Transcript selling skill program - Dwi Retno Andriani, SP.,MP

Dwi Retno Andriani
Arti Marketing
 Suatu aktivitas menjual suatu
produk
 Suatu aktivitas mempertemukan
antara Penawaran & Permintaan
 Suatu aktivitas untuk memenuhi
kebutuhan pembeli
 Suatu aktivitas untuk meyakinkan
calon pembeli
Syarat yang harus dimiliki
 Menguasai Product Knowledge
 Mengerti tentang kebutuhan Calon
pembeli
 Mampu memberikan alternatif, tidak
memaksakan kehendak
 Mampu berfikir positif
Kunci Sukses
 Focus pada target
 Focus pada kekurangan diri
 Meningkatkan kemampuan diri
 Semangat dan Selalu ramah
MEMBUKA dan MENUTUP suatu
Pembicaraan Penjual
3 Hal Dalam
Proses Penjualan
Membuka
Melanjutkan
Menyimpulkan
Apa yang ditanyakan awal
bertemu orang ?
Membuka Pembicaraan
Family
Organisation
Recreation
Message
---- (Nama,Anak, Suami/Istri)
---- (Tempat kerja, pekerjaan)
---- (Hobby,Olahraga )
---- (Kartu nama, pesan-penting)
3 Faktor yang
Mempengaruhi
o Tujuan Pembicaraan Penjual
o Penjelasan keuntungan
o Melakukan Pengecekan
Setiap proses penjualan selalu mengandung tiga
component yaitu Membuka, Melanjutkan, dan
Menyimpulkan
Membuka
Siapa pelanggan itu
Meneliti kebutuhan
pelanggan
Melanjutkan
Menyimpulkan
Tawarkan product
yg sesuai /Focus
pada kebutuhan
pelanggan
Jelaskan secara
ringkas proses
/administrasi yang
harus dipenuhi
Tentukan bersama
kapan dapat
merealisasikannya
Membuka Pembicaraan
Penjual
Pembicaraan antara penjual dan pembeli/pelanggan selalu bertolak pada
pertanyaan
“ Mengapa si penjual ada disini”
“ Apa keuntungan pembicaraan penjualan ini bagi pelanggan”
“ Apakah pelanggan setuju dengan apa yang ingin dibicarakan si penjual “
Sehingga dalam melakukan penjualan , penjual harus mempersiapkan diri untuk
memulai/membuka pembicaraan, karena dengan pembukaan yang baik ini sangat
membantu perkembangan pembicaraan sehingga penjual dapat memperoleh
informasi secara maksimal, Contoh pembicaraan yang dianggap baik :
Tentukan harapan bersama, Tunjukan bahwa anda terorganisir dengan
baik,Tunjukan nilai anda untuk menggunakan waktu pelanggan sebaik
mungkin,Mulailah dengan membuka komunikasi dengan pelanggan,
Disetujuinya pembicaraan sejak awal,Tercapainya suatu pengertian bersama.
Dalam membuka pembicaraan ada 3 element
yang mempengaruhinya adalah
Tujuan, Keuntungan, Mengecek
Tujuan Pembicaraan Penjual
Pada dasarnya dalam meletakkan batasan pembicaraan/ pembahasan dan
mengarahkan pada sasaran yang hendak dituju .
Contoh : “ Bila Bapak tidak keberatan saya ingin membicarakan,
bagaimana kami dapat membantu menyediakan jasa pembayaran
gaji karyawan pada perusahaan Bapak “
“ Maksud kedatangan saya adalah untuk membicarakan
bagaimana bapak mengatasi mutasi keuangan yang lebih
menguntungkan dan mempermudah monitoringnya “
MENUTUP PEMBICARAAN PENJUAL
Menutup pembicaraan penjual adalah suatu proses yang hanya mengambil
bagian 10 % dari total pembicaraan penjual, meskipun porsinya kecil menutup
pembicaraan penjual adalah sangat penting karena hal ini menentukan berhasil
atau tidaknya penjualan, dan pada saat penutupan penjual akan memperoleh
janji si pelanggan yang langkah berikutnya.
Langkah-Langkah Menutup Suatu Pembicaraan adalah sbb:
1. Simpulkan butir-butir pembicaraan dan cek pengertian pelanggan
2. Usulkan langkah-langkah atau tindakan selanjutnya yang hendak
diambil :
- Usulkan Jadwal tanggal pertemuan berikutnya
- Tawarkan untuk memperkenalkan pelanggan kepada atasan anda
- Usulkan pertemuan dengan orang lain atau atasan pelanggan
- Tawarkan informasi yang lebih lengkap atau peragaan tertentu
25 Kesalahan Penjualan












Tidak terobsesi
Tidak mendengarkan prospek
Tidak berempati dng prospek
Memandang prospek sbg
lawan
Mengalihkan perhatian
Tidak membuat Catatan
Gagal melakukan tindak lanjut
Tidak mempertahankan
hubungan
Tidak merencanakan waktu
dng effisien/effektive
Tidak menggunakan contoh
manusia
merendahkan diri sendiri
Tidak menerima tanggung
jawab
 Tidak berpenampilan terbaik
 Tidak menyimpan alat
penjualan
 Tidak mengambil sudut
pandang prospek
 Tidak bangga dengan
pekerjaan
 Mencoba meyakinkan,
bukan menyampaikan
 meremehkan kecerdasan
prospek
 Tidak memperoleh informasi
lengkap
 melakakukan penjualan
tergesa-gesa
 Menerima penolakan secara
pribadi
 Focus pada hal-hal negative
 Tidak bersemangat
Beberapa Tipikal (ciri-ciri) manusia
dalam mencapai tujuan
1.
Quiter people
2.
Camper people
3.
Climber people
4. Extra Ordinary
30 %
60 %
10 %
10 % (1%)