Transcript Сертификация систем менеджмента

Продажа услуг сертификации
систем менеджмента
Алексей Семенцов/ РСВС и Хенш
Академия/ 23.01.13
о РСВС
•
•
•
Сегодня PCBC является ведущим и крупнейшим восточно-европейским
сертификационным органом. Основными направлениями деятельности РСВС
являются:
– проведение испытаний и выдача документов, содержащих основные
требования для продукции (Директивы ЕС),
– сертификация систем менеджмента на соответствие требованиям стандартов
ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 22000, ISO 50001, HACCP и др.,
– обучение персонала качества (аудитор качества EOQ, менеджер качества EOQ,
аудитор EOQ, EMS, менеджер EOQ, EMS, и др.),
PCBC является членом международных организаций, работающих в области
тестирования и сертификации:
– EOQ (European Organization for Quality),
– EFQM (European Foundation for Quality Management),
– IQNet (International Certification Network)
Польский Центр Испытаний и Сертификации PCBC успешно развивается и
насчитывает около 20 представителей в разных странах, в том числе и в России.
Алексей Семенцов
• Аудитор систем
менеджмента (РСВС)
• Действительный член
ИСО (ТС 259
«Аутсорсинг»)
• Член Института
внутренних аудиторов
(IIA)
• Преподаватель MBA
Структура вебинара
№
1
2
3
4
5
Тема
Услуги по международной сертификации
Преимущества РСВС
Кто наши клиенты?
Как продавать услуги?
1-ый месяц продаж: что нужно и чего нельзя
Международная сертификация
систем менеджмента
•
•
•
•
•
ISO 9001
ISO 14001
OHASAS 18001
ISO 22000
ISO 50001
Международная
стандарты – это
лучшая мировая
практика!
Международная сертификация
систем менеджмента
Международные
стандарты –
это лучшая
мировая
практика!
Преимущества РСВС
• Европейское качество сертификации (член IQNet,
более 5000 сертификатов на системы, более 45000
сертификатов на продукцию)
• Цена ниже, чем у конкурентов, включая органы по
сертификации в системе ГОСТ Р
• Лояльный подход к клиентам  (расчет
аудитодней, оценка степени соответствия)
Возможности получения дохода в партнерстве с
РСВС (от 50% до 90% от выручки на весь период
действия сертификата) + дополнительные услуги
Какое место занимают эти
услуги в нашей линейке?
Дополнительный
заработок на
существующих
клиентах
Диверсификация
(выход на новых
клиентов с
помощью нового
продукта)
Новый бизнес
Клиенты
Уже
сертифицированы
в международном
органе
Уже
сертифицированы
в органе ГОСТ Р
Более низкая цена
при сопоставимом
качестве +
лояльное
отношение
Лучший выбор с т.з.
Лучший имидж при цены и качества +
аналогичной цене
лояльное
отношение
Представитель по
системе
менеджмента →
топ-менеджмент
Представитель по
системе
менеджмента →
топ-менеджмент
Еще не
сертифицированы,
но собираются
Топ-менеджмент
Еще не
сертифицированы
и не думают об
этом
Преимущества
построения и
сертификации
систем
менеджмента
Топ-менеджмент
Каналы продаж: топ-5
1. Работа с существующими клиентами
привычными путями
2. Семинары и собрания
3. Активные продажи
4. Директ (почтовый)
5. Массовые рассылки
Надо сделать в первый
месяц
1. Выделить реально лояльных клиентов и сделать им
презентацию/ продажу
2. Пакет (Составление КП на продукты + разработка стандартного
договора + др.материалы на разных этапах процесса продаж)
3. База клиентов (100)
4. Должны быть первые встречи
5. Выбрать сертификационные продукты (если нет, то…)
6. Определиться с тем, кто будет продавать из действующего
персонала!
7. Проинформировать действующих клиентов
Опасно в
первый месяц
1. Мониторинг рынка в отрыве от продаж
2. Семинар в первый месяц (если Вы не
орган по сертификации)
3. Почтовая рассылка по базе + прочая
реклама
4. Бизнес-план и т.п.
Наша помощь в продажах:
8 сервисов от РСВС
1. Представление официального статуса партнера и
защита контрактов
2. Представление образцов презентационных
материалов (коммерческих предложений, описаний и
т.д.)
3. Помощь в выборе продукта для конкретного клиента и
помощь о ценообразовании
4. Участие в переговорах
5. Участие в семинарах, собраниях и т.п.
6. Обучение торгового персонала
7. Контроль торгового персонала
8. Помощь в организации оказания услуги (обучение,
консалтинг, аудиты)
Контакты
Ваши вопросы
Материалы вебинара
Елена Кочеткова
[email protected] www.pcbc-cert.ru
8(982)6382747