Die Biostrukturanalyse

Stefan Haueter 1

Wo anfangen ist die Frage?

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Themen und Ablauf

1. Thema: „Die Biosrukturanalyse + Kommunikation“ 2. Einleitung & Erklärungen 3. Menschen verstehen Signale erkennen 4. Verschiedene Kommunikationsarten 5. Signale von Menschen 6. Die Biostrukturanalyse 7. Das Trainings- System 8. Nutzen und Ziele 9. Bedeutung der Farben Donnerstag, 28. April 2011 Stefan Haueter 3

„Menschen verstehen ist die Kunst“

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Tiere und Menschen kommunizieren auch ohne Worte

Menschen und Tiere kommunizieren auch ohne Worte! Dabei spielen auch die Gefühle und Instinkte eine grosse Rolle. Schon als Kleinkind lernen wir verstehen, dass es Gefahren und Chancen im Leben gibt.

„DER APFEL FÄLLT NICHT WEIT VOM STAMM“

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Kommunikation und Signale

Welche Kommunikationsarten kennst Du?

- nonverbale Kommunikation - verbale Kommunikation -Paraverbale Kommunikation Welche Kommunikationsart wird am höchsten bewertet?

Wer kann die verschiedenen Arten der Kommunikation erklären?

Verbale Kommunikation

Verbale Kommunikation meint das gesprochene Wort, den Inhalt und die Sprache.

Nonverbale Kommunikation

Hier handelt es sich um den nichtsprachlichen Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation. Darunter wird die Körpersprache mit Mimik, Gestik, Augenkontakt verstanden, aber auch Zeichen.

Paraverbale Kommunikation

Bei den paralinguistischen Merkmalen geht es um die Art und Weise des Sprechens (Stimmeigenschaften und Sprechverhalten).

Stimmlage, Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschliesslich Sprechpausen und Schweigen.

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Signale verstehen und erkennen

KOSTEN ORIENTIERT UNGEDULDIG

Du sitzt in einem Verkaufsgespräch beim Ersttermin, welche Signale kennst du bereits?

ZURÜCKHALTEND HARTER HÄNDEDRUCK BLICKE FIXIEREN RECHTHABERISCH PRÄZISE AUSSPRACHE BAUT AUF VERTRAUEN ZAHLENFLEHR

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DIREKTE SPRACHWAHL

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Welcher Nutzen bringt es mir?

EINPRÄGSAME VISUALISIERUNG POTENTIAL ERKENNEN EINFACHE HANDHABUNG PERSÖNLICHKEITEN ERKENNEN

Weshalb wir uns selber und die Menschen erkennen sollten?

VERSTÄNDNIS ERWEITERN SIGNALE VERSTEHEN GEFAHREN ERKENNEN MEHR SPASS AM LEBEN PERSÖNLICHER HORIZONT ERWEITERN

Ich bin einzigartig - andere auch

Besondere Stärken von Structogram sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse und vor allem leichter und unmittelbarer Praxistransfer. Die Biostruktur-Analyse wird im Rahmen eines Seminars erarbeitet. Sie ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Methode, um individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens zu ermitteln. Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen.

Anstelle allgemeiner "Handlungs-Rezepte" wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt. Das vom Structogram abgeleitete Triogram dient dazu, die Persönlichkeitsstruktur anderer zu erkennen. Man kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Folge ist die Optimierung der Sozialkompetenz, eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Verkaufserfolg und erfolgreiche Führungsarbeit.

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Unser Gehirn

Grosshirn Das Großhirn ist das Gehirn der Rationalität, des planenden Handelns und der Voraussicht; es ist evolutionsgeschichtlich das jüngste Gehirn.

Zwischenhirn Das Zwischenhirn ist das Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptung im Daseinskampf.

Stammhirn Das Stammhirn ist das älteste Gehirn, Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Instinkte und Lebensgefühle.

Grosshirn Zwischenhirn Stammhirn

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Die Biostrukturanalyse

Dauerhaft erfolgreich verkaufen Verkaufserfolg hat vor allem 3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen:

Biostructuranalyse Kurzfilm 1 Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen. 2 Eingehen auf die Eigenart des Kunden, soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt". Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3 Spezifische Produktkenntnis Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.

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Wie wird strukturiert?



1 Seminar

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10 Aufgaben

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39 Fragen

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Auswertung mit Structogram Scheibe

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Das Structogram-Trainings-System

STRUCTOGRAM® Trainings System 1: Schlüssel zur Selbstkenntnis

Schlüssel zur Selbstkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" erhalten Sie durch das Structogram die genaue Kenntnis Ihrer Persönlichkeits-Struktur und damit Ihrer Möglichkeiten und Grenzen

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STRUCTOGRAM® Trainings System 2: Schlüssel zur Menschenkenntnis

Schlüssel zur Menschenkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Menschenkenntnis" lernen Sie durch das Triogram die Persönlichkeits-Struktur anderer zu erkennen und optimieren Ihre Sozialkompetenz.

STRUCTOGRAM ® System 3: Trainings Schlüssel zum Kunden

Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernen Sie das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise zu verkaufen und eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen.

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Nutzen und Ziele

„Die Bausteine beim Erfolg“

ERFOLGREICHER VERKAUFEN MEHR VERSTÄNDNIS SPÜREN VON MENSCHEN GEFAHREN BESSER ERKENNEN KONTROLLIERTER POSITIVERES HANDELN BESSERES SELBSWERT GEFÜHL MEHR SOZIALKOMPETENZ SENSIBILITÄT ZUM ERKENNEN VON MENSCHEN FOKUSSIERTER IM LEBEN MEHR MOTIVATION STRATEGISCHER DENKEN UND HANDELN BESSERE VERKAUFS-ABSCHLUSSQUOTE FEINFÜHLIGER POSITIVERES DENKEN SCHWÄCHEN WERDEN STÄRKER

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Funktionen des Gehirns

Stammhirn Kontakt Zwischenhirn Dominanz

Beziehung zu Menschen - Streben nach menschlier Nähe - Gespür für Menschen - Allgemeine Beliebtheit - Streben nach Überlegenheit - Natürliche Autorität - Neigung zum Wettbewerb Orientierung in der Zeit

Vergangenheit

- Bauen auf Vertrautes - Handeln aus Erfahrung - Vermeiden radikaler Veränderungen Denk- und Arbeitsweise

Erspüren

- Intuition und Fingerspitzengefühl - Erfassen von Signalen aus dem Unbewussten -Verlässliche „erste Eindrücke“

Gegenwart

- Erfassen des Augenblicks - Impulsives Handeln -Aktivität und Dynamik

Begreifen

- Konkretes und praktisches Denken - Rasches erkennen des Machbaren - Neigung zum Probieren; Improvisationstalent

Sympathie Mitreissen

Erfolg durch

Grosshirn Dominanz

-Streben nach Sicherheitsabstand - Zurückhaltung -Tendenz zur Verschlossenheit

Zukunft

- Bedenken der Konsequenzen - Planvolles Handeln - Präzise Zeiteinteilung

Ordnen

- Systematisches Denken - Hohes Abstraktionsvermögen - Tendenz zu sprachlicher Präzision

Überzeugen

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„Die Farbe GRÜN“

GRÜN „spricht“ DISTANZ

Beziehungsmensch Interesse an Menschen Kontaktfreudig Isolation ist schlimm für Ihn Beliebt in Kontakten Herzlichkeit Einfühlsam Lebensfreudig Erinnerungen haben hohen Stellenwert Konservativ Gute Umgangsform Gewohnheitsmensch Handeln aus Erfahrung gute Menschenkenntnisse entscheidet aus dem Bauch Visionsfreudig holt bei Gesprächen weit aus Offene Haltung unter Freunden Guter Riecher für Chancen Pünktlich Sehr zuverlässig 1. Eindruck sehr wichtig Er hat Aufdringlichkeit en überhaupt nicht gerne beliebte Menschen Er möchte mit dem Blick nicht fixiert werden Sie verfügen über Intuition und Fingerspitzengefühl Fantasievoll sympathisch Schutzzone respektieren Erfolgreicher Mensch Hilfsbereit Er wird gerne beraten Handelt nach Gefühl Preis nicht unbedingt entscheidend Streben nach menschlicher Nähe Gespür für Menschen Bauen auf vertrautes Stefan Haueter 15

„Chancen und Gefahren bei GRÜN“

Nachteile:

Hat Veränderungen nicht gerne, verletzbar

Umgang mit Grünen:

1. Eindruck sehr wichtig, keine Aufdringlichkeiten, gute Umgangsform anwenden, nicht mit Blicken fixieren sympathisch wirken, Schutzzone respektieren, er wird gerne beraten, Preis nicht unbedingt entscheidend

„Erfolg durch Sympathie“ Produktsignale: Kaufmotive: Soziale Motive: Kaufwiederstände: Einflussfaktoren: Entscheidungsverhalten:

Natürliche Materialien, Holz, weiche Stoff Farben, grün, braun, gelb, Runde Formen, Einzelelemente, keine sichtbare Technik, ausgereift, problemlos, bewährt, behaglich, beständig Wohlbefinden, Bequemlichkeit, Gewohnheit Gruppennorm, Geselligkeit Ungewohntes, neues und Unerprobtes, Disharmonie, Schwierigkeiten, kompliziertes Menschenbezogen, Vertrauen, subjektive Infos, guter Ruf der Marke, freundliche Verkäufer, Empfehlung von Bekannten, starke Kundenbindung, Treuerabatte Intuitiv, vorsichtig Stefan Haueter 16

„Die Farbe ROT“

ROT „möchte sprechen“ KONTAKT

möchte gerne sofort Nägel mit Köpfe machen Motto: "Probieren geht über Studieren“ Improvisations- Talent Organisations- Talent experimentierfreudig Draufgänger direkt (gerade heraus nicht immer Diplomatisch) praktisch begeisterungsfähig gegenüber anderen überzeugungsstark Entscheidungsfreudig eigene Meinung er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen Geld bezogen (jetzt Zustand) muss alles sofort haben (je früher desto besser) möchte oder muss das Führungstier sein Status ist Ihm sehr wichtig Wettbewerb ist ihm wichtig er möchte Gewinner sein um jeden Preis er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen impulsives Handeln ohne gross nach zu denken zögert nicht lange ungeduldig möchte den Ton angeben realistisch und praktischer Denker Stefan Haueter strebt nach Überlegenheit natürliche Autorität Neigung zum Wettbewerb erfassen des Augenblickes Aktivität und Dynamik Rasches erkennen des machbaren realitätsnah optimistisch 17

„Chancen und Gefahren bei ROT“

Nachteile:

Voreiliges und unüberlegtes Handeln, Kurzschlussreaktionen, ungeduldig impulsives Handeln ohne gross nach zu denken

Umgang mit roten:

Blick fixieren und halten, unterwürfiges Verhalten vermeiden, kurz und prägnantes Reden, mit Fakten zum Punkt kommen.

Rot möchte das Gefühl haben den Preis selbst zu bestimmen, Wichtig! „korrektes und überlegtes Handeln„ realistisch und praktisch denken, Entscheidet meist sofort.

„Erfolg durch Mitreissen“ Produktsignale: Kaufmotive: Soziale Motive: Kaufwiederstände: Einflussfaktoren: Entscheidungsverhalten:

Hart, Eisen, Stahl, Chrom, Glas knallige Farben z.B. Rot , auffälliges Design, eindrucksvoll wuchtig, neue Technik, exklusive Wirkung, vorzeige Produkt, auffallend, exklusiv Leistung, Überlegenheit, Reizsuche Status Veraltetes, herkömmliches, Standard, keine handfeste Beweise, Vorurteile Produkterlebnis, Geltungswünsche, spontanes, Interesse, Marken- Bewusstsein, handfeste Beweise, starker Besitz Wunsch, geringe Kundentreue, Rabattkampf Emotional, impulsiv Stefan Haueter 18

„Die Farbe BLAU“

BLAU „lässt sprechen, vergleicht und spricht präzise “ DOMINANZ

zurückhaltender Mensch kühler Mensch evtl. arrogant wirkend schwer durchschaubar Börsen oder Buchhalter Typ Zukunftsmensch geplantes Handeln Strateg er überlegt bevor er spricht Entscheidungen ohne Risiko präziser Umgang mit der Zeit Pünktlichkeit und Genauigkeit ist Ihm sehr wichtig Trend zur Verschlossenheit kann und will zusammenhänge verstehen was er auch gut kann rechthaberisch Zahlenmensch Sicherheitsabstand gross er hütet sich jemanden Nahe an sich zu lassen zurückhaltender Mensch man braucht lange bis man sein Vertrauen hat Treuer Kunde braucht lange bis er jemand an sich ran lässt spricht nicht viel vergisst nie und kontrolliert alles Geld bezogen für die Zukunft bedenken der Konsequenzen geduldig sensibel und dünnhäutig tiefgründiger Mensch der schnell beleidigt ist schwer erkennbar treffende Wortwahl und nur zutreffendes mitteilen Abläufe präzis festlegen Zahlen, Daten, Fakten überzeugt durch Argumente logisch orientierter Denker Streben nach Sicherheitsabstand Zurückhaltung systematisches denken Stefan Haueter 19

„Chancen und Gefahren bei Blau“

Nachteile:

Verzögert den Abschluss wegen seines Perfektionismus, haben offene Diskussionen oft nicht gerne eher zurückhaltend .

Umgang mit blauen:

Man braucht sehr oft einen 2. Anlauf , nie zu spät oder unvorbereitet erscheinen , Sicherheitsabstand einhalten, Man braucht lange bis man sein Vertrauen hat, Smalltalk sehr wichtig ,nicht beleidigen, muss alles überprüfen (Vorteile, Nachteile kosten etc.), nicht unter grossen Druck stellen um eine sofortige Entscheidung zu erhalten, präzise Wortwahl und Anleitung, Abläufe präzise festlegen, nicht später sondern sofort so, das er alle Daten und Fakten gleich erhält, überzeugbar durch Argumente und Fakten, logisch orientiert.

„Erfolg durch Überzeugen“ Produktsignale: Kaufmotiv: Soziale Motive: Kaufwiederstände:

Künstlich, Kunststoffe kalte kühle Farben z.B. Stahlblau, Formen funktional, zweckmässig ästhetisch, neue Technik , Zukunft orientiert, nichts überflüssiges, individuell, funktionell.

Planung, Vernunft, Perfektion Individualität Unzweckmässig, nicht durchdachtes, modische Gags, unpräzise Formulierungen, Entscheidungsdruck

Einflussfaktoren: Entscheidungsverhalten:

Sachbezogen, Daten/Fakten, präzise Angaben, Marken- Interesse, kompetente Verkäufer, Fachbeiträge, Testberichte, fachliche Bestätigung, klare Preisstruktur rational, überlegt Stefan Haueter 20

Mögliche Structogramme

Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante GRÜN Zweikomponente BLAU Dominante GRÜN Zweikomponente ROT Dominante ROT Zweikomponente BLAU Dominante BLAU Zweikomponente GRÜN Dominante BLAU Zweikomponente ROT Doppel-Dominante GRÜN/ ROT Doppel-Dominante GRÜN/ BLAU Doppel-Dominante ROT/ BLAU Gleichverteilung GRÜN/ ROT/ BLAU Stefan Haueter 21

Fragen um Fragen

Fragen die wir uns stellen müssen.

Was für Signale vom Menschen erkennen wir?

Wie verhalte ich mich?

Wie spreche ich?

Was für Verkaufsinstrumente setze ich ein?

Wie wirke ich auf den Kunden?

Welche Strategie wähle ich?

Was erwartet mein Gesprächspartner von mir?

Mit wem spreche ich?

Wo liegen meine Chancen?

Wo liegen Risiken?

Welche Kaufsignale habe ich erkannt?

Was für Kaufwiederstände muss ich noch bearbeiten?

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Gruppenarbeit

Bitte nehmt einen Fall aus der Praxis und besprecht diesen zusammen. Hier geht es um das Erkennen der ersten Farbe im Structogramm. Beantwortet folgende Fragen, nach dem jetzige Wissensstand über die Biostructuranalyse.

Fragen Frage 1:

Welche Farbe teilst du deiner Kontaktperson in deinem Beispiel als erste Farbe zu?

Frage 2:

Was für Kaufwiederstände konntest du erkennen?

Frage 3:

Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Blau

Frage 4:

Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Rot

Aufgaben Aufgabe 1:

Teile dir eine persönliche erste Farbe zu. Welche Farbe passt am besten zu dir?

Aufgabe 2:

Teile dir deine zweite Farbe zu die am zweitbesten zu dir passt?

Aufgabe 3:

Teile dir die Farbe zu, die am wenigsten zu dir passt.

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Die Biostruktur Analyse

STRUCTOGRAM® International ist eine Schweizer Aktiengesellschaft: STRUCTOGRAM® International IBSA Institut für Biostruktur-Analysen AG Morgartenstrasse 2 CH-6003 Luzern Tel. +41 41 227 20 10

AUS RECHTLICHEN GRÜNDEN BITTE NICHT VERVIELFÄLLTIGEN

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Positives Denken gehört dazu

ZITAT: Ausdauer und Erfolg

“Ein Baum, der so dick ist, dass du ihn gerade noch umfassen kannst, stammt aus einem kleinen Samenkorn; eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem kleinen Schritt.” TUN Stefan Haueter 25



MERCI FÜR EURI UFMERKSAMKEIT



Fragen bitte????

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