Transcript 頂尖業務員關鍵60問

頂尖業務員關鍵60問
《商業周刊》第3屆超級業務員大獎得主
成功心法大公開
Plus：20位銷售王者之王實務教戰
所有的業務明星 都曾經是菜鳥…
你質疑過自己的工作
價值嗎？
你缺乏正面迎接挑戰
的力量嗎？
你想要成功，卻在業
務工作中一再受挫，
找不到突圍的方法？
逆勢突圍！唯王者之王不敗！
保險業受到金融海嘯重擊， 2009年度
統計，百萬圓桌MDRT會員人數，台灣
衰退幅度全球之最，今年《商業周刊》
超業大獎保險業金獎得主富邦人壽謝佳
芳的業績卻創新高！
2008年，台灣車市冷颼颼，全年不及23
萬輛銷售量，較前一年衰退30%。今年
超級業務員汽車金獎得主鄭阿幼快速走
出谷底，連續兩個月一天賣一輛車。
景氣更迭，《商業周刊》超級業務員大
獎歷來得主多半能持盈保泰。
打敗逆境，我也能做到嗎？
《商業周刊〉超級業務員遍布汽車、保險、
金融、房地產、醫療、直銷、科技7大行業，
身經百戰的他們，其實都曾經經歷困頓，
從錯誤中汲取經驗，才累積下know-how，
且看看他們怎麼破解，在業務工作上的
「關鍵60問」？例如：
– 客戶殺價、同業競爭，陷入價格戰？
– 找不到客源？打不進高階市場？
– 如何建立個人品牌？
– 如何建立成功團隊？
《關鍵60問》破解價格戰例1
問：價格已經殺到最低了，
為什麼客戶還是不動心？
答：價格再便宜，如果客戶
不需要，你送給他，他都嫌
佔位置。
必須先了解客戶的需求，才
能講他聽得懂的話。先分析
自己商品的優劣勢，然後對
重視不同價值的客戶，要使
用不同的話術。
(直銷業金獎 許錦緞)
《關鍵60問》破解價格戰例2
問：客戶比價比得凶，怎麼
樣才能夠保住獲利？
答：每個客人對於殺價的期
望不同，我的做法是將發球
權留給客戶，要折多少價？
要哪些配備，再作整體考量。
例如一輛車的銷售獎金若是
3萬，客戶卻殺了8萬，是賠
本生意，只能婉拒，但如果
殺到4萬，還可以從周邊配
備、中古車處理等取得獲利
空間。(汽車業金獎 鄭阿幼)
《關鍵60問》找到客源例1
問：我站在街頭發傳單，可
是路人完全不理會我，怎麼
辦？
答：善用1分鐘自我介紹術，
從搭電梯到街頭開發，陌生
人通常只給你1分鐘，1分鐘
就要介紹完自己!
要想別人認識你，你先要認識
別人！要花死功夫去記人，
交換來的名片，當天就要輸
入腦袋裡的永久記憶庫。
(房仲業金獎 賴宗利)
《關鍵60問》找到客源例2
問：超級業務員的老客戶占
案源的八成以上，新人怎麼
累積老客戶呢？
答：新人起步的確很難，只
能靠勤勞感動客戶，客戶會
想，那我給你一個機會好了！
再來就要靠專業提供客戶不
同於其他業務的服務，要靠
口碑，把客戶變成朋友，將
來他才會推薦你。
(第1屆房仲業金獎 陳明玉)
《關鍵60問》建立個人品牌
問：怎麼建立個人品牌，找
到市場區隔？
答：每個客戶在意的交易環
節都不一樣，有人在意保險，
有人在意車貸利率，你要有
效率地幫客戶搞定。
交易完成了，絕不是鬆一口
氣的時候，成交是服務的開
始，用服務來建立與客戶的
關係。(第１屆汽車業金獎 林文貴)
《關鍵60問》
超級業務員變身成功主管
問：怎麼把成功經驗複製到團
隊身上？
答：以身作則，告訴他們，成
為百萬圓桌俱樂部成員不難，
我可以，你一樣兩三年就可以
做到！
可以從三個方面協助部屬：
1、分析他手上的客戶群；
2、檢視他的專業度；
3、確認服務品質。
(富邦人壽最佳主管 楊美娟)
頂尖業務員教我們的事
誰怕不景氣？各行各業面臨新規則，內勤轉業務不再希
奇、不停轉換公司的浮萍業務出現，擺脫宿命，必須重
新定義自我價值，建立屬於自己的「銷售觀點」。
他們的成功軌跡：汽車、保險、金融、房地產、醫療、
直銷、科技7大行業20位高手一步一腳印的故事…
專業！不因至痛而減半分
入行16年，謝佳芳
在去年5月嘗到失
去至親之痛；但也
就在去年，她帶領
200位客戶躲過金
融海嘯！
不頭痛醫頭，總站
在客戶立場，從基
本問題開始解決！
她說：問問題的關
鍵是，要有邏輯，
而且要追問！
勇者！用從挫敗中站起來的速度
重新定義成功
鄭阿幼，曾經平步青
雲，又因犯過在一夕
之間被降調為基層業
務員。「整整有大半
年，下雨天我開車去
客戶那邊，在車上不
是哭，就是大叫…」
兩年來，她靠深服務
紮下的基礎，從挫折
站起，摘下12次內部
銷售冠軍；今年摘下
《商業周刊》汽車業
王者之王寶座。
同場加映：超業養成營
老鳥帶菜鳥，不用偷學步！
汽車超業林文貴、房仲天后陳明玉
兩位王牌超業帶著入行不久的菜鳥業
務，現身說法破解三大業務困境：客
戶殺價、打開客源、辨別客戶需求。
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