Transcript Positionnement

MARKETING B2B et
MARKETING B2C
PHOTOGRAPHIE MARKETING D’UNE ENTREPRISE
Marc Diviné
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
1
PREMIERE PARTIE
LES MARQUES B2B ET B2C
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
2
Disney
Beaucoup de marques B2C bénéficient
d’une grande notoriété
Les marques B2B sont
connues de communautés
Ces marques sont très connues
mondialement dans leur domaine.
Citez des marques mondiales ayant
le plus de valeur ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
11
DEUXIÈME PARTIE
LA PHOTO MARKETING
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
12
Objectif de la séance : comprendre
les différences essentielles



50 critères en 9 chapitres, pour
positionner un profil marketing d’une
entreprise.
La présentation montre les deux
réponses extrêmes.
La réalité est souvent médiane.
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
13
L’indentité d’une entreprise







Entreprise et Groupe
Secteur
Taille
C.A.
Nature des produits/services
Base line (signature de marque)
Bénéfices principaux apportés : mission
statement
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
14
Première partie Produit

Quelles différences voyez vous ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
15
PRODUIT (1/4)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Personna- Se vend tel quel
lisation
Doit être fait sur
mesure par client,
par marché
P1 : Votre produit estil personnalisé ?
Usage
Est intégré à un
processus critique
d’entreprise et
contribue à sa
compétitivité
P2 : Quelle est la
criticité d’’usage de
votre produit ?
13/04/2015
Est destiné à un
usage isolé
IAE - Marc Diviné
16
PRODUIT (2/4)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Service à
l’utilisateur
Est :
Demande :
P3 : Quels services
accompagnent vos
produits ?
Valeur
Vaut moins de
x0.00 €
sans entretien
sans formation
sans assistance
d’installation

13/04/2015
un entretien
une assistance
une configuration
une intégration

Vaut jusqu’à x.000.000 € P4 : Quel est le prix
moyen du produit ?
Quel écart type ?
IAE - Marc Diviné
17
PRODUIT (3/4)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Financement
N’est pas financé
Est vendu avec
un financement
P5 : Est-il financé ?
Nom
Est vendu sous un
nom de marque et
de produit
Est vendu sous
P6 : Sous quels noms
un nom
se vendent vos
d’entreprise et un produits ?
code
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
18
PRODUIT (4/4)
Assistance du
vendeur au
décideur
13/04/2015
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Le vendeur laisse
le décideur faire
son choix et gérer
seul
Des services sont
offerts aux
décideurs :
P7 : Quels services
sont offerts aux
décideurs ?
Aide au choix
Éducation sur
l’industrie
Management de
l’activité
Information de
pilotage

IAE - Marc Diviné
19
2 Client

Quelles différences voyez-vous ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
20
CLIENT (1/5)
Définition
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Les consommateurs
sont des particuliers :
Les prospects sont
des entreprises :
C1 : Qui sont vos
acheteurs
potentiels ?
De certaines zones
D’un certain âge,
sexe
De certaines CSP

Clients
des
clients
13/04/2015
La filière est simple :
fabricant /
distributeur / client
final.
De certaines
tailles
De certains
secteurs
De certaines
zones

La filière est un
ensemble variable
de fournisseursclients.
IAE - Marc Diviné
C2 : Quelle est la
structure de la
filière ?
21
CLIENT (2/5)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Nombre Les clients sont des
milliers
Les clients sont des
dizaines
C3 : Combien de
clients avez-vous ?
Besoins
Les besoins sont :
C4 : Comment sont
les besoins du client ?
Citer des exemples.
Les besoins sont :
Simples à définir
Avec peu de
variantes

13/04/2015
Complexes
Variables par
cibles

IAE - Marc Diviné
22
CLIENT (3/5)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Base de
données
Les
consommateurs
sont inconnus en
général, les plus
motivés sont
visible sur le web
2.0
Les distributeurs
sont connus.
Les clients sont
connus.
Les clients des
clients sont
identifiables.
C5 : Avez-vous une
base de données de
vos clients actuels et
potentiels,
intermédiaires et
finaux ?
Prévisibilité
Les clients
achètent par
impulsion face au
produit.
Les clients ont
C6 : Quels
des cycles
événements
d’achat planifiés. provoquent l’achat ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
23
CLIENT (4/5)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Fidélité
Le client est
infidèle.
Le client cherche
la stabilité.
C7 : Quel
pourcentage de
clients change de
marque ?
Capacité
Le client final
achète un nombre
limité de produits.
L’acheteur peut
acheter de
grands volumes.
C8 : Quels sont les
volumes d’achat ?
Quel écart type ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
24
CLIENT (5/5)
Coût
d’acquisition
13/04/2015
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Le coût d’un
référencement
est mesuré.
Le coût
d’acquisition d’un
client est parfois
mesuré et
amélioré.
C9 : Comment
calculez-vous le
coût d’acquisition ?
IAE - Marc Diviné
25
Et maintenant…
Quiz !
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
26
Quiz N°1

Q1 En B2B les clients sont définis par
A La zone géographique
B Le secteur
D Des critères propres au métier

C L’âge
Q2 En B2C
A Les clients sont le plus souvent connus B Le produit est
plus personnalisé
C Les clients sont plus infidèles

Q3 Les acheteurs B2B :
A Sont plus impulsifs B Ont des besoins simples
C Planifient leurs besoins D Cherchent leur intérêt personnel
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
27
3 L’achat

Quelles différences voyez-vous ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
28
ACHAT (1/3)
Intervenants
Grande
Industriel
Consommation B2B
Positionnement
L’acheteur est
Le décisionnaire est
influencé par ses entouré :
proches et
Des utilisateurs
décide.
De l’acheteur
A1 : Qui participe
à l’achat ?
Des prescripteurs
Des financiers
Des réglementations
Des experts
De la hiérarchie

13/04/2015
IAE - Marc Diviné
29
ACHAT (2/3)
Grande
Consommation
Responsa
-bilité
Industriel
B2B
L’acheteur ne rend L’acheteur justifie sa A2 : Quelle est la
pas de compte.
décision.
liberté de vos
acheteurs ?
Processus L’achat est réalisé
au contact du
produit, emporté
et payé.
L’acheteur suit un
processus :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
13/04/2015
Positionnement
A3 : Quel est le
processus d’achat ?
Ident. Opportunité
Specif produit
Recherche de
fournisseurs
RFP
Select fournisseurs
Select prod
Achat
Evaluation
IAE - Marc Diviné
30
ACHAT (3/3)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Négociation
Limitée, voire
impossible
Fréquente,
discrétionnaire
Parfois organisée en
enchères
A4 : Quelle marge
de négociation
existe, sous quelle
forme ?
Structure
Les clients ne se
Les clients sont
connaissent pas, ou groupés en
sous forme de
associations
pseudos
professionnelles,
réseaux sociaux
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
A4 : Vos clients
sont-ils organisés ?
31
5 La vente

Quelles différences ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
32
VENTE (1/7)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Lieu
Le client se déplace
Le vendeur se
déplace
V1 : Qui se déplace ?
Durée
La vente est rapide
La vente est un
cycle long
V2 : Quelle est la
durée moyenne de
vente ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
33
VENTE (2/7)
Grande
Consommation
Motivation La motivation
de
d’achat est
l’acheteur personnelle et
variée.
Exemples classiques :
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Commodité
Argent
Sympathie
13/04/2015
Industriel
B2B
Positionnement
S’ajoute la
motivation de
l’entreprise :
V3 : Quelles sont les
motivations d’achat ?
Chiffre d’affaires
Bénéfice
Trésorerie
Motivation du
personnel
Satisfaction Client
Garantie
Image

IAE - Marc Diviné
34
VENTE (3/7)
Critères
d’achat
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Les critères d’achat
sont liés au produit
Les critères
d’achat sont liés
au produit, aux
services, à
l’entreprise
V4 : Quels sont les
critères d’achat ?
Caractéristiques
techniques
Fiabilité
Coût d’usage
Prix
Image projetée
Délai

13/04/2015
Expertise
Pérennité
Références
Dépendance
Capacités techniques
d’intégration
Logistique
Certification
Réputation
IAE - Marc Diviné

35
VENTE (4/7)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Vendeur
L’affaire se fait sans
vendeur
L’affaire se fait
grâce à une
équipe
V5 : Comment se
conduit une affaire ?
Mode de
sollicitation
Le client est sollicité
par grands médias,
TV radio presse
affichage cinéma, et
internet
Le client est
sollicité par le
multicanal
vendeurs et
marketing direct
V6 : Commet le client
est-il sollicité ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
36
VENTE (5/7)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Nombre
de
contacts
De zéro à des
centaines
d’occasions de voir
le produit
Quelques dizaines de
sollicitations au
maximum par an.
V7 : Combien de
sollicitations en
moyenne ?
Outils
Les outils de vente
sont la PLV, le
Packaging, la
Promotion,
l’Animation.
Les outils de vente
sont nombreux :
V8 : Quels sont les
outils de vente ?
13/04/2015
Les brochures
Les présentations
Le Web
Les dossiers techniques
Les devis
Les démonstrations…

IAE - Marc Diviné
37
VENTE (6/7)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Coût
Le coût de la vente
représente quelques
% du prix du
produit
Le coût de la vente
et du service peut
être supérieur à celui
du produit
V9 : Quel rapport
coût Vente /
coût Produit ?
Mesure
de CA
Le CA de l’affaire est Le CA généré par le
mesuré
client est mesuré sur
une certaine période
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
V10 : Comment
évaluez-vous le CA
réalisé auprès d’un
client ?
38
VENTE (7/7)
Fidélisation
Grande
Consommation
Industriel
B2B
La fidélisation est
provoquée par :
La fidélisation est V11 : Qu’est-ce qui
provoquée par :
motive le client à
être fidèle ?
La confiance
Des réductions
Des jeux
Des primes

Pouvoir sur
le prix
13/04/2015
Un prix fixé par le
distributeur.
Positionnement
La qualité
Le service

Un pouvoir
variable entre
acheteur et
fournisseur.
IAE - Marc Diviné
V12 : Quelle est la
marge de
négociation du
vendeur et de
l’acheteur ?
39
6 La communication

Quelles differences ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
40
COMMUNICATION (1/6)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Puissance
Une part très
Une part mineure du
importante du CA
CA : maximum 5 %.
en communication :
jusqu’à 50 %.
Objectifs
Destinée à attirer le Destinée à pousser le Com2 : Quel
client.
produit, rassurer
objectif de
l’acheteur, faire
communication ?
accepter un rendezvous.
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
Com1 : Quel
pourcentage
approximatif
dépense de
communication/
CA ?
41
COMMUNICATION (2/6)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Cible
Ciblée sur les
clients.
Ciblée sur :
Les clients
Les prescripteurs
Les clients des
clients
La filière totale
Com3 :
Quelle cible ?
Centrage
Centrée sur :
1. La marque
2. Le produit
Centrée sur :
1. Le produit
2. Les bénéfices
3. L’entreprise
Com4 : Quel
centrage du
message ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
42
COMMUNICATION (3/6)
Grande
Consommation
Médias
13/04/2015
Média TV
Presse généraliste
Radio
Cinéma
Mailing
Relations
Publiques
Sponsoring
Réseaux sociaux

Industriel
B2B
Positionnement
Search
Marketing direct
Télémarketing
Salons spécialisés
Presse spécialisée
Bannières
E-mailing
Communautés
fermées
Com5 : Quels
médias ? Quelles
campagnes
multicanales ?

IAE - Marc Diviné
43
COMMUNICATION (4/6)
Image
portée
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Image portée par :
Image portée par :
Com6 : Quelle
image portée ?
Logo et nom de
marque
Nom de produit
Caractéristiques des
produits
Aspect
Imaginaire

Valeur du produit

13/04/2015
Identité visuelle de
l’entreprise
Image de l’entreprise
dans toutes ses
activités
Imaginaire de
l’entreprise
Valeurs de l’entreprise
(métier, part de
marché, green etc.)

IAE - Marc Diviné
44
COMMUNICATION (5/6)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Base line
« je promets le
paradis »
Le réalisme n’est
pas obligatoire
Réaliste
« Je suis le plus
fort »
Insuffisant…
Com 7 : Quelle
est votre
baseline ?
(slogan)
Correspond-elle à
la promesse ?
Bénéfices
Flous et génériques
Confondus avec les
caractéristiques
Com 8 : Quels
bénéfices votre
communication
porte-elle ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
45
COMMUNICATION (5/6)
Message
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Message standard
Messages par cible :
Com9 : Quelle
variation dans les
messages ?
Un slogan
fédérateur ?
Type d’entreprise
Utilisateur
Prescripteur
Décisionnaire
Slogan fédérateur

Site web
Usage du Web
pour:
Vendre
 Créer l’échange
Evangéliser

13/04/2015
Usage du Web pour : Com10 : Quel
usage du site web
Éduquer
?
Aider au choix
Provoquer un
contact
Vendre
Fideliser

IAE - Marc Diviné
46
COMMUNICATION (5/6)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Traffic
web
Selon les fonctions
de e-commerce et
d’animation
Selon les fonctions
de support client
Com 11 :Combien
de visiteurs de
votre site
principal,
dépendant de
quelle activité?
Web 2.0
conversat
ions
Dépend des forums
et média sociaux
Dépend des forums
et blogs
Com 12:Quels
activités
interactives type
web 2.0 pratique
l’entreprise ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
47
COMMUNICATION (6/6)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Leaders
d’opinion,
porteparole
Personnes
passionnées ou
connues du public.
Experts et
journalistes
blogueurs
Com13 : Quels
sont les leaders
d’opinion dans
votre profession ?
Media
sociaux
Marque présente
avec des évènements animations,
réductions, sur
Facebook
Youtube Daily
Motion
Twitter
Blogs d’experts et
réseaux
professionnels
Blogs
Forums
LinkedIn groups
Twitter
Com 14 : Quels
réseaux sociaux et
blogs parlent de
vos produits ou
services ? Quelle
activité a
l’entreprise avec
ces réseaux ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
48
Et maintenant…
Quiz !
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
49
Quiz N°2

Q1 La communication idéale en B2B
A Est centrée sur l’offre
B Exploite le marketing direct
C Est centrée sur les bénéfices D Est centrée sur l’entreprise

Q2 En B2B
A Le coût de la vente est plus élevé B La vente est plus
longue
C Les clients sont plus innovateurs

Q3 Les acheteurs B2B :
A Ont quels critères d’achats ?
B Ont quels fonctions ou titres dans l’organisation ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
50
7 La distribution

Quelles differences ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
51
DISTRIBUTION (1/5)
Grande
Consommation
Intervenants Assurée par :
Grossistes,
Centrales d’achats,
grandes surfaces,
détaillants,
franchisés
VAD

13/04/2015
Industriel
B2B
Positionnement
Assurée par :
D1 : Qui distribue
vos produits ?
Des représentants
propres
Des distributeurs
Des apporteurs
d’affaires
Des agents
Le Web, la VAD en
complément
Etc.

IAE - Marc Diviné
52
DISTRIBUTION (2/5)
Différenciation
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Se différencie par :
Se différencie par : D2 : Comment se
différencient les
La couverture
réseaux ?
Le conseil
La géographie
Les prix
Le choix
Le jeu des marges
Le chaland
La communication

13/04/2015
Positionnement
Le service
Le délai
L’expertise
technique
La clientèle fidèle

IAE - Marc Diviné
53
DISTRIBUTION (3/5)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Compétences S’appuie sur une
logistique à flux
tendus très
intégrée
S’appuie sur une
connaissance d’un
secteur
D3 : Quelles sont
les compétences
clés de la
distribution ?
Support
Un support
important :
Formation
Outils de vente
Support technique
Animation
Extranet
D4 : Quels sont
les supports au
réseau ? Combien
de leads par
vendeurs sont
données par an ?
13/04/2015
Liens logistiques
Communication

IAE - Marc Diviné
54
DISTRIBUTION (4/5)
Position
dans la
filière
Grande
Industriel
Consommation B2B
Positionnement
Fournisseur
Se positionne dans une
auprès de
filière en plusieurs
distributeurs aux niveaux :
usagers finaux
Matières premières
D5 :
Quelle places
dans la filière
couvrent-ils ?
Composants
Sous-ensembles
Ensembles
Système intégré

Marque
13/04/2015
Marques
Fabricant ou
marques
Distributeur
Vendent :
Soit sous leur
marque
Soit sous la marque
du fournisseur (OEM)
D6 : Quel nom ?

IAE - Marc Diviné
55
DISTRIBUTION (5/5)
Couverture
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Complète, une
couverture dense
avec un grand
nombre de centres
de vente
Centrée sur le plus
gros potentiel du
marché
D8 : Quel % du
marché est
couvert par le
réseau ?
Peuvent :
modifier /
transformer le
produit
Intégrer le produit
D8 : Quelle valeur
ajoutée par le
distributeur ?
Valeur
Le produit est
ajoutée
inchangé
au produit
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
56
8 Les connaissance et
du marché, la stratégie

Quelles différences ?
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
57
MARCHE (1/4)
Mesure
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Mesurable par
statistiques de la
distribution
Difficile à évaluer ; M1 : Comment
chiffres non publics. mesurez-vous le
marché ?
Sensibilités Est sensible au prix Est sensible aux
principales et à l’exposition.
caractéristiques et
aux services
associés.
13/04/2015
IAE - Marc Diviné
Positionnement
M2 : Quelles
éléments et
sensibilités
principales font
évoluer le marché
?
58
MARCHE (2/4)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Segmenta Est segmenté par : Est segmenté selon :
-tion
L’usage du produit
La géographie
L’age
Le sexe
Le niveau de vie
Le style de vie

13/04/2015
Le volume d’achat
La rentabilité
attendue
La taille d’entreprise
Le secteur d’activité
L’expertise du client,
ses attentes
La procédure d’achat
L’importance
stratégique

IAE - Marc Diviné
Positionnement
M3 : Quels sont
les critères de
segmentation ?
59
MARCHE (3/4)
Grande
Consommation
Description Se décrit par des
données
essentiellement
quantitatives.
13/04/2015
Industriel
B2B
Positionnement
Contient aussi de
nombreuses
données
qualitatives :
Sur les produits
Sur le mode
d’achat
Sur les filières
M4 : Quels sont
les critères de
description ?
IAE - Marc Diviné
60
MARCHE (4/4)
Sources
des
données
13/04/2015
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Sources
d’information :
Analyse des ventes
M5 : Quelles sont
vos sources ?
Distributeurs
Clients
Analyse des
ventes

Force de vente
Clients
Salons professionnels
Experts
Revues spécialisées
Annuaires, Syndicats
Prescripteurs
Fournisseurs
Utilisateurs
Clients de clients

IAE - Marc Diviné
61
STRATEGIE MARKETING (1/2)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
Cible

Centrée sur le client
Centrée sur :
final, ses proches
Le client
prescripteurs
Le client du client
Adaptée au distributeur
Les prescripteurs
S1: Centrée sur
quelle cible ?
Mix
Marketing mix :
S2 : Quel mix ?
Produit
Prix
Place
Parking
Promotion

13/04/2015
Marketing mix :
Produit - Prix
Service attaché au
produit du
distributeur
Service à l’acheteur
Couverture

IAE - Marc Diviné
62
STRATEGIE MARKETING (2/2)
Objectifs
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Positionnement
A pour objectifs
l’achat et les réachats
A pour objectifs :
Le CA sur la vie du
client :
S3 : Quels
objectifs ?
Achats croisés
fidélisation

La baisse des coûts
du process de vente

Positionne
ment
13/04/2015
Haut de gamme,
Spécialisé, haut de
entrée de gamme, gamme, entrée de
largeur de
gamme, service,
gamme,
partenariat…
spécialisé, one
stop shopping…
IAE - Marc Diviné
S4: Quel est le
positionnement
marketing ?
63
METHODES/ETUDES MARKETING (1/3)
Grande Consommation
Industriel
B2B
M1: Quels
outils utilisez
vous ?
Analyse concurrentielle et sectorielle (ADL,
BCG/Porter, etc.)
Étude des jeux de force du secteur
Segmentation des groupes de clients
Plan Marketing :

Analyste
Objectifs / stratégie
Moyens
Action

Positionnement
idem
Cycle de vie du produit
Portefeuille de produits (BCG)
Largeur / Profondeur de gamme

13/04/2015
IAE - Marc Diviné
64
METHODES/ETUDES MARKETING (2/3)
Grande Consommation
Industriel B2B
Quels outils
utilisez-vous ?
Études de core competence
métier/organisation
Chaîne de valeur
Atout / Attrait
Étude de réseau de distribution
Business modèle

idem
Étude de filières
Étude de comportement du
centre d’achat
Animation de force de vente
Gestion de l’innovation /
technologie

13/04/2015
Positionnement
IAE - Marc Diviné
Quels outils
utilisez-vous ?
65
METHODES/ETUDES MARKETING (3/3)
Grande Consommation
Industriel
B2B
Idem
Études clients
Méthodes statistiques
Étude de produits, de préférence
Fleur des services
Tests d’audience
Étude d’image
Études de satisfaction
Modèles de prévision
Tests de prix
Etude des médias et collaboration
Structure de projet
Blueprint du parcours clients

13/04/2015
Positionnement
idem
IAE - Marc Diviné
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METHODES/ETUDES MARKETING (3/3)
Grande
Consommation
Quels documents majeurs Plan de
sont produits par le service communication
(media planning)
marketing ?

Copie stratégie com
ou packaging
Plans de test
13/04/2015
Industriel
B2B
Positionnement
Spécifications
Plan à trois
ans
Road map des
produits et
technologies
M2 : Quels
documents
principaux sont
issus du
marketing ?
IAE - Marc Diviné
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Structure Marketing (1/1)
Grande
Consommation
Industriel
B2B
Quels documents majeurs Chef de marque
sont produits par le servic Chef de marché
Chef de produit
stratégique
Chef produit
Customer science
opérationnel
manager
Directeur
Media planner
Community manager marketing et
stratégie
Directeur Marketing
Responsable
base de données
Webmaster

13/04/2015
IAE - Marc Diviné
Positionnement
SM 1 :Donnez
la structure et
titres des
personnes de la
cellule
marketing
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Et maintenant…
Quiz !
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IAE - Marc Diviné
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B2B, B2C, B2B2C Quiz !
Q1 L’essentiel de la communication doit porter sur la marque :
A
en B2B du produit
B
en B2C de l’entreprise
C
en B2B2C de la gamme
Q2 Le support au réseau de vente est constitué de quoi ?
Q3 Le client final est connu du fabricant
A
en B2B B en B2C
C en B2B2C
Q4 La filière est constituée de quels acteurs ?
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IAE - Marc Diviné
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Merci !
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IAE - Marc Diviné
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