Transcript 大阪南部は
関西の商圏分析とエリアマーケの攻略ポイント 2010年1月 エリアマーケ推進室 0 目次 1.関西の商圏の比較 2.競合ベンチマーク 3.エリアマーケの攻略ポイント 1 大阪の商圏の区分け 関西は、低所得層から高所得層まで多種多様なタイプの商圏が入り混じる複雑なエリアである。 概要 GLの対象店舗 【直営】 163鶴見緑地、163門真、171摂津富田、171箕面、外環高槻、外環石切、国道 2号西淀川、枚方バイパス、枚方宮之阪 【FC】 大阪ドーム前、吹田千里丘 • 大阪中部から北部に広 がる住宅街 （北部は比較的高級） 直営： 9 店舗 FC： 2 店舗 • 比較的所得の低い 人口密集地域 直営： 7 店舗 FC： 3 店舗 • 神戸、宝塚、西宮、川西 などの高級エリア 直営： 5 店舗 FC： 3 店舗 【直営】 171西宮、山幹尼崎インター店、川口能勢口、灘徳井、宝塚小浜 【FC】 東灘店、171伊丹店、R2尼崎 京都圏 •京都市とその周辺 直営： 5 店舗 FC： 3 店舗 【直営】 9号京都洛西、吉祥院、国道大手筋、西大路、堀川五条 【FC】 京田辺、宇治槇島、野田川 その他 •姫路及びその他兵庫 •滋賀 •和歌山 •奈良 大阪中北部 大阪南部 神戸圏 直営： 12 店舗 FC： 9 店舗 【直営】 ときはま中百舌鳥、外環富田林、堺浜寺、仁和寺、中環松原、長居公園通り、内 環生野 【FC】 東住吉、 堺泉北、岸和田和泉 【直営】 175号玉津、神戸名谷、姫路市川橋、姫路中地、宝塚小浜、明幹加古川、明石大 久保、1号草津、近江大橋大津、彦根、奈良三条大路、国体道路 【FC】 加古川東、滝野社、姫路辻井、榎原、有田インター、岩出、香芝インター、堅田、甲 賀 2 今 回 、 実 地 調 査 し た エ リ ア 市場規模と競合数 阪神エリア（大阪中北部、大阪南部、神戸圏）が関西の中心であり、競合の密集する「敵の多 い」エリアでもある。 事業所数： 事業所数： 836 836 市場規模： 市場規模： 65百万円 65百万円 事業所数： 事業所数： 931931 市場規模： 市場規模： 56百万円 56百万円 事業所数： 522 事業所数： 市場規模： 522 64百万円 市場規模： 64百万円 ：大阪中北部 ：大阪南部 ：神戸圏 ：兵庫その他 事業所数： 746 事業所数： 市場規模： 746 83百万円 市場規模： 83百万円 事業所数： 事業所数： 761 761 市場規模： 市場規模： 45百万円 45百万円 事業所数： 284 市場規模： 31百万円 阪神エリア 攻略がポイント 事業所数： 事業所数： 823 823 市場規模： 市場規模： 68百万円 68百万円 事業所数： 284 市場規模： 31百万円 事業所数： 356 市場規模： 事業所数： 35625百万円 市場規模： 25百万円 ：京都圏 ：その他関西圏 （滋賀県、奈良県、和歌山県） 3 市場売れ筋分析 大阪南部／大阪中北部 TOP 1-25 カーセンサー 大阪は、軽とミニバン人気が高く、コンパクトの人気が比較的低い。 一方、兵庫は神戸圏を含み、コンパクト/セダン/スポーツなどのこだわり車（スタイリッシュ車）の人気が高い。 全国 順位 車種名 大阪 カテゴリ 台数 比率 順位 順位差 車種名 兵庫 カテゴリ 台数 比率 順位 順位差 車種名 カテゴリ 台数 比率 1 ワゴンR 軽 7,255 3.6% 1 0 ワゴンR 軽 315 2.7% 1 0 ワゴンR 軽 157 2.6% 2 ムーヴ 軽 5,260 2.6% 2 4 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 215 1.8% 2 14 3シリーズ ｾﾀﾞﾝ 146 2.4% 3 ライフ 軽 4,429 2.2% 3 軽 204 1.7% 3 10 レガシィツーリングワゴン ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 111 1.8% 4 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 3,047 1.5% 4 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 202 1.7% 4 -2 ムーヴ 軽 107 1.8% 5 ミラ 軽 2,891 1.4% 5 -2 ライフ 軽 199 1.7% 5 -1 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 106 1.8% 6 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 2,869 1.4% 6 -2 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 176 1.5% 6 20 ゴルフ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 101 1.7% 7 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 2,520 1.3% 7 4 エスティマ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 173 1.5% 7 -4 ライフ 軽 94 1.6% 8 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 2,471 1.2% 8 10 アルファード ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 172 1.5% 8 2 タント 軽 77 1.3% 9 ヴィッツ ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 168 1.4% 9 -2 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 66 1.1% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 167 1.4% 10 -1 ヴィッツ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 64 1.1% 5 3シリーズ ｾﾀﾞﾝ 161 1.4% 11 -3 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 63 1.0% 5 エルグランド -1 ムーヴ 3 オデッセイ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 2,404 1.2% 9 10 タント 軽 2,230 1.1% 10 11 エスティマ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 2,157 1.1% 11 12 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 2,117 1.1% 12 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 159 1.4% 12 32 レガシィB4 ｾﾀﾞﾝ 62 1.0% 2,013 1.0% 13 -3 タント 軽 156 1.3% 13 12 ミニ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 60 1.0% ｺﾝﾊﾟｸﾄ 59 1.0% 13 レガシィツーリングワゴン ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 4 レガシィツーリングワゴン 19 ノア 14 bB ｺﾝﾊﾟｸﾄ 2,010 1.0% 14 -6 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 125 1.1% 14 9 デミオ 15 ジムニー 軽 1,946 1.0% 15 -6 ヴィッツ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 114 1.0% 15 22 プリウス ﾊｲﾌﾞﾘｯﾄﾞ 56 0.9% 16 3シリーズ ｾﾀﾞﾝ 1,926 1.0% 16 5 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 113 1.0% 16 -4 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 55 0.9% 17 エルグランド ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 1,859 0.9% 17 8 ミニ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 109 0.9% 17 11 スカイライン ｽﾎﾟｰﾂ・ｵｰﾌﾟﾝ 55 0.9% 18 アルファード ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 1,819 0.9% 18 13 ストリーム ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 105 0.9% 18 軽 54 0.9% 19 アルト 軽 1,796 0.9% 19 20 ハイエースバン その他 101 0.9% 19 軽 52 0.9% 20 セルシオ ｾﾀﾞﾝ 1,682 0.8% 20 -8 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 98 0.8% 20 -3 エルグランド ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 51 0.8% 21 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 1,660 0.8% 21 -7 bB ｺﾝﾊﾟｸﾄ 98 0.8% 21 53 シルビア ｽﾎﾟｰﾂ・ｵｰﾌﾟﾝ 48 0.8% 22 ラパン 軽 1,642 0.8% 22 -17 ミラ 軽 97 0.8% 22 26 5シリーズ ｾﾀﾞﾝ 47 0.8% 23 デミオ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 1,613 0.8% 23 1 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 95 0.8% 23 -5 アルファード ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 46 0.8% 24 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 1,514 0.8% 24 2 ゴルフ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 94 0.8% 24 0 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 44 0.7% 25 ミニ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 1,498 0.8% 25 15 パッソ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 93 0.8% 25 ｾﾀﾞﾝ 43 0.7% -13 ミラ 3 ラパン 20 マークX 全国のランキングより5位以上上（人気車） 出所： カーセンサー 4 全国のランキングより5位以上下（不人気車） 自社売れ筋分析 大阪南部／大阪中北部 TOP 1-25 大阪南部/中北部ともに、ファミリー向けのスライドドア車の人気が高い。（ミニバンと軽） 大阪南部は、セルシオ・クラウンアスリートなどのセダンの人気も高い。 全国 順位 車種名 車種カテゴリ 大阪南部 大阪 順位 順位差 車種名 台数 比率 1 ワゴンＲ 軽 1,731 4.3% 1 0 ワゴンＲ 軽 41 4.3% 1 0 ワゴンＲ 軽 47 4.4% 2 ムーヴ 軽 1,112 2.8% 2 2 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 32 3.4% 2 0 ムーヴ 軽 36 3.3% 3 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 934 2.3% 3 10 エブリィ ワゴン 軽 26 2.7% 3 2 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 33 3.1% 4 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 804 2.0% 4 5 タント 軽 25 2.6% 4 0 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 31 2.9% 5 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 793 2.0% 5 -3 ムーヴ 軽 25 2.6% 5 4 タント 軽 28 2.6% 6 ライフ 軽 730 1.8% 6 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 21 2.2% 6 -3 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 26 2.4% 7 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 666 1.7% 7 -4 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 19 2.0% 7 7 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 24 2.2% 8 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 662 1.7% 8 -1 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 18 1.9% 8 2 エルグランド ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 23 2.1% 9 タント 軽 610 1.5% 9 3 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 16 1.7% 9 -2 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 23 2.1% 4 ヴォクシー -4 ライフ 4 エルグランド 車種カテゴリ 大阪中北部 兵庫 台数 比率 順位 順位差 車種名 車種カテゴリ 台数 比率 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 586 1.5% 10 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 16 1.7% 10 軽 23 2.1% 11 レガシィ ツーリングワゴン ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 562 1.4% 11 -3 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 15 1.6% 11 2 エブリィ ワゴン 軽 22 2.0% 12 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 541 1.4% 12 36 セルシオ ｾﾀﾞﾝ 15 1.6% 12 9 ノア ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 20 1.9% 13 エブリィ ワゴン 軽 494 1.2% 13 32 エスティマ Ｔ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 14 1.5% 13 16 バモス 軽 18 1.7% 14 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 489 1.2% 14 -8 ライフ 軽 14 1.5% 14 -2 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 16 1.5% 15 ヴィッツ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 474 1.2% 15 13 ＭＰＶ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 13 1.4% 15 -7 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 16 1.5% 16 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 472 1.2% 16 50 キューブ キュービック ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 13 1.4% 16 9 アルファード Ｖ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 16 1.5% 17 ミラ 軽 458 1.1% 17 軽 13 1.4% 17 1 ラパン 軽 14 1.3% 18 ラパン 軽 426 1.1% 18 13 アルファード Ｇ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 12 1.3% 18 13 アルファード Ｇ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 13 1.2% 19 デミオ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 404 1.0% 19 13 エクストレイル SUV 12 1.3% 19 23 エスティマ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 13 1.2% 20 スイフト ｺﾝﾊﾟｸﾄ 402 1.0% 20 1 ノア ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 12 1.3% 20 6 ウィッシュ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 13 1.2% 21 ノア ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 397 1.0% 21 1 ハリアー SUV 12 1.3% 21 -6 ヴィッツ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 12 1.1% 22 ハリアー SUV 390 1.0% 22 20 エスティマ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 11 1.2% 22 -6 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 12 1.1% 23 ストリーム ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 386 1.0% 23 -18 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 11 1.2% 23 -6 ミラ 軽 11 1.0% 24 ジムニー 軽 378 0.9% 24 ｾﾀﾞﾝ 11 1.2% 24 43 モビリオ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 10 0.9% 25 アルファード Ｖ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 366 0.9% 25 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 10 1.1% 25 41 キューブ キュービック ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 9 0.8% 10 エルグランド 1 ラパン 17 クラウン アスリート 0 アルファード Ｖ 全国のランキングより5位以上上（人気車） 5 全国のランキングより5位以上下（不人気車） 自社売れ筋分析神戸圏／その他兵庫県 TOP 1-25 神戸圏と兵庫もミニバンが強い。神戸圏は、マーチやパッソやノートなどのコンパクトも売れ筋。 全国 順位 車種名 順位 順位差 車種名 その他兵庫県 台数 比率 1 ワゴンＲ 軽 1,731 4.3% 1 0 ワゴンＲ 軽 19 4.6% 1 0 ワゴンＲ 軽 51 6.2% 2 ムーヴ 軽 1,112 2.8% 2 1 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 15 3.6% 2 0 ムーヴ 軽 29 3.5% 3 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 934 2.3% 3 -1 ムーヴ 軽 10 2.4% 3 3 ライフ 軽 20 2.4% 4 ステップワゴン ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 804 2.0% 4 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 10 2.4% 4 -1 フィット ｺﾝﾊﾟｸﾄ 18 2.2% 5 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 793 2.0% 5 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 10 2.4% 5 2 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 17 2.1% 6 ライフ 軽 730 1.8% 6 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 9 2.2% 6 2 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 17 2.1% 7 セレナ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 666 1.7% 7 軽 9 2.2% 7 -2 オデッセイ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 16 1.9% 8 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 662 1.7% 8 1 タント 軽 8 1.9% 8 24 エクストレイル 9 タント 軽 610 1.5% 9 5 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 7 1.7% 9 ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 586 1.5% 10 -2 キューブ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 7 1.7% 10 11 レガシィ ツーリングワゴン ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 562 1.4% 11 5 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 7 1.7% 11 12 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 541 1.4% 12 39 フェアレディ Ｚ #N/A 6 1.4% 12 1 エブリィ ワゴン 13 エブリィ ワゴン 軽 494 1.2% 13 67 プレサージュ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 6 1.4% 13 -9 ステップワゴン 14 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 489 1.2% 14 -1 エブリィ ワゴン 軽 5 1.2% 14 -4 エルグランド 15 ヴィッツ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 474 1.2% 15 11 ウィッシュ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 5 1.2% 15 16 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 472 1.2% 16 7 ストリーム ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 5 1.2% 17 ミラ 軽 458 1.1% 17 33 ノート ｺﾝﾊﾟｸﾄ 5 1.2% 18 ラパン 軽 426 1.1% 18 52 パッソ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 5 1.2% 18 19 デミオ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 404 1.0% 19 -9 エルグランド ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 4 1.0% 19 20 スイフト ｺﾝﾊﾟｸﾄ 402 1.0% 20 -14 ライフ 軽 4 1.0% 20 21 ノア ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 397 1.0% 21 0 ノア ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 4 1.0% 21 22 ハリアー SUV 390 1.0% 22 -10 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 4 1.0% 22 23 ストリーム ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 386 1.0% 23 2 アルファード Ｖ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 4 1.0% 23 24 ジムニー 軽 378 0.9% 24 7 アルファード Ｇ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 4 1.0% 24 25 アルファード Ｖ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 366 0.9% 25 ｺﾝﾊﾟｸﾄ 4 1.0% 25 10 エルグランド 車種カテゴリ 神戸圏 1 オデッセイ -1 ステップワゴン 1 セレナ 10 ミラ -10 ヴィッツ 車種カテゴリ 台数 比率 順位 順位差 車種名 車種カテゴリ 台数 比率 SUV 15 1.8% 5 ヴォクシー ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 14 1.7% 2 ｂＢ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 13 1.6% ｾﾀﾞﾝ 13 1.6% 軽 12 1.4% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 11 1.3% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 11 1.3% 9 ジムニー 軽 11 1.3% 16 0 マーチ ｺﾝﾊﾟｸﾄ 10 1.2% 17 9 ウィッシュ ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 10 1.2% ｺﾝﾊﾟｸﾄ 10 1.2% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 9 1.1% ｺﾝﾊﾟｸﾄ 9 1.1% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 8 1.0% ﾐﾆﾊﾞﾝ1BOX 8 1.0% ﾂｰﾘﾝｸﾞW系 8 1.0% ｺﾝﾊﾟｸﾄ 8 1.0% 軽 8 1.0% 30 クラウン アスリート -3 ヴィッツ 6 アルファード Ｖ -1 デミオ 2 ストリーム -1 ノア -12 レガシィ ツーリングワゴン -4 スイフト 9 ワゴンＲ スティングレー 全国のランキングより5位以上上（人気車） 6 全国のランキングより5位以上下（不人気車） 阪神エリアの市場と自社のGAPからの示唆 大阪では、市場ニーズも高く、自社の実績も良い軽・ミニバンの売上を さらに強化すべき。（目玉商品になるカテゴリー） 特に、スライド車は売れ筋であり、タント（軽）⇒フリード（コンパクト）⇒ス テップワゴン（ミニバン/1BOX）⇒エスティマ（高級ミニバン/1BOX ）など の同一ニーズのアッパー提案ができる営業シナリオを確立させる。 大阪南部では、若者も含めセダン（特に黒のクラウンアスリートなど）を 好む文化があり、この層も取り込みたい。 神戸や兵庫では、市場でカワイイ車やこだわり車のニーズが高い。ガリ バーの豊富な在庫を武器に、コンパクト（ゴルフ、パッソ）やスポーツ（レ ガシー、シルビア）やセダン（マークX、3シリーズ）などを強化する。 7 高年式車の売上比率 軽 カーセンサーでは、関西全域で軽の高年式のニーズが多い。その一方で、GLの軽の高年式の実 績は全国平均と変わらない。 高年式低走行車比率 （3年、3万キロ以下）の比率 60.0% カーセンサー 48.4% 50.0% 48.4% 46.8% 51.8% 46.8% 40.0% 33.1% 30.0% 20.0% 19.2% 21.1% 19.8% 19.1% 20.6% 16.2% ガリバー実績 10.0% 0.0% 全国 大阪南部 大阪中北部 神戸圏 8 その他兵庫圏 京都圏 高年式車の売上比率 コンパクト コンパクトのニーズが高い神戸圏おいて、GLのコンパクトの新古車層を取り込めていない。 高年式低走行車比率 （3年、3万キロ以下）の比率 40.0% 34.5% 34.0% 35.0% 30.0% 32.5% 29.1% 27.3% 27.2% 27.2% 27.1% 18.4% 18.4% 神戸圏 その他兵庫圏 27.2% 25.0% 19.7% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 全国 大阪南部 大阪中北部 9 京都圏 高年式車の売上比率 ミニバン ミニバンのニーズが高い大阪で、GLは新古車を取り込めていない。のミニバンの売れ行きが比較的低 高年式低走行車比率 （3年、3万キロ以下）の比率 25.0% 22.2% 20.0% 16.6% 16.6% 15.0% 13.4% 13.4% 13.8% 12.3% 10.8% 10.0% 10.0% 10.2% 8.5% 10.9% 5.0% 0.0% 全国 大阪南部 大阪中北部 神戸圏 10 その他兵庫圏 京都圏 高年式車の売れ筋分析からの示唆 軽・ミニバン・コンパクトのニーズの高いエリアほど、それらの新 古車のニーズも高くなっている。 大阪での軽・ミニバンの新古車、神戸圏でのコンパクトの新古 車などは、GLが今後エリア集客を増やすための目玉商品となる。 関西エリアマーケでは、これらの新古車の仕入れとプライシン グを強化し、顧客の心に響く店頭作り（集客目玉車）作りをして いきたい。 ⇒未使用車などの仕入れについてはご相談させてください。 11 目次 1.関西の商圏の比較 2.競合ベンチマーク 3.エリアマーケの攻略ポイント 12 関西のエリア別の競合のベンチマーク サマリー 各エリアで戦うべき敵が異なる、商圏ごとに敵に勝つための戦略を作ることが重要。 エリア タイプ 事例 全域 買取り専門 ユーポス • 大量のマス広告とFC中心で店舗を面で押さえる戦略。（過去 のGLを真似た戦略である。） ハナテン • 関西のニーズに合致した車の展示と集客戦略が連動してお り、一定の成果を挙げている。 カーチス • 大規模展示場が2つあるが、関西ニーズに合わせた工夫が 無く、大きな強みが無い。 カミタケモーター • 価格をセールスポイントとし、関西で急成長する新業態。局 所的には最も強い競合となっている。 大阪 中北部 大阪 南部 （その他） 買取り＋小売り 新古車/ 未使用車 軽の森 Ucars関西 ミニバン専門 TAX松原 神戸 西宮 宝塚 スタイリッシュ こだわり 阪神自動車 • 大阪で特に人気の高いミニバン専門店。大阪南部では強い 競合となっている。 • 関西の高級エリアに多い高級路線の競合。 TAX宝塚 13 競合ベンチマーク 全域 買取り専門 ユーポス ハナテン 大阪 中北部 買取り＋小売り カーチス 大阪 南部 （その他） カミタケモーター 新古車/ 未使用車 軽の森 Ucars関西 ミニバン専門 TAX松原 神戸 西宮 宝塚 Ucars関西 スタイリッシュ こだわり TAX松原 14 GLとユーポスの比較 店舗配置 ユーポスは、関西に絞り、FCを主体に面を抑える戦略である。 GLカバーエリア（販売6割） ユーポスカバーエリア（半径5km） 15 ユーポス ベンチマークからの示唆 ユーポスは、インパクトのあるTVCMで認知を高め、FCを中心と した店舗数を面で押さえるという、かつてのGLの成功パターン を踏襲した戦略である。 また、大阪中にユーポスの野立て看板が設置されており、地図 を見なくてもユーポスに行き着くようになっている。（大阪を30分 走ると６個マクドナルド、3個ユーポス、１個ガリバーの野立てが あるイメージ。） 関西エリアマーケにおいては、KK来店施策を強化しつつも、 TVCMについてはユーポス対策として「買取り」の企画も織り交 ぜて展開していくべきと考える。 16 競合ベンチマーク 全域 買取り専門 ユーポス ハナテン 大阪 中北部 買取り＋小売り カーチス 大阪 南部 （その他） カミタケモーター 新古車/ 未使用車 軽の森 Ucars関西 ミニバン専門 TAX松原 神戸 西宮 宝塚 Ucars関西 スタイリッシュ こだわり TAX松原 17 ハナテン 店頭 ハナテンは、売れ筋だけを店頭陳列する戦略である。 （軽やミニバンなど関西の売れ筋に絞りクルマを展示をしている。） ミニバン 軽・コンパクト 軽・コンパクト ミニバン 店舗の陳列は売れ筋のファミリー層向けのものに絞っている。軽の未使用車は安くて機能も高い ので、大阪人に人気である。SUVなどは売れないので陳列しない。（ハナテン店員のコメント） 18 ハナテン ネット広告 ネット広告でも、軽とミニバンを目玉商品として掲載している。 その内、軽の未使用車が最も目玉商品となっている。 カーセンサー掲載台数 カーセンサー掲載台数（軽） 1,469台 621台 その他 488 (33.2%) その他 425 (68.4%) ミニバン 360 (24.5%) 軽 621 (42.3%) 未使用車 196 (31.6%) 19 ハナテン チラシ（その１） チラシでも、軽を目玉車として打ち出している。（そのうち3割強が未使用車） 車検 オイル交換 軽の目玉車がフック （3/8台が未使用車） 20 ハナテン チラシ（その2） サブ（裏面）の目玉商品として、軽/ミニバンというファミリー向けの売れ筋のクルマを訴求。 それと同時に画像販売の在庫も載せている。 目玉車 軽/ミニバン （店頭と同じ構成） 店頭には無い、 画像在庫 21 カーチス ‐店舗 カーチスは、大阪の2つの大型展示場を売りにしている。 南港中（ 800台展示） 枚方（500台展示） 。 展示車数は多いが、テーマ性が無く、１カテゴリーあたりのクルマ数が少ないた め、満足感が少なく感じる。 22 カーチス ‐ネット広告 軽・ミニバンの売れ筋の比率が3割程度と低い水準である。 カーセンサー掲載台数 カーセンサー掲載台数（軽） 1,469台 34台 その他 162 (61.4%) その他 33 (97.1%) ミニバン 68 (25.8%) 軽 34(12.9%) 未使用車 1 (2.9%) 23 ハナテン/カーチス ベンチマークからの示唆 関西地方の攻略には、地元で売れ筋の目玉車を前面に出した 集客が有効であると考える。 大阪中北部では、軽とミニバンが人気が高く、ハナテンは売れ 筋車種を魅力的に訴求することに注力している。一方、カーチ スは展示場にいろいろあるという「ざっくりとした」訴求で、地元 のニーズを刺激できていないと考える。 これまで、GLは在庫の多さを「クルマがいろいろある。」という形 で訴求してきた、関西エリアマーケでは商圏ごとに「このタイプ のクルマがお得です。」というメッセージを押し出していく。 24 競合ベンチマーク 全域 買取り専門 ユーポス ハナテン 大阪 中北部 買取り＋小売り カーチス カミタケモーター 新古車/ 未使用車 軽の森 大阪南部 Ucars関西 ミニバン専門 TAX松原 神戸 西宮 宝塚 Ucars関西 スタイリッシュ こだわり TAX松原 25 大阪中部 カミタケモータース 店舗 女性も入り安い親しみのある店作りが特長。（カジュアルで入りやすい雰囲気作り） 平日でも集客が絶えない枚方の人気店。 コテージ風の店舗 （女性にも入りやすい） 展示者車は約200台 （コバック併設） 売れ筋の人気ランキング1位から5位で価格の安い目玉車を入り口に置く。 200台の展示車があり、月に1回転する。（月200台販売） 26 カミタケモータース チラシ チラシでは、未使用車の超目玉と現金還元をフックにしている。また、均一価格で訴求内容 が分かりやすい。 現金還元 （5万円から10万円） + 均一価格 限定目玉車 軽ではダントツに強い。枚方店では、コンパクトを売るようにしている。このあたりの軽に は、カミタケのKのシールがたいがい貼ってあり、それがまた口コミ要素になっているので は。（ガリバー店長コメント） 27 カミタケモータース ネット広告 チラシだけでなくカーセンサーで目玉車を告知。 カーセンサー掲載台数 カーセンサー掲載台数（軽） 100台 100台 軽 100 (100%) 未使用車 100 (100%) 28 カミタケモータース プライシング 車両価格は低いが、諸費用やサービスで収益を上げている。 諸費用 諸費用 + オーディオ・カーナビ 車検 車両価格: 諸費用: 79万円 19万円 29 大阪南部/堺市 軽の森 店舗 コテージ風のおしゃれな雰囲気で若者の集客が多い。（ケーキも出る）目玉車で集客し、営 業マンが高価格のクルマを提案するスタイル。 コテージ風の店舗 （ケーキが無料） 展示者車は約50台 （修理工場有り） オープン1年だが1月の売上は127台。軽がニーズが高く、手続きも簡単。 まだまだ伸びると思う。未使用車は展示車が無くても売れる。（店長コメント） 30 軽の森 ‐チラシ 均一プライスでお買い得感を強調。 原価の違う商品を均一プライスで出すために頑張っている。（店長コメント） 31 軽の森 ‐プライシング 諸費用で約20万円と付帯サービスで収益を上げる仕組み。 諸費用 諸費用 ＋ オーディオ・カーナビ 車検 32 その他 未使用車店 女性をターゲットに、お得でオシャレな印象を前面に押し出した、未使用車店が関西全 域広がりつつある。 Smile（奈良） •1月販売数113台 •NET通販も展開。 •WEB限定のコミパケ •女性向けアクセサリー販売 Carfe（堺/奈良） •女性向けの販促 •奈良中心に複数店舗 •NET通販も展開 33 リバティ（京都/滋賀） •展示車300台（本店） •京都/滋賀に複数店舗 •スズキ・ダイハツのサブディーラー •コバック/カーコン クルマの相場（軽の平均単価） カーセンサー掲載車 京都、大阪、奈良で軽の価格が下がっている。この地域で安売り店が多く存在すると想定され る。 （円） 900,000 819,940 771,096 800,000 700,000 849,095 693,546 713,213 640,594 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 京 都 府 奈 良 県 大 阪 府 兵 庫 県 34 和 歌 山 県 滋 賀 県 軽の未使用車店の分布 大阪南部と奈良では、軽の未使用車の取扱店が数多く存在している。 （中古の激安店も多い） 奈良 堺を中心とした 大阪南部 35 軽の未使用車のインパクト 全国的に小売り実績の多い店は軽で数字を作っている。軽が伸び悩むことにより、売り場の盛況 感を作りにくくなるため、全体の来店にも悪影響を与えると考える。 ボリュームゾーンの 軽が売れない。 商談数/販売数 が伸びない 来店が増えない 店舗に 盛況感が出ない （現場の勢いも付かない） 36 大阪南部/堺市 U-CARS関西 大阪南部を中心にミニバンを売りにした競合が存在する。 U-cars関西（堺） 高年式・低走行専門の訴求 （3年落ち/3万キロ以下） TAX中環松原（松原） 大型１BOX訴求 37 U-CARS関西 ネット広告 差し替え ミニバンの目玉商品を集客のフックにして、様々な車種を販売している。 U-cars関西（堺） カーセンサー掲載台数 120台 その他 85 (70.8%) ミニバン 35 (29.2%) TAX中環松原（松原） カーセンサー掲載台数（軽） カーセンサー掲載台数 120台 120台 その他 85 (70.8%) その他 116 (96.7%) 未使 用車 4 (3.3%) ミニバン 35 (29.2%) 38 カーセンサー掲載台数（軽） 120台 その他 116 (96.7%) 未使 用車 4 (3.3%) 未使用車/ミニバン特化 ベンチマークからの示唆 大阪南部は、「お得感」を非常に重視する地域であり、新車でも 中古でも無い「お得感」を売りにした「軽の未使用車店」が躍進 している。 未使用車業者は、従来のディーラーとは違い、ダイハツcaféの ように女性やファミリー層が気軽に来店できる店作りを重視して いる。（軽のメインユースは女性が多い。）また、目玉商品で誘 導しておいて、実際はグレードの高い商品を進めたり、諸費用 が高かったり、儲けるための細かな工夫がなされている。 また、大阪でニーズの高いミニバン/１BOXに特化した競合も一 定の集客をしている。 大阪南部では、「店舗のテーマ性」と「お得感の醸成」が最も重 要な集客フックとなると考える。 39 目次 1.関西の商圏の比較 2.競合ベンチマーク 3.エリアマーケの攻略ポイント 40 関西マーケの攻略ポイント • 競合の状況の厳しい関西では、店舗ごとのテーマ性を明確にし、店舗 に客が来る理由を作ることが重要。 （陳列が10から15台程度でも店作りは可能と考えます。） ① テーマ性 を持った店作り ② 現車販売と 画像販売の連携 • 集客のための目玉商品だけが売れるという現象が起こらないように、顧 客を画像販売にどう持ち込むかの営業手法も強化することが重要。 ③ 「お得感」を強調し たプライシング • 関西の人が好む「お得感」を醸成するために、できるだけ絶対値の低い 価格を前面に出してコミュニケーションする。 ⇒競合は、一見安いように見えて実は安くないということが多い。 ④ リアル店舗への 集客の強化 • チラシ、カーセンサー、221616のミックスにより、リアル店舗に顧客を誘 導する仕組みを作る。 ⑤ 話題性（インパクト） のあるTVCM • 話題性があり、商談の雑談になるようなインパクトのある企画を作る。 • 親しみがあり店舗に入りやすいイメージ（敷居の低い）を作る。 ⇒現在のGL店舗は敷居が高いと感じています。 41 ①テーマ性を持った店作り ‐在庫共有 テーマ性のあるクルマの展示を実現するためには在庫のマネージメントが必要になる。商圏内の 複数店舗の自店在庫を共有と出張在庫の活用が必要と考える。 複数店舗の バーチャル店舗化 • 複数店舗を1店舗と想定し、各店舗にあった自店在 庫をシャッフルする。 出張在庫の活用 • 自店在庫で足りない分は、RSから必要な在庫を確保 する。 テーマ性があると営業マンのスキルもつけやすい。（MGRコメント） ドルフィネットの在庫が多いので何を売ればいいのか曖昧なりがち。（店長コメント） 42 ①テーマ性を持った店作り 大阪中北部 大阪北中部は、軽・ミニバンでハナテンの包囲網を作る。（イメージ） ハナテン ハナテン ファミリー （軽・ミニバン） ハナテン ハナテン ファミリー （軽・ミニバン） ファミリー （軽・ミニバン） ハナテン本社 ファミリー （軽・ミニバン） 43 ①テーマ性を持った店作り 大阪南部 大阪南部は、軽の未使用車とミニバン店を駆逐する店作りをする。 ハナテン本社 セダン ファミリー 軽の森 ユーカーズ 関西 TAX松原 高年式・低走行車 （軽・ミニバン） 軽未使用車 44 ②現車販売と画像販売の連携 目玉商品による集客を現車の販売だけに留めないための営業シナリオを作りこむ。 集客ツール ドルフィネット在庫 （社内チラシの作成） 店舗 ミニバン コンパクト アウトレット（コミパケ） 軽 高 い カーセン / ミ ニ バ ン 1 BOX 高 年 式 軽 ・ コ ン パ ク ト 商談スペース ク ル マ の グ レ ー ド 低 い 軽未使用車 チラシ アップグレイド 提案 目玉 同一グレイド でもより良い提案 良い クルマの状態 （価格帯） 目玉で集客するが、現車 + ドルフィネットの提案を心がける。 ドル在庫から営業用のチラシを作り、提案の型を作る。 45 悪い ③お得感のプライシング ‐表示方法 集客のために安いイメージのつくような価格表示を徹底する。 ⇒関西には、一見安いイメージがあるが、思ったより安くないものが多い。 H21 スズキ ワゴンR FX-LTD 114万5550円 （税込） 車両本体価格の表示 料金プラン 車両本体価格から保証料など、外せる費用は外し、 また値引も含めて、極力本体価格を安く見せる 分割の料金プランも見せることで、実質の経済負担 の低さをアピール 消費税 114.5 保証料 5.5 5.0 販売店粗利 14.0 仕切金額 90.0 月々 13,300円×84回 （万円） 99.8 4.8 9.0 月々 14,000円×61回 月々 23,600円×37回 86.0 月々 28,290円 現状 価格表示案 46 ③お得感のプライシング ‐均一価格 チラシやWEBでは、顧客に「お得感」を理解しやすい均一価格で訴求する。（目玉車） From To 49.8万円 69.8万円 79.8万円 99.8万円 47 ③お得感のプライシング ‐店頭訴求 プライスボードが無くても「お得感」を訴求できる店頭作りを目指す。 69.8万コーナー 79.8万円コーナー 垂れ幕で目玉商品をアピール カミタケ 軽の森 48 ④リアル店舗への集客の強化 TVCM、チラシ、ネット広告を連動させることで、リアル店舗への集客向上を狙う。 連携の図 49 ④リアル店舗への集客の強化 －221616 リアル店舗の営業マンの士気を上げるためにも221616かエリアや店舗に情報が入るような導線 をトライすることも視野に入れたい。 （現在は、TVCMやWEB施策と店舗が連動している意識が低い） 221616 関西特設サイト 関西限定特定車両 常時約500台在庫中!! 軽 情報受付 店舗 通常の導線 CC • ご提案 • お問い合わせ 販アポ 出張 軽の限定車両 関西 エリアマーケ用CC ミニバン・1BOX 販アポ リアル コンパクト 在庫のお問合わせは下記店舗まで SUV・ｾﾀﾞﾝ・ｽﾎﾟｰﾂ 直接来店 リアル 50 ⑤話題性の高いTVCM －プレス発表会 関西で話題性が高まり、「昨日TVみたでー」という会話が店舗で起こるようなキャンペーンを目指 す。 ＜概要＞ 内容： 新ＣＭのプレス発表会。 ＣＭに出演するタレントをゲストとして起用し、新ＣＭを発表。 誘致：芸能メディア中心 露出：主に芸能コーナーでの露出にて、当日の記者発表会終了後から翌日午前中の露出を狙う。 ＜ポイント＞ ・メディア誘致力のあるタレントをＣＭに起用することで、より多くの露出を狙う。 ・起用したタレントのキャラクターや面白みを活かしたＣＭを制作し、話題性を図る。 ＜想定露出媒体＞ 読売テレビ「情報ライブ ミヤネ屋」 毎日放送「ちちんぷいぷい」 関西テレビ「スーパーニュース アンカー」 朝日放送「おはよう朝日です」 などの芸能枠 日刊スポーツ、スポーツニッポン、スポーツ報知、夕刊フジ などの芸能枠 51 ⑤話題性の高いTVCM －TVCM •TVCMは関西において、ガリバーの「買取り」と「小売り」の両方の認知 向上を目的とする。 •また、「乗り換え」の訴求により、「売る」＋「買う」のワンストップのメリッ トを訴求する。 •KK来店向上のためには、GL店舗に入りやすいイメージをつけたい。 （少なくとも関西においては敷居が高いことが課題と考えます。） TVCMは、親しみがあり、敷居の高くないものにしていく。 •クリエイティブは、他のコテコテの中古車屋とはレベルの違う、全国規 模で展開されるキャンペーンと感じさせるものにする。 52 今後のご相談事項 •来期の営業体制と展開スケジュール •実行段階での関西エリアマーケの体制 •FC店舗の巻き込み 53