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Universidad de Santiago de Chile Facultad de Administración y Economía Ingeniería Comercial en Administración de Empresas
Reto Labsag Abril 2012
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Integrantes: Carolina Álvarez Héctor Escobar Alexis Facussé Jesús Fernández José Rojas Profesor: Víctor Valencia Pozo, PhD
El Reto Labsag
• El Reto Labsag se presenta como un desafío para nuestro grupo, nuestra nuestra universidad.
carrera y • Pone en práctica nuestros conocimientos en el área específica de Marketing y Ventas
El Reto Labsag – Metodología Empleada
• Durante dos semanas nos reunimos diariamente con nuestros computadores para discutir acerca de los resultados de la empresa ficticia y sus productos • Las reuniones se efectuaban sagradamente alrededor de las 15:00 (hora de Chile), e inclusive cuando no hubo clases en la Universidad, nos reunimos en un café a trabajar • La constancia y el análisis minucioso de los resultados fueron la clave para el desarrollo del trabajo y los buenos resultados al final de este
El Reto Labsag – Antecedentes
• En esta oportunidad trabajamos con la firma 2, la cual poseía los productos SERI y SEFA.
• Se inició con contribución neta Marketing de $7308 una de • El presupuesto de Marketing para el siguiente periodo era de $7000
Decisiones
Decisión 1
• SERI vendió todas sus unidades en el periodo anterior • SEFA se quedó con mucho inventario y posee un alto precio
Decisión 1
• Al ser la primera decisión, y sin estudios de mercado previos, decidimos ajustar la producción al crecimiento proyectado del PNB • Los precios fueron ajustados a la tasa inflacionaria proyectada del próximo año • Aumentamos la publicidad de SEFA en 30% para potenciar la venta
Decisión 2
• SERI vendió todas unidades producidas las • SEFA vendió todas las unidades producidas y las que estaban en inventario • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $36.436
Decisión 2
• Este día además pedimos distintos mercado estudios de • El estudio de Mapa perceptual nos arrojó que estábamos cerca de los segmentos 1, 3 y relativamente cerca del 4
Decisión 2
• • • Debido a nuestro buen posicionamiento y exclusividad en ciertos segmentos, decidimos aumentar al doble la producción Los precios los ajustamos a la tasa inflacionaria nuevamente Lanzamos un proyecto de Vodite ya que no existían en el mercado
Decisión 3
• SERI vendió todas unidades producidas las • SEFA vendió todas unidades producidas las • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $104.026
• El proyecto Vodite fue aprobado
Decisión 3
• El estudio anteriores de Mapa Perceptual nos ubica cerca de los mismos segmentos • No cambios existen grandes
Decisión 3
• • • Se aumento otra vez la producción de Sonites Se puso a la venta el nuevo Vodite Se envían dos proyectos de Sonite con características que les permitan abarcar los segmentos 5 y 2 respectivamente.
Decisión 4
• SERI vendió todas las unidades producidas • SEFA vendió todas las unidades producidas • VESO vendió todas las unidades • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $347.845
• Proyectos Sonites fueron rechazados por tener muy bajo costo
Decisión 4
• El estudio anteriores de Mapa Perceptual nos ubica cerca de los mismos segmentos • SUTE aparece focalizado en el segmento 3 • VESO competencia no tiene
Decisión 4
• • • Aumento sustancial en producción de Sonites de acuerdo a proyecciones de tamaño del mercado Proyectos de Sonites con nuevos costos (más altos) Cambio de potencia en SEFA para acercarse al segmento 4
Decisión 5
• SERI quedó con inventario importante • SEFA quedó con inventario • VESO se quedó con inventario de alrededor de 10% • La contribución neta del periodo fue de $865.977
de Marketing total acumulada • Proyectos aceptados Sonites fueron
Decisión 5
• El estudio anteriores de Mapa Perceptual nos ubica cerca de los mismos segmentos • VESO aún competencia no tiene
Decisión 5
• • • Disminución gradual en producción de Sonites de acuerdo a proyecciones de tamaño del mercado Se incluyen nuevos productos en producción Se lanza proyecto SEFA igual al anterior por si el nuevo SEFA no obtiene resultados esperados.
Decisión 6
• SERI quedó con inventario importante • SEFA vendió todo el stock • VESO vendió todo el stock • SEXO quedó con enorme inventario • SECA vendió todas las unidades • Nuevos contribución negativa productos bruta de producen Marketing • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $1.550.204
Decisión 6
• El mercado no pudo aceptar precios tan altos, por lo que automáticamente ajustó los precios de los productos hacia la baja • Los cambios en SEFA dieron resultados, por lo que se decide no cambia nuevamente el producto y mantener su configuración actual
Decisión 6
• • • Se disminuyo la producción de SERI en base al inventario que quedó y la proyección de la demanda SEXO no produce unidades debido al amplio inventario anterior Se comienza a orientar SEXO hacia el segmento 5 y SECA hacia el segmento 2
Decisión 7
• SERI quedó con inventario menor • SEFA vendió menos de lo presupuestado • VESO vendió todo el stock • SEXO quedó con enorme inventario • SECA vendió presupuestado menos • Nuevos productos contribución bruta positiva aunque menor ya de de lo producen Marketing • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $2.578.398
Decisión 7
• SERI se ubica cerca de los segmentos 1 y 3 • SEFA se orienta hacia el segmento 4 • SECA compite de lleno en el segmento 2 • SEXO compite en el segmento 5 • SICA se alejó del segmento 5 para dirigirse hacia el 4
Decisión 7
• • • Las producciones se han ajustado hacia la proyección de ventas del periodo y tomando en consideración inventarios Los precios se han ajustado debido a una restricción gubernamental Se lanza proyecto para cambiar a SEXO con el fin de remontar en las ventas
Decisión 8
• SERI vendió todas las unidades • SEFA vendió menos de lo presupuestado y quedó con inventario • VESO vendió toda la producción • SEXO quedó con inventario menor • SECA vendió casi todo el quedando con inventario mínimo stock, • Nuevos Sonites producen contribución bruta de Marketing positiva • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $3.974.982
• Proyecto de cambio de características rechazado por bajo costo
Decisión 8
• No existen grandes cambios entre productos segmentos y • SECA se mueve hacia el punto intermedio entre segmento 1 y 2
Decisión 8
• • • Producción se fija en base a proyección Precios fijados gubernamentales en base a restricciones de mercado Se envía proyecto PSEXA con costo modificado y aumentado y
Decisión 9
• SERI vendió gran parte de las unidades • SEFA vendió menos de lo presupuestado y quedó con inventario • VESO vendió gran parte de producción y quedó con inventario la • SEXO vendió todas las incluido inventario anterior unidades, • SECA vendió una gran parte del stock, y quedó con un inventario mínimo • Nuevos Sonites producen contribución bruta de Marketing positiva mayor a periodos anteriores • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $5.620.990
Decisión 9
• No existe variación firmas gran entre • El segmento 4 se desplaza hacia un cuadrante inferior y cercano a la antigua estrategia de SICA
Decisión 9
• Proyecto de cambio producto finalmente aceptado • La producción se ajusta en base a proyecciones de intención de compra y tamaño del mercado • Al nuevo producto SEXO se le orienta a perseguir al segmento 5
Decisión 9
• SERI vendió todas las unidades • SEFA vendió menos de lo presupuestado y quedó con inventario • VESO vendió toda la producción • SEXO vendió todas las unidades • SECA vendió una gran parte del stock, pero quedó con inventario • Nuevos Sonites producen contribución bruta de Marketing positiva aunque menor • La contribución neta de Marketing total acumulada del periodo fue de $7.757.519
Decisión 9
• El Segmento 1 se movió cercano a SERI y el Seg. 3 hacia un costado, alejándose • SEFA sigue orientado hacia el segmento 4 aunque bastante lejos • SECA sigue donde mismo • SEXO ha orientación, segmento 5* cambiado cercano su al
*Error en mapa perceptual respecto a producto SEXO
Decisión 9 - Final
• • • • Producción se aumentó en base a proyecciones Presupuesto publicitario, que se había venido aumentando constantemente, se disminuyó donde no estaba produciendo resultados Precios aconsejados sin restricciones gubernamentales fueron ajustados a la inflación esperada Objetivos perceptuales se mantuvieron relativamente cerca de los anteriores
Resultado Final
Resultado Final
• Nuestras medidas hicieron que toda la producción se vendiera quedando sin inventario final • La contribución bruta de VESO fue la mayor y más importante en el tramo final de la carrera • La contribución bruta de marketing en los que años anteriores nuevos Sonites fue positiva y mayor
Resultado Final
• En el mapa de percepciones, SERI quedó ubicado de lleno en el segmento 1, y abasteciendo al 3 también • SEFA aunque persiguió al segmento 4, también influyó en las ventas en el segmento 3 • SECA se ubicó de lleno en el segmento 2 aunque con gran competencia • SEXO fue el producto más cercano al segmento 5
Resultado Final y Conclusiones
• La Contribución Neta de Marketing Acumulada fue de $10.931.860, lo cual nos ubicó en el primer lugar mundial y por supuesto, de nuestro mundo • El gran impulsor de esta cifra creemos que fue la inclusión temprana en el mercado de nuestro Vodite, el cual careció de competencia, lo cual aumento nuestras cifras • Además el posicionarnos en otros segmentos ayudó a neutralizar ciertos esfuerzos de los otros competidores por aumentar sus ventas en sus segmentos, y debilitar las incursiones en los nuestros
Resultado Final y Conclusiones
• Gran parte del éxito de nuestro grupo se lo debemos
capacidad de trabajo en
equipo, un horario determinados a y nuestra nuestra metodología de ir fijando metas diarias, un buen liderazgo en el equipo, la claridad de los roles y la constancia para juntarse a todos lugar días, además por supuesto del apoyo del Profesor Víctor Valencia Pozo los
Universidad de Santiago de Chile Facultad de Administración y Economía Ingeniería Comercial en Administración de Empresas Finalmente, como equipo queremos agradecer la oportunidad de participar en el Reto, donde pudimos aplicar conocimientos de manera muy didáctica y práctica, además de aprender de nuestros aciertos y errores También agregar que así como consideramos que participar fue un gran aporte a nuestra formación como Ingenieros Comerciales, también nos gustaría que este software se pudiera utilizar en un futuro próximo en las aulas de nuestra Universidad, con el fin de desarrollar competencias que de otro modo, solo se aprenderían con la práctica Muchas Gracias.
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