Transcript Palestra "FIDELIZAR E CAPTAR NOVOS ALUNOS"

Conteúdo
Planejamento
de vendas e
marketing.
Como captar
alunos todos
os dias.
Dicas práticas
para captar
alunos.
Cuidados
com
Desistências.
Dicas práticas
para fidelizar
alunos.
Você está satisfeito com o seu negócio?
Jornal Folha de São Paulo
Domingo, 15 de Junho de 2014
Planejamento de Vendas e Marketing
Planejamento de Vendas e Marketing
Planejamento de Vendas e Marketing
Mercado atual:
 Aumento da concorrência.
 Mercado exigente.
 Diferenciais competitivos menos
nítidos.
 Cursos EAD (on line).
 Clientes exigentes.
 Falta de mão de obra qualificada.
 Alto custo de marketing.
 Aluguéis em alta.
Planejamento de Vendas e Marketing
Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo.
 Aumentar o faturamento (lucro).
 Aumentar a participação de mercado.
 Divulgar a empresa.
 Fidelizar clientes e funcionários.
 Etc.
Planejamento de Vendas e Marketing
Marketing pensa no produto, no
longo prazo, na criação de valor.
A missão do marketing é
construir a marca. Atrair e reter
clientes. Criar e implantar
estratégias que solidifiquem e
expandam a posição da empresa
no mercado.
Vendas pensa na transação
comercial, no curto prazo, em
realizar o negócio.
A missão de vendas é buscar o
resultado. Cumprir e superar a cota
do mês. Gerar fluxo de caixa.
Planejamento de Vendas e Marketing
Vendas vive em função do
comprador, da emissão de
pedidos e do pagamento.
Vendas valoriza muito o
relacionamento pessoal, no
nosso caso, com os alunos e seus
responsáveis.
Toda empresa, pequena, média ou
grande, precisa pensar em
marketing e vendas, juntos, para
vender mais e aumentar o lucro.
Marketing vive em função do
consumidor, da criação e da
satisfação das expectativas e
necessidades do cliente.
O QUE VOCÊ VENDE NA SUA EMPRESA?
Planejamento de Vendas e Marketing
Marketing é vender valor agregado e não apenas “desconto”.
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Aumenta a criatividade.
Excelente exercício para a paciência.
Precisão mental e física.
Aumenta a concentração e disciplina.
Ajuda assumir riscos e enfrentar desafios.
Tocar instrumentos musicais melhora a coordenação motora.
Melhora o relacionamento interpessoal.
Aumenta a autoestima.
Diminui a solidão, estresse e depressão.
Ajuda a combater o mal de Alzheimer.
Planejamento de Vendas e Marketing
Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing:
 Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.
 Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua
empresa (escola) comparado com os seus concorrentes? Quem são os
seus concorrentes? Onde estão os seus prospects (clientes)?
 Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.
 Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.
 Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação
(objetivos), suas funções e prazos.
 Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).
Como captar alunos todos os dias.
Como captar alunos todos os dias.
Como captar alunos todos os dias.
Todas as campanhas devem ter:
 Público alvo definido e material para atingir este público.
 Necessidade (benefícios que este produto irá trazer para o público alvo).
 Vantagens da sua empresa (escola).
 Promoção (benefícios) para comprar dentro do prazo de validade.
 Prazo de validade da campanha.
 E um bom material de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.
Como captar alunos todos os dias.
Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.
Formato:
tamanho A4
com uma dobra.
Como captar alunos todos os dias.
Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
10 dicas práticas para captar alunos
todos os dias
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
INDIQUE UM AMIGO E GANHE…
Dificuldade: é uma campanha que requer muito trabalho e dedicação,
além de envolver principalmente os professores da escola.
Vantagem: funciona quando é bem feito, com planejamento.
Diferencial: os nossos alunos não sabem vender, precisam de ajuda.
Precisam de ferramentas.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
POST PARA FACEBOOK
CAMPANHA COM:
CARTAZ
FOLHETO
POST PARA FACEBOOK
CAPA PARA FANPAGE
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
CURSOS PARA CRIANÇAS E TAMBÉM TERCEIRA IDADE
Dificuldade: encontrar na região onde estão localizados e como chegar
até eles. E ainda, como falar a “língua” deles.
Vantagem: público pouco explorado e de grande potencial, com
interesse. É possível cobrar mais e oferecer atendimento diferenciado.
Público fiel, com foco e comprometidos. Baixa desistência.
Diferencial: poucas escolas atendem com qualidade este público.
Oferecer atendimento fantástico com “algo a mais” é o sucesso para
conquista-los.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
POST PARA FACEBOOK
CAMPANHA COM:
CARTAZ
FOLHETO
POST PARA FACEBOOK
CAPA PARA FANPAGE
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES
Dificuldade: requer foco e trabalho dos sócios ou gerente da escola. Para
falar com os donos dos estabelecimentos, tem que ser dono.
Vantagem: ter retorno com o trabalho de terceiros, além de tornar a sua
escola conhecida em toda a região.
Diferencial: quando executado com planejamento e foco o retorno é
rápido com baixo investimento. O foco é envolver todo o comércio de
comidas para divulgarem a sua empresa (escola).
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
PALESTRAS GRATUITAS
Dificuldade: necessita de um profissional capacitado e que tenha
condições de elaborar e apresentar as palestras.
Vantagem: trabalho social de qualificação, gratuito. A sua empresa
(escola) torna-se conhecida para um público mais seleto, universitários e
profissionais empregados.
Diferencial: tornar a escola mais conhecida na região com ações sociais,
podendo inclusive pedir um quilo de alimento não perecível para
participantes da palestra.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
Treinamento realizado em Bertioga - SP
Tema: SER FELIZ
na vida pessoal e
profissional.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
Treinamento realizado em Mairiporã - SP
Tema: Atendimento
Fantástico
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
EMPRESAS
Dificuldade: requer profissionais qualificados, sócios ou gerente da
empresa (escola).
Vantagem: divulga a marca da sua empresa (escola) agregando valor
para os empresários e funcionários dos comércios da região.
Diferencial: poucos concorrentes fazem. Requer dedicação desde o
planejamento e elaboração do projeto, até semanas andando e
visitando os comércios e industrias da região.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
PROFISSIONAIS (TRABALHADORES)
Dificuldade: alcançar, conseguir os contato.
Vantagem: traz clientes potenciais com condições financeiras para
investir em qualidade de vida, hobby.
Diferencial: atender com diferenciais, em horários especiais. Por exemplo
antes do horário comercial, no horário de almoço com aulas de 40
minutos ou após o horário comercial.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
CAPA PARA FANPAGE
CAMPANHA COM:
CARTAZ
FOLHETO
POST PARA FACEBOOK
CAPA PARA FANPAGE
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
EX-ALUNOS
Dificuldade: manter o cadastro de ex-alunos válido. Por este motivo é
importante manter ativa a comunicação com alunos e ex-alunos através
de mala direta (Correios) e também por e-mail, SMS e redes sociais.
Vantagem: já conhecem e gostam da escola. Só falta uma novidade,
promoção e/ou cursos novos.
Diferencial: é possível reconquistar ex-alunos e ainda vender para um
amigo ou familiar. Mala direta via telegrama é o segredo para o sucesso
desta campanha, mas os endereços devem estar válidos.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
“DONAS DE CASA”
Dificuldade: público, geralmente com pouca autoestima. O
convencimento para investir em um hobby, lazer e qualidade de vida
pode ser a maior dificuldade para a venda.
Vantagem: público com tempo disponível e geralmente com condições
financeiras.
Diferencial: os concorrentes não oferecem. Podemos considerar um
público muitas vezes sem conhecimento das vantagens de aprender
música.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
CAPA PARA FANPAGE
CAMPANHA COM:
CARTAZ
FOLHETO
POST PARA FACEBOOK
CAPA PARA FANPAGE
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
DATAS COMEMORATIVAS
Dificuldade: criar campanhas de acordo com o período, sempre com
antecedência. É preciso organização e foco no seu negócio.
Vantagem: os clientes já estão acostumados, o comércio em geral faz. E
todos gostam de desconto, seja ele qual for.
Diferencial: todo mês tem motivos para oferecer vantagens para novos
alunos, podendo variar o público alvo de acordo com a data
comemorativa.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
DATAS COMEMORATIVAS
1º Agosto: dia do Selo Postal no Brasil.
19 de Agosto: dia Internacional da Fotografia.
22 de Agosto: dia do Folclore.
25 de Agosto: dia do Soldado.
2º domingo de Agosto: dia dos Pais.
7 de Setembro: Independência do Brasil.
8 de Setembro: Dia Internacional da Alfabetização.
21 de Setembro: Dia da Paz.
Fonte: educacao.uol.com.br/datas-comemorativas
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
TELESSERVIÇOS
Dificuldade: necessita de uma estrutura e profissionais focados.
Dependendo do volume, também de ferramentas (softwares).
Vantagem: o resultado é garantido quando o cadastro é atualizado e com
público alvo pré-selecionado.
Diferencial: telesserviços envolve muito mais que o telemarketing
tradicional, é também e-mail marketing e disparo de mensagens de texto
(SMS). O SMS é a “bola da vez”.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias
PROSPECT - Sugestões de textos para SMS:
 A JGC Escola de Musica agradece a sua visita. Desafio: volte em ate 15
minutos e ganhe uma surpresa! Esperamos voce!
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particulares. Ligue agora para 2222-2222.
Cuidado com Desistências
Cuidado com Desistências!
Cuidado com Desistências
O que acontece com os
alunos que desistem?
Cuidado com Desistências
DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS:
 Aviso via SMS da próxima aula.
 Cobrança das mensalidades via boleto bancário. Após vencimento
somente no banco (negociável).
 Aviso de cobrança antes do vencimento via SMS (lembrete).
 Aniversário dos alunos.
 Aniversário dos responsáveis pelos alunos.
 Wi-fi free.
 Atenção e tratamento especial e personalizado.
Cuidado com Desistências
Para diminuir as desistências, tenha no
contrato uma cláusula de cancelamento
ou trancamento, não só com multa,
mas também com um horário prédefinido para o aluno (com o
responsável) vir na escola para efetuar
o procedimento.
Cuidado com Desistências
Atenção com os alunos que:
 Faltam com frequência, mesmo que em dias alternados.
 Reclamam “na amizade” com os professores que estudar música é um
“saco”.
 Utilizam o smartphone durante as aulas sem foco no aprendizado.
 Não pedem ajuda ou dicas de treinos que podem e/ou devem ser
feitos em casa.
06 dicas práticas para diminuir desistências
06 dicas práticas para diminuir desistências
06 dicas práticas para diminuir desistências
PAGUE EM DIA E GANHE…
Dificuldade: criar prêmios “sem custos extras” que sejam de interesse
dos alunos.
Vantagem: o aluno para ter algo em troca, efetua os pagamentos em
dia, diminuindo a inadimplência.
Diferencial: desperta o interesse do aluno não apenas pelo aprendizado,
mas também por ter direito a receber benefícios mensais em troca do
pagamento.
06 dicas práticas para diminuir desistências
PONTOS POR COMPROMETIMENTO
Dificuldade: gerenciar os pontos e incentivar os alunos das vantagens de
participar.
Vantagem: o aluno evita faltar, indica amigos, paga as mensalidades em
dia e estuda para tirar notas boas no curso.
Diferencial: cria uma fidelização completa e é possível através desta
campanha no ato da matrícula mostrar para os responsáveis que a
escola está preocupada com o aprendizado dos alunos. Até oferece
prêmios para quem se dedicar, estiver comprometido.
06 dicas práticas para diminuir desistências
FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS
Dificuldade: profissional com tempo e foco para executar esta tarefa que
pode ser mensal. Mas precisa de tempo para preparar e organizar.
Vantagem: a escola apresenta para os responsáveis o andamento
pedagógico do aluno, situação financeira e a evolução com foco no
aprendizado.
Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, acreditam
que não é importante para uma escola de mú.
06 dicas práticas para diminuir desistências
ESTÁGIO PRÁTICO EM RESTAURANTES
Dificuldade: organizar e conseguir parcerias para os eventos.
Vantagem: os alunos percebem os resultados e gostam de ser
valorizados. Imagine os seus alunos tocando com colegas em uma
pizzaria do bairro?
Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, a
organização requer dedicação e muito trabalho.
Curso Mai$ Alunos e Menos Desistências
ATENDIMENTO DIFERENCIADO
Dificuldade: manter os funcionários motivados e treinados para atender
os alunos e seus responsáveis com qualidade, acima do esperado.
Vantagem: pesquisas comprovam que os clientes querem primeiro um
ótimo atendimento e depois um produto ou serviço de qualidade. 68%
dos clientes mudam de fornecedor por causa do atendimento e apenas
14% por causa do produto/serviço ou preço.
Diferencial: vendemos lazer, satisfação, saúde e etc. O aluno precisa se
sentir bem no ambiente da sua empresa.
06 dicas práticas para diminuir desistências
EXTRA CURRICULAR
Dificuldade: criar e organizar eventos extra curriculares para os alunos e
convidados.
Vantagem: agrega alto valor aos serviços já prestados pela escola e muitas
vezes sem custo adicional para os alunos e para a escola.
Diferencial: todos os clientes querem pagar por algo e ganhar mais.
Imagine se for possível convidar amigos e familiares para um “lual” na
própria escola?
Dica do dia
“Ser um empreendedor não é
transformar limões em limonadas.
É transformar limonadas em
helicópteros!”
Tina Seelig – Diretor Executiva Stanford Technology
Ventures Program
VOCÊ
VOCÊ PODE! EU ACREDITO EM VOCÊ!
VídeoQUER,
Motivacional
Grato pelos 90 minutos de
atenção, alegria e foco, Jaques
Grinberg Costa
Celular: 11 96217-1818
facebook.com/jaques.g.costa
e-mail: [email protected]
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EM ARQUIVOS, 4 CAMPANHAS PARA
CAPTAR ALUNOS E O FOLDER DE ATENDIMENTO APRESENTADOS NESTA
PALESTRA, DEIXE O SEU CARTÃO DE VISITA AQUI NO PALCO OU ENVIE UM
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E O NOME DA SUA ESCOLA PARA
[email protected]