Transcript Motivasi & Kebutuhan_Tugas PKO siang_Ai


Schiffman dan Kanuk (2002):
“Motivation can be described as driving force within
individuals that impels them to action. This is….”.

Solomon (1990) :
“Motivation refers to the processes that cause
people to behave as they do. It occurs…”.

Mowen dan Minor (1998) :
“Motivation refers to activated state within person
that leads to goal-directed behavior. It consist …”.
Ketiganya disimpulkan bahwa
motivasi muncul karena adanya
kebutuhan
merasakan
ketidaknyamanan
(pemenuhan kebutuhan)
tindakan
Apa yang dirasakan?
Gap
Apa yang seharusnya
dirasakan?
Ketidakmemenuhi
kebutuhan (unfulfilled
needs)
Pengenalan
kebutuhan
Keinginan (wants)
Hasrat (desires)
Belajar
Kebutuhan dan
keinginan yang
tidak terpenuhi
tekanan
dorongan
perilaku
Proses kognitif
Tekanan
berkurang
Tujuan
memenuhi
kebutuhan
Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension)
kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive
state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-director
behavior). Tindakan tersebut menyebabkan tercapainya tujuan
konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen (need fulfillment)
atau memperoleh insentif (incentive objects).
Seperti apa tindakan tersebut?
 Pertama, konsumen akan mencari informasi
mengenai produk, merek atau toko.
 Kedua, konsumen mungkin akan berbicara
kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.
 ketiga, konsumen mungkin membeli produk
atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
1. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor
fisiologis
mis. rasa lapar dan haus
2. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor luar
konsumen
mis. aroma makanan dari restoran merangsang
konsumen ingin makan, iklan dan pemasaran
lainnya membangkitkan kebutuhan konsumen
Kebutuhan primer
(kebutuhan biologis
atau fisiologis)
Kebutuhan sekunder
atau motif (bersifat
psikologis)
Mempertahankan
hidupnya
Meliputi self-
Mis.makan,minum,air,
udara,pakaian.
esteem,prestige,
affection,power
mis. Rumah
mewah,mobil,motor


Kebutuhan utilitarian
(utilitarian needs)
Kebutuhan ekspresive
atau hedonik
mendorong konsumen membeli
produk,karena manfaat
fungsional dan karaketeristik
objektif
Bersifat psikologis seperti
raasa puas, gengsi,
emosi atau perasaaan

membeli obeng akan memenuhi
kebutuhan jika konsumen tidak dapat
membuka mur dengan tangannya sendiri
(keb. utilitarian)

Seorang konsumen selalu memakai dasi di
kantor (keb.hedonik atau ekspresive)
Dalam pemenuhan kebutuhan akan
melakukan tindakan berdasarkan
Tujuan

Tujuan adalah sesuatu cara untuk
memenuhi kebutuhan
 Tujuan
generik
“kategori umum dari
tujuan yang
dipandang sebagai
cara untuk
memenuhi
kebutuhan”.
 Tujuan
produk
khusus
“ produk atau jasa
dengan merek
tertentu yang dipilih
oleh konsumen
sebagai tujuannya”.
Tujuan generik
misalnya,
konsumen
menyatakan ingin
membeli rumah
Tujuan produk khusus
misalnya, konsumen
menyatakan ingin
membeli rumah di
Komplek Villa Duta
Bogor
Antara tujuan generik dengan tujuan produk khusus
konsumen dimanfaatkan pula oleh pemasar. Pemasar
yang memahami tujuan generik dari konsumen, kemudian
mengarahkannya kepada tujuan produk khusus.
Misalnya: “jika anda haus, minumlah teh sosro”
 Dr.
Abraham Maslow memperkenalkan
Teori Maslow atau disebut juga Hirarki
Kebutuhan Manusia
 Maslow mengemukakan kebutuhan
manusia berdasarkan tingkat
kepentingannya mulai dari yang paling
rendah (kebutuhan biologis) sampai
paling tinggi (kebutuhan psikogenik)
Berdasarkan konsep Maslow, teori ini
menyatakan bahwa manusia berusaha
memenuhi kebutuhan dari tingkat paling
rendah kemudian hingga ke tingkat
paling tinggi
 Kebutuhan dasarnya tercukupi, maka
muncullah kebutuhan lain yang lebih
tinggi

Aktualisasi diri
(sukses,kuasa)
Kebutuhan ego
(status, percaya diri,harga)
Kebutuhan sosial
(dihormati, berteman, rasa
memiliki
Kebutuhan rasa aman dan kemanan
(perlindungan, peraturan dan UndangUndang)
Kebutuhan fisiologis
(makanan,air,udara)

Kebutuhan tubuh manusia mempertahankan makanan

Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaian dan seks

Teori Engel, menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang
maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk
membeli makanan
Data survei Susenas (1999) bahwa
presentasi pengeluaran rata- rata
perkapita sebulan untuk makanan
adalah 63%, sedangkan bukan
makanan adalah 37%
 Data tersebut memperkuat sebagian
besar konsumen indonesia masih belum
sejahtera

Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia
 Keamanan secara fisik menyebabkan
diperolehnya rasa aman secara psikis,
karena konsumen tidak merasa khawatir
serta terancam jiwanya dimana saja ia
berada
 Mis. Iklan Astra Buana
mengungkapkan”Kami Hadir untuk
Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang
Dapat Terjadi”

Kebutuhan yang berdasarkan kepada
perlunya manusia berhubungan dengan
lainnya
 Dapat timbul karena kebutuhan akan
rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki,
serta diterima oleh orang sekelilingnya.
 mis. Pernikahan dan keluarga

Kebutuhan untuk berprestasi sehingga
mencapai derajat yang lebih tinggi dari
yang lainnya
 Faktor pendukungnya karena sifat
kurang puas dengan terpenuhinya
kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosial
ingin tercapainya prestis,
reputasi,dan status lebih baik
 Mis. Iklan mobil Nissan Serena “The Peak
of Succes”

Berdasarkan kemampuannya,
seseorang ingin menjadi yang terbaik
 Mengekspresikan dirinya untuk
membuktikan dirinya mampu melakukan
hal tersebut
 Menggambarkan keinginan seseorang
untuk mengetahui,memahami, dan
membentuk suatu sistem nilai, sehingga
bisa mempengaruhi orang lain


Disimpulakan bahwa Kebutuhan
aktualisasi diri (Need for self-actualization)
adalah keinginan untuk menyampaikan
ide, gagasan dan sistem nilai yang
diyakininya kepada orang lain

1)
2)
3)
Teori ini menyatakan bahwa ada 3
kebutuhan dasar yang memotivasi
seseorang untuk berperilaku, yaitu
Kebutuhan untuk sukses (needs for
achievement)
Kebutuhan afiliasi (need for affiliation)
Kebutuhan kekuasaan (need for power)
Keinginan manusia untuk mencapai
prestasi, reputasi dan karier lebih baik
 Kebutuhan sukses memiliki kesamaan
dengan kebutuhan ego dan kebutuhan
aktualisasi diri dari teori Maslow

Keinginan manusia untuk membina
hubugan dengan sesamanya, mencari
teman yang bisa menerimanya, ingin
dimiliki oleh orang- orang disekelilingnya,
dan ingin memiliki orang- orang yang
bisa menerimanya.
 Kebutuhan afiliasi = kebutuhan sosial

keinginan seseorang untuk bisa
mengontrol lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang- orang
disekelilingnya
Kebutuhan kekuasaan = kebutuhan
aktualisasi diri

a)Positioning
b)Segmentas
Citra produk atau jasa yang ingin dilihat
konsumen
 Menggunakan stimuli diskriminatif untuk
membedakan merek
 Kunci utama positioning adalah persepsi
konsumen terhadap produk atau jasa
 Mis. Iklan sedan VOLVO dengan
ungkapannya “Siapapun yang duduk
didalamnya, pasti orang penting”

Pemasar memanfaatkan teori motivasi
Maslow sebagai dasar untuk melakukan
segmentasi pasar
 Proses segmentasi ini dilakukan pada saat
produk atau jasa dipasarkan bisa
diarahkan untuk target pasar berdasarkan
tingkat kebutuhan konsumen
 Mis. Sebuah iklan Anlene menyatakan
sebagai susu bubuk dengan kandungan
kalsium tinggi (segmentasi)

Motivasi dan kebutuhan konsumen
dapat diukur dengan instrumen
kuesioner atau dikenal dengan metode
pelapor diri (self-report)
 Metode ini dilakukan dimana sejumlah
pertanyaan diajukan kepada konsumen
dan konsumen melaporkan motivasi dan
kebutuhan sebagaimana ditanyakan
kepadanya

Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan
kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi
menggunakan susu formula menyatakan bahwa
o < 25% susu formula dapat dianggap menggantikan ASI
o < 56% alasan produksi ASI kurang sehingga
menggunakan susu formula
o < 35% alasan bekerja diluar rumah
o < 4% alasan bahwa formula dapat menunjukkan status
sosial
o < 18% teman dan juga kerabat juga menggunakkan
susu formula
Tabel 2.1 Motivasi menggunakan susu formula
(Perilaku konsumen: hal 44)