Transcript 推銷之道

推銷之道
李燦榮
培訓大綱
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推銷三法:
破冰: 求同存異
創意: 人非人. 物非物推銷法
收成: 笑看反對
推銷三法(一):破冰
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天緣: 由虛而實
地緣: 人間緣份
人緣: 酒色財氣…
練習
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找出口頭能發現的共通點
找出能用肉眼觀察的共通點
分享
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發揮作用的三緣
第二招:創意(由何物…到何人)
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何物
由實質….抽象….虛無
由形而下…形而上
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何人
找出相關人士/利眾/持份
者
創意練習法
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一百元的遊戲
自我推銷
我不是我，是…
人與物隨意配對法
小提示:槓桿貼士
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有福
有祿
有壽
有趣.
有形象
有身份
有品味
有貴客
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數據
專家之言
客人經驗
對照其他地方
感性故事
一擊即中十一招
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感性:
故事法
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理性十摩法:
平
正
喜
怒
名
行
廉
信
利
卑
有效策略
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陰陽互補
時日無多
選擇
必要提問
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誰是決策者
誰是付款人
誰是用家
感性還是理性主導
為自己還是為他人
貴客還是普通客
必殺技
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語言
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非語言
聽言必殺技
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先問，後答
眼神
利用記憶技巧
筆記重點
重點重覆
從顧客角度出發
語言
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自我介紹---+1
歡迎客人+ 1 +3
--------------------找出客人需求
找出其他相關人士需求
---------------------收成 BCCDEF
Chunking, reframing , bridging
如何配對
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投資
為下一代
為上一代
為一家人
為事業
需要
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Maslow
Self actualization成就需要
Esteem needs自尊需要
Belonging needs歸屬需要
Safety needs安全需要
Physiological needs物質需要
分享
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有效一擊即中用詞
第三招:笑看反對
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無需要
太貴
思考需時
未能發現產品優點或特點
BCCDEF
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Bundling –連系
Cash---廉價
Content—內容選擇,個人化
Delivery---送貨快捷
Environment---最佳環境
Face---面子
最後提示
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明白自我的產品
明白對手
明白顧客
準備
協助同伴
檢查個人形象
表達效率
歡樂
避免情緒化
售後服務