Transcript Fase 1. Ken de detailhandel 1.6 en 1.7.

Fase 1
Ken de (detail)handel
Kerntaak: verkopen, adviseren en
service verlenen
Hoofdstuk: Ken de detailhandel
Par: 1.6, en 1.7
1.6: Verkoopsystemen
Verkoopsysteem:
- Bediening
- Zelfkeuze (semi-zelfbediening)
- Zelfbediening
Het verkoopsysteem van een winkel geeft aan
op welke manier de artikelen in een winkel
verkocht worden
bediening
Winkels met bediening worden ook wel toonbankwinkels genoemd!
Bij moderne bediening kijkt de klant rustig in de winkel rond totdat het
winkelpersoneel “vrij” is. Lijkt op zelfkeuze, is alleen iets chiquer en vaak
bij speciaalzaken.
Bij bediening met beperkte voorkeuze kan de
klant al een klein gedeelte van het assortiment
in de winkel zelf bekijken. Bijvoorbeeld in
een schoenen winkel waar een aantal
artikelen zijn neergezet.
Bij semibediening kan de klant een klein gedeelte
van het assortiment pakken en afrekenen. Het
winkelpersoneel heeft voor dat gedeelte alleen een
afrekentaak. Deze vorm kom je tegen bij
gespecialiseerde levensmiddelenzaken.
Voordelen van bediening
Winkelier
Verkoper kan goed de
wensen van de klant
achterhalen
Het winkelpersoneel kan
de klant beter aanvoelen
Weinig winkeldiefstal
Klant
Er is (direct) contact met
het winkelpersoneel
Er kan uitgelegd worden
wat de koopwensen
Er wordt deskundig advies
verstrekt
Nadelen van bediening
Winkelier
Duur ivm loonkosten
Klant
Tijdrovend, veel wachttijd
voor de klant
Verkoopresultaten
Verkoper kan niet het
afhankelijk van de
gehele assortiment
commerciële vaardigheden overzien
van het winkel personeel
Weinig inpulsaankopen
Zelfkeuze
• Klant kan oriënteren
• Personeel moet inspringmoment bepalen
Voordelen van zelfkeuze
Winkelier
Goede presentatie :
verleidt” klanten om iets
te kopen
Het winkelpersoneel kan
klantgerichter verkopen
Minderpersoneel
Klant
Kan zelf het winkeltempo
bepalen
Kan ongestoord rondkijken
en vergelijken.
Kijken betekent niet altijd
kopen.
Nadelen van zelfkeuze
Winkelier
Klant
Diefstalgevoelig
Kans op minder aandacht of
juist te veel aandacht van het
winkelpersoneel
Voelt zich niet op zijn gemak
door de observerende rol van
het winkelpersoneel
Geeft meer geld uit dan
gepland was (inpuls aankopen)
Hoge eisen die gesteld worden
aan het winkelpersoneel
Kijken betekend niet altijd
kopen
Hoge eisen aan
artikelpresentatie (presentatie
verkoopt en niet altijd alleen
het winkelpersoneel
Zelfbediening
•
•
•
•
Volledige zelfbediening (Aldi)
Semi- zelfbediening (Hema)
Zelfbediening met bedien-u-zelf (Kruidvat)
Semi-zelfbediening met bedien-u-zelf
Voordelen van zelfbediening
Winkelier
Goede presentatie
“verleidt” klanten tot
kopen (inpuls aankopen)
Minder magazijnruimte
nodig
Minder personeel nodig,
dus lage loonkosten
Klant
Bepaalt zelf het
winkeltempo
Kan ongestoord rondkijken
en vergelijken
Ondervindt geen
koopdwang
Heeft minder last van
opstoppingen tijdens het
winkelen
Nadelen van zelfbediening
Winkelier
Klant
Diefstalgevoelig
Kans op lange wachttijd
Minder contact met klanten
Moet kennis hebben van de
artikelen
Moet zelf zoeken
Omdat de artikelpresentatie de
rol van het winkelpersoneel
overneemt worden er hoge
eisen aan de artikelpresentatie
gesteld
Krijgt gelegenheid tot fraude
Geeft meer geld uit dan
gepland was (inpuls)
1.7: Prijs en servicemarkt
Consumentenmarkt
- Prijsmarkt
- Servicemarkt
Prijsmarkt
De markt van de prijsartikelen of de probleemloze
artikelen
• Bijv. Boodschappen doen
• Prijsshopping
• Runshopping
De winkelier doet aan prijsdistributie!
- Lage marge (low-margin-retailing)
- Weinig persoonlijk aandacht
- hema
Servicemarkt
De markt van artikelen waarvoor een consument een koopinspanning
wil leveren
- Winkelen
- Plusshopping
- Funshopping
- “probleemartikelen”
- “kwaliteitsartikelen”
- “prestigeartikelen”
De winkelier doet aan servicedistributie of service retailing
- Hogere marges
- Veel persoonlijke aandacht
- Suit Suply
Een winkelier die opereert op de prijsmarkt is
GEEN concurrent van een winkelier die opereert
op de service mark
Ontstaan servicemarkt
• Recreatief winkelen (Funshopping)
• Bulkshopping (veel in 1 keer)
• One-stop-shopping (alles onder 1 dak)
Gedrag van de klant
Prijsdistributie
Servicedistributie
Boodschappen doen
Winkelen
Routinematig
Impulsief
Doelmatig
Gezellig
Rationeel (bedacht)
Emotioneel
Verkoopsysteem
Prijsdistributie
Servicedistributie
Zelfbediening
Bediening / zelfkeuze
Beperkte bediening
Uitgebreide service
Winkellocatie
Prijsdistributie
Servicedistributie
Goed bereikbaar
Sfeervol winkelgebied
Voldoende parkeergelegenheid
Parkeergelegenheid niet de hoogste
prioriteit
Assortiment
Prijsdistributie
Servicedistributie
Probleemloze artikelen
Kwaliteits- /waarde artikelen
Breed en ondiep
Smal en diep
Winkelinrichting
Prijsdistributie
Servicedistributie
Eenvoudig
Sfeervol
Sober
Luxe
Kil en koud
Warm
Prijs
Prijsdistributie
Servicedistributie
Laag
Hoog
Goedkoop imago
Kwaliteitsimago
Reclame
Prijsdistributie
Servicedistributie
Actiereclame
Themareclame
Prijs moet de klant lokken
Naamsbekendheid moet de klant lokken