Transcript доклад
Идеальный портрет сотрудника внешней службы фармацевтической компании Андрей Станченко, PhD Компания «Lege Artis» www.lege.kiev.ua 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Кто быстро судит, тот быстро и раскаивается. Публий Сир 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО ПОДБОРУ Отбор полевых сотрудников в фарм компанию из кандидатов с FMCG рынка Позиция: медицинский представитель в фарм компанию с преимущественно ОТС продукцией, охватывающий значительную территорию Компания приняла решение, что высшее мед образование не является обязательным условием для отбора своих полевых сотрудников 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Кандидат № 1 – Виталий 1. 2. 3. 4. 5. 6. Кандидат № 2 – Валентин 2006-н.в. торговый представитель в регионе, сфера – снековая продукция 2005 – н.в. региональный представитель, сфера: ликеро-водочная продукция Выполняемые задачи: Контроль дистрибуции продукции. Контроль ассортимента продукции на складах дистрибуторов Построение системы взаимоотношений с розницей; Разработка территории. Поиск новых клиентов. Развитие новых каналов продаж Мерчендайзинг Контроль рекомендованных цен Заключение договоров. Контроль платежей Выполняемые задачи: продвижение торговой марки в регионах; построение региональной сети сбыта; формирование стратегии и тактики продаж; выполнения плана продаж; увеличение объема продаж; организация и проведение презентаций, участие в выставках; мониторинг рынка; Рекомендации: с задачами справлялся хорошо, претензий нет. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Рекомендации: с задачами справлялся хорошо, претензий нет. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Виталий? Валентин? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО ПОДБОРУ Выбор приходиться делать «при прочих равных» Бывает такое? ВСЕГ-ДА! 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Как прогнозировать эффективность деятельности? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Целеполагание в отборе кандидатов, как и в других областях, предполагает наличие желаемой картинки – идеального портрета (профиля), с которым будем сравнивать кандидатов Для корабля, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным СЕНЕКА ? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Для руководителя, который не знает точно какой сотрудник ему нужен под определенную задачу, ни один кандидат не будет подходящим 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. В случае морского пути – важно знать конечный порт и иметь надежный корабль . В нашем случае – точный идеальный портрет кандидата и валидный инструмент оценки 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Предпосылки к созданию идеального портрета (профиля) - примеры ROI* Запрос Компании Результаты стандартизировать процедуру отбора В группе стандартизированного отбора в два раза чаще отмечались высокорезультативные сотрудники. улучшить процесс отбора сотрудников продаж за счет сравнения с моделью объем продаж был на $175 000 больше в сравнении с группой сотрудников с несоответствием профилей кандидатов с разработанным идеальным профилем улучшить отбор для роста доходов на протяжении длительного времени Снизить текучесть и повысить доход за счет улучшения отбора увеличивали общий суммарный объем активов более чем на $4,5 миллионов ежегодно по сравнению с $3,1 миллионами. * Отчет о возврате Текучесть снижена с 25,7% Заработали на $50 тыс за период 4-я специализированная конференция 27 мая с 2010г. инвестиций «Фармбюджет-2011» (ROI), связанных оценкой до 5,9%. персонала, Hogan,2009 КЕЙС ПО ПОДБОРУ КАКИЕ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ВЫ ОЖИДАЕТЕ В ИДЕАЛЬНОМ ПОРТРЕТЕ ТАКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. ОСНОВНЫЕ ШКАЛЫ 1. адаптация к изменениям 2. амбициозность 3. общительность 4. межличностная восприимчивость 5. организованность 6. любознательность 7. подход к обучению 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Если сложно принять решение: Цифры помогут 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Виталий Валентин адаптация 68 34 амбициозность 45 80 общительность 76 61 межл.восприимчивость 56 65 организованность 71 69 любознательность 60 44 подход к обучению 70 30 основные шкалы 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. • Нет «хороших» и «плохих» кандидатов, а есть те, кто ПОДХОДИТ или НЕ ПОДХОДИТ для данной вакансии и корпоративной культуры. • В природе не существует «идеальных» кандидатов, задача – выбрать подходящего под конкретную задачу. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО ПОДБОРУ Среди прочих равных на передний план была выведена оценка личностных качеств кандидатов в процессе отбора для прогнозирования эффективности деятельности и сокращения текучести кадров среди набранных представителей и поиска замены в случае их ухода из компании 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО ОТБОРУ Результаты: • • Оптимизация статьи расходов за счет отбора кандидатов с меньшей базовой заработной платой В отдаленный период: Снижение процента текучести персонала помогло компании удержать набранных представителей, а также сэкономить расходы на поиск при необходимости замены 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Суперигра – сравнение потенциала и мотивации Личностный опросник «МОГУ» Мотивационный «ХОЧУ» 19 КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Описание ситуации: реструктуризация внешней службы Компании. Разделение на 2 бизнес юнита, ответственных за продажи 2 видов продукции, требующих различных подходов к стратегии и методам продвижения на рынке (ОТС и Рецептурная группа препаратов). Задача 1: оценить управленческий потенциал действующей команды региональных менеджеров "общего профиля« и дать рекомендации работать в одном из бизнес юнитов. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Задача 2: Оценить работающих в Компании КАМов и мед представителей из числа кадрового резерва, претендующих на переход к управленческой деятельности в связи с увеличением общего числа региональных менеджеров для 2 бизнесюнитов. Рассмотрение внешних кандидатов проводилось после проведения оценки внутренних 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Управленческий потенциал являлся обязательным «входным билетом» для позиции регионального менеджера каждого из бизнес-юнитов Для рекомендации в каждый из 2 бизнес-юнитов дополнительно к вышеуказанному еще прицельно оценивались разные критерии. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. личностные шкалы профессиональные шкалы Амбициозность клиенториентированность Общительность стрессоустойчивость Межличностная восприимчивость надежность Организованность способность к офисной работе Любознательность способность к продажам Подход к обучению управленческий потенциал 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. СВОДНЫЙ ОТЧЕТ Личностный опросник «МОГУ» Мотивационный «ХОЧУ» 24 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Результаты: • Из-за дефицита бюджетов отказ от использования дорогостоящих инструментов оценки персонала и использовали эффективные методы, позволяющие проводить оценку без существенных затрат • Оптимизация статьи расходов за счет преимущественной промоции внутренних кандидатов на управленческие позиции. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. ВЫВОДЫ • Грамотное управление SF в настоящих условиях с оптимизацией бюджета, направленных с одной стороны, на уменьшение всех статей затрат, а с другой — на рост объема продаж, содержит в себе использование инструменты эффективной оценки на разных этапах цикла SFсотрудников 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Компания «Lege Artis» Stanchenko Andrey, PhD Krasnoarmeyskaya, 132 Kiev, Ukraine Mob.: + 38 (050) 334 27 14 [email protected] 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Компания Lege Artis входит в крупную европейскую группу компаний «Assessment Systems» Компания Lege Artis – официальный представитель на Украине инструмента оценки HOGAN, USA 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Адаптация • Оценивает степень того, насколько человек выглядит уверенным, само-восприимчивым и устойчивым под давлением. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Амбициозность • Оценивает степень того, насколько человек выглядит лидером, уверенным в себе и склонным к конкуренции. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Общительность • Оценивает степень того, насколько человек испытывает потребность и /или поучает удовлетворение от социальных взаимодействий. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Межличностная Восприимчивость Оценивает степень проявления восприимчивости, проницательности и тактичности у человека. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Организованность • Оценивает степень того, насколько человек воспринимается другими, как добросовестный и следующий правилам. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Любознательность • Оценивает степень того, насколько человек воспринимается окружающими, как творческий и использующий инновативные пути для решения проблем. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Подход к обучению • Оценивает степень способности и удовлетворенности человека процессом академического обучения; остаются в курсе последних научных вопросов. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. 1 – Адаптация - спокойствие в сложных ситуациях, под давлением. 2 – Амбициозность - лидер, готов соревноваться. 3 - Общительность – эффективность во взаимодействии. 4 - Межличностная восприимчивость проницательность, тактичность. 5 - Организованность - добросовестность, исполнительность, надежность. 6 - Любознательность - стратегически мыслящий, дальновидный, инноватор. 7 - Подход к обучению – удовлетворенность процессом обучения, потребность быть в курсе. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Личностный потенциал Мотивация Зоны развития 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.