Transcript Презентация в формате Microsoft PowerPoint

Современный
инструментарий повышения
эффективности работы SF
Сергей Ищенко
директор «Proxima Research»
Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного
потребления. Прогноз 2010. Гривна
40
Оптимист (грн)
36.7
35
+26,1 %
31.2
30.6
Пессимист (грн)
30
Прирост
к 2008 г.
млрд. грн
25
Δ, %
20,3
26.1
24.7
20
14.2
15
10
Итоги 2009
6.6
5
0
2005
2006
2007
2008
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
2009
2010
2
Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного
потребления. Прогноз 2010. Доллар
50.0
-15,7 %
Оптимист ($)
42.4
40.0
Пессимист ($)
31.3
Прирост
к 2008 г.
30.0
26.6
26.2
2,6
млрд. USD
Δ, %
20.0
10.0
4.9
0.0
Итоги 2009
2005
2006
2007
2008
2009
-10.0
-20.0
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
2010
-8.4
-15.7
3
Количество упаковок лекарственных средств
приобретаемых населением в аптеках превышает
показатели прошлого года
Упаковки
Доллар США
0.3
+ 8%
120
0.25
Млрд USD
100
Млн шт.
+ 12%
80
60
0.2
0.15
0.1
40
0.05
0
0
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
20
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
140
+ 16%
Ноябрь
Декабрь
2
1.8
1.6
1.4
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Млрд грн.
Гривна
2007
2008
2007
2008
2007
2008
2009
2010
2009
2010
2009
2010
Источники:
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
4
Объемы вложений в промоции направленные на
потребителей фармацевтической продукции
Типы промоционной
активности
Вложения в ТВ рекламу
(EqPrice Cities 50+)
5%
3% 35
30
Млн. USD
25
20
15
10
5
92%
Радио (USD)
2008
2009
GFK-Украина, Миниторинг СМИ Украина
Декабрь
Ноябрь
Октябрь
Сентябрь
Август
Июль
Июнь
Май
Апрель
Март
Февраль
Пресса (USD)
Январь
0
2010
5
Промоционная активность направленная на
специалистов сферы здравоохранения
Типы промоционной
активности
Упоминания о визитах
медпредставителей к врачам и
фармацевтам
2008
2009
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
Декабрь
Ноябрь
Октябрь
Сентябрь
Август
Июль
Июнь
Май
Апрель
Визиты медпредставителей
ТВ-реклама
POS-материалы
Маркетинговые мероприятия
Почтовые рассылки
Акции
Март
69
Февраль
14
Январь
%
Тыс. упоминаний
8
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
2010
6
Пути повышения отдачи
от работы внешней службы
ресурс
?
менеджмент
мотивация
инструментарий
?
Увеличение количества
медицинских
представителей
Влияние на качество
работы существующей
региональной службы
Экстенсивный
Интенсивный
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
7
Геомаркетинг как инструментарий оценки эффективности
работы медицинского представителя по показателю
розничных продаж SaleOut
Система Геомаркетинга
обеспечивает:
• Оптимизацию территориального деления крупных
городов между медицинскими представителями
• Расчет объемов продаж на территории работы
медицинского представителя
• Оценку доли в конкурентной среде на территории работы
медицинского представителя
• Отслеживание динамики развития показателей во
времени
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
8
Распределение зон
ответственности торговых
представителей по
территориям
Создание зоны ответственности
торгового представителя в
крупном городе, происходит
путем объединения
мельчайших неделимых
территорий, соответствующих
территории покрытия
почтового индекса
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
9
Оценка потенциала
создаваемой
территории
• По обороту аптечных
учреждений
• Количеству аптечных и
госпитальных учреждений
• Количеству врачей
различных
специальностей
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
10
Оценка потенциала
территории по
внутренним данным
компании
Перенос внутренних данных
компании таких как
категоризация и потенциал
врача, потенциал аптечного
учреждения по реализации
конкурентной среды и т.п. на
картографический интерфейс,
позволяют распределить
территорию между
медицинскими
представителями с учетом этих
показателей
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
11
Адекватное планирование
продаж
Данные геомаркетинга
обеспечивают
адекватное
распределение плана
продаж по территориям
медицинских
представителей с
учетом доли
планируемого бренда в
конкурентной среде,
«зрелости» и
потенциала территории
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
12
Объемы продаж каждой
лекарственной формы на
территории каждого
медицинского
представителя
На созданных под каждого
медицинского представителя
индивидуальных территориях
рассчитанные объемы
розничных продаж позволяют
оценить эффективность работы
медицинского представителя
по показателю «Розничная
реализация Sale Out»
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
13
Синдикативные базы данных, врачей, лечебных и аптечных
учреждений – базис для эффективного управления
региональной службой
> 150 000 врачей различных специальностей
практикующих в Украине
> 12 000 госпитальных и
поликлинических учреждений Украины
> 21 500 аптечных учреждений
работающих в Украине
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
14
Взаимодействие с CRM-системой
CRM
Cвязка Геомаркетинга,
Синдикативной базы данных
врачей и CRM-системы
позволяет значимо повысить
эффективность работы
внешней службы
Система
геомаркетинга
БД врачей,
госпиталей,
аптек
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
15
Используемые KPI работы медицинского
представителя
Данные о динамике
розничных продаж на
территории
медпредставителя
(геомаркетинг)
Данные о динамике
розничных продажах в
аптечной сети
Дистрибьюторская
отчетность
Исследование
упоминаний врачей о
промоактивности
Данные о динамике
розничных продажах в
городе
Внутренняя отчетность
CRM-системы о
промоактивности
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
16
Использование данных Геомаркетинга как KPI
работы медицинского представителя дает
возможность:
• Оценивать работу SF по конечному результату
промоционных усилий – розничным продажам
• Персонифицировать оценку вклада
медпредставителя в общий успех компании
• Обеспечить построение адекватных планов
продаж
• Оценивать работу медпредставителя как
динамику доли в конкурентной среде
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
17
Упрощение информационных потоков – залог
оперативного управления
Аналитическая платформа
QlikView обеспечивает :
Высокую
скорость и
максимальную
Интеграцию простоту
разнородных работы
данных на
единой
платформе
Интерфейс
под
требования
клиента
Доступ к
данным
через
Интернет
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
Расчет KPIs
на
основании
внешних и
внутренних
данных
клиента
18
QlikView Dashboards
Система исследования рынка “Фармстандарт“,
“PharmXplorer”, © Proxima Research
19
Сергей Ищенко
Директор «Proxima Research»
Тел.: +38 044 585-97-22
[email protected]
20