Transcript Negociação: aplicação

Gestão de pessoas: aplicação
de técnicas
Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros
O que é negociação?
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A negociação é uma comunicação
bilateral concebida para chegar a um
acordo, quando:
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As partes têm interesses opostos e/ou
comuns;
Tentam lidar com diferenças;
um processo social básico, utilizado para
resolver conflitos.
Quando ocorre a negociação?
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A negociação ocorre todos os dias;
Desde nossa vida pessoal até nossa
atividade profissional;
As negociações nem sempre são
simples;
Três habilidades básicas
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Percepção:
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Coloque-se no lugar do outro;
Não projete no outro necessidades e interesses
que sejam seus;
Não culpe o outro por seus problemas – colocado
sob ataque, o outro pode tornar-se defensivo e
resistente aos seus argumentos;
Discuta as percepções de cada um com o
objetivos de torná-las claras para os ambos os
lados.
Três habilidades básicas
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Emoção:
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Frequentemente entramos em uma
negociação cientes de que os riscos são
altos e sentimo-nos ameaçados:
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Reconheça e compreenda as emoções dos dois
lados, explicando o que está sentindo;
Procure perceber as emoções do outro lado;
Deixe que o outro lado desabafe;
Não reaja às explosões do outro lado.
Três habilidades básicas
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Comunicação:
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Sem comunicação não há negociação;
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Escute ativamente, registre o que está sendo
dito e as emoções que o outro está passando;
Faça paráfrases para verificar o entendimento
de ambas as partes. Verifique se a outra parte
entendeu;
Seja objetivo em sua fala, o problema pode não
ser a falta de comunicação, mas a comunicação
excessiva.
Ganhos múltiplos
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Invente opções de ganhos múltiplos:
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Busque benefícios mútuos;
Registre a idéia de todos e depois discuta. Não
critique soluções propostas logo que são pensadas.
Crie em conjunto e discuta em conjunto;
Procure elementos que representem baixo custo para
você e grande vantagem para o outro e vice-versa;
Facilite a decisão do outro e permita que o outro volte
atrás antes da assiantura do contrato.
Critérios objetivos
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Insista em critérios objetivos:
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Os critérios devem ser justos, práticos e
aplicáveis para ambos os lados;
Formule os critéricos com outra pessoa
para garantir padrões dos dois lados e um
acordo sensato;
Pondere e seja acessível a ponderações.
Aplicação
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A negociação exige planejamento;
O planejamento deve ser executado
pensando no outro lado e nos objetivos
da negociação;
O poder de barganha está no equilíbrio;
Tenha uma margem de negociação.
Aplicação
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Planejamento:
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Construa um roteiro de discussão baseado
em prioridades e estratégias;
Procure compreender as diretrizes do outro
lado;
Proponha poucos negociadores ao invés de
muitos;
Pense nas possíveis questões que outro
lado possa fazer.
Aplicação
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Perfil(is) do(s) negociador(es):
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O indivíduo que representa uma das partes
deve possui o seguintes atributos:
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Ponderação e racionalidade;
Concentração em toda a interação e não
somente na palavras;
Comunicação assertiva e compreensão ampla;
Cuidado com o não verbal;
Experiência e conhecimento do processo.
Aplicação
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Durante a negociação não exponha sua
agenda oculta (existem exceções):
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Exponha os objetivos da interação, de
maneira clara e concisa;
Estimule um diálogo e não um monólogo;
Prepare-se para os mais variados perfis de
negociadores do outro lado;
Estimule um consenso e evite a todo custo
a emocionalidade;
Aplicação
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Ao encontrar resistência:
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Ceder algo em troca de outro algo;
Mostre vantagens para ambas as partes;
Demonstre calma e sensatez;
Foque nos objetivos e no ganha-ganha;
Se encontrar muita resistência em todas as
ações, sugira uma outra rodada de
negociações em outro momento.
Aplicação
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A pós negociação:
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Definir os acertos e erros na negociação;
Crie um relatório com as dificuldades e
resistências encontradas;
Relate as experiências com os negociadores do
outro lado e os perfis destes;
Qual era a agenda oculta do outro lado?
Construa novas estratégias baseando-se nestas
informações.
Dinâmica
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Projetos procuram patrocinadores;
Patrocinadores procuram projetos;
Tempo da dinâmica – 3 etapas:
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Primeira etapa: 30 min;
Segunda etapa: 20 min;
Terceira etapa: 20 min.