Transcript PLAN DE NEGOCIO
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
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TEMARIO
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Introducción Conceptos básicos Componentes del Plan de negocio Desarrollo de cada uno de los componentes,
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1. INTRODUCCION
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¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
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El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el cirujano evalúa su diagnóstico con base en exámenes, el viajero programa su ruta, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el estudiante prepara su examen, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO.
Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
Y el emprendedor… ¿planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y resultados de su negocio?
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¡Elemental!
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¡¡En los negocios no existen milagros!!
¡No existe la suerte!
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¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el control!!
¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!
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Los resultados se logran con:
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“
El éxito se funda en metas todo los demás son palabras” Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”.
Brian TRACY
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Nuestros emprendedores no planifican… …improvisan!!!
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Consecuencias de la improvisación
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.
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La Planeación Empresarial
Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.
La planeación es esencial en todas las organizaciones.
“Quien no planifica pierde”. Así de simple Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION
Fijación de objetivos Diseño de estrategias Desarrollo de acciones Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
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OBJETIVOS DEL NEGOCIO Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año)
Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. Mensual y anual.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
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¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa.
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¿Para que sirve un plan de negocios?
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Conocer si el negocio es
viable y rentable.
Conocer el
monto de inversión necesario
para el negocio, así como las necesidades de financiamiento. Definir el
modelo de negocio
o diseño del negocio. Definir la
oferta empresarial
a ofrecer.
Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio
; para desarrollar estrategias ganadoras , para
atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
Ordenar las actividades
necesarias para iniciar el negocio
Conseguir financiamiento
Ayuda a
clarificar y organizar bien las ideas . Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
Algunos Planes de Negocio Prácticos elaborados
Plan de Negocio Campo de fulbito c é sped artificial Hamburguesas de carne de cuy Catering para empresas (Diferenciado) Ó ptica dirigido a mayores de 40 a ñ os Servicio lavado de autos Servicio courier Venta de ropa segunda mano – importada Revista Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Trabajando con un m ó dulo. Servicios desarrollo website para mypes Tamales con manejo empresarial Inversi ó n US$ 63,000 19,000 11,000 6000 5000 3000 600 600 400 Rentabilidad Alt í sima Mediana Alt í sima Mediana Mediana Mediana Alt í sima Mediana Mediana 100 60 Alt í sima Mediana N º P á ginas 60 70 60 60 40 40 10 10 5 5 3 Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
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2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO
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Esquema General de un Plan de Negocio 1.
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Resumen ejecutivo Descripción del negocio Estudio de mercado Plan de marketing Plan operativo Plan de organización Plan legal Plan financiero Plan de implantación Anexos Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio
, Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
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1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de valor de tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?
La oferta de tu negocio para el cliente : No solo es el producto o servicio: También precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio?
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EMBUTIDOS LA ITALIANA
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2. ¿Cuál es la propuesta única de ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTO DIFERENCIACION
La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva?
PERU SANGUCHÓN
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3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING MARKETING SEGMENTACION
¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
¿Cuál es el perfil de tus clientes ? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?
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3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING
Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas , al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos.
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TERMAS SOLARES
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4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen? ¿Cuál es la proyección de ventas?
PLAN DE MARKETING
Es fundamental conocer el mercado potencial , saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total será interesante o no.
Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio. Gustavo Samaniego Tejeda http://plan-de-negocio.blogspot.com
EMPANADAS COLOMBIANAS
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5. ¿Cómo ganar clientes?
PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX – VENTAS-ATENCION AL CLIENTE G
Básico: tener claro que un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
¿Cómo lograr captar a los clientes? ¿Cómo lograrás que se interesen en tus productos ? ¿A qué precio? ¿Qué canales de distribución? ¿Qué estrategia de publicidad, promoción de ventas, de ventas, de RRPP ?
¿Cómo lograrás que los clientes compren?
¿Cómo harás para que los clientes regresen? ¿Cómo lograrás fidelizarlos?
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MARKETING Cómo ganar clientes
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CAMISAS D´CHRISTIAN
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6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN ESTRATEGICO
Saber cuándo y como pondrás en marcha el negocio y hacia donde se dirige.
es básico para tener conciencia de como está el proyecto ¿Cómo ves a tu empresa en 1, 3 y 5 años?, ¿qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?, ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
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LAVANDERIA INDUSTRIAL
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XTREME SOCCER
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8. ¿Cómo se organiza su negocio para proveer el producto o servicio?
ORGANIZACION
¿Qué sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione? ¿ Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¡Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
¿ De qué aspectos del negocio se encargará usted ? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros?
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IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS
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9. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad el producto o servicio? ¿Cómo asegurar costos razonables o controlados?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Aspecto básico: los procesos y operaciones para fabricar, producir o elaborar los bienes o servicios que ofrecerás a los clientes.
¿ Producirás tu mismo o subcontratarás la producción ? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás en la producción? ¿Cómo controlarás la calidad de tus productos o servicios? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?
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EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS
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10. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el negocio? ¿Cuál es el perfil del personal? RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: la gente , son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
Tener claro el perfil de cada trabajador: características que debe tener para cumplir bien su trabajo.
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PIÑATERIA
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7. ¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra? Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
…¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza.
Fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio.
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DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO
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1. Descripción del negocio
Nombre del negocio Breve descripción del negocio Visión, misión, objetivos Visión Misión Objetivos Análisis FODA
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2. Estudio de mercado
Segmentación del mercado Mercado potencial Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas
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A. SEGMENTACION Es el proceso de dividir un mercado en segmentos SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares.
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Variables para segmentar el mercado
Geográfica:
País, región, provincia, distrito
Demográfico:
Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
Socioeconómico:
A, B, C, D y E
Psicográfico:
Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual:
Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la
marca
, Utilización del producto final , Nivel de 'listo para consumir' , Unidad de toma de decisión
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Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
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Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas .
Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto. Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.
Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos meses y años.
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Análisis de la competencia
Características de sus productos Ubicación. Mapeo.
Fortalezas y debilidades
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3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta La mezcla de marketing
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POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria Un concepto clave para el posicionamiento es la
DIFERENCIACION. Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.
Los negocios que compiten por el precio más bajo:
en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran:
en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que competencia convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la y se convierte en el principal argumento de ventas.
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Cómo diferenciar tu oferta
En los atributos del producto,
Ej. ofrecer una función extra
Diseño del producto
, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos,
Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atención al cliente,
Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio
, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra Rapidez en la atención Servicio personalizado Especializarte en algo Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía
Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Inka Kola: Calidad, precio justo El sabor del Perú Casinelli: IFB: Especialistas en acabados Enseñanza práctica, para el trabajo Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
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Propuesta única de venta: Diferenciación
PASOS: 1.
¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?
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Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes.
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Condensa todo en una clara y concreta frase Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
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MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio Plaza Promoción
Producto Precio Plaza
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Mercado Objetivo
Promoción
Producto ¿Cómo será nuestro producto?
Beneficios que
ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad
: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]
Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?
La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos.
Cómo determinar los precios : Según el costo, según la demanda, según la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.
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PLAZA: Canal de Distribución
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a cliente Mayorista - Minorista Minorista
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PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente.
M edios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores.
Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.
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4. Plan de operaciones
Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
Diseño del producto o servicio Descripción del proceso/operaciones Localización del negocio Distribución física del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores
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5. Plan de organización
¿Cómo se va a organizar la empresa?
Organigrama Cargos Funciones Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente.
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6. Plan legal
Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral
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7. Evaluación Económica y Financiera
Inversión inicial. Necesidades de financiamiento. Cálculo de costos: fijo y variable Costo unitario total de cada producto Precio de venta Determinación del punto de equilibrio Flujo de caja económico: ingresos y egresos Análisis financiero. Evaluación del negocio
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8. Plan de implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
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Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso”
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Muchas gracias!!
ESPECIALISTA Creación y gestión de pequeños grandes negocios
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Cel. 992005432
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