS, SINO LÍNEAS COMPLETAS DE PRODUCTOS. PARA LA
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS, LA DIRECCIÓN
DE LA EMPRESA DEBE DECIDIR CUAL DEBE SER LA DIFERENCIA DE
PRECIO ENTRE LOS DIFERENTES ESCALONES DE UNA LÍNEA DE
PRODUCTOS”
BAYER INCURSIONO EN PRODUCTOS PARA
MASCOTAS, PROMOCIONANDO LÍNEAS
COMPLETAS PARA PERROS, AL IGUAL QUE
MEDICAMENTOS PARA PERSONAS,
DIFERENCIÁNDOSE EN PRECIO DE UNA
LÍNEA A OTRA.
• ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PRODUCTOS OPCIONALES O
COMPLEMENTARIOS:
“AQUELLOS QUE SIRVEN DE COMPLEMENTO AL PRODUCTO
PRINCIPAL”
CREM HELADO PARA LA VENTA DE SU HELADO
HELADINO, NECESITA DE SU PROVEEDOR DE
“MUÑECOS” PARA COMPLEMENTAR SU
PRODUCTO FINAL, HACIÉNDOLO MAS
LLAMATIVO PARA LOS NIÑOS.
LOS PRODUCTOS MARGARITA EN ALGUNAS
PRESENTACIONES LES ADHIEREN SOBRES DE
SALSA DE TOMATE O MAYONESA A LOS
PAQUETES, HACIÉNDOLO MAS APETECIDO POR
EL CONSUMIDOR SIN SUBIR SU PRECIO DE
VENTA.
• ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PRODUCTOS CAUTIVOS:
“AQUELLOS QUE SON INDISPENSABLES PARA EL FUNCIONAMIENTO
DEL PRODUCTO PRINCIPAL”
LA MARCA DE ACEITES MOBIL MANEJA
PRECIOS ASEQUIBLES EN TODO SU
PORTAFOLIO, PERMITIENDO LA BUENA
COMERCIALIZACIÓN DE SUS
PRODUCTOS.
LOS CEPILLOS DE DIENTES COLGATE, QUE
ADEMÁS DE LA GRAN GAMA QUE
MANEJAN, PROPORCIONAN AL
CONSUMIDOR LA VENTAJA DE ESCOGER
DE ACUERDO A SU CAPACIDAD
ECONÓMICA.
• ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PAQUETES DE PRODUCTOS:
“LOS PAQUETES DE PRODUCTOS
(PACKS) SON AQUELLOS QUE
INCLUYEN UNA COMBINACIÓN DE
PRODUCTOS A UN PRECIO MENOR
A LA SUMA INDIVIDUAL DE CADA
UNO DE ELLOS”
LOS PRODUCTOS SEDAL PRESENTAN
PACKS DE SHAMPOO,
ACONDICIONADOR Y CREMA PARA
PEINAR, AL IGUAL QUE LOS
PRODUCTOS PARA HOMBRES N & D
DONDE VIENE ESPUMA DE AFEITAR,
LOCCION PARA DESPUES DE AFEITAR,
DESODORANTE Y SHAMPOO,
HACIENDO QUE EL CONSUMIDOR SE
SIENTA ATRAIDO POR SU PRECIO.
3. DE PLAZA
• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:
“TRATAMOS QUE NUESTRO PRODUCTO ESTE DISPONIBLE EN TODOS
LOS PUNTOS POSIBLES DE VENTA”
ACTUALMENTE LA EMPRESA ARROZ ROA ES
LA LÍDER DEL MERCADO DE ARROZ. ESTA
MARCA LA PODEMOS ENCONTRAR EN LOS
DIFERENTES SUPERMERCADOS COMO ÉXITO,
CARREFOUR, CARULLA, ETC Y TIENDAS
UBICADAS EN LOS DIFERENTES BARRIOS DE
CIUDADES Y PUEBLOS DEL PAÍS.
APUESTAS CUCUTA 75 SE ENCUENTRA EN
CADA ESQUINA DE LA CIUDAD,
ABARCANDO EL MERCADO DE LOTERIAS Y
CHANCE EN TODO EL DEPARTAMENTO DE
NORTE DE SANTANDER
• DISTRIBUCION SELECTIVA:
“SELECCIONAMOS LOS MEJORES PUNTOS DE VENTA PARA EL PRODUCTO
EN CADA ZONA, ESTA ESTRATEGIA PERMITE DIFERENCIARNOS AL
SITUAR NUESTRO PRODUCTO EN SITIOS SELECCIONADOS”
LA CADENA DE RESTAURANTES DE COMIDA
RÁPIDA NORTEAMERICANA SUBWAY LLEGÓ A
CÚCUTA EL AÑO PASADO. ACTUALMENTE
CUENTA CON TRES SEDES: PLAZOLETA DE
COMIDAS UNICENTRO, CENTRO DE NEGOCIOS
VENTURA PLAZA Y CENTRO COMERCIAL
BODYTECH.
JUAN VALDEZ SELECCIONA LOS
MEJORES PUNTOS DE VENTA PARA EL
PRODUCTO EN CADA ZONA, LO CUAL
PERMITE DIFERENCIARSE AL UBICAR
SUS PUNTOS EN SITIOS
SELECCIONADOS
• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:
“SI SEGUIMOS ESTA ESTRATEGIA TENDREMOS UN ÚNICO PUNTO DE
DISTRIBUCIÓN EN CADA ZONA. ESTA ESTRATEGIA TIENE MUCHAS
CARACTERÍSTICAS DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA LLEVADAS AL EXTREMO, SE
SELECCIONARAN CON CUIDADO LA TIENDAS QUE VAN A VENDER MI
PRODUCTO”
EN EL AÑO 2009, HOMECENTER HIZO APERTURA
DE SU ÚNICA SEDE EN LA CIUDAD DE CÚCUTA,
EN EL CUAL SE OFRECEN 40.000 REFERENCIAS
DE PRODUCTOS PARA EL MEJORAMIENTO DEL
HOGAR Y LA REMODELACIÓN.
EN NOVIEMBRE DE 2008, MCDONALDS
FUE INAUGURADO EN CÚCUTA. ES LA
ÚNICA SUCURSAL EN LA CIUDAD DE LA
CADENA NORTEAMERICANA DE COMIDAS
RÁPIDAS.
4. DE PROMOCIÓN
• PREMIOS:
“SU OBJETIVO PRINCIPAL ES CONVENCER AL CLIENTE DE
COMPRAR UN DETERMINADO PRODUCTO EN EL MOMENTO MISMO
EN QUE LO VE”
LA CERVEZA BRAHMA Y PAÑALES HUGGIES DAN A SUS
CONSUMIDORES OBSEQUIOS POR LA COMPRA DE SUS PRODUCTOS,
CONVENCIENDO AL CLIENTE EN LLEVAR EL PRODUCTO A PENAS LO
VEA.
• REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS:
“SE UTILIZAN OFERTAS Y REDUCCIÓN DE PRECIOS
PARA MOTIVAR A LOS CONSUMIDORES Y VOLVERLOS
LEALES A LA MARCA”
• MUESTRAS:
“ES UNA MANERA DE LOGRAR QUE UN CLIENTE PRUEBE EL PRODUCTO
YA SEA GRATIS O MEDIANTE EL PAGO DE UNA MÍNIMA CON EL
OBJETO DE QUE USE Y CONOZCA EL PRODUCTO Y DE ESA FORMA, EL
CLIENTE LO COMPRARÁ POR VOLUNTAD PROPIA”
ALMACÉN LA RIVIERA OFRECE EN SUS PUERTAS
MUESTRAS DE DISTINTOS PERFUMES AL PASAR
LA GENTE, PERMITIENDO QUE CONOZCAN SUS
PRODUCTOS Y ATRAYÉNDOLOS A ADQUIRIR LOS
PRODUCTOS.
LA MULTINACIONAL AVON FACILITA A
SUS ASESORAS UN PORTAFOLIO DE
MUESTRAS PARA QUE LAS OBSEQUIEN A
SUS CLIENTES, DANDO A CONOCER LOS
PRODUCTOS.
• CONCURSOS Y SORTEOS:
SON ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
EN LAS QUE EL INCENTIVO
PRINCIPAL PARA EL CONSUMIDOR ES
LA OPORTUNIDAD DE GANAR ALGO
CON UN ESFUERZO E INVERSIÓN
MÍNIMOS.
•CUPONES:
LA CERRAJERÍA TÉCNICA
CANARIAS OFRECE CUPONES
EN EL PERIÓDICO LOCAL
CON LA IDEA DE
INCENTIVAR SU SERVICIO
LAS GUÍAS TELEFÓNICAS
OFRECEN CUPONES DE
DESCUENTOS PARA
RESTAURANTES, SPAS,
SALONES DE BELLEZA,
ALMACENES, ENTRE OTROS.
• PUBLICIDAD:
ZENU TIENE DISTINTOS MEDIOS
PARA LLEGAR AL CLIENTE, DESDE
UN CATALOGO DONDE ESTÁN
TODOS LOS PRODUCTOS, HASTA
DEGUSTACIONES EN PUNTOS DE
DISTRIBUCIÓN, PASANDO POR UN
MARKETING MIX MUY BIEN
DESARROLLADO.
RED BULL MANEJA PUBLICIDAD
POR TODOS LOS MEDIOS
(RADIO, PRENSA, TELEVISIÓN)
CON MENSAJES DIRECTOS AL
CONSUMIDOR.
SE DEBERÁ CONCRETAR CÓMO SE
VA A EJECUTAR LA ESTRATEGIA.
SI ÉSTA SE BASA EN
DIFERENCIARSE DE LOS DEMÁS.
ES HORA DE CONVERTIR EN
NÚMEROS TODO LO ANTERIOR,
HACER PRESUPUESTO DE CADA
ACCIÓN Y PONERLO TODO EN UNO
GENERAL.
SE DEBE, EN TODO MOMENTO,
CONTROLAR QUE TODO SE
EJECUTE, CORREGIR LO QUE NO
FUNCIONA Y EXPLOTAR MÁS LO
QUE FUNCIONA.
POR ÚLTIMO SE HACE UN RESUMEN
DE LOS PUNTOS PRINCIPALES Y
LAS CONCLUSIONES ESENCIALES
QUE SE HAN OBTENIDO DE TODO
EL TRABAJO ANTERIOR.